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输赢-第59部分
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“哦，时尚的最高境界就是王菲穿着美特斯·邦威，总理穿着军大衣。”骆伽咋舌，这些跨国公司如雷贯耳，任正非将对手一一击败，却低调得惊人。她悄悄向雷励行看去。看一个男人的品位，要看袜子。他双腿搭在椅子上，纯棉的黑色袜子上面有小小的标志。骆伽悄悄观察，一眼认出那个顶尖的品牌。她目光向上去看他的牛仔裤，竟是美特斯·邦威，西服的品牌和质地那都没得说，百元的牛仔裤与几万元的西服构成奇异的组合，却相得益彰，熠熠生辉：“嗯，明白了，夏洛达到了最高的境界。”
雷励行一惊，目光直逼骆伽。骆伽从他的神情中验证答案，开心地翘起嘴角。她从雷励行口中听到故事，便向他的老部下打听，总算得到这个名字，突如其来一问，验证夏洛果然就是“她”。雷励行对夏洛念念不忘，想必是夏洛离开了他。雷励行突然间听到夏洛的名字，微微一怔，牛仔裤和西服都是她为雷励行做的搭配，既舒服又随意，回国之后便舍不得脱下来。他整理被思念搅乱的思绪，突然说道：“既然第四个阶段是心中有剑手中有剑，最高境界应该是什么？”
“什么？”周锐已经领悟，却不知道这个阶段的名称。
“剑人。”
“什么贱人？”骆伽惊呼，忘记追问夏洛的事情。
“我就是剑，剑就是我，你穿美特斯·邦威，都有LV和爱马仕的范儿，才是最高境界，高手中的高手。”
“我晕，这个我真不行。”骆伽念叨，“我就是铂金包，铂金包就是我，所以我就不需要铂金包了。”她又摇摇头，还是摆脱不了这个诱惑。
“伽伽，凭你的气质，美特斯·邦威绝对能穿出爱马仕的气质。”周锐赞同这个理论，起劲劝说着骆伽。
“这个嘛，有难度。”骆伽将驴包在手中翻来覆去。
“达到剑人阶段，必须抛弃旧习惯，养成新习惯，这是学习的关键阶段，掌握不好，便会走火入魔。明代大儒王阳明龙潭悟道，悟出了知行合一的道理，就是剑人合一的最高境界。”以雷励行的才智，他当年为了逃避以往旧习惯，强行忘记以往的做法，反而捉襟见肘，处处不适应，几乎废掉全身的销售技巧。
“可是，我和周锐没有做过销售，根本没有旧习惯啊。”骆伽无辜地瞪大眼睛。
雷励行神经一跳，没有销售经验本来是周锐和骆伽最大的缺陷，现在变成了好事，他们都是一张白纸，根本没有套路，没有习惯可以抛弃。摧龙八式机缘巧合地遇到他们，又会进发出什么力量？雷励行不再讨论剑人的话题，问周锐：“倾听和提问，你练习了吗？”
“我上周没见客户，在办公室里写建议书。”周锐回答。骆伽听出他似乎没有说完，沉住气看着他，周锐果然藏了半句话：“我还是练习了用目光和心灵倾听，而且我的客户很不一般。我们小区有一只名叫小怪怪的小狗，常常和主人一起散步，我学会用目光倾听之后，突然发现一件事。”
“什么事？”骆伽极喜欢小动物，她坚定地认为，喜欢小动物的人都有爱心。
周锐低头上班，心里琢磨技术和方案，与雷励行学了倾听之后开始观察人，发现了其中的乐趣：“我早上出门的时候，小怪怪看了我一眼。”
骆伽抚掌笑着，周锐总是一旦钻进去就出不来，反而比别人看得更深一些。“小怪怪是什么品种？”
“明天问问。”周锐打算找狗主人，或许小怪怪的目光中有含义。
狗通人性，雷励行意犹未尽，他很喜欢看见两人撞出的火花：“倾听和提问，哪个重要？”
“都重要。”骆伽回答，这个问题就像问耳朵重要还是鼻子重要。
“你为什么要问？”
“因为要再听一次，所以听是目的，问是手段。”周锐明白了二者的关系。
“您快教教我们提问吧。”骆伽央求。
雷励行有心指点，指着路边两栋四十层左右的公寓：“好吧，今天传授你们摧龙八式的第一式。你们看见顶层的那两个阳台了吗？假定阳台间架着一块巴掌宽的木板，你们在阳台这边，那边有一万块钱，从木板爬过去，钱就是你们的了，爬不爬？”
冬季冷风横扫树叶，天空向地面抛撒雪花，灰黑色的阳台清晰地暴露在视线内，北风呼啸，雪花飘飘，为那么点钱就冒生命危险？这件事过于突兀，但是雷励行是公司副总裁，必有深意。周锐和骆伽一起摇头。
雷励行将十指展开：“十万块，可以买辆不错的车了，爬吗？”
骆南山离开北京，还留了一笔不多不少的钱，骆伽毫不犹豫就买了一辆新车：“不爬。”
雷励行双臂抱回胸前，把好处提高十倍：“一百万，一套房子的首付，爬不爬？”
“不爬，多少钱都不爬。”骆伽将各种可能性都坚决拒绝，四十层高楼的阳台，木板只有一个巴掌那么宽，上面还布满冰雪，除非疯了。
雷励行说不动骆伽，转向周锐：“阳台对面是范冰冰，爬过去就是你的，爬吗？”
“范冰冰？”周锐被骆伽一脚踩下去，哎呀一声，“不爬，不爬。”
“对面是骆伽，爬吗？”
“爬，爬。”周锐连声回答。
骆伽脸蛋通红，缩在毛茸茸的领口间，被雪花衬得更娇艳，气鼓鼓地抗议：“不许爬，爬过来也不是你的，我又不是东西，爬过来，就能拎着走。”
周锐扑哧笑出声，埋头喝咖啡，骆伽又一脚踩在他的脚面：“不许笑。”雷励行也被这句话逗笑，喝口咖啡后问骆伽：“什么情况，你愿意爬？”
“如果是爸爸，我就爬。”骆伽揪心裂肺般地想起骆南山，他遭受重大打击，身体状况越来越差。
“如果你这边燃起熊熊大火，爬吗？”
“必须爬。”
“想清楚这个故事，再去见客户吧。”雷励行有意考察两人的悟性，悠闲地架起双腿，摆出送客的肢体语言。
室内暖气中充满咖啡的味道，骆伽跺脚搓手，温暖过来。她听到一个莫名其妙的故事，似乎与销售没有交集，但是这种费脑筋的正好由周锐负责，催促道：“我负责买咖啡，你负责分析。老板是高人，他如果肯教，我们就像郭靖和黄蓉，学会《葵花宝典》纵横江湖了。”
骆伽不喜欢武侠小说，三心二意地看了几本，搞不清楚人物和武功之间的关系。别人都喜欢杨过、令狐冲、小龙女，她唯独对东方不败情有独钟。在她印象里，东方不败的《葵花宝典》就是最顶尖的武功秘诀。
周锐酷爱武侠小说，不满意骆伽的说法：“别乱说了，你那是看武侠小说吗？翻书就像扇扇子。”
“我很认真看的。”
“《葵花宝典》，不是女孩子练的。”周锐不知道该怎么解释，干脆直说，“那个要自宫。”
“男人谁愿意咔嚓自己？只有女人会练咯，东方不败就是女人，林青霞演得多帅？”骆伽根本没有仔细读过书，不知道这一节，与电影扯在一起大胆地抢白。
周锐说不过，坐下沉思，半年前的销售往事一幕幕浮现，与爬阳台的故事一一对应，自己不断向客户介绍产品和方案的好处，似乎就是在增加阳台对面的好处。他越想越深入，呆呆地望着阳台，一语不发。
“爬阳台的故事，我们有感悟。”骆伽走出咖啡厅，坐在雷励行对面，“让我们爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处却没有打动我们。我们销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法。客户根本没听进去，我们便被打发出办公室。”
骆伽说到一半停下来，周锐默契地补充：“如果我们身后有一团火，不需要任何好处，都必须爬，这是第二种销售方法。发现客户的燃眉之急，帮助他们解决问题，客户便会心甘情愿地购买。”
仅仅几分钟，他们便能透彻说出故事的本质。雷励行很满意，忍不住评论几句：“销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心，两个基本点。”
骆伽扑哧笑出声来，撩开额头的发梢，露出精致的眉眼：“这个好熟悉的。”
周锐立即将魔鬼训练中学到的知识联系起来，猜测着雷励行的观点：“一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急是痛点，通过痛点激发需求，还有一个点我就猜不到了。”
“抓住兴趣点，推进关系。”雷励行好奇心升起，骆伽的天赋显而易见，周锐的分析能力也让他吃惊。
“两手都要抓，两手都要硬。”骆伽的补充引起周围行人侧目，她却不满足于仅仅成为高手，“老板，我要成为东方不败那样的高手中的高手。”
雷励行双手搭在一起，骆伽即便有天赋，也不可能在这么短时间里成长起来，他伸出三根手指：“至少这么长时间。”
“三个月？”骆伽摇头，二期工程在月内便要招投标。
“三年，这是最快的时间。”雷励行用几年才摸索出一套销售方法，即便传授给骆伽，也不可能立即见效。北京通管局智能交通二期工程规模庞大，各路高手必然蜂拥而至，韦奇峰将层层设防，龙争虎斗就在眼前。大家避之不及。雷励行才将这个订单交给骆伽和周锐。两个初出茅庐的菜鸟，能创出奇迹吗？周锐理性、简朴、低调、埋头做事，具备看透本质的分析能力；骆伽张牙舞爪，感性、时尚、张扬，喜欢与人交往。两人的个性截然相反，本该是水火不容，然而周锐对骆伽百依百顺，似乎有神奇力量避免了激烈的冲突，他们具备互补的绝佳天赋，会不会互相取长补短，水乳交融？雷励行笑傲商场多年，也第一次遇到这种组合，不禁产生好奇。如果将自己那摧枯拉朽的摧龙八式传授给他们，江湖会掀起什么样的波澜？雷励行不再往下讲摧龙八式，随意地喝着咖啡：“你们必须发现客户的燃眉之急，我帮你们找了一个老师，他姓赵，名本山。”
“您认识赵本山？”骆伽从椅子上跳起来，眼睛圆溜溜。
雷励行取出一张光盘，赵本山与范伟的《卖拐》：“看看这张光碟，你们悟出什么？”
与此同时
田蜜再次来到妇产医院，遇到一个戴着眼镜的凶巴巴的老太太医生。田蜜说明要流产，老太太凶狠狠地瞪着自己：“这是第几次了？”
“第二次。”田蜜想换医生，这个老太太有点凶。
“躺下。”
当检查完毕的时候，老太太摘下口罩，口气柔和起来：“孩子，不要流产。”
“为什么？”
“你体质虚弱，如果这次流产了，我担心，你以后便很难怀上。这次生了，以后反而容易受孕，你要考虑清楚了。”老太太的眼神露出慈母般的目光，冲淡了凶巴巴的面孔。
田蜜离开医院，慢吞吞地抚摸着肚子：我该怎么办？
与此同时
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周锐对着电脑屏幕上赵本山的脸，研究《卖拐》。他把这段视频看了六遍，第一遍觉得好笑，第二遍听语言细节，第三遍悟方法，第四遍找规律，第五遍总结成步骤，第六遍将与北京通管局的项目连接在一起。赵本山的忽悠就是一步步地提问，先问范伟浑身哪里不舒服，这是找症状，就像医生给病人诊断，发现问题并解决问题。
周锐看到这里，满办公室地找骆伽，将她扯到电脑边，把耳机戴在她头上。赵本山正在吓唬范伟：“轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”范伟害怕问：“那吃点啥药呢？”赵本山继续忽悠：“你买了拐，两条腿渐渐就平衡了，慢慢就好了。”骆伽被逗得呵呵笑起来，周锐扣上电脑屏幕：“神经末梢坏死就是痛点，客户的燃眉之急，赵本山发现问题并解决问题，用的就是顾问式销售方法。”
骆伽俯身下来，将视频回放，仔细琢磨一遍：“我明白了，顾问式销售就是忽悠！”
“我们去戳戳方处长。”周锐迫不及待，方恩山敷衍的时候，就戳一下他的痛点，看他的反应。这正合骆伽的计划，跃跃欲试：“好，我们就去忽悠方处长，找到他痛点了吗？”
周锐研究了通管局的资料，找到了方恩山的痛点：“罚款流失，就是他的痛点。”
“好，我们走。”骆伽立即收拾办公桌，她说做就做，从来也不犹豫。
当周锐和骆伽离开办公室的时候，周锐忽然呵呵笑起来：“伽伽，你看那个小贩的包。”
那小贩的LV包竟与骆伽的品牌包一模一样，她避瘟神一样钻进出租车，把驴包塞进侧面：“不一样，我是心中有剑手中有剑，她是心中无剑手中有假剑。”
55．周五，下午四点二十五分
有小魏守株待兔，方恩山的行踪手到擒来。骆伽和周锐摸到办公室门口，笑吟吟地走进来：“方处长，您好。”
方恩山是老江湖，屁股不动，嘴里欢迎：“又来了，欢迎欢迎。”
这哪儿是欢迎态度？骆伽甜甜笑着管理着对方的情绪：“我有点担心呢，担心耽误您工作。”
方恩山不好拉下脸，摸出手机，作出要走的姿势：“呃，我要去开个会。”
骆伽拿捏着分寸抗议：“每次见您都不容易，占用您五分钟，还不行吗？”
话说到这个份上，方恩山不能太不近人情：“好吧，五分钟，小魏，倒茶。”
小魏背对方恩山，向骆伽挤挤眼睛，悄悄作出OK的手势。方恩山不等茶水到嘴边，又敷衍过去：“你们来了，这次有什么好的方案？”
他又要故伎重施！周锐脚尖在茶几下猛踩一脚，阻止骆伽介绍，积极争抢提问权：“您时间宝贵，我们担心说不到点上，浪费您时间，是不是我们先了解一下您的设想，这样介绍起来才有针对性。”
骆伽哎哟一声，怒视周锐，方恩山仍想三言两语结束，再次敷衍：“我们还没有立项，谈不上设想，捷科是世界一流的公司，有很多经验，还是你们说说吧。”
谁说谁被动，谁问谁主动，这次拜访再不成功，就很难做通方恩山工作。周锐不能与方恩山硬顶，不紧不慢、不动声色地说道：“北京的机动车数量在全国名列前茅，道路建设虽然在全国排在前面，但是私人汽车快速进入家庭，交通建设面临严峻的压力和挑战，我们看出点问题，而且还挺严重。”
周锐口气像极了赵本山，骆伽心里偷乐。方恩山果然中招，反应与范伟一样：“你看出点什么问题？”
有了小魏这个内线，周锐对北京通管局的背景很了解，心中不慌：“投资保护。”
此话引起方恩山好奇：“什么意思？”
“北京交通快速发展，高速公路建设耗资巨大，”周锐狠狠地戳向他的痛点，“北京公路建设需要巨大开支，如果不能确保建设资金，轻则影响道路建设，重则导致交通拥堵，百姓抱怨，晚期……”
周锐说话模仿赵本山，下一句该是晚期就是植物人，骆伽差点笑出声来，心想看他怎么圆回来！方恩山也听出毛病：“晚期？”
周锐本来是工程师的性格，学得油嘴滑舌，正是雷励行所说的走火入魔的现象，他立即改口：“上海交警都配桑塔纳，咱们北京交警呢？”
哪壶不开提哪壶，方恩山正为此事发愁：“是啊，咱们北京连摩托都配不齐。”
周锐继续压迫着方恩山，用范伟的语气说：“人和人的差距怎么这么大呢？我这几天在交警支队，听到不少这样的话，他们没和您提这事？”
交警支队隶属于通管局，与计划财务处并列，管理着北京市三千多名交警，话语权还在方恩山之上。交警支队队长赵洪河为配车没少找方恩山，他正为此发愁，现在又被周锐戳到痛处：“你既然看出问题，想必有对策吧？”
骆伽反踩周锐，不让他继续说，这是方恩山的兴趣点，如果说出办法，他就会像吃了饵的鱼一样溜走。她笑吟吟地吊着方恩山：“要是咱们北京一步到位，直接配上索纳塔，交警那边会怎么样？”
如果那样，交警支队肯定把方恩山当菩萨供起来，可是哪有这么好的事，谁出钱？他脸上阴晴不定。骆伽收起笑容，不敢玩笑：“我们帮您出主意啊，捷科在全球有数千顾问，专门帮助客户解决交通领域的问题。”
骆伽处处去撩他的痒痒处，却总不说透。方恩山受不了这种绕来绕去的说话方式，霍地站起来：“小娃娃，你有什么办法，直接说，别跟我兜圈子。”
方恩山向来面上温文尔雅，很少失态，他过激的动作引来办公室的道道目光。小魏越过他的背影，连向骆伽摇头，示意她小心说话。骆伽不慌不忙喝口茶水，等方恩山平静下来，缓缓说出四个字：“以罚治管。”
“以罚治管，哼，我以为你们有什么高招？”方恩山暗笑，交警都有罚款指标，每天搞得司机们鸡飞狗跳，再也难以压榨出油水了。
周锐早有准备，拿出数据说话：“交警们都快成特工了，躲起来拍照，仍然有百分之八十五的交通罚款，因为交警不
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