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世界上最伟大的推销员-第29部分
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再访时，推销员必须尽快减轻顾客的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接近推销员就承担了购买的义务。正是由于这种压力，使一般顾客害怕接近推销员，冷淡或拒绝推销员的接近。这种心理压力实际上是推销员与顾客的接近阻力。
原一平通过分别与推销员和顾客进行jiao谈现：在绝大多数情况下，顾客方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到推销员总是企图推销什么东西，于是购买者本能地设置一些障碍，下意识或干扰和破坏jiao谈过程的顺利进行。只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，推销员应该加以灵活运用。
再访顾客时，还可以利用信函资料。许多推销人员只将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销人员及时拜访客户，就可以起到应有的推销作用。比如，有这样一个推销人员：“您好！上星期我给您的一份美菱电冰箱的广告宣传资料看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到推销人员的这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表1ù，推销目标也告实现。
推销员还可以利用名片再访客户，原一平也经常采用这种办法。
可以作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的推销人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
推销员还可以故意忘记向客户索取名片，因为客户通常不想把名片给不认识的推销人员，尤其是新进的推销员，所以客户会借名片已经用完了，或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你一次再访的理由。
原一平说，印制两种以上不同式样或是不同职称的名片也是一种好方法。如果有不同的名片，就可以借由更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或是利用拜访的日期来分辨。
另外，推销员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，you顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间。沟通时必须注重良xìng沟通。
现代推销学的研究表明：推销员的认识和情感有时并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许客户就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。
总之，在与客户jiao往时要注重沟通。运用恰当的方法、技巧就能达到很好的效果。原一平的成功也正是践行这些技巧的结果。
主动出击，打开客户大门
主动出击，把握主动权。记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。
◎选择好推销的时机和地点
在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：
一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待jiao费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着四辆拖着捕鱼船的车。他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。”
jiao完费后，威廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊！”
两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
………【第五章原一平给推销员的十个忠告（3）】………
第五章原一平给推销员的十个忠告
威廉立刻拿出展示品。向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个cha座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了netbsp；威廉一边cao作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”
威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。
推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。
原一平说，除了要掌握好推销时机外。推销地点也要选择好。
在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越**者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而2o世纪9o年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要xìng。对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要xìng，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要xìng。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要xìng。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰。沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道：
原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”
许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：
可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室。使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。
《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：
在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！
万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。
“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？
◎找到共同话题，掌握主动权
原一平非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味xìng、共通xìng是行不通的。而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断地问当中，很快就可以现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日hua市正在开郁金香hua展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异xìng、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停。直到准客户对该话题生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场jiao谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，jiao谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平现准客户趣味盎然，双眼亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结。你的推销就离成功很近了。
连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就tǐng有兴趣地走了过去，一张一张看起来。
“噢。这位是……”
“是我父亲，他可是位了不起的医生。”
“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个教授……”
说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”
好强的教授夫人，对这一“you饵”迅地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”
原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”
“可不，他父亲一直想让孩子在上有所成就，可这孩子对没什么兴趣，倒是对理工科tǐng感兴趣。这孩子tǐng喜欢呆在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”
“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得tǐng高兴的。
之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……
其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。
◎掌握主动权，抓住潜在客户
久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的展进程各不相同。也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。
先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸niaokù投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿niao布，便免费送上纸niaokù样品。
一开始此举还真灵验：其纸niaokù的市场占有率一下子从2％上升到1o％，但其间的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸niaokù，每个婴儿每月需hua费5o美元。
为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次niao布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次niao布，难怪日本人要hua这么多钱。此时一家日本本地的公司乘虚而入，生产出一种轻薄型的纸niaokù，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸niaokù，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。
然而，宝洁公司在bo兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。
bo兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的bo兰文写成的标签，这些bo兰文不是拼写有错误，便是语法1uan七八糟。bo兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的bo兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。
了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是�
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