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吉杰的七天-第4部分
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情况四：和竞争对手开会
在有些情况下，无论是在“主场”还是“客场”，你都有可能会直接面对你的竞争对手，此时的一切都显得那么重要，毕竟市场上的每一分利润你们两家都是在据理力争。
态度不卑不亢
如果你的公司暂时在市场上领先对方，你要谦虚；如果你的公司暂时落后，你要自信而不失尊严。要知道，即使对方明天就能把你的公司吞并了，他们也只是在经济上的成功，在企业文化、企业社会价值、企业人才等等诸多方面不一定比你强，相反也是一样，对手再弱也有你可以学习的地方。所以态度一定要把握好。
星期二第三课
星期二第三课 控制对方，才有成功机会
某跨国集团和一家公司合作，准备共同完成一项商业卫星计划。前期，双方一直洽谈得比较愉快，可是到了后来的实质性阶段，一些令人不甚愉快的小摩擦出现了：这家公司一定要跨国集团的总裁亲自出马解决自己的问题。然而，集团总裁当时正在国外进行一项很重要的考察，短期内根本无法赶回来，眼看即将成功的合作陷入了僵局。
集团高层很清楚地意识到：如果没有这家公司的航天技术支持，商业卫星计划就很难继续进行，于是，他们决定尽量争取主动，促成这项合作。
这天，公司总经理来到跨国集团，声称一定要见总裁，否则就取消这次合作。集团行政副总裁信心十足地带着秘书前去谈判。双方一见面，副总裁马上热情地打招呼：“让您久等了，谢总。” 谢总则傲慢地说：“知道我为什么亲自到这儿来吗？”
“因为您知道总裁先生会亲自见您！”副总裁不卑不亢地答道。
“对，合作绕去绕来太麻烦了，总裁对总裁，直截了当，如果总裁先生不亲自过来，我没兴趣，我想我们也没什么好谈的了。” 谢总说完就站起身，往门口走去。
副总裁的秘书急了，慌忙说道：“谢总，您先别走。这是我们集团的行政副总裁，商业卫星计划最终要由他决定。”而副总裁则悠闲地坐在椅子上说：“不用多说了，我们集团是做生意的、不是跟人拉关系的。如果谢总希望卫星计划能成功的话，自然会留下来和我好好谈判。如果只是为了见总裁先生，就只有另约时间了。”
谢总一听急了：“你这话是什么意思，我怎么会跟人拉关系呢？”
“拉没拉关系我不知道，我只知道，总裁先生把商业卫星计划全权交给了我，如果您觉得我们集团够实力的话，我很欢迎能和贵公司继续合作。要是因为见不到总裁先生而延误了计划，使双方都受到损失，那我只有说声Sorry，看来我们只有终止这次合作了。”副总裁微笑着说。
“哼，你说个终止合作就完了？你知道我们公司在这个计划上投入了多少资金吗？”谢总气愤地说。
副总裁平静地说：“终不终止关键看您的意思，一切的主动权现在不都在您手里吗？眼看就要成功的合作能不能成真是得您说了算。”接着，他又恰合时宜地问道，“谢总，不如我们坐下来好好谈谈。”
谢总就势坐下来，双方就卫星计划的具体合作事宜进行了愉快的谈判。就这样，眼看就要泡汤的合作计划居然奇迹般谈成了。临走时，谢总不无感慨地说：“真是强将手下无弱兵啊，很高兴认识你，有空我们一起出去打高尔夫球，好吗？”副总裁微笑着点了点头。
这个谈判故事是我从某本书上看来的，看上去可能没有什么太多实质性的东西，但仔细看看，它给了我很大的启发—衡量谈判成功的标准并不是双方最终有没有合作，而是合作的条件有没有触到自己的底线。从某种意义上来说，能够像故事里的那位副总裁一样控制住对方，让其放弃最初的执念，就是一种胜利。因为他控制了对方。对方一根筋要见大老板，副总却欲擒故纵了一下，对方居然在无意识中开始了工作会谈，就这么简单。
显然，这种控制需要的不仅仅是对对方资料的熟悉，更重要的是敏锐的观察力、灵活的头脑和出色的谈判技巧。只有将这几个要素加起来，方能打败难缠的对手。“打太极”在商业上也是很有用的。对方生气时让他发泄，对方沮丧时给他鼓励，对方迟疑时给督促��以不变的心态去面对与你会谈的人的万变，用简单明晰的利益架构、真诚善意的为人态度去应对，十有###都能成。
星期二第四课（1）
星期二第四课 帮助别人 就是在帮助自己
我觉得从某种意义上来说，谈判就像是玩足球。要想赢球，靠的不是个人技术，而是团队合作。你善于传球给队友，那么同样的，当你处于合适的位置，他们也会投桃报李，把制胜的一球押在你身上。
许多人在讲到自己的谈判经验时都表示，面对自己的客户时，要把他们当朋友。我们常常看到广告公司的朋友为了讨好客户，对客户是万般顺从，以与客户成为好朋友为最大目标，觉得稳定了关系生意就不会丢，事实上这常常是错误的，在你与客户走近的同时，你在客户心里也逐渐失去了中立和专业的形象，人家花钱是想得到专业而不是友谊或者唯命是从的奴隶。所以在我还在广告行业工作的时候，我与客户永远保持距离，一直给他们专业、公正、中立的形象。相反，为我服务的印刷厂、供应商，我会把他们当朋友，因为关键时候他们会挺身而出，为你排忧解难。
在会议和谈判过程中，同事之间的互相照顾是非常重要的，在同事和你一起外出谈判之前，你们之间已经确定好了分工，假如你负责技术指导，市场规划和销售渠道方面的问题则归他来谈。然而这并不意味着在同客户讨论市场问题时，你就可以不管不问。
毕竟对方的立场与我们不同，他们可能站在一个截然相反的角度去看待问题，甚至以能驳倒我们为目标，从而获得有利于他们的势态。尽管你的同事主要负责市场部分，可也许由于种种原因，他无法完美地回答对方的问题。此时，作为主管技术的谈判人员，你显然不应一副事不关己的样子，而是需要想方设法地利用自己的特长为战友化解难题。
我就经历过类似的谈判。当时我还刚入行，对于很多事情不够了解。而客户在原料和口味上提出了质疑，并且咄咄逼人，弄得我有些手忙脚乱。客户非常不客气地问：现在假酒那么多，你们怎么能百分之百保证你们下面的经销商给我们的货都是真的啊？你们也不可能天天监控他们。我顿时不知道怎么解释。这时，一同出去的那位负责其他事项的同事替我把问题挡了下来，尽管他并没有义务帮我，况且这些问题也并非他的长项，可最终他还是凭借自己的经验抚平了客户的质疑，让这次谈判顺利完成。
虽然看似微不足道，但是他那天对我的帮助，足以让我感激一辈子。
接下来，我们可以把这些问题扩大来看。不仅仅是部门同事，甚至是公司内勤、司机、看门人等一些看似微不足道的人物，你都应该以一颗平常心来看待。不能因为你的职位高，就产生某种难以名状的优越感。很多人都不注重这些，其实，无论是公司内勤还是司机，他们都和公司融为一体，是公司运作过程中一个不可或缺的零件。
公司里一般都有不同的部门，如市场部、销售部、人事部、行政部等等，各个公司的情况也不一样，使得不同的部门在不同的公司体制下的重要性或创造公司利益的权威性都会有差别。市场部的人往往高傲，觉得自己学历高，手里有预算，很牛；销售部的人往往觉得公司的利润都是自己创造的，自己是最大的功臣；财务部的人觉得自己具有经济的生杀大权��的确，有的部门看起来是要重要一些，然而就像人一样，一根指头都不能少，少一根指头你就残疾了，就这么简单。要健康长远地发展，每个部门每个人都很有用。所以部门之间的合作和理解是非常重要的。
曾经有朋友给我讲过一个故事：有一天，一个清洁工在做清洁时，不小心把凯伦放在桌上的相框打碎了。清脆的声响打破了整个办公室的宁静，众人纷纷侧目，并开始指责清洁工的不是。此时，刚开完会的凯伦走了进来，他瞟了一眼地上的碎片，又看了看杵在一旁手足无措的清洁工，立刻明白了事情的原委。只见他莞尔一笑，说：“算了，我正想换个新相框呢。”大家眼见凯伦不再追究，也就停止了对清洁工的数落。清洁工感激地看了看凯伦，默默地开始打扫地上的碎片。
之后的几天，清洁工每次见到凯伦，都会热情地和他打招呼，而凯伦也会礼貌地加以回应。一天，凯伦正一边看着材料、一边大步流星地朝外面走去，只听身后传来一个声音：“嘿，小心点儿，我刚打完蜡。”凯伦知道，是那个清洁工，他回报对方一个微笑，放慢了步伐。这时，只听身后“咚”的一声，他条件反射地朝后面望去，只见自己的一个同事正痛苦地躺在刚涂完蜡的地板上，而那个清洁工则一声不吭地从他身边走过。。。。。。
星期二第四课（2）
可能有点黑色幽默，但我想说的是，每个人的存在都是很有意义的，你真的无法预测某天某个人会帮到你什么，所以，无论在公司见到谁，你都要点头、微笑。早上进公司第一件事就是对人说“你好”，晚上走之前对每个人说“再见”、“明天见”。这些要像规定一样，必须去做。
另外，帮助别人也很重要。
比如有广告公司或媒体上门来提案，一定要让对方产生宾至如归的感觉。西方有句俗语：“赠人玫瑰，手有余香”，你帮助了那个需要帮助的人，或许有一天，他会给你一个意外的惊喜。
乔纳是我的一个客户，在平日，我们也是很好的朋友。他就给我讲他过自己亲身经历的一件事情：
当时他和属下正在公司讨论市场拓展的方案，这时秘书说有人指名要找他。乔纳以为是认识的人，于是就放下了手头工作来到会客室。
然而，当他看到那个要找自己的人时，搜肠刮肚也没想起来是谁。结果还是那个年轻人自报家门，原来他是某公司的推销员，刚入行没有什么客户资源，所以推销产品的时候常常被人拒之门外。快到月底了，自己成绩依旧为零。迫不得已之下才想到了这个方法，见到了乔纳。
虽然采购并不是乔纳负责，而且平日里见到这样的推销员，他也会很有礼貌地请他离开。不过这天他却鬼使神差地跟他聊了起来。结果发现这个小伙子其实很有才华，而且做事踏实，于是就把他推荐给了负责采购的同事，做成了这个推销员的第一笔生意。
大约一年后，乔纳再次见到了这个销售员。这时他已经是经理了。而且因为受到乔纳的鼓励，他做得很卖力，在东南亚市场也有了自己的销售渠道。这次见面，这个人把自己的资源和乔纳进行了共享，正好解决了这段时间乔纳公司拓展市场的燃眉之急。
一份单纯真诚的善意却为公司换来了滚滚的利润，商业就是这样，你个人的付出和魅力常常就是公司的付出和魅力。
其实在商场上，大家都是以追求利益作为最终目的的。所以，没有永恒的敌人，也没有永远的朋友。虽然在这场谈判中你和对面坐着的人处于针锋相对的地位，可是说不定什么时候就变成了战友。记得我还在广告公司的时候，顶头上司（新加坡人，一个恶人）成天不给我好日子过，怎么会想到后来我成了手握巨额预算的客户，虽然不是由她来服务，但是由她所在的广告公司接受，每次看到我她还是很尴尬。这就叫山不转水转，待人要和善啊。
所以，无论对谁，都不要吝惜自己的帮助，哪怕是你的敌人。只要在公司的利益被保障的情况下，任何的帮助都是可以给予别人的。
还有一件印象深刻的事情，我早年在北京一家媒体工作的时候，常常会照顾到清洁阿姨：见到她就和她聊几句，她有什么难处都为她解决。后来一次我租的房子到期了，没有找到新的房子，很着急，而且银子也不多，非常为难。没想到阿姨听说后，在她住的小区里通过关系为我联系到公家的一套房子，非常非常便宜。那套朝阳门内的“超级经济适用公寓”伴随了我最有经济压力的一年时光，到现在还是很感谢她。
星期二第五课（1）
星期二第五课 谁的演技高，谁的胜算大
安排角色？
开会而已，又不是演电影。
看到这个题目，或许你会觉得不可思议。不过我要告诉你的是，谈判有时候就像是做戏。哪一方的人更善于演出属于自己的角色，哪边的胜算就会高出许多。所以，开会、谈判前分配好团队每一个人的角色，相当有必要。
分配黑白脸
电视剧里警察在审问犯人的时候，通常会出现这样一个老到不能再老的桥段：先是一个凶神恶煞的黑脸警察在犯人面前一顿严刑逼供，有的又是恐吓又是逼迫的。当然，此时必不可少的道具还有那盏让人睁不开眼的照明灯。
当然，面对黑脸警察，有些心理素质稍高的犯人一般是不会就范的。这时候，就需要另外的角色入场了——白脸警察。
后者进入审讯室以后，往往会对前者一番呵斥，然后关掉刺眼的灯光，再递上一支香烟或者一杯茶以安抚犯人的紧张情绪。
别看很老套，这种黑白脸的手段其实是很有效的心理战术—首先利用黑脸给对方强烈刺激，让他心中产生紧张甚至畏惧情绪，随后出现的白脸则让他紧绷的神经得以放松，进而对后者产生依赖情绪，下意识服从后者安排。
其实谈判也是如此，事先安排好角色，可以帮助你更从容地对付难缠的对手。我就常常被分配成为红脸的角色。因为我是一个有激情很好沟通的人，一般好话和能给对方的条件都由我来给予，原则的东西、不好听的话让同事来说，然后我再回到中间“调解”，把谈判一步步往我们想要的方向推进。举例，有一次一个公关公司来提案一个户外音乐节，我是个爱音乐的人，而且跟他们有些交情，为了让会议顺利进行，同时不让我对音乐的过分热爱以及与该公司的交情影响到谈判时对公司利益的坚守，我请了一个同级的同事加入会议。
整个会议我一直为他们的户外音乐节出谋划策，提各种合理建议，一直给他们最大的鼓励，我的同事就会按安排适时介入告诉他们我们投入该项目的经费是如何有限，在我们投入的情况下他们必须如何如何配合品牌宣传。这番交涉自然是我事先跟同事演练好的，滴水不漏毫无破绽，让对方根本没有插嘴的余地。整个会议下来，项目确定赞助了，公司利益保障了，对方也满意而归而且交出了该交出的互利底线。
当然，黑脸白脸的分工并没有绝对标准。一般来说，谁看起来面善，满脸堆笑让人觉得亲切，选他做白脸准没错。而那些外表看起来严肃古板，又不是很“卡哇伊”的人，扮演黑脸当然再合适不过了。
分配其他角色
如果是大型谈判或者会议，与会者不仅仅是一两个人的时候，角色的划分则更为重要。通常来说，参加大型谈判的小组一般需要有如下角色：
决策者一名—负责整个谈判工作的指挥任务。他可以不是职务最高的人，但一定要是最能把握谈判内容的。例如技术总监、市场经理，等等。因为这样的人才明白自己一方的最后底线究竟在哪里。同时他会负责会谈的进度，当陷入僵局时，他会往前推；当争吵时，他平息。
黑脸一到两名——坚持立场，给对方施压。扮演“模范员工”，动不动就把公司利益和公司章程搬出来打压对方。同时以咄咄逼人的态度毫不留情地指出对方的弱点，造成会议的紧张气氛。
白脸一名——看起来似乎要给对方让步，以舒缓的态度给予其“安全感”，让对方放松警惕。
附属人员若干——他们虽然没有明确分工，但是在整个谈判中的作用却非同小可。这类人需要由思维机敏或者口才凌厉的人担任。这样才能帮助前面的几个角色找出对方的漏洞，或者利用提问、退场等诸多手段扰乱谈判对手的节奏，把讨论的焦点始终控制在有利于自己一方的状态下。
跟两三个人的会议、谈判比较起来，小组谈判的人员复杂，分工细致，所以在确定了组员和各自的角色之后，最好能事先抽出时间演练一番，确保正式会晤时都能各尽其职，让谈判顺利完成。
另外提醒一下，别以为你只需要关照好自己的角色就万事大吉。还记得我前面说过的吗？如果同事受到对手围攻显得章法有些乱了，千万记得尽力帮上一把。毕竟商务会议、谈判不是个体行为，我们每个人都是谈判的
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