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世界上最伟大的推销员-第61部分
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◎对你的工作和产品具有信心
在你要求别人给予帮助，和你给别人帮助的时候。哪一种情况会让你觉得比较紧张？
如果你向朋友或熟人说：“啊，我的车子正在进行维修，星期六能不能麻烦你带我去参加宴会？”或说：“嘿，听说你的车子在维修，要不要我载你一起去参加宴会？”哪一种说法让你觉得自在一些？
通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人，比要求对方帮助，让你自信多了。从推销生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态。
自信心是推销人员最重要的资产。但是，在推销领域中，推销人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是成jiao，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。”
千万不要有这种念头！试试看，换个角度思索：“我认为我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡1uan找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。”
秉持这种态度，能让你减少紧张、增加自信，从而完成推销。
通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧，拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户，这才是真正的在帮助客户用积极的心态，勇敢的称自己是推销人员，你就打开了通向成功的大门，迈出了走向胜利的第一步。
先推销你自己
推销，先是推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你；就是要让顾客对你抱有好感。
◎推销你的可爱
某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制成的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时，经理才觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生，经常与吹起来天hua1uan坠的推销人员打jiao道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明：推销人员在与顾客jiao往中，他先要用人格魅力去吸引顾客。
推销是与人打jiao道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且还要考虑推销人员的形象，他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销人员只有“先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销人员接触，愿意听推销人员介绍时，才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销人员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有**要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销人员谈论产品，进行推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。
俗话说“细微之处见精神”，推销人员不要在一些细节上马虎，否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前五分钟到达，以留下美好印象，赢得信任。早到五分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。
不迟到，这是一个成功的推销人员最起码的要求，也是你博得客户好印象的一个关键。
◎推销你的真诚
具备良好的人品，是推销事业成功的基础；而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。
推销人员与顾客打jiao道时，他先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着jiao易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。
向顾客推销你的人品，就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好的道德品质：热情、善良、勤奋、自信；有毅力、懂自尊；待人诚恳，乐于助人；谦虚谨慎，尊老爱幼，富有同情心……
向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从jiao易中得到好处，害怕门g受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故nong玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对jiao易活动产生戒心，结果极可能使推销人员失去那笔生意。
推销人员要赢得顾客的信任和喜爱，必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到顾客的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会因为照顾你的情面，自然而然地购买你的产品。其次，推销人员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助说，最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意地帮助他去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感jī的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。
………【第十三章九步走向成功推销（3）】………
第十三章九步走向成功推销
任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号。对于自己的工作和个人生活都会获益匪浅。非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感xìng，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够现并解读他人出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销访问等方面，他都能占尽优势，控制局面。
如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般地，你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程，或者个人风格等。也就是说，在推销人员与顾客的推销谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处。或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。
从对方的身体语言反应中，我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子，或者只是木然的凝视，那么，我们就可据以推断出：对方已经分心，或者说对方在想自己的心事了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。
一般地说，dong察力强的推销人员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地抓住每一个稍纵即逝的成jiao机会。
除了能正确解读肢体语言外，还要注意语调。
一个人是友好还是敌意，是冷静还是jī动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过声调表现出来，而言语本身有时倒并不显得十分重要，因为词语的含义是会随着声调而变化的。
恰当而自然地运用声调，是顺利jiao往和推销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在jī动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的。就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人就乐于告诉你，相互之间就会感到很默契。可在有的时候，你可能不肯放下架子，耻于下问，生怕被别人看轻了，于是就会以一种考察别人的口气问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。这样，别人会感到你没有诚意，也就不会郑重其事地回答你；相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音问，那么就流1ù出这样的态度：“哼，我看你就不懂！”这样，对方往往会回敬你一句：“难道你懂吗？”于是相互间就无法沟通，推销也就无法顺利进行下去。
找到你的客户
一个不知道码头在何方的舵手，任何风对他来说，都不会是顺风；一个不会寻找客户的推销员。任何商机对他来说，都不会是良机。
◎寻找商机
谁有可能购买你的产品，你打算把你的产品或者服务推销给谁，谁就是你的潜在客户。
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，尤其是你刚刚从事推销这个职业，你的资源只是你对产品的了解，除此之外，你一无所有；你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你hua在这上面的时间也非常多。
新业务中最具潜力的一块就是现有的客户群。拿汽车销售来说，由于代理人的存在，目前汽车行业是最具竞争xìng的行业之一，可以通过不断提供极佳的产品来吸引新买家。美国的先生在过去的3o年中一直在购买汽车，而且总是通过代理人购买。一名职业推销人员一定会在汽车售出后三个月和先生联系，以确认先生对该产品是否满意。他或她会在一年后和先生再次接触，看看是否一切正常，或是了解一下先生是否想换车。第三次接触会在第四次是在两年后，最后可以几乎肯定的是，先生会换车。推销人员更愿意做新生意而不是长期重复的问候。
除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开新的客户源。
齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在他刚刚从事推销保险的时候，他去参加公司组织的旅游会，在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主fù，于是便动了向她推销保险的念头。
在列车临时停站的时候，齐藤先生买了一份小礼物，很有礼貌地送给两个小孩子，并同这个家庭主fù闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还谈到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位女士说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那位女士听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片递给了她。两周以后，那位女士请求齐藤先生见一下她的丈夫，而就在那天，他的推销获得了成功。
做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买hua，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于现与掘。
如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍。
有时报纸、杂志上会登出需求信息。根据这些信息可以顺利地找到目标客户。报纸、杂志上登载的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的。
这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的。现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户。税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品。通过电话联系、直接邮寄或sī下接触，都可以寻求目标客户。
◎把潜在客户变成真正的客户
你已经拥有了一个明确的目标，却不代表你已经实现了这个目标。在目标和现实中间，还有一段很长的路要走。
你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，你必须使他们成为你真正的客户。你必须在“怎样才能使你的潜在客户下决心购买你的产品”上下工夫。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”
那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成jiao的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。
“非常好。”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”推销人员说。
真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。
自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成jiao易。
当承包商赛莫。霍瑞—他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林。屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。
经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”
他走了。
几个月之后，当大厦开始动工时。屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗？你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”
“是的。”
“噢，我一直铭记在心。”
当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。
带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成jiao易。还在等什么呢？你知道你的潜在顾客一定会买！
当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：
“嗨，您是钟先生吗？”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”
“喔。”
你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：
电话铃响了，你拿起听筒。
“喂？”
“嗨，您是钟先生吗？”
“你是……”
“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”
“喔，嗨！”
不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么bang，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的
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