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　　通过外交途径向各级政府及部门施压，要求娃哈哈妥协，是自达娃之争初露苗头以来，达能非常主要的手段。无从考证达能是如何得知这一招普遍管用的，但是达能的确让中国人开了眼界。我们一直以为“关系”牌是中国人惯打的，然而*国家的“选票”牌更通用。
　　达能的全盘计划是：总统的斡旋促成达娃谈判，辅之以三宗罪的威胁及诉讼战场的铺垫。这本是极好的安排。
　　但是计划实施的结果，却变成了：在总统斡旋、达娃和谈的时候，“三宗罪”舆论把宗庆后彻底惹恼，同时诉讼战场全盘失利。
　　从诉讼战场的战略安排上来说，如果达能意图在萨科奇访华期间解决问题，就应该重新安排诉讼策略，拉长解决问题的时间。但是达能布署则着实头脑发热，操之过急，给我的印象就是没有一点耐性。宗庆后在中国提起诉讼，使得中国法院的判决可以抵制甚至抵消可能的仲裁结果；因此达能在中国必须采取守势，施加压力拖到萨科奇访华。但达能自始至终在打无准备无把握之仗，中国一审审限六个月，在第五个月头上两个法院出了判决，达能败诉；萨科奇姗姗到了中国。　电子书　分享网站

达能战略全景揭秘及点评（4）
在舆论战中，达能将“三宗罪”公诸于众，使这一重要武器失灵了：就像一把刀，拿着威胁别人是非常有用的；如果这把刀捅出去了，不管捅到没捅到，它已经不可怕了。唯一的结果就是导致以血还血、以牙还牙的对抗性升级。
　　所以宗庆后的选择很正常：如果和解的结果不会优于法律程序的结果，那么肯定要选择等待法律程序，绝不会缴枪和解。
　　在谈判过程中，达能也有些自毁长城。
　　萨科奇总统为了选票，不惜当说客；这说客当的却着实吃力不讨好。他对中国的国家主席承诺：要“停止诉讼，进行谈判”；达能偏偏拆他的台，不干。
　　宗庆后来到了北京，与小里布坐在谈判桌旁。没想到小里布说“撤诉？没有这回事。”宗庆后心里说：“原来萨科奇并不是金口玉言啊！那就怪不得我了，是你自己的人拆你的台，不是中国人不给你面子。”
　　萨科奇斡旋的重头戏草草收场。不知道达能回过头去是怎么糊弄萨科奇的，也不知道萨科奇明白不明白，高兴不高兴，会不会恨达能把他涮了。
　　舆论战——达能的败招
　　达娃之争开始后，达能口水战三个可圈可点的成功，第一个是4…11谎言，第二个是个税案，第三个就是美国税案…绿卡门。但是4…11谎言冒了巨大的风险，个税案可能归罪于自身，而绿卡门，虽然让宗庆后难以反击，但是对达能的战略利益没有丝毫的助益。
　　没有法律“硬实力”的支持，一切的“公关杰作”都是“纸老虎”，而且将会引起负面的乘数效应。舆论战不单纯只是请请记者，在媒体上发发软文而已。舆论战需要达能不断地炮制新的“猛料”，新的诉讼、新的声明，激化的矛盾、扩大的战局、恶化的影响。
　　首先要说的是达能贸然发动的舆论战完全是神经过敏。《经济参考报》不过是一篇相当没有深度、并且失实的报道；以宗庆后的务实作风，他绝不是在“公关”上白下力气的老板。《宗庆后后悔了》本不是一篇有影响的报道，全赖达能再接再厉地“公关“，使达娃之争终于有了无比巨大的影响。
　　而娃哈哈并非上市公司，而是铁桶一块的“家长式管理”的军团企业，业绩受外界舆论影响不大，不管舆论怎样热炒，不会伤害到产品的形象，不会伤害到销售渠道，企业能够正常发展；而对于达能这间公众公司来讲，公众心理的任何波动，都会给企业带来直接的致命打击。
　　公众公司注重公关正是由于其面对舆论的脆弱性。对于上市公司，负面新闻会使企业丧失股民的支持。我们都知道上市公司都是有一个市盈率的，即企业创造一块钱的价值，在股市上可以反映为十几块钱，美国甚至达到三十块钱，宏观失调的时候不知道要达到多少钱。也就是说，股市天然有泡沫，因为它买的是企业“未来的价值”。因此金融家说，“玩的就是信心”。于是企业出了问题，跑的不但是顾客，还有股东。“官司”作为高风险的行为，叫做信心杀手毫不为过。
　　另外如果跨国公司出现丑闻，或者财务上的危机，公司赖以维系团队的“企业文化”就受到重大的挑战。企业如果人心离散，就应了中国一句古话，叫做“祸起萧墙”，高度发达、文明的王朝从外部无法攻破，而往往折于内乱。
　　尽管达能明白这些道理——但它不知怎么的热血上头，紧急布署了以下策略：

达能战略全景揭秘及点评（5）
1、赶紧请了公关公司，公关公司出主意，应该树立“守法”的公众形象，结合宗庆后“窃取国有资产”的行为，把宗庆后的“民族品牌”打掉；——成功了！达能可没想一想，当众打宗庆后耳光，还能谈吗？达能更没想一想，当媒体攻势向全世界人民叫嚣“中国没有契约，中国投资高风险”的时候，中国政府难道能同情他吗？
　　2、达能对媒体说“我们想和解，我们尊重中国的品牌”。这是跨国公司非常奇怪的错误，一边说好听话，一边争“人”，争“队伍”，结果又被娃哈哈捅出来，一次次在拿手的公关上遭遇失败。
　　3、达能在舆论中形象强硬，咄咄逼人。身处有巨大影响的达娃之争之中，达能四处放狂言，范易谋说“那个人，他的余生将要在诉讼中度过”；全球总裁小里布声称“不满足于修修补补，要彻底解决”娃哈哈事件；直到泥足深陷的最后——2008年5月份——还在放话“要体面地退出娃哈哈”。
　　4、严厉的法律手段变成了表演，缺乏慎重决策。为了有猛料，达能起诉了宗庆后的家人，娃哈哈的供应商，而且——前面说过——见过什么招数都要反咬，宗庆后提起商标确权仲裁，达能就非得去告国家商标局，然后撤诉了；宗庆后诉秦鹏董事竞业禁止，达能就把宗庆后“竞业禁止”从斯德哥尔摩挪到中国来打；然后，干脆把诉非合资公司同业竞争争议也从斯德哥尔摩搬到中国法院了。
　　——据媒体报道，达能诉讼费用已经突破6000万欧元；而大量的重复起诉，不只是浪费资源而已，而且国内诉讼将使斯德哥尔摩仲裁被虚置。
　　舆论战招致娃哈哈的反击，于是继4…11公关案之后，宗庆后提起了商标转让无效的仲裁，在沈阳起诉了秦鹏；继达能起诉宗庆后妻子女儿之后，宗庆后辞职，合资公司亏损；继曝光宗庆后个税案…绿卡门之后，达能的转移利润，秦鹏偷漏个税问题被举报并曝光。
　　——达能率先揭人老底，结果导致危及本企业生命的税案被举报并立案。
　　而娃哈哈呢，则完全地借到了达能重金公关的东风，在逐步的反击中，树立了娃哈哈、宗庆后的正面形象，而宗庆后作为绝无仅有的一个获得如此大手笔营销的中国企业家，成为中国民营企业、民营企业家的品牌代表。
　　谁动了达能的奶酪
　　作为有经验的跨国公司，达能的风险控制制度都是健全的。达能失误只能在执行层面找原因，我把这个叫做投资者的“懒惰”：是指懒得想，或者想到了也懒得做，行动力不够强，警惕性不够高。
　　——懒惰的投资者比比皆是，无论是经营还是竞争，出了问题至少有百分之八十的原因在懒惰上，就像《谁动了我的奶酪》里的那两个坐享其成，无视风险的人类。
　　对于宗庆后的“不合作”，达能管理层早有警觉。如果娃哈哈业绩差或者不稳定，达能也会把精力多放过来一些；但是业绩良好而稳定，使得在达娃之争马上就是爆发的前一刻，全球总裁还在说“为什么要控制宗庆后呢？我们自己管理的乐百氏并不好啊。”小里布扮演了一个吸毒者的角色：因为宗庆后是挣钱的，没有了宗庆后相当于没有了娃哈哈，于是小里布采取了怀柔政策。但达能怀柔政策又不彻底，范易谋的傲慢成了合作终结最直接的导火索。我也将这个归结为懒惰：没有用心经营合作关系，积极地沟通；甚至连团队决策的程序也免了。
　　达能内外的沟通与协调问题多多。
　　部门与人员都没有达成一致，各行其是：公关公司管公关，范易谋管权力斗争，秦鹏被冷冻，非常不认同范易谋的方案。就我所观察到的现象：达能的律师团队与达能的经营结合的也非常不紧密，这在上文庭审杂记中就可窥见一斑。
　　内部管理机制的失灵更给了达能致命一击。
　　达能法律风险控制系统完全失灵：管理层不关注中国政策变化、任商标转让无效的达摩克利斯之剑在头顶悬十年，这是可怕的错误；再如秦鹏等人的董事兼职行为，都是违背法律的；但是长期以来达能就这样放任了风险。
　　而且在某些方面，达能的本土化程度令人吃惊：董事竞业禁止问题诉诸公堂，达能竟然向全国人民宣称，达能没有错，许多中国企业都是这么干的——简直今人哭笑不得：经营搞不好，不知专学哪门子歪门邪道。
　　在合同审查方面，各相关部门或者缺乏会商机制，或者疏忽大意，在重大文件的审查上技术不过关，与经营脱节，引致了直接损失：例如对关联公司的“代加工”或者“关联交易”的利润没做约定。
　　纠纷开始后，范易谋脾气火爆，争功心切，对形势的判断却出现了错误；公关公司全方位的公关手段火上浇油，无所不用；秦鹏被搁置，但必须在旁出谋划策。
　　综合一年之间事件的演变，大家可以发现，单一媒体的报道在公众中影响并不大，再者也不是宗庆后故意发难：企业尚正常经营，无论经营与品牌上，都没有造成损失。反倒是公司经营者与股东斗争时间拖长的话，对经营的损失是确定的。
　　因此达能的秦鹏是错误决策下的牺牲品，他应当觉得委屈：如果不是范易谋中间插一杠子，合作还在平衡的继续。我们都记得秦鹏在找光明合资时前后花的苦功夫，王佳芬骂秦鹏说“真是一条‘黏虫’”——但王佳芬同时评价道，秦鹏的职业精神令人敬佩；如果熟悉情况的秦鹏从头到尾负责解决达娃纠纷，达能不会损失如此之多。
　　

大型商业纠纷中的战争思维（1）
用战争的思维看达娃之争
　　我在清华总裁班讲课时讲到达娃之争，企业家一听就来精神，问了我许多问题。几次课下来，我的助手整理课程录音，替我总结成了“达娃之争十二谜题”，这十二个大谜题涵盖了经营、管理、协议、纠纷等等方方面面。
　　为什么身为一名律师，却为企业家解题？为什么这些问题，一个管理咨询的专家可能无法为企业家解答呢？
　　这是一个我所知、所能的问题，也牵涉法律究竟是什么的问题。其实，法律不只是规则；而是分配利益的规律。法律的制定，遵循着社会行为、经济行为的一般规律；律师修习法律，实际上是在修习“分配价值”的学科，法律是有效的利益分配手段，并且由国家强制力所保障。有经验的律师在其职业生涯中，不断总结人与人之间的关系，人与机构之间的关系——律师研究各种关系，其实就是研究利益分配的关系。于是许多当事人善于经营，擅长管理，遇到麻烦则需要“咨询”律师。
　　法律的起源，在于“定分止争”。法律遵循最合理的分配原则，包括经济学、社会学、伦理学的标准，能为广大公民普遍接受，吸收到法律中，为人身、财产、经济行为进行利益的分配、保障，并且促进利益的增长和发展。如何学习利用法律这门学问学会获得与保障利益，是一个经营者必须懂得的。
　　在现代企业经营中，挣钱不是最大的问题，分钱成了最大的问题；钱挣不到，往往是因为没有事先合理分配利益，使合伙人不好好挣钱，却整天琢磨怎么分钱。学会利益分配是一个企业经营者最大的学问，这也是企业管理最重要的一部分。在市场经济发展的初期，成功企业家中最多的是孤胆英雄，合作中也最容易出现纠纷。企业家都因此明白，有了良好的激励机制，员工才可能为了企业的利益去努力工作，在商战中才能战无不胜，而在竞争中落败归根结底总是缘于内讧。
　　本书就是用战争的框架分析达娃之争的，事实上，商战、法律之战都可以用战争的思维来解读，来学习——无非是“从竞争对手争取利益”还是“与合作伙伴分配利益”的区别。
　　用战争的思维看达娃之争，它具备战争的几个特点：
　　1、双方投入巨大，作生死较量。达能在舆论公关上花了五百万美金，全球诉讼标的加起来有几百个亿，其诉讼费用必然是天价。
　　2、双方争夺的战略利益是娃哈哈集团的资产，但是对外宣称的理由却是“合同违约”，这符合战争的特点。在与娃哈哈的谈判中，达能提出的清算的价码，娃哈哈全数资产（包括合资与非合资），按市盈率核算的市值，达能分走51％。
　　3、在斗争手段上，跨国公司的整个合同制度与危机预案动用多方斡旋、政府公关、压力和解、情报战、舆论战、诉讼战等等手段，把企业家个人、品牌、企业资产、分销渠道、商务伙伴、经营控制权等作为打击目标，完全可以与战争相提并论。
　　在法律战争中，真正的高手过招，往往少露痕迹，而且精彩的对决绝不会走向僵局。要知道，为了保证利益最大化，这才动用法律服务与咨询服务，而战争双方陷入僵局则带来无可估量的损失。
　　与所有战争一样，法律战争也有军备竞赛，利益争夺与斡旋谈判相互交织。
　　扩充军备和战争规则

大型商业纠纷中的战争思维（2）
发动战争，首先是扩充军备。战争就像是投资，要付出代价，才能获取收益。在法律战争中，除了常规军备——法律风险防范，雇佣良好的律师，建立方便律师参与的机制——之外，还有两招非常有效：一是地雷战，一是战争规则的约定。
　　先说地雷战。
　　前方谈判的同事们在非常友好地协商着合作的各种细节，最终形成合同，最后由律师过目把关。合同一般由一方撰写，另一方提出改正意见，双方协商经过几次修订定稿。没有一个律师不在撰写合同中设下圈套，也没有一个律师瞧见对方的合同漏洞时会提醒对方；相反，很多律师都会千方百计转移对方的注意力，使其面对陷阱，熟视无睹。很少有人了解律师审查合同时的阴暗心理，而这种阴谋家心理，可说是律师的一种“传统”品质，一项“传承”的本能。谈判与文字往来，是一种纯粹的技巧较量，最丢脸的莫过于“失手”，就是发现了自己的错误。协议签订前，某一律师若要提出改动，对方当然也没有理由不同意，虽然肚子里在暗暗讥笑。自己一改，对方马上稀哩哗啦地改动了好几处。文书是一个系统，在一处错误的逻辑基础上，有许多条款都可以容忍；但一旦改正了这个错误，相关联的条文可能就要改动。于是改错的人恍然大悟，对方一直算计着他呢。
　　在合同履行过程中，地雷暂时没有引爆，但是效果却在不断扩大。有经验的一方往往选择放任对方的违约行为。这样，违约一方等于为“守约方”打工；对守约方来讲，等鱼肥了再杀，是笔很划算的买卖。因为违约行为如果带来了很大的利益失衡，另一方可以随时追诉。
　　训练有素的律师团队在文件里埋下的“地雷”不知有多少；这种做法是“合格”律师的一项要求。既然是法律战争，“民不告，官不究”，地雷“不会自动引爆”，它的触发完全依赖权利人的请求。
　　想象一下，权利人捏着引线威胁身陷雷阵的一方当事人的情景？被勒索的一方要么割地赔款，要么粉身碎骨。
　　地雷绝不只在“合同”中出现，它可能大规模地在整个市场上投放，诱惑踩雷。像windows盗版，比尔·盖茨在考察中国市场上层出不穷的window盗版的时候，他并没有痛心疾首。因为只要权利在，随时他都可以拉动引线。等到window统治了PC以后，20世纪末，刮起了知识产权潮，显示出跨国公司强大的力量。当时，在学界，知识产权变成了独立于民事法学的一门学科，跨国公司的服务协议的巨额报酬带动了一大批有权有势的人搞知识产权，全中国打假、在专利局注册，以及通过威吓的电话、传真迫使中国企业买正版产品——很多打假人像追债一样，从电话销售人员中招募，上岗培训学习了两三个法条后，就开始在电话里伪称为律师（当然薪水比真正的律师便宜太多了），而考专利代理人也风行一时。
　　再论战争规则的事先约定——是仲裁还是诉讼？在何处仲裁与诉讼？适用哪国的法律？
　　这一条款按理应该非常重