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上海滩地产风云:地产浮华背后-第5部分
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在变相搞促销送折扣，他们的这个楼盘没有太挨近地铁，自然不受益了。
来到售楼处，大厅只坐着三四个客户，而且还显得犹豫不决的样子。
“你们开发商为什么交定金不能退？这不合理的，万一我不想买了，这钱不是浪费了？”一位客户问道。
“这不是我们定的，是开发商定的，我们只不过是销售，你看好了再买吧，反正定金是不能退的。”销售员据理力争。
“太不合理了，现在是买方市场，你们得意了，等哪天房子卖不动了，你们就不会这样了。”客户很气愤。
“阿姨，不能这样说话，你不买不要影响大家！”女销售员气得脸红红的。
没有客户争相购买，客户的心理也大变了，他们用各种方式希望开发商能再打点折扣。张裴军心想二期销售如果每天都是这样一个情况，肯定要大打折扣的，任务完不成，老板肯定是生气，必须得想想办法。
张裴军立即召集销售员一起开了一个会，商量明天开盘的方式。
“我的建议是买房送一年物业管理费，或者是送香港游。不促销不行，现在的房子不太好卖了。”一个销售员建议道。
“我看还不如直接打折。”张裴军说道。
“二期开盘是温吞水是自然的，周边楼盘那么多，大家都有的挑，再也不急了，我看开发商是不是考虑降一下价。”销售员们七嘴八舌的。
张裴军一点点记下了，他能感觉到销售员比较心急，卖得好不好也和她们的收入直接挂钩，她们当然希望房价能降。
回到公司，他把情况向张强反映了，张强的反应很淡漠，在他看来，价格肯定不能降，因为合同明文规定均价，跌了只能由代理商来承担。
4。出力并不讨好（2）
陈宣很支持张强的想法，并且让张裴军尽快想出一个更好的办法来刺激销售。
这个难题可大了，明天就开盘，哪里还容想招儿呀？张裴军像是热锅上的蚂蚁，团团转。
既然价格不能降，那就来一些增值性的服务，提升楼盘的档次或者概念，那究竟该如何实施呢？思前想后，张裴军头皮抓了又抓，最后，他想了一个最简单的办法——“人海战术”，他赶紧给陈宣打了一个电话：“陈总，现在没有太高技术含量的招了，只能运用非常讨巧的人海战术，召集一些人到售楼处门口进行排队，我们以放号的形式制造热销，挤压现场想买的客户。”
“哈哈，好，张裴军你牛啊！”陈宣很高兴。
经过紧急召唤，现场叫来了将近一百个人，他们都是临时被叫来排队的，排一天队五十元一个人，何乐而不为。
有一些来买房的人一看，现场壮观呀，排成长龙，既然热销了，就赶紧下订单。来不及思考，很多业主就纷纷交款。陈宣在那里偷着笑。
只有张裴军陷入了一种沉思，虽然方法是他想出来的，但他并不想这么做，因为有很多买房的人都是被现场给忽悠住了，买起房子来也不理性了。还有的业主，为了买到好房子，赶紧买个号，一个号几百元、上千元照样有人毫不犹豫地买，就像买菜一样。
张裴军心里想，现在看来上海人真是有钱，买房子连看都没看过，就买了。其实也是一种可悲，这是一个不规范的市场，操纵的都是卖方。
买到房子的客户像是得了大奖一般高兴，一家人都笑得合不拢嘴，销控台时不时传来“恭喜某某号业主成交”的话，然后现场就是一阵掌声。和着音乐、人群，还有紧张的气氛，二期五十套房源一天之内全部销售干净，最后又是天远、刘民在那儿乐得其然。
然而没有不透风的墙，让人排队制造气氛的事情还是让一些媒体记者知道了，有一位记者全程都在售楼处跟踪，一个整版报道了天远置业开盘请人排队的事件。媒体一曝光，事情就变大了，一会儿是工商来查处和罚款，更有大批的业主来要求退房，天远的声誉一落千丈。
先是刘民拍案而起，他找到陈宣要求终止合作，并出面通告整个事情的过程都由海岛经纪有限公司负全责。
陈宣急了，对他来说这可是件性命攸关的事。他把责任全推到了张裴军的头上，张裴军哑巴吃黄连，这个点子确实是他想出来的。
张裴军整整一个晚上都没有睡，仿佛整个世界就要崩溃了，突如其来的事件让他感觉到自己已经没有退路，他拨通了刘民的电话。
“刘总，这个事情是我一手策划的，我承担全部责任。”张裴军很诚恳。
“张裴军，现在说什么也没用了。要紧的是好好地把事情处理好，不要让天远的名声臭掉，做事情不能太急功近利呀。你们陈宣做事就是光想利益，他想过我们没有？！”刘民气得声音发抖。
“刘总，既然事情因我而起，我会想一个两全其美的办法，既补回你们的名誉，也让你们好做。”
张裴军把电话挂了后，开始了新的行动计划，他要做一个事件营销的案例，通过这件事让全城关注天远，使天远恢复名气，这事的难度可想而知。
张裴军首先写了一封道歉信，并将道歉信登在了社区的论坛上，这封道歉信署名是一个叫天方的房客，他在信中表明了他是专门卖号谋生的炒房团，为了有利可图，他专门找一些人来成为他们炒房团的临时雇员，给他们一定的酬劳，从卖号中获取利益。这封信经网络登出来后，大家一片哗然，很快这封信被四处转载，媒体纷纷发表言论，指出黄牛损害了消费者的利益，应给予严惩。
从排队购房的事件中，天远一下子成为了大家关注的焦点，没想到前来售楼处看房的人更多了。由被动转为主动，刘民意外地笑了，他心想张裴军这小伙子还真是可用之才。
然而陈宣却不高兴了，张裴军处理这件事的整个过程并没有告诉他，他直到最后才知道。他作为老板却对员工的所作所为一无所知，心里甚是气愤。
“张裴军，整个事件主要因你而起，天远和海岛因此损失巨大。我想你还是暂时不要负责这个案子了吧，楼盘由张强跟进。你就到外地市场作一些调研，我们准备做一个新的案子。”陈宣没有商量的余地。
张裴军失落地走出了办公室。在上海这片天空下，短短一年时间，从满腔热情，到现在的落难，就像做了一场梦。他的脚步疲惫沉重，前方的路一片迷茫，究竟自己的路在何方？
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5。失意走南昌（1）
收拾行李，张裴军来到了南昌。这是海岛房地产经纪公司有意接触内地市场，计划进一步发展的二线城市。但是有很多员工并不希望来二线城市发展。
来到南昌，张裴军首先是熟悉当地的环境，了解这里的风土人情。南昌虽然是省会城市，但是没有什么产业，消费也不是很高，当地的房地产市场才刚刚起步，楼盘的单价基本上在2000元出头，不温不火。
在南昌，张裴军更觉得孤独，每天回到家中基本上没有说话的人，对着墙壁百般无聊，他想起了童年在海南的那段时光，想起了自己的大学时光，想起了毕业后的从业经历，每一步都那么充满艰辛。但是现在，英雄无用武之地，张裴军万般失落。
张裴军来到了赣江边，极目远眺，浩浩荡荡的江水给人一种很豪迈的感觉，希望重新在他心中燃烧起来。
张裴军很快又振作起来，他跑遍了一个又一个的楼盘，看了每一处楼盘的特色，他感到二线城市虽然地产市场不理想，但却又是一个潜力巨大的市场，如果能把上海的开发理念带过来，一定能引起小城市的轰动。
经过二十天的调研，张裴军写下了厚厚的调研报告，他背起行囊又回到了上海。
坐在陈宣面前，张裴军并没有说什么话，他直接把报告交到了陈宣面前。
陈宣翻起报告，时不时地点点头。
“报告总体上不错，不过你还是要回去跟进开发商的一些想法，我会和开发商联系好，然后你找时间和他们去沟通沟通。”陈宣的话不痛不痒。
张裴军又一次赶往南昌。火车上他摇摇晃晃地进入了梦乡，在梦里母亲捧上一碗热汤给他，告诉他日夜都在盼着他早点儿回去。
第二天醒来的时候，张裴军的眼角依然潮湿，他觉得对不起母亲，他在上海没有立足，满心落魄。
“母亲，我会回来的，一定会风风光光地回来！”看着窗外风驰电掣般闪过的青山，张裴军喃喃自语。
张裴军风尘仆仆地找到了这家开发商，这家开发商规模很小，整体装潢也很一般，并没有什么理念，架子也很大。
“你们公司对我们的项目有没有兴趣？”身为这家公司总经理的陈天问道。
“我们公司还是很感兴趣的。不过需要大家进一步洽谈。”张裴军道。
“我们给你们的佣金不会很高，但要求人能长期驻在南昌，而且要非常熟悉南昌的同事运作，否则你们一天一个跑来回，浪费时间。”陈天眼睛停留在他的文件上。
“贵公司的意见，我们会考虑。”张裴军看着陈天，希望从他眼里读出点什么。
“还有，你们要有一个提案报告，详细谈谈你们做这个案子的想法。”陈天依然没有抬眼睛。
“好的，陈总这边有什么意见，也多多提。”张裴军心里打鼓。
“希望你们下次提案的时候，陈宣能亲自来一趟，打过一次电话，也没来过，是不是不太重视？”陈天抬起头笑眯眯道。
5。失意走南昌（2）
“好的，好的，我一定跟陈宣提。”张裴军诚恳道。
二线城市的开发商，开发房子的想法有些简单，不会运用很多的理念，张裴军想在江边的这块地打造一个南昌的顶级楼盘，因为这里一般的楼盘都不缺，缺的就是高档楼盘。
“贵公司对这个楼盘打造成南昌顶级楼盘有什么想法？”陈天试探地问。
“顶级楼盘是可以，但是建议不要成本太高，我们的资金有80％来自银行贷款。资金是偏紧的，成本高意味着要高投入，希望你们能适当考虑我们的需要，只有速度快，销售量才能上去。”张裴军说。
“好的，我们会考虑你的想法。”陈天心里有些佩服他了。
带着开发商的想法，张裴军又回到了上海。
经历过了销售风波后，刘民对陈宣已经不再那么热情，陈宣也开始寻找新的个案，公司准备在新的区域商谈一些个案。张裴军此次提的一些建议，大家都不是太关心。
张裴军只有孤军奋战了，厚厚一百多页的报告里他写道，南昌是一个初级市场，房地产市场还不发达，对于精品住宅的概念还不是很强烈，所以在南昌这块地上要建造一座真正的高档精品楼盘，给南昌市民一个惊喜。
陈宣对张裴军所做的功课有些认可，他决定和张裴军一起亲自至南昌拜访一下客户，顺便把整个项目个案进行提报。
“哦，陈总，好久不见，别来无恙？”陈宣热情地伸出手。
“承蒙老弟关照，一切都好，只不过需要你多光顾我们这里呀。”陈天话里有话。
“哈哈，应当，应当。此次过来就是为贵公司精心准备了一个策划要案，请陈总过目。”陈宣老到地说。
“听说你们在上海做的一个楼盘很优秀，希望贵公司也能在南昌打造一个经典。”陈天寄予了很高的期望。
“这是理所当然的。我们在来之前已经对南昌进行了详细调研，给公司准备了相当精确的数据，请过目。”陈宣道。
“嗯，海岛很专业，看这报告就知道费了心思。”陈天笑眯眯的。
“来，张裴军给陈总讲讲里面的精髓。”陈宣道。
“好。南昌是一个中部城市，有很好的水文化资源，又是革命老区，在这样一个文化古都，我们需要传承城市的精神，打造当地的人文经典。我想好了，整个楼盘的定位是做南昌顶级现代派建筑，融入江南园林中的水文化造景特色，使整个社区体现生态化的感觉。”张裴军认真地说。
“嗯，不错。只不过这样的社区造价高不高？”陈天担心成本的问题。
“楼盘的设计应体现现代感和豪华感，园林曲径通幽。选材上可以不用太贵的，只要体现那种感觉就行。”张裴军回答道。
“那设计方案你们来把关，这方面我们经验不足。”陈天没主意。
“没问题，海岛就是擅长为客户定制方案，我们也有优秀的设计向贵公司推荐。”陈宣拍着胸脯说道。
“好吧。你们的提案不错，不过我们希望案子在销售的时候进行提佣。在销售前没有佣金，因为我们现在资金周转不是太快。”陈天回应道。
“那贵公司是不是准备一些预付款，表示诚意？”陈宣进一步道。
“本公司尚无此先例。最好是你们在我们这里垫付一点钱，我好做周转资金，同时也给你们一些股份。”陈天露出了底牌。
“股份我们就不要了。现在我们的精力只在代理上，开发还是不参与为好。”陈宣有些为难了。
“那我不勉强了。整体佣金是千分之一，你看如何？”陈天退了一步。
“没问题。我们向来好说好做，但是要确定一个均价，溢价后属于我公司。”陈宣不退让。
“这个我要好好思考一下。等你们发来合同文本，我们再商议吧。今天就到这里，我还有事，就不奉陪二位了。”陈天站了起来。
“好，谢谢陈总。我们下次再约。”陈宣伸出了手。
陈宣高兴地返回了上海。回到上海，自然对张裴军赞赏有加，对过去的那件事不再提。不过他希望张裴军要经常到南昌过问此事，保证整个业务的推进。
张裴军想想也只能如此，反正在上海他和张强合作并不顺利，索性就在南昌独自操作个案，更有利于他个人事业的发展。
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6。上面沟通环节打好，下面才能环环通
从上海至南昌，给了张裴军一个人独立思考的时间，借鉴上海的经验，来南昌运作会容易一些。
经过几个回合的谈判，南昌的这家开发商同意进行前期合作，只不过还是按照销售提成的方式进行合作，张裴军成为这个项目的总经理，进行前期的定位与后期的推广工作。
南昌是一个小城市，生活水平并不高，张裴军的这个项目一上来就要做成精装修的，还要售价高于当地1000元的标准，自然压力很大。
开发商也是没底，经常和张裴军一起商量如何吸引客户到现场。张裴军的策划是通过前期邀请政府名人至现场进行演讲的方式吸引全市的关注，以名人号召力来带动楼盘的整体销售，同时不定期举办一些VIP活动专场，保证现场的人气。
由于开发商对于地产开发不是太熟悉，除了营销之外，张裴军还要参与前期的设计、施工管理等各个环节。当然，他特意请来上海比较有名的设计院。但是南昌这家开发企业的资金链相当紧张，所以也对张裴军有了更高的要求，希望开盘当天能全部售出。这是一个相当高难度的要求，毕竟这是在南昌，不是上海。
张裴军为了完成这个挑战，日夜刻苦钻研策略，他的名人策略路线外加紧压式的销售是一个手段，关键还要看产品，所以在售楼处的环境营销上，引入了
1∶1的模型和样板房，通过现场环境营造，吸引购买人群的注意。
轰隆隆的工地上，张裴军忙着跑来跑去，第一次当家做主人的感觉真好，虽然远在外地，但是没有太多的束缚，反而给了他很大的空间。
陈天也渐渐喜欢上这个小伙子的干劲，张裴军总是有事没事地去看楼盘，走工地，晚上还经常写写文章发在媒体上，进行前期的宣传炒作。现在这个楼盘还没造起来，已经引起各方媒体的关注了，陈天有些沾沾自喜，他发誓通过这个项目，打造南昌的首席楼盘，连推广词上都是“南昌首席豪宅，一生值得拥有”，如此醒目的广告语引得过往的行人每天看得都能背下来了。
当然，项目开发过程也不是太顺利，南昌当地的政府对于报批环节卡得很死，明明可以销售了，却不让销售，这让陈天急得不行，没法子了，只有让张裴军出面，去打通。
张裴军自然也没有什么经验和政府应对，他首先想到的策略就是让这个项目做成南昌首个示范小区，以建设部的名义来带动政府参与这个项目的建设。首先他参加了建设部主办的生态小区比赛，得了名次之后，他在报纸上进行了大量的宣传，并以开发商参与市政开发为由，表明开发商的态度。
这招儿果然灵，上面沟通环节打好，下面自然就环环通，很多以前拦路的人都放路了。开盘时间顺利确定。
2003年3月8月，售楼处张灯结彩，喜迎开盘，历经一大段时间的积累，样板房和所有的道具都已经准备好。开盘当天，政府名人、明星到场祝贺，陈天脸上堆满了笑。
开盘盛会上，政府代表进行了讲话�
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