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世界上最伟大的推销员-第23部分
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时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国一流的销售高手”，“我一定能成为世界级的级推销大师”。以这种信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！
如果推销员自己感觉“不能成jiao”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方说出“改天再说吧”予以拒绝。成功的路上总会布满荆棘，常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前驱。
当你未能与准客户顺利jiao往时——这也许生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。
也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你有责任让准客户喜欢你并对你提供的产品和服务感兴趣。
人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到182o年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使nai牛停止产nai；使母jī不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人xìng本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯xìng状态。因此，应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，需要从推销人员个人的毅力付出和与准客户的jiao流与沟通两个方面来努力。
◎持之以恒才能成功
希拉斯·菲尔德先生退休的时候已经积攒了一大笔钱，然而他突奇想，想在大西洋的海底铺设一条连接欧洲和美国的电缆。随后，他就开始全身心地推动这项事业。前期基础xìng的工作包括建造一条1ooo英里长、从纽约到纽芬兰圣约翰的电报线路。纽芬兰4oo英里长的电报线路要从人迹罕至的森林中穿过，所以，要完成这项工作不仅包括建一条电报线路，还包括建同样长的一条公路。此外，还包括穿越布雷顿角全岛共44o英里长的线路，再加上铺设跨越圣劳伦斯海峡的电缆，整个工程十分浩大。
菲尔德使尽浑身解数，总算从美国政fǔ那里得到了资助。然而，他的方案在议会上遭到了强烈的反对，在上院仅以一票的优势获得多数通过。随后，菲尔德的铺设工作就开始了。电缆一头搁在停泊于塞巴斯托bo尔港的英国旗舰“阿伽门农”号上。另一头放在美国海军新造的豪华护卫舰“尼亚加拉”号上，不过，就在电缆铺设到5英里的时候，它突然被卷到了机器里面，被nong断了。
菲尔德不甘心，进行了第二次试验。在这次试验中，在铺到2oo英里的时候，电流突然中断了，船上的人们在甲板上焦急地踱来踱去。就在菲尔德先生即将命令割断电缆、放弃这次试验时，电流突然又神奇地出现，一如它神奇地消失一样。夜间，船以每小时4英里的度缓缓航行，电缆的铺设也以每小时4英里的度进行。这时，轮船突然生了一次严重倾斜，制动器紧急制动，不巧又割断了电缆。
但菲尔德并不是一个容易放弃的人。他又订购了7oo英里的电缆，而且还聘请了一个专家，请他设计一台更好的机器，以完成这么长的铺设任务。后来，英美两国的科学家联手把机器赶制出来。最终，两艘军舰在大西洋上会合了，电缆也接上了头；随后，两艘船继续航行，一艘驶向爱尔兰，另一艘驶向纽芬兰，结果它们都把电线用完了。两船分开不到3英里，电缆又断开了；再次接上后，两船继续航行，到了相隔第三次接上后，铺了2oo英里，在距离“阿伽门农”号2o英尺处又断开了，两艘船最后不得不返回到家尔兰海岸。
参与此事的很多人都泄气了，公众舆论也对此流1ù出怀疑的态度，投资者也对这一项目没有了信心，不愿意再投资。这时候，如果不是菲尔德先生，如果不是他百折不挠的精神，不是他天才的说服力，这一项目很可能就此放弃了。菲尔德继续为此日夜cao劳，甚至到了废寝忘食的地步，他绝不甘心挫败。
于是，第三次尝试又开始了，这次总算一切顺利，全部电缆铺设完毕，而没有任何中断，几条消息也通过这条漫长的海底电缆送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然电流又中断了。
这时候，除了菲尔德和他的一两个朋友外，几乎没有人不感到绝望。但菲尔德仍然坚持不懈地努力，他最终又找到了投资人，开始了新的尝试。他们买来了质量更好的电缆，这次执行铺设任务的是“大东方”号，它缓缓驶向大洋，一路把电缆铺设下去。一切都很顺利，但最后在铺设横跨纽芬兰6oo英里电缆线路时，电缆突然又折断了，掉入了海底。他们打捞了几次，但都没有成功。于是，这项工作就耽搁了下来，而且一搁就是一年。
所有这一切困难都没有吓倒菲尔德。他又组建了一个新的公司，继续从事这项工作，而且制造出了一种xìng能远优于普通电缆的新型电缆。1866年7月13日，新的试验又开始了，并顺利接通、出了第一份横跨大西洋的电报！电报内容是：“7月27日。我们晚上9点到达目的地，一切顺利。感谢上帝！电缆都铺好了，运行完全正常。希拉斯·菲尔德。”不久以后，原先那条落入海底的电缆被打捞上来了，重新接上，一直连到纽芬兰。现在，这两条电缆线路仍然在使用，而且再用几十年也不成问题。
菲尔德的成功证明了只要持之以恒，不轻言放弃，就会有意想不到的收获。
俗语说：“世上无难事，只怕有心人。”这个有心，就是有恒心。有了恒心，不轻言放弃，再难的事也能成功。没有恒心，遇到困难就中途放弃，则一事无成，再容易的事也会成为困难的事。
天下事最难的不过十分之一，能做成的有十分之九。要想成就大事大业的人，尤其要有恒心来成就它，要以坚忍不拔的毅力、百折不挠的精神、排除纷繁复杂的耐xìng、坚贞不屈的气质，作为涵养恒心的要素。
一个人之所以成功，不是上天赐给的，而是日积月累自我塑造的，千万不能存有侥幸的心理。幸运、成功永远只会属于辛劳的人，有恒心不轻言放弃的人，能坚持到底的人。事业如此，任何事皆如此。
“冰冻三尺，非一日之寒。”从这个自然现象中就能体现出恒心来，一日曝之，十日寒之；一日而作，十日所辍，如此成功的概率，几乎等于零。
现在有一种流行病，就是“浮躁”。许多人总想一夜成名、一夜暴富。比如投资赚钱，不是先从小生意做起，慢慢积累资金和经验，再把生意做大，而是如赌徒一般，借钱做大投资、大生意，结果往往惨败。网络经济一度充满了泡沫。有人并没有认真研究市场，也没有认真考虑它的巨大风险xìng，只觉得这是一个财成名的“大馅饼”，一口吞下去，最后没撑多久，草草倒闭，白白“烧”掉了许多钞票。
俗话说得好：“滚石不生苔。”坚持不懈的乌龟能快过灵巧敏捷的野兔。如果能每天学习1小时，并坚持12年，所学到的东西，一定远比坐在教室里接受4年高等教育所学到的多。正如布尔沃所说的：“恒心与忍耐力是征服者的灵魂，它是人类反抗命运、个人反抗世界、灵魂反抗现实的最有力支持，它也是福音书的精髓。从社会的角度看，考虑到它对种族问题和社会制度的影响，其重要xìng无论怎样强调也不为过。”
大明家爱迪生也说：“我从来不做投机取巧的事情。我的明除了照相术，没有一项是由于幸运之神的光顾。一旦我下定决心，知道我应该往哪个方向努力，我就会勇往直前，一遍一遍地试验，直到产生最终的结果。”
凡事不能持之以恒，正是很多人失败的根源。英国诗人布朗宁写道：
空腹高心的人要找一件大事做，没有找到则身已故。
实事求是的人做了一件又一件，不久就做一百件。
空腹高心的人一下要做百万件，结果一件也未实现。
◎培养永不放弃的习惯
合理的计划表可以帮助你坚持下去。
如果没计划，东一榔头西一锤子，是做不好工作的。设计合理的计划表，不仅可以理顺工作的轻重缓急，提高工作效率，而且可以在无形之中督促自己努力工作，按时或额完成计划。
制定可行的工作计划和执行计划时要注意，也许你愿意用硬xìng的东西约束自己，或希望有充分的灵活xìng，甚至等自己有了灵感的时候才动工。可是万一你正好没有灵感，整个礼拜都没兴致工作的话，怎么办呢？这样下去，你就可能失去坚持下去的耐心，对自己的创造能力产生怀疑。
至少开始的时候，你可以为自己安排一段单独的时间，试验自己的专长。按照进度将使你做更多的工作—如果你想出类拔萃的话；如果你给自己安排的进度并不过分，可是你还是抗拒它的话—譬如找借口拖延工作进度，那么就得分析一下自己的动机了。
计划的制定，将迫使你自问这个严酷的问题：我真的想做这件事吗？即使进行得不太顺利，我还是按部就班地做吗？如果答案是“是”，那么你是真的想得到成功，合理的计划表可以帮助你坚持下去。
将挫折转化为前进的勇气
有的失败会转眼被我们忘记，有些挫折却会给我们留下深深的伤痛。但是，无论如何，我都不应该因为挫折而停止前进的步伐。每个人都必须为目标奋斗。如果你不继续为一个目标奋斗，你不仅会失去信心，还会逐渐忘记自己有个目标。如果你不再继续坚持的话，就会开始怀疑自己是否能成功地实现自己所定的目标。
有时你也许会因为目前完不成一个小的目标，而改做其他的尝试，这种随便的做法是一种变相的放弃。千万不要拿困难做借口，改做另一个计划。
努力完成计划
当你坚持完成计划的要求，实现成功的目标后，你会更加坚定地做完以后的工作，这对培养你的不轻言放弃的习惯会有很大的帮助。不把事情做完的话，你会觉得自己像个没有志气的懒虫。以后如果你不敢肯定是不是能把工作完成的话，就很难再开始做一件新的事情。这是非常重要的一点。因为从事的工作可以只在几个小时，也可能hua许多年工夫。不管hua多少时间，你都得面临这个问题：完成这件工作呢，还是放弃它？你最好从开始就搞清楚，自己是不是真的想完成它，要不然你何必hua这些心力呢？
如果你是某一领域的专业人员，你的成功目标就是成为这一领域的翘楚，那么就不能单是把计划完成，你必须把作品展示出来，接受别人的批评。不要把你的小说只给一家出版社看，如果这一家不接受的话，就全盘放弃。你必须再接再厉，给很多家出版社看，一定要给自己的作品充分的机会。
如果你为了完成这个计划已经付出了很多，那就坚持下去，也许最艰难的时候，也是离成功最近的时候。
………【第四章两个上帝的忠诚仆人（1）】………
第四章两个上帝的忠诚仆人
我是推销员，客户和广大消费者是我的上帝，我所就职的企业也是我的上帝，我是两个上帝的忠诚仆人。
为人服务是根本
推销工作要满足客户需求，要以服务客户为准则，无论在什么情况下，都要牢记服务第一。
◎服务客户是行动准则
戴维是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的1oooo美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单就只值5ooo美元。有好几位业务员都跟戴维说：“你现在这样做很不划算。”他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是戴维还是坚决要求退保：“不必嗦，把5ooo美元还给我就是啦！”
乔安——公司的业务高手之一，当即打电话给戴维，戴维要乔安把支票寄过去。但乔安坚持把支票亲自送过去，戴维也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
乔安的前脚刚踏进戴维的客厅，戴维就开口要支票。乔安说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”戴维一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你们知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你们，我已经等了3个礼拜啦！现在还要耽搁我5分钟！告诉你们，我没有时间跟你们磨蹭。”
在戴维口不择言时，乔安已经知道：他肯定是遇到了什么急事，急着用现金。因为，作为商人的戴维，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等戴维安静下来的时候，乔安说：“戴维先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能给您提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下！”
戴维收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5ooo美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
乔安没有走，他说出的一番话，让戴维大吃一惊：
“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5ooo美元。”
“别骗我！”戴维虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5ooo美元的话，只需要付出5％的利息，而且保单继续有效。并且，在这种情况下，如果生什么意外的话，本公司仍然付5ooo美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
戴维一听这个办法，立即就对乔安说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，乔安挽救了1oooo美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉戴维：“你放弃保单会遭受损失的。”戴维也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。
半年以后，乔安又去拜访戴维，戴维的财务危机已经过去。乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题，赢得了戴维的认同，戴维欣然买下一张2o万美元的保单。
在随后的半年里，乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。
又过了半年，戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。
而这一切，都是因为乔安的服务精神。
如果你给顾客提供长期优质的服务，你就永远拥有忠实的顾客。为人服务才是根本。
◎时刻满足顾客的需求
推销中的“为人民服务”就是要时刻满足顾客的需求。
要想挖掘顾客对商品的需求，先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。
每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。
生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、xìng和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。
当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
爱与归属的需求也是一大需求。
这种需求是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
另外，还有尊重需求。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也是如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给推销员好脸色，甭想推销成功。
自我实现的需求是指实现个人的理想、抱负、挥个人的能力到极限的需求。
人的需求是无限的，没有止境的。我们购物时，总是需求时才购买它，否则，是不会掏腰包的。推销员要想把商品推销出去，所必须要做的一件事就是�
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