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世界上最伟大的推销员-第41部分
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槐卦賖ua时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所hua费的时间和精力，就白费了。
成jiao之后，推销工作仍要继续进行。
专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。
永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成jiao。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是：寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。
作为一名真正的专业推销员，他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务的。而老客户也会为你介绍更多的新客户。
猎犬计划是著名推销员乔。吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔jiao易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。
吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
在生意成jiao之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书jiao给顾客。说明书告诉顾客：如果他介绍别人来买车，成jiao之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成jiao易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付5o个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为吉拉德带来了15o笔生意，约占总jiao易额的1/3。吉拉德付出了14oo美元的猎犬费用，收获了7。5万美元的佣金。
………【第八章贝特格无敌推销术（1）】………
第八章贝特格无敌推销术
做任何事情都有技巧。使收入和幸福倍增1ooo倍的推销艺术是从被别人拒绝开始的。贝特格教你如何面对拒绝。走向成功推销。
听到“不”时要振作
贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯。
◎做好被拒绝的准备
推销员可以说是与“拒绝”打jiao道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。
一个朋友告诉贝特格说。纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。
两天后，会面的时间已经安排好，次日上午第二天的会面积极地准备着。
第二天早晨他踏上了前往纽约的火车。
为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。
贝特格很顺利地走进总裁的办公室。
“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次又白跑一趟了。”
“为什么这么说呢？”听到这，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。
“我已经把我想投保的寿险的计划送jiao给了一些保险公司，它们都是纽约比较大而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末一起打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博恩先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。
“没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。
“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想。你如果这样做很可能是在1ang费我的时间，同时也是在1ang费你的时间。希望你慎重考虑。”博恩先生说。
一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博恩先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”
“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格冷静而坚守地说道。
“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史展的规律，也是经济展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可你现在还没有作出决定，博恩先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里作出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”
“你将了解到你所想知道的所有信息。”
“在您的事业蒸蒸日上的时候。您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”
“对，可能xìng还是有的。”
“那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早期的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续jiao纳保险费？”
“当然了！”
“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”
博恩先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”
“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”
“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”
“其他保险代理不能做这些吗？”
“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博恩先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要xìng，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒第二次具有权威xìng的检查，这意味着时间在一天天拖延。您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
“我想我还是再考虑一下吧！”博恩先生开始犹豫了。
贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急xìng还是慢xìng，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博恩先生，您说我的话有道理吗？”
“博恩先生，现在是11点1o分，如果我们现在出去检查身体，您和卡克雷勒先生11点3o分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
就这样，贝特格做成了这笔生意，他又掘了一个大客户。
被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个。对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。
愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。
有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备。这样推销时一旦jiao锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及、仓皇而逃。
推销员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的拒绝一蹶不振、垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。
贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等问题。那么你就能反败为胜，获得成功。
◎顺着拒绝者的观点开始推销
一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问：“你是什么？”
狄克森反问：“你是什么？”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈**吵闹声。”这时，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来。孩子也跟着站起来。
这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销人都会遇到推销的困扰。
有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”
对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑huo，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在四年时间里已经同5oo多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功，面对顾客拒绝时先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成jiao。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
◎不因拒绝止步不前
有位很认真的保险推销员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向门口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”
客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出门去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？
那位推销员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到4o个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”
那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。
作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会xiong有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。
面对客户的拒绝，我们可以选择执著，也可以选择以退为进。
先，把打开的资料合起来，将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢，除了极特殊的一些人之外，大多数人不会催你，你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾，一边轻声叹息：“太遗憾了，这么好的东西，你不要……”显示你对商品的强烈信心，对对方未能拥有商品表示惋惜。
其次，再把收拾好的资料、工具一一放进包中，继续说：“现在不要，以后还不一定能要呢！你现在不马上决定，真是太可惜了……”这时候的语稍微加快，声音也稍稍提高，又一次表达你对商品的信心的同时，制造一种紧迫感，强调此时不要，以后不一定能要成，进行一次强力促成。
如果对方仍无动于衷，就把包放到左手边，摆出一副立即要中止商谈的架势，趁对方略微放松的一瞬间，突然换一个角度，说：“我给你讲一个故事吧……”讲述一个简短而感人的故事，再进行一次情感触动。
若是还不见效，就要真的中止商谈了。把笔cha进口袋，站起身，向对方伸出右手（如果你在别人的地盘上，这时候左手拎起包或箱），微笑着说：“跟你jiao谈，真是一件愉快的事情。下次再好好谈一谈，弥补这次的遗憾。”充分显示你并没有把商谈的成败得失放在心上，而是喜欢和对方这个“人”打jiao道。同时，又争取到了下次面谈的机会。有些高手甚至能做到当场敲定下次面谈的时间。
握手告别后，如果你在别人的地盘上，需要离开商谈场所，转身的动作要干脆利落，与前面的慢声细语形成鲜明的对照，给人留下深刻的印象。转身后别忘记tǐngxiong抬头，使脊背直起来，给对方留下一个美丽的背影，垂头丧气是万万要不得的�
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