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世界上最伟大的推销员-第32部分
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迷俚�2o分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”
这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。
“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”
进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”
其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天hua1uan坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”
拿了保单，吉田登美子充当医生的家人。分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。
当医生把解说笔记jiao给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。
吉阳登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一份高达8ooo万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。
后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题，等等。
通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。
于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。
◎利用满意客户群，实施猎犬计划
原一平说推销员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意的客户的推荐来争取新客户了。从策划之精心，对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”，但是。这些还不是他们最成功的推销手法。
有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多的生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。
假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值2oo美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至2o位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车（以及其他寄问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料，使推荐活动更积极呢？
这个技巧也可以用于其他选购xìng的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。
使用这种方法时有两个要诀必须牢记：
先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白1ang费请推荐人的钱。
其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。
必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见，同时告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中chou取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。
优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作。你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成jiao比例，可以增加；成jiao金额，可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”
有时取得介绍和完成jiao易一样困难。它的重要xìng，并不亚于促成jiao易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”
“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需hua一些时间，就可以获得和你一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”
现在你获得了一张名单—也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。
◎善待介绍人，对介绍人信守诺言
关于给生意介绍人付费的事，我有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林。琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字。而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。’”
重视25o法则，客户不再遥远
如果一个人不满意你的服务，他会带给25o个人对你的反对。这是原一平给推销员的第九个忠告。
◎25o法则的由来
乔。吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是25o人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成jiao后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是25o人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有25o人，新郎方面大概也有25o人。”这一连串的25o人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远过了25o人这一数字。事实上，25o只不过是一个平均数。
………【第五章原一平给推销员的十个忠告（7）】………
第五章原一平给推销员的十个忠告
因此，对于推销人员来说。如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外25o位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外25o位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有25o位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有25o人讨厌你。
这就是吉拉德的25o法则。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在吉拉德的推销生涯中，他每天都将25o法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的25o位顾客。”
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遭到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词。金克拉一般会取得戏剧xìng的效果。
那么，另一张白纸是做什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。
◎随时随地展你的客户
一次，原一平坐出租车，在一个十字路口，因出现红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。
原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。
调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来。稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散柔和气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。
从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。
万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。
推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成jiao的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？
在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。25o法则应用到现在的推销系统十分合适。
例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识4o个同学来计算，三个阶段就已经有12o条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚3o人、朋友3o人、师长3o人、前后期学长与学弟3o人、邻居2o人、职场中的同事3o人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就过25o条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商业协会等等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有过25o个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。
所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这25o条以上的人脉，而必须要好好地整理培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！
当你走进一个典型的商业协会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡。他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且jiao换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！
有时，出于纯粹的运气，会有一些生意生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作25o个新准客户。所以，你如何把这些普通的社jiao活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次，请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的25o个的影响范围感兴趣。
◎利用好你自己的25o条关系
你会现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学，在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说。凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。
如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝，而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
与他们联系。告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。
与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，他们或许还有可能谈到一个大客户呢。
你也可以借助专业人士的帮助。
刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，并且从他们那儿获得建议，这对你的帮助会非常大，我们不妨叫他为导师吧。�
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