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策划中国-第7部分
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★当一个策划人形成了自己的系统知识与理论体系时，这个策划人走到哪里都不可能给客户做“马仔”，必然会受到尊敬，而成为客户的导师。
★培训市长（客户），可以一开局就让你站到一个居高临下的战略高度，让客户在气势上先输给你。
★策划人在与市长和开发商接触时，就要具有老中医的快速鉴别能力与老巫师的下真理式结论的能力。没有这样的“看家功夫”就吃不了这碗饭。
我跟随周帆一同出差过多次，发现他每到一处，都会受到“国宾”式礼遇，许多开发商和市长以周大师能亲自光临引以为荣，那些腰缠万贯的大老板们，平时是神龙见首不见尾，记者想要见到他们，总要费尽周折，即使如此，有的还见不到这些款爷。可周帆在到来，这些财神都是全天亲自陪同着周大师。
河南洪德集团的老板，50多岁，读了不少书，平时为人也较谦逊，但除了与政府打交道外，基本很少应酬。一般人要见到他，非得约上几次不可。而周帆的到来，他推掉所有的应酬，全天陪同，就在周帆到达的第二天，一位副市长打电话约他，他对副市长说：“我请来了一位全国著名策划大师，这几天我要陪同他，没有空，过几天我再找你吧。”
周帆走到哪儿，都成为贵宾。早在2003年，他应中国万达集团的邀请，前往山东东营市考察一个项目。到达东营的当天，已经是下午6点钟了，开发商将周帆安排在一家最高级的四星级酒店，并为周大师订了一套总统套房。第二天，开发商将周大师接到公司，车开到一幢气派的大楼前停下，一位负责接待的总经理巴先生下车为周大师打开车门，当周大师跨出车门时，一条宽大耀眼的红地毯映入眼帘，巴总引领周大师往大楼走去，对周大师及其随行人员说：“周老师，为了迎接您的到来，我公司特地铺上了红地毯。我公司有个惯例，只对市级以上领导才铺红地毯迎接。”
该公司是一家实力超群的公司，主要从事重化工业，董事长是从常务副市长职位上退下来的，公司实力在全市属于前两强，一间员工会议室，可以容纳2500个人开会。【插图2】
周大师出差，通常不喜欢前呼后拥，通常情况下只带一个秘书或者策划经理，最多的一次带过四个人，有时他常常是单枪匹马去考察项目。因而，上演“舌战群儒”是他的拿手好戏，2006年，浙江一家大型集团在苏州开发一个500亩的专业市场——华厦五金机电城，邀请周大师前去谈合作，老板张先生非常重视这次谈判，平时他自己很少在苏州，一个月去几次安排一下工作后又走了。
这次他叫上了浙江的一个银行行长、浙江市场管理办公室主任、公司副董事长及其他几个股东一起奔赴苏州会见周大师。到了苏州公司，他又将苏州的总经理、副总经理及各部门经理叫来一起参加谈判，开发商有约20人，而周大师当时没有带任何人，是一人独自去苏州的，从人员上来说，是1：20，并且开发商的人都是头头脑脑，有身份有地位的领导层人物，这些人见多识广。如果是一般人，完全会被这一边倒的阵势所震服或者吓倒，可是周大师并没有当回事。〖插图3〗
据开发商的人透露，当时周大师侃侃而谈，非常轻松，并且始终掌握话语主动权，本来是一场谈判，结果却开成了培训会议，开发商一杆人马，早已忘了今天的主要任务是谈判，而一个个为周大师的观点和理念所吸引，不断咨询一些专业知识。 电子书 分享网站
三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（2）
结束后，董事长张老板和他的几个大牌朋友，一个个产生由衷的敬佩之情。酒席上，张老板对周大师说：“听了周教授一席话，真是胜读十年书，这一点也没有错。刚周教授报的100万策划费，不过分，我很希望能与周教授这样知识渊博的大师合作。”
【策划人应将阅读改为研究】
可是，在策划业不景气的今天，策划师的地位越来越低，无数策划人在开发商这样的富豪眼中，连他下面的一个马仔也不如，如果你告诉富豪，说你是策划师，他会不屑一顾地扔出一句：“哦，就是出出点子，做做参谋的。”让策划人听了差点憋过气去。策划人地位丧失，就连策划人自己也无法给自己做个准确的定位。策划人与开发商走在一起，矮人半截，有点像今天的作家一样，气不顺声不壮。对开发商只有俯首称臣、点头哈腰的份。
我看见许多小有点名气的策划人，到了开发商面前就像龟孙子一样掉价。在那些市长、省长面前，则更加渺小。然而，周大师却像是生活在另一个把策划人当圣贤的朝代一样，备注尊敬。我曾经就此事与周帆进行交流，我问他：“策划人的地位越来越低，普遍不受重视，几乎都是看客户的眼色行事，为什么你就能享受超国民的特殊待遇，连那些市长们也特别尊重你？”
周帆纯朴而略显憨厚地笑了笑：“这取决于三方面的因素：一是个人的影响力与综合素质；二是个人的为人秉性，即人格的独立性；第三点是最重要的一点，就是遗失了策划人的一个基本天职。”周帆故意停了下来。
“什么天职？”
“培训市长（客户）。”
周帆认为，策划人应为王者师，策划人的第一天职是培训客户，无论这个客户有多大的财富，多高的地位，也不管这个客户是否在这个行业摸爬滚打了多少年，都要对客户进行培训，要做客户的师长。
有钱，不等于有专业知识与能力，行家不是专家，有丰富行业经验的人，不一定具有丰富的专业知识与能力，记住，大凡老板级的人物，其特长是善于捕捉商机，中国的老板还有一个特长，就是研究政策，钻政府空子，在这些方面的能力，他们会很强，但是缺乏系统、专业的知识与前瞻性的思想。
对于房地产来说，房地产的老板知识结构大都比较简单，文化层次低，即使是做了十多年的开发，依然是凭经验与感觉做开发，专业素质始终提不高。这与中国的老板们不爱学习与交流有关。
当做城市经营策划时，你的客户就是市长、省长，这些市长、省长们官大，但是当他请你做城市经营策划的时候，你就得成为市长、省长的老师，否则这个策划会很难进行下去，即使能进行，也不愉快，你会有寄人篱下的感觉。
策划人必须在思想上胜过别人，有思想才有高度，有高度就有影响力，对本专业、本行业必须有一些独特的观点，遗憾的是，许多策划人达不到这个高度。原因不外乎几个方面：
一是策划人内功不够，很多策划人在行业里做了几年，就以为自己很“懂行”，然后拿他那一套去帮别人做策划，这显然是会砸锅的。
二是策划人不研究，注意，是研究，而不是普通的学习。一个策划人，必须要对你所在的行业做研究，梳理出系统知识，而不是简单的找些书来看。
我以前聘用过一个副总经理，他姓陈，湖南人，长期在云南做房地产管理，名字就不透露了。这个人在房地产行业做了多年，应该说操盘经验是丰富的，对房地产流程也很熟悉。他个性外向，喜欢说话，说起来滔滔不绝，表现欲较强，平时自己热衷于做培训讲师，他讲的内容是成功激励方面的，因为他跟一个国外的激励讲师当过一段时间的助手，就将他的那套直接拿来所用。
三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（3）
我把他派到山东管理一个项目，他去山东几个月了，没有向我递交过一份计划、总结之类的公文，山东那边的项目管理较乱，后来我把他召回广州，我与他做了一次诚恳的交谈，我告诉他，你有三方面的严重不足，如果不改善，将会约束你的发展：
1、短安排不错，但缺乏长计划。因为你有经验，加上人也比较灵活，随时把你拉去做一件事，能快速到位，不会出什么差错，但是却没有做长远计划。一个人在黄金周出游，都会做一个精心安排，第一天去哪里，看什么，第二天又去哪里，哪天回来，全都计划好了，短短七天的旅游尚且要做详细计划，可你对工作却没有一个计划，无计划导致的结果，就是头痛医头，脚痛医脚，这样你就人为地将自己定位为一个消防员，哪里临时有灾情，就奔赴哪里。
2、有经验但未形成系统知识。你操盘没有问题，因为你在这个行业与专业领域里闯荡了许多年，但是到今天为止，你最多只是个优秀的操盘手，算不上是策划师，更谈不上专家。因为你没有对自己所学到的、摸索到的经验与实践知识进行梳理，如果你说你梳理了，那么你现在能否告诉我，做房地产策划有哪几大要点？中国的房地产发展呈现哪几大态势，未来将会出现什么变局？你说不出来，就是因为你没有总结与梳理，一个专家，首先必须要专，知识必须系统而不是零散的，要对过去的经验进行梳理，将经验梳理为系统知识，然后将系统知识上升为理论体系，这样你才是专家。
3、缺乏创新。你基本上是陶醉于你多年来所积累的经验中，根据我的观察，你完全是在凭经验与感觉做管理与操作项目，而缺乏创新能力。就像驴子拉磨一样，闭着眼睛也能拉好，天天周而复始，“拿着一张旧船票，登上昨天的客船，重复昨天的故事”。这样做，不会出大的问题，但却永远出不了新意，只能随大流，不可能独领*，更不可能成为游戏规划的制订者、不可能引领一代潮流。
平时在人面前滔滔不绝也从不服输的他，听完我的一席话后，他面部表情僵化，低下头，十分自责地对我说：“周总，你这几个观点说得非常好，如果没有听到你的这番教诲，我还会一直自我感觉良好，今天我知道自己的严重不足了，是的，我要想提升自己，就要将经验梳理为系统知识并上升为理论体系，我也一直满足于丰富的操盘经验，以为自己是个专家，听你这么一说，感觉自己离专家的确还很遥远，我得好好的反省一下自己。”
三是策划人没有自己的东西，用江湖话说，是没有独家功夫，总是去模仿别人成功的东西，或者将自己昨天的成功复制到今天和明天来使用。更有甚者，一招鲜，吃遍天。
做策划，不能满足于阅读式的学习，同时要注重交流式学习，多与人，尤其是有某方面特长的，有素质的人交流思想，俗话说得好，在深山沟里读书，不敌在十字街头听讲。同时，策划人必须要潜心研究，理论指导实践，至少要有自己的一些异于常人的有高度有创新的观点，如果再高要求的话，就要有自己的系统知识与理论体系，否则，就只能成为客户的一个马仔。因为你没有东西让客户信服你、敬佩你。
当一个策划人形成了自己的系统知识与理论体系时，这个策划人走到哪里都不可能给客户做“马仔”，必然会受到尊敬，而成为客户的导师。
三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（4）
【两个老人理论】
所谓培训市长（客户），就是在与客户第一轮接触时，要把握好势，一开局就要站到一个居高临下的高度，让客户在气势上先输给你。必须提醒的是，这里说的居高临下，不是盛气凌人、自负自傲，而是在气势上形成一种高氛围，让对方置身于你的“场”中，这样你的优势就出来了，然后接下来，你就要拿出你的一些真本领来，用你的专业能力、专业理论以及前瞻性的思想境界去赢取市长（客户）对你的佩服与尊敬。
在做城市经营策划时，直接打交道的都是市委书记、市长、副市长之类的高级领导，这些领导，平时由于处于较高层，形成了一种惯性的高姿态，如果策划人在与他们交谈时，不能为自己找到交谈的战略制高点，就会受制于人。
一个优秀的策划人，一定要像两种“老人”：一种是老中医，另一种是老巫师。
老中医之所以能让患者信赖，是因为老中医具有一种本领，当一个患者坐在面前时，他只需要用眼睛去看几个来回，就能准确判定患者患有什么病，说得患得不住地点头，患者心里对这个老中医自然就无比信服。
而巫师呢？不知道大家是否注意到老巫师的一种普遍现象，所有的老巫师有一个共同的特征，那就是，他下的判语通常是模棱两可，但却是千真万确的，无论你多么高明也无法反驳。
策划人在与市长和开发商接触时，就要具有老中医的快速鉴别能力与老巫师的下真理式结论的能力。没有这样的“看家功夫”就吃不了这碗饭。
当然，大家不要误会，这里所说的要像两种“老人”，并不是让你去蒙骗客户，而是凭自己的专业能力与思想境界让人折服。当策划人具备这样的素质时，策划人的地位就会提高到明星的高度。社会只会尊敬那些有真才实学的人，哗众取宠、蒙混过河是不可能长久的。
策划人在与客户的第一轮接触是非常重要的，也是培训客户的关键课时，能不能谈下这个项目，就看策划人对客户的培训程度而定。如果客户与你交谈后，对你的知识、思想、经验、方法、专业等非常佩服，那么你就成功了。否则，就只会灰溜溜地走人。
培训客户，并不是要专门开一个培训课时，而是把与客户的交流看成是对客户的一种培训，通过交流，将你的专业能力、系统知识灌输给客户，给客户洗脑，改变客户的一些错误的认识与做法，从而影响到客户。一轮交流结束，即使你自己不认为这是一场培训，客户也会感觉是上了一场生动的课。
如何做到让客户佩服呢？周帆总结了三点：
◆独特的见解：有与众不同的具有一定高度的或者是哲理的观点。
◆形象的比喻：交谈的时候多使用形象而生动的比喻句，既调和气氛，又帮助理解，还能强化语言的感染力。
◆生动的案例：这个案例必须具有代表性、典型性、创新性。
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四、民间美女与明星美女
★一个好的项目，如果不请专业策划机构策划，慢慢的做，品牌也会树立起来，但是需要一个过程，可能是三五年，甚至是十年八年，这种品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳妇熬成婆”的方式。而如果进行系统策划，可以一夜成名。
★一个好的项目（产品），如果不策划，就会沦落为“民间美女”，如果经过系统专业的策划，就能成为“明星美女”
早在2002年，一个风和日丽的日子。
周帆莅临日出初光先照的海滨城市日照市演讲，演讲完毕，应一家开发商——日照环宇集团邀请，前去指导工作。该公司老板是一位优秀的马姓女士，拿了一块政府边上的地块计划在日照开发一个写字楼项目。
马老板向周帆请教了许多关于房地产开发的问题后，详细介绍了她即将启动的这个项目，马老板对自己的项目充满信心，她对周帆说：“周老师，我的这个项目是个皇帝女儿。”她便如数家珍般地向周帆讲述项目的诸多优势：
“你看，一是我这项目是日照市地理位置最好的项目，与市政府隔壁；二是是日照第一个写字楼项目，具有先发优势；三是日照的第一高楼，是形象工程；四是用材在全市最高级。我的项目具有这么多的优势，你是策划专家，我请教一下，像我这样的项目还需要策划吗？”
周帆听出了马老板的言外之音，她的意思就是她的项目根本就不愁卖，各项指标在日照全市都占了个“优”字。
周帆很直接地给自信的马老板回答了一个字：“要。”
马老板一听，愣了一下，问：“为什么？”
【策划的三大作用】
周帆是这样回答的：你之所以问出这个问题，说明你还没有弄懂策划的真正作用有哪些。策划的作用有三种：
一是实现利润最大化，比如，这么好的项目，自然不愁卖，但是如果你能卖出3000元/平方米，那么经过策划，卖价肯定高于这个价格，可能是3500元/平方米，也可能是5000元/平方米，这多出的部分就是利润最大化的体现。
二是快速打造著名品牌，一个好的项目，如果不请专业策划机构策划，慢慢的做，品牌也会树立起来，但是需要一个过程，可能是三五年，甚至是十年八年，这种品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳妇熬成婆”的方式。而如果进行系统策划，可以大大缩短这个过程，并且完全可以一夜成名。现代企业经营理念，必须要快速塑造知名品牌，要拒绝日积月累熬出品牌的陈腐思想。
三是有效防范或者转嫁危机，你可能会说，我的项目这么好，哪有什么危机！这里我要告诉你的是，真正的危机不是看得见的危机，而是隐形危机，最可怕的危机，是缺乏危机意识。
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