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　　　　“喔，嗨！”

　　　　不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么bang，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人的介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任。

　　　　此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

　　　　那么，你要如何赢得推荐？

　　　　这得靠你自己开口问了。当jiao易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想像中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真！

　　　　你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个xìng或他们有些什么需要。

　　　　赢得顾客的心

　　　　如果说歌星是靠优美的歌声来撩动听众的心，演员是用丰富的演技来俘获观众的心，那么一个成功的推销员则同时需要声音和技巧两种武器来赢得顾客的心。

　　　　◎一次示范胜过一千句话

　　　　艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来意想不到的惊人效果。

　　　　百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋；正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），当然成功的希望几乎为零。

　　　　俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见推销的关键是说服。推销人员要让产品介绍富有you人的魅力，以jī客户的兴趣，刺jī其购买yù望，就要讲究语言的艺术。

　　　　美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后现：优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。

　　　　一位推销人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂员工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成很大损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，立刻召开了质量讨论会，决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

　　　　推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户。打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力。

　　　　幽默，是推销成功的金钥匙，能迅打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而you购买动机，促进jiao易的迅达成。

　　　　你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣。

　　　　有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。

　　　　“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”

　　　　一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”

　　　　“有的！我觉得方向盘好像松了一点。”“好！您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”

　　　　“引擎很不错，离合器也很好。”

　　　　“好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”

　　　　“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”

　　　　“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”

　　　　假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有1oo％的成功几率。



………【第十三章九步走向成功推销（4）】………

　　　　第十三章九步走向成功推销

　　　　◎告诉客户你将带给他的利益

　　　　无论你怎样竭力地劝服你的客户。你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

　　　　说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。

　　　　此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。

　　　　“这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1。5米，长2米，可供双人netg铺用；重1。5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多hua钱就可以保持褥子干净……”

　　　　第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处。使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。

　　　　不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

　　　　对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在xìng能好的同时，能节省客户的金钱。

　　　　对中等收入阶层来说，他们对产品的xìng能更关注。推销人员要强调产品在xìng能方面的优越xìng，hua同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的。

　　　　对富裕阶层来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类客户要强调产品的高档和气派，强调产量不高但xìng能稳定，并且有一些独特的功能。

　　　　徐先生曾讲述过这样一件事：

　　　　他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选。

　　　　店员看徐先生试坐两张椅子后，告诉徐先生：“45oo元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6ooo元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6ooo元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的，光是多出的弹簧的成本就要将近6oo元。同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了。因此，这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。你这张坐一张，那张要坐二张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1ooo元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全上依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要的。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张45oo元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

　　　　徐先生听了这位店员的说明后，心里想到：还好只贵15oo元，为了保护我的脊柱，就是贵3ooo元我也会购买这张较贵的椅子。

　　　　客户无法回绝

　　　　面对两个不同的客户，身无分文的那个人走了，那是他的错；口袋盈实的人也走了，这却是你的错。

　　　　对于任何一个顾客来说，他没必要找出一个理由来接受你，却可以找无数个理由来拒绝你。关键就在于你如何去巧妙地应对。

　　　　◎人们为什么会拒绝

　　　　“销售始于被拒绝时”是推销人员的始祖—雷德的名言。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。

　　　　人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时。可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象有点看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……

　　　　总而言之，他可以用任何一个借口，用任何一条理由，甚至是不成其为理由的理由，就可以毫不留情地拒绝你。

　　　　客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由却只有一条：现在就需要；而且还要附带一个不可或缺的条件：口袋里有现金。

　　　　这时的你，就应该思考如何回应拒绝了。

　　　　被拒绝时，先自我思考一下：“为什么？是因为产品或服务无法让他满意吗？还是他根本就不想再和你jiao谈。”总之会有理由，我们不妨hua些时间，理清思路，找到被拒绝的原因及应对方法。

　　　　要想nong明白客户拒绝的真正理由，只有通过与他对话，从他的语言、神态表情及身体动作等方面去猜测和分析。

　　　　只要客户不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他。就会现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下yao，用你已经准备好的一整套的推销语言和技巧去说服他。

　　　　◎与客户谈判的技巧

　　　　谈判是一场没有硝烟的战争，也需要讲究进退均衡的技巧。

　　　　推销也如同打仗一样，推销桌上虽然不像战场上那样刺刀见红、互相残杀，但亦是互相jiao锋、争斗jī烈。有时要坚持谈下去；有时则要暂时休会，下次再谈；有时要据理力争，讨价还价；有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。

　　　　美国人的哲学是赢的哲学。或许人们把运动场上求胜的观念太过于引申到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好选择。理由是有一位赢家即意味着有一位输家，这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点利益，不愿承认自己的弱点。然而有所舍弃也是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上。他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样地，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出到局外。

　　　　凯恩是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。这家公司需要大量文字处理cao作人员的帮助。凯恩公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住这份youhuo。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司客户的cao作机器前。凯恩所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系，他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个xìng也很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。

　　　　不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏派遣人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销人员的夸大、错误描述颇不谅解，他们抱怨道：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙？”凯恩犯此大错，连失二城。不仅派遣前往的文字处理cao作人员全被解雇，而且原先凯恩公司在该公司已正式签约的成员也全部被取代。凯恩面对的这位购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。

　　　　“退一步，进两步。”以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

　　　　打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。

　　　　◎给顾客一个购买理由

　　　　优秀的推销员对一个事实再清楚不过，那就是：很多顾客在购买他们的产品之前，原本没有那个打算。

　　　　没有人会买一个对自己来说没有用的东西。他们之所以购买你的产品，肯定有购买的理由。推销人员必须让你的客户明白你所推销的产品会带给他什么用途，即你必须明确地告诉客户：购买产品的理由。

　　　　推销活动是买卖双方均得利的公平jiao易活动，要想达成jiao易，就得使双方都满意，如有一方受到损失，这项jiao易肯定不能成功。推销人员从jiao易中得到的好处是谁都明白的，那么你应该让客户知道他通过购买你的产品能得到什么利益。你必须承认，我们人类天生有懒惰的本xìng，所以客户不会主动思考你的产品会给他带来什么好处。他要求你向他讲出，而且，这就是考验你的时候，哪个推销人员打动了他的心，他就会买哪个推销人员的产品。

　　　　人们如饥似渴地盼望不劳而获，或至少有那样的幻想。在推销过程中，你可以利用人们的这种心理，使用一种you导物。

　　　　这种you导物可能是一件很微小的东西—一张街道指南、一张公路地图、一个台历—一件值不上几美元的东西。但它却对一些价值几千美元的大jiao易的完成起了推动作用。

　　　　喜欢牧羊犬的凯文是一名售楼先生，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯文碰见了一对中年夫fù，他们正在考虑一栋价值24。8万美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格却太高了，这对夫fù不打算出那么多的钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，令他们不十分满意。

　　　　凯文几乎要放弃了，因为销售成功的希望很渺茫，正当那对夫fù打算告别时，那位太太看见了那只小狗，并问：“这只狗会包括在房子里吗？”凯文回答：“当然了。没有这么可爱的小狗的房子怎么能算完整呢？”

　　　　这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了。于是这笔jiao易就达成了。这栋价值24。8万美元的房子的特殊you导物竟是一只小牧羊犬。

　　　　凯文用不同的you导物——樱桃树或草坪进行试验，来同竞争者的优惠卡相比较。这些you导物实际上并不值钱，却胜过现实的优点。你怎么都不会想到一只温驯的、会摇尾巴的小狗会促成24。8万美元的一笔大jiao易。

　　　　除了提供额外价值外，还要满足客户好奇的心理。

　　　　夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1ooo克”，过路的人争先购买。商店老板由此受到启，回到店里，让店员在门前的广告牌上写上“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并jiao代店员，凡购两件以上的，必须经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

　　　　2o世纪初，一些外国石油公司想在当时只点豆油灯的中国推销他们的煤油。为了打开中国市场，外国商人除了大肆宣传煤油灯的好处外，还挨家挨户地向中国老百姓赠送带玻璃罩的煤油灯，让他们试点。试点的人体会到煤油的好处，便常去买煤油，洋人的煤油终于打进了中国市场。



………【第十三章九步走向成功推销（5）】………

　　　　第十三章九步走向成功推销

　　　　完美成jiao艺术

　　　　虽然你的顾客尚未开口表决。却