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世界上最伟大的推销员-第28部分
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◎教你寻找潜在客户
在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便jī对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的dong察力和正确的判断力，及时现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况、不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。
推销员应当做到手勤tuǐ快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以现的。
推销员应当养成随时现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止。牢记自身的工作职责，客户无时不在、无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。
这是原一平告诉我们的第二个忠告，也是他成为“推销之神”的第二个原因。
关心客户，重视每一个人
关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。
◎关心你的客户
著名心理学家弗洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面一个故事。
有一个杀人犯，被判无期徒刑，关在监狱里。因为他被判无期，而且无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。
有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。
一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。
从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他自动随shì于左右，以保护神父。
这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。
戴尔。卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所jiao到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所jiao的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。
某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后，每次在成jiao之后，客户取货之前，通常都要hua上3～5个小时详尽地演示汽车的cao作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何cao作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”
原一平说：“你应当记住：关心，关心，再关心。你要做到的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”
◎不要歧视客户，切莫以貌取人
原一平说，永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。
原一平在他的讲座中，提到过这样一个案例：
一天，房地产推销大师汤姆。霍普金斯正在房间里等待顾客上门时，杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫fù走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆。霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上1ang费时间。”
汤姆说，对人不礼貌不是我的本xìng，我依旧热情地招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在1ang费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！
当他带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天hua板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫fù展示了这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
………【第五章原一平给推销员的十个忠告（2）】………
第五章原一平给推销员的十个忠告
在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后。回到了客厅，“我们夫fù俩是否可以sī下地谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。
“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。
5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住：这件事是生在那个没有现金jiao易的年代里！
“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。
在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并jiao给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。
最后，原一平总结不要对任何人先下判断，老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。
杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌，他们将每个人都看成有影响力的人士。因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们知道，十年前做的事情，可能变成现在的生意。
对杰出推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的度而斥责shì者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。
原一平的一个客户是电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时，遇到的第一个人就是该公司的前台小姐，她是一位很有条理和讲效率的年轻女xìng。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行，虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像一般推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时不忘和她道别。
18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。
◎重视每一个客户
在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值1oooo日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。
其实，无论客户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里。你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。
这名地质系的学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值1oooo日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，他参加一个jī尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。
几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”
“有什么麻烦吗？”原一平问。
“他想贷2ooo万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”
“可以。”
“顺便说一下，”他补充说。“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。
在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2ooo万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。
注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。
每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。
小客户慢慢展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。
小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户。
美国学识最渊博的哲学家约翰。杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要xìng。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕出巨大的热情，并成为你的朋友。
定期沟通，紧密客户关系
要想把潜在客户变成真正客户，就要打消顾客的顾虑，而经常拜访客户，和客户保持联系是最好的方法，这是原一平给我们的第四个忠告。
◎与客户取得jiao流和沟通
原一平说过，商业活动最重要的是人与人之间的关系。如果没有jiao流和沟通，人家就不会认为你是个“诚实的、可信赖的人”，那么许多生意是无法做成的。
上门推销第一件事是要能进门。
门都不让你进，怎么能推销商品呢？要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般地，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直接地说出来，相信你只得吃“闭门羹”。
要推销商品，进门以后就要进行“jiao流和沟通”—即进行对话。
jiao流和沟通能使顾客觉得你是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就水到渠成了。
原一平有一次去拜访一家酒店的老板。
“先生，你好！”
“你是谁呀？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”
“什么？远近出名的老板？”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。
赞美几乎是“百试爽”，没有人会因此而拒绝你的。
原一平认为：这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么。究竟要请教什么问题呢？
一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法，等等。
对于酒店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
推销被拒绝对推销人员来说，就像是家常便饭一样普通，问题在于你如何对待。推销成功的推销人员，把拒绝视为正常。极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，感觉轻松。可事实上，许多推销人员都有一个通病，就是刚开始的时候，尽往好处想，满怀热望。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以承受。因此推销前要仔细研究客户的拒绝方式，人家不买，你依然要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。这样，你就能坦然地面对拒绝，成功率会越来越高。没遭到拒绝的推销只能在梦中，只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母jī了。朋友，你渴望坐享其成吗？那么，请去做一只母**。推销人员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到教益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。
对于新推销人员来说，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不理睬、对方盛气凌人等痛苦，要学会忍受，就把它当作磨炼自己意志的机会吧。原一平的成功之路也是从这里走过来的。
◎再访客户的技巧
推销员必须以不同的方式接近不同类型的顾客。也就是说，推销员在决定接近顾客之前，必须充分考虑顾客的特定xìng质，依据事前所获得的信息。评估各种接近方法的适用xìng，避免千篇一律地使用一种或几种方法。
顾客是千差万别的，每一个顾客都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一顾客看来，有些方法是可以接受的，而对另一顾客，这些方法可能是难以接受的；同样地，对某一顾客非常有效的接近方法，对另一顾客则可能�
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