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世界上最伟大的推销员-第43部分
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“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”
“我完全同意。”
说完了这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”
彼特考虑了一会儿，拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。
整个jiao易的完成，从玛丽见到这对夫fù。到签好合约，时间还不到3o分钟。
适时地制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。
◎利用人情这把利器
日本推销专家甘道夫曾对378名推销员做了如下调查：“推销员访问客户时，是如何被拒绝的？”7o％的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感推销员的打扰，随便找个借口就把推销员打走，可以说拒绝推销的人之中有2/3以上的人在说谎。
作为一个推销员，你可以仔细回顾一下你受到的拒绝，根据以往经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果会在很大程度上与上述统计数字接近。
一般人说了谎都会有一些良心的不安，这是人之常情，也是问题的要害，抓住这个要害，就为你以后的推销成功奠定了基础。
顾客没有明确的拒绝理由，便是“自欺欺人”，这就好比在其心上扎了一针，使良心不得安宁。假如推销员能抓住这个要害。抱着“不卖商品卖人情”的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买下你的商品，回报你的人情。
“人情”是推销员推销的利器，也是所有工商企业人士的利器，要想做成生意，少不了人情。
一位推销员说起他的一次利用人情推销成功的经验：“我下决心黏住他不放，连续两次静静地在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。这个顾客买下了我的人情。生意成jiao后，他的太太不无感慨地说：‘你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在不好意思。’”这种人情推销谁好意思拒绝呢？
利用好人情这把利器，推销时使用它，你一定能快刀斩1uan麻，顺利走向成jiao。
必须学会的销售技巧
贝特格告诉我们销售中也要学会yù擒故纵、出其不意等招数，利用各种资源为推销铺路，尽量从满意的顾客处展新的业务，不失时机地亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。
◎yù擒故纵
在推销生涯早期，推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整，就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少，佣金不多，除了供给家人衣食外，所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。
威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后，他常常得到这样的答复：“你所说的我会考虑，请你下周再来。”到了下周。他准时去见客户，得到的回答是：“我已仔细地考虑过你的建议，我想还是明年再谈吧。”
他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽，第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天，他突奇想，想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。
他把这个神奇的办法告诉库尔曼，库尔曼将信将疑，但还是决定试一试。次日早晨，库尔曼给一位建筑商打电话，约了第二次会谈的时间。此前一周，库尔曼与他会谈过，结果是两周以后再说。
库尔曼按照威尔克斯先生所讲的严格去做。会谈之前，他把本该由客户填的表格填好，包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额，然后在客户签名栏做上重重的标记。
库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在，门开着，可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼，说：“再见吧，我不想考虑你的建议。”
库尔曼装作没听见，大步走了过去。建筑商坚定地说：“我现在不会买你的保险，你先放放这事儿，过半年再来吧。”
在他说话的时候，库尔曼一边走近他。一边拿出早已准备好的表格，把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导，库尔曼说：“这样可以吧，先生？”
他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔，平静地等着。
“这是一份申请表吗？”他抬头问道。
“不是。”
“明明是，为什么说不是？”
“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他，用手指着做出标记的地方。
真如威尔克斯先生所说，他下意识地接过笔，更加认真地看着表格，后来慢慢地起身，一边看一边踱到窗前。一连5分钟，室内悄无声息。最后，他回到桌前，一边拿笔签名，一边说：“我最好还是签个名吧，如果以后真有麻烦呢。”
“您愿意jiao半年呢，还是jiao一年？”库尔曼抑制着内心的jī动。
“一年多少钱？”
“只有5oo美元。”
“那就jiao一年吧。”
当他把支票和钢笔同时递过来时，库尔曼jī动得差点跳起来。
yù擒故纵还有一种表现形式就是在和顾客谈生意的时候不要太心急，如果太心急，只会引起顾客的不信任，把握好结束推销的方法也是促成成jiao的一种手法。
有一天，一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的门，凯特的妻子开门请推销员进去。凯特太太说：“我的先生和隔壁的华安先生正在后院，不过，我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬bī”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫fù留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主fù有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“yù擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫fù说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
凯特先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
华安先生也说道：“是啊。你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能货时，我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
适时吊吊客户的胃口，人们往往钟爱得不到的东西，聪明的推销都会使用这一方法，但是在你没有把握的时候千万不要使用，否则，就会nong巧成拙。
◎亮出自己的底牌
曾经有一位动物学家现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒1ù腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。
秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，打消了恶念。
袒1ù不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒1ù的把戏，后果还用说吗？
日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执mí不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索xìng把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成jiao气氛，当面摊牌则可能使客户重新产生兴趣。
………【第八章贝特格无敌推销术（4）】………
第八章贝特格无敌推销术
有位推销员很善于揣摩客户的心理活动。一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登门求见那位客户。
双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前：“请随便chou一张吧！”对方从推销员手中随意chou出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。
当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住1ù出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”
摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦dang、诚实、xiong无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此。偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。
如何确保顾客的信任
贝特格说：“赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户，只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”
◎先要赢得顾客的信任
艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用6o％的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。
她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。
一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？
于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。
一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。
赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成jiao呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。
贝特格认识一位客户。她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。
她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。
贝特格第二次见到这位准客户时，现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。
从那时起，这位客户对贝特格言听计从—给予了他彻底的信任，因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力照看她的yù求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说：“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系。而是因为你—作为一名推销员—做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”
得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。
人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销是感情的jiao流，而不只是商品。
◎取得客户信任的方法
多年来，推销大师贝特格经手了很多保险合同，投保人在保险单上签字。他都复印一份，放在文件夹里，他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
与客户的会谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”jiao谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。
初次尝试时他担心客户会拒绝，但这事从没生。相反，他们非常乐于同“证人”jiao谈。
无独有偶，一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉，产品介绍像雪片一样飞来，他该选谁？
其中有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，您的邻居就用我们的烤炉，您可以打电话问问，他们非常喜欢我们的产品。”
朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的烤炉。
取得客户的信任有很多种方法，现代营销充满竞争。产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，先要推销自我”的道理。要“推销自我”，先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：
1。自信＋专业
但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强�
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