快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直入地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。

　　　　讲小故事还要会随时cha入。引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。

　　　　◎要懂得分享客户的喜悦

　　　　有时接近客户并不需要什么客套话，在一次推销员大会上原一平听到了一个级推销员讲述了他的故事：

　　　　那是我第一次去大城市推销，出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，三岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶紧作自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小儿子。后来他对我说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”



………【第五章原一平给推销员的十个忠告（5）】………

　　　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　　　我在街上逛了一圈。就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。

　　　　当然，并不是谁都有机会和客户的小儿子玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户jiao上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事：

　　　　“许多年前，我还很年轻的时候，我试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室，他满脸不高兴，说：‘我现在没空，我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了，就大着胆子说：‘我能和您一起吃饭吗？’他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。’

　　　　“吃饭的时候，推销的事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单，这是我一直想要的。那以后我得到了源源不断的订单。我做了什么吗？其实什么也没做。只是听他说。他说了好多，我想那都是他自己喜欢的。”

　　　　原一平后来说，好好对待客户做起来很简单，只要你真诚地尊重他，懂得分享他的喜悦。

　　　　管好客户资源，让客户连成片

　　　　客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。

　　　　◎给你的客户建立档案

　　　　为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。

　　　　号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。

　　　　据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济xìng的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析。通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。

　　　　给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。

　　　　面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄宣传材料、邮送推销专利和放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。

　　　　在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验。按事先计划开展推销活动。

　　　　客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：

　　　　顾客名称或姓名；

　　　　购买决策人；

　　　　顾客的等级；

　　　　顾客的地址、电话等；

　　　　顾客的需求状况；

　　　　顾客的财务状况；

　　　　顾客的经营状况；

　　　　顾客的采购状况；

　　　　顾客的信用状况；

　　　　顾客的对外关系状况；

　　　　业务联系人；

　　　　建卡人和建卡日期；

　　　　顾客资料卡的统一编号；

　　　　备注及其他有关项目。

　　　　对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：

　　　　是否在访问客户后立即填写此卡？

　　　　卡上的各项资料是否填写完整？

　　　　是否充分利用客户资料并保持其准确xìng？

　　　　主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。

　　　　最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。

　　　　自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。

　　　　应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。

　　　　◎多收集客户资料，建立客户网

　　　　原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。

　　　　原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：

　　　　有一家销售男xìng产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

　　　　有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

　　　　可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。

　　　　老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

　　　　就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理7o次，但每次都扑空了。

　　　　原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

　　　　刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批商y先生。

　　　　原一平在访问y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他7o次，却从未和他碰过一次面。”

　　　　“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家。就是你要找的总经理。”

　　　　原一平大吃一惊，因为y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

　　　　“请问有人在吗？”

　　　　“什么事啊？”

　　　　原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

　　　　原一平倒是平静地说：“你好！承门g您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

　　　　“唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”

　　　　老人家神色自若地又说了一次谎。

　　　　“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

　　　　“谁不知道你是来推销保险的！”

　　　　“真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

　　　　“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

　　　　“你一定没资格投保。”

　　　　“你立刻带我去体检，小鬼啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

　　　　“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

　　　　“行！全家就全家，你快去带医生来。”

　　　　“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。

　　　　数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。

　　　　多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。

　　　　作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。

　　　　只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么。或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。

　　　　◎稳住你的老客户

　　　　老顾客（如批商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触jiao往，确保jiao易的继续，千万不能怠慢了老顾客。

　　　　原一平说，推销员都知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一旦jiao易成功就容易产生赢得归自己用的棋子一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。

　　　　要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。

　　　　如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。

　　　　当老顾客正式提出与你终止jiao易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚。想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。

　　　　不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭1ù竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征xìng的也成，请继续保持jiao易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着xìng子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。



………【第五章原一平给推销员的十个忠告（6）】………

　　　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　　　当已占领的市场被竞争对手夺走时。必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

　　　　对生意介绍人，必须信守承诺

　　　　大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

　　　　◎人脉是赚钱的基础

　　　　和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时，或成jiao一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会现在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

　　　　战胜拒绝的一个办法就是开出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的生概率。

　　　　一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人xìng本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意。你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

　　　　一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

　　　　从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

　　　　吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司。曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问。1977年，成为百万圆桌协会会员。1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长，全日本寿险推销人员协会京都府协会会长。1995年契约总值约为65亿日元，所得总金额为8ooo万日元。

　　　　进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个邻里拜访送，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。

　　　　后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。

　　　　吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院、诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台。电车正好开走，而下一班车还得再等2o分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院