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世界上最伟大的推销员-第44部分
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1。自信＋专业
但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和挥需要一定的基础—“专业”。也就是说，当你和客户jiao往时，你对jiao流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良xìng循环。
2。坦承细微不足
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承。很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的mao病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
3。帮客户买，让客户选
推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息。并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
4。成功案例，强化信心保证
许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上挥重要作用——“事实胜于雄辩”。
让人们愿意和你jiao流
贝特格认为，不同的人有不同的xìng格，对待不同的人，要有不同的方法。jiao流是很重要的，推销员和客户如果没有jiao流，就不会有成jiao这一刻。
◎事先调查，了解对方xìng格
有一天，贝特格访问某公司总经理。
贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。
这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是xiong有成竹、自有妙计。
贝特格先向前台小姐自报家门：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。
忽然。贝特格大声地说：“总经理，您好，我是贝特格，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室，贝特格早已浑身是汗。
过了两天，贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于贝特格采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。
事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的xìng格特点，制订相应的销售策略，让人们愿意和你jiao流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。
◎推销员要练就好口才
推销员的武器是语言，工yù善其事，必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。
一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句是很重要的，它关系着订单签还是不签。
缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意挥，不是很讲究语言的艺术。
推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。
在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。
………【第八章贝特格无敌推销术（5）】………
第八章贝特格无敌推销术
平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句。不利于与顾客展正常关系，洽谈气氛冷淡，洽谈成功率低。
聪明的推销员应该多使用“您”字。总之，推销员应该仔细推敲自己的遣词造句，做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握，这是成为优秀的推销员的必备条件之一。
◎努力克服怯场心理
几乎所有的艺术表演者都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词、忘表情？我能让观众喜欢吗？
贝特格从事推销的头一年时的收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学bang球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。
由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大的进步。
这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的xìng格。
推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意地签下合同。这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确、手段灵活，直至签约前都一帆风顺，
结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定xìng时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户，然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利。或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感jī正是对你最好的鼓舞！
在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后，客户会自动与你签约并满怀感jī地向你道别。因为，达到目的，也是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！
有没有觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋。
其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手。一路引他走到目的地。
只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙。因此他会感jī你。
正如你已经了解的道理：消极的暗示（如我不害怕）通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化。
而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
因此，遇到难访门户不绕行、不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。
不要害怕失败
失败离成功很近，不要害怕失败，要努力挖掘成功潜力。从失败中得到的教训，这是最宝贵的资源。
◎用积极心态面对失败
美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果现：8o％销售成功的个案，是推销员连续5次以上的拜访达成的。这证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25％的推销员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的推销员。拜访了三次之后，也退却了。5％的推销员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1％的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的8o％。
推销员所要面对的拒绝是经常xìng的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念，
一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。如果你真的想将推销工作当作你的事业，先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。
只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。
如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，记住：勇敢的战士是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。
◎从失败中找到成功的希望
在沙漠里，有5只骆驼吃力地行走，它们与主人带领的1o只骆驼走散了，前面除了黄沙还是黄沙，一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老骆驼的感觉往前走。
不一会儿，从它们的右侧方向走出1只筋疲力尽的骆驼。原来它是一周前就走散的另1只骆驼。另外4只骆驼轻蔑地说：“看样子它也不是很精明啊。还不如我们呢！”
“是啊，是啊，别理他！免得拖累咱们！”
“咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助！”
“看那灰头土脸的样子……”
这4只骆驼你一言我一语，都想避开路遇的这只骆驼。老骆驼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”
老骆驼热情地招呼那只落魄的骆驼过来，对它说道：“虽然你也mí路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了，和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”
我们当然可以嘲笑别人的失败，但如果我们能从别人的失误中提供机遇，从别人的失败中学习经验，那最好不过了。把别人的失败当成对自己的大声忠告，这非常有利于自己的成长。
遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去企求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。
因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善、走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就采取了完全不同的态度。
高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取精神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆yù米hua赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆yù米hua，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾。产品始终打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐，回来只见大门被上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣。高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。
1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3ooo台收音机，预计两年后将会扩大1oo倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本身不错，但产品却仍打不开销路。眼看生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了。高尔文通过邮购销售的办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专门制造整流器和jiao流电真空管收音机的公司。可是不到3年，高尔文又破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到193o年底，他的制造厂的账面上竟欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、jiao房租，可他mo遍全身只有24美元，而且全是赊来的。
然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的�
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