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　　　　华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”

　　　　华威：“现在为我们服务的c公司一年只收8万元。我找不出要多付2万元的理由。”

　　　　华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”

　　　　华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，hua园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户hua费了那么多，他们可不喜欢住的地方被nong得1uan七八糟！虽然给c公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”

　　　　华莱士：“那您不担心住户会搬走吗？”

　　　　华威：“当然担心。”

　　　　华莱士：“你们一个月的租金大约是多少？”

　　　　华威：“一个月3千元。”

　　　　华莱士：“好，这么说吧！住户每年付您3万6千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”

　　　　华威：“没错，我懂你的意思。”

　　　　华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”

　　　　销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

　　　　◎提问能使销售更顺畅

　　　　有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

　　　　他以为房间已经预订好了，可是，在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，1o月11～15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心8o公里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”

　　　　金克拉走近服务台，大胆地对分配房间的服务小姐说：“我叫齐格。金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”

　　　　那位服务小姐问：“有过预约吗？”

　　　　“有啊，我是用信预约的。”

　　　　“什么时候写的信？”那位小姐又问道。

　　　　“那是很早以前的事了。”

　　　　“大概有多长时间了？”

　　　　“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”

　　　　“金克拉先生，我不得不说……”

　　　　“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

　　　　恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫凯瑞的小姐。凯瑞小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”

　　　　金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说了，能否先回答我两个问题？”

　　　　“行啊。”

　　　　“第一个问题：你是否认为自己是个正直的人？”

　　　　“嗯，那是自然的。”

　　　　“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是会给他准备一套房间呢？”

　　　　“嘿，金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我肯定要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”

　　　　“我们两人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”

　　　　那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，凯瑞小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾。为了维护自身的形象，惟一的办法就是给金克拉一个房间。

　　　　开动脑筋，积极思考应对策略，你就一定能像金克拉先生那样在不可能的情况下达到自己的目的。只要你肯开动脑筋，一切不可能都会变成可能。

　　　　◎善于使用虚拟手法

　　　　彼尔去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在4o元以下，就是那种最善于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他看到一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。彼尔把这些放在心里仔细琢磨后，顿生一计。



………【第七章将任何东西卖给任何人（5）】………

　　　　第七章将任何东西卖给任何人

　　　　他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太。我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着问道：“记得前些时候，我只hua了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他，他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。

　　　　他的诉苦引得衣贩夫fù大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说：“如果这样便宜地卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣，他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。

　　　　詹姆斯先生想买几条好烟，在一家商店里看中了一个品牌的香烟，便开始与店主讨价还价。

　　　　“这种香烟最低价是多少？”

　　　　“8元一包。”

　　　　“我要是搞批呢？”

　　　　“如果买得多的话，就7元8角一包。”

　　　　“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”

　　　　“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，可以去那边买。”

　　　　“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟。装着研究的模样，过了一会儿说：“你这烟好像是假的。”

　　　　“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处，míhuo地眨着眼睛。

　　　　詹姆斯察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”

　　　　詹姆斯接过烟，chou出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”

　　　　詹姆斯点着烟吸了一口说：“你chouchou这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”

　　　　店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以5o元一条的价格买了5条香烟。

　　　　詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。

　　　　成功结束推销的艺术

　　　　推销过程总要结束，不管客户买不买你的产品，都要审时度势，成功结束推销。

　　　　◎把握成功推销

　　　　吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。

　　　　他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下生。”

　　　　你在要求成jiao的时候应该先运用假设成jiao的方法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”“你觉得我们什么时候把货送到你家里最方便呢？”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。

　　　　缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们作出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

　　　　没有一个人喜欢错误的决定。任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。

　　　　缔结是成jiao阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成jiao的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成jiao的机会流失。

　　　　有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主fù，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主fù面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。

　　　　主fù的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良xìng能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

　　　　“是相当不错，xìng能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

　　　　这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员。尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成jiao的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔jiao易。

　　　　其实，推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成jiao，遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

　　　　成jiao的度当然是愈快愈好，任何人都知道成jiao的时间用得愈少，成jiao的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科yù律：“成jiao并不稀奇，快成jiao才积极。”这句口号直接说明了度对于销售的重要xìng。

　　　　但是，到底要如何才能达到快成jiao的目的？先必须掌握一个原则：不要作太多说明，商品的特xìng解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

　　　　推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要敢大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫xìng的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。

　　　　适时地尝试可以达到快成jiao的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿所偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成jiao为止。多一份缔结要求就等于多一分成jiao的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆勇于尝试提出缔结的要求。

　　　　◎任何时候都要留有余地

　　　　乔。吉拉德说，保留一定的成jiao余地，也就是要保留一定的退让余地。任何jiao易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项jiao易是按卖主的最初报价成jiao的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的jiao易都是在卖方作出适当让步之后拍板成jiao的。因此，推销员在成jiao之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成jiao时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成jiao易，推销员一定要保留适当的退让余地。

　　　　有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想：我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：

　　　　“马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系。以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

　　　　同时，推销员可以通过说这样的话来促进成jiao：

　　　　“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗？”

　　　　“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

　　　　“马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”

　　　　“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”

　　　　“马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

　　　　“当货到了您公司以后。您需要上门安装及培训吗？”

　　　　“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

　　　　“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”

　　　　“从公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”

　　　　一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

　　　　推销时留有余地很容易you导顾客主动成jiao。

　　　　you导顾客主动成jiao，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成jiao的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及jiao易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成jiao非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能you导顾客主动购买产品，这样可以减少成jiao的阻力。

　　　　推销员要努力使顾客觉得成jiao是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成jiao的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

　　　　不要为了让你的客户一时作出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。

　　　　许多推销员在成jiao的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情生时。我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。

　　　　◎成jiao以后尽量避免客户反悔

　　　　有位大厦清洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”

　　　　推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

　　　　这种失败的例子，也可能生在保险业的推销员身上，例如，当保险推销员向一位fù人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的jiao易，变成怒目相视的拒绝往来户。

　　　　“现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”

　　　　“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”

　　　　于是洽谈决裂，生意也做不成了。

　　　　乔。吉拉德提醒大家，当生意快谈拢或成jiao时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分bī迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅1uan客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再hua时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果