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　　　　陈子轩对王经理的态度，有一些失望，但是他能够理解，对于大多数的普通人，王经理的经验和做法，是四平八稳，规规矩矩的，按照他的想法去做，至少能保证不会失败，但是也不会有大的成功。

　　　　但这不是陈子轩的目标，华夏联通，并不是他职业生涯的终点，他的目标，不是三十岁以后升到部门经理的位置，四十岁以后，升到分公司总经理的位置，他要的，是更大的成功，是攀上那金字塔的顶端！

　　　　所以，陈子轩做了两个决定：一是不管王经理支持与否，他都会去竭尽全力的去参与这一次的项目招标。二是不打无准备的战，既然从王经理这里已经要不到政策支持，那么他准备向金城市分公司的总经理，直接申请！

第一卷　第二百四十章　宽带专线

　　　　“小艾，你和阿珍从现在开始，着重盯着县**‘信息化升级’这个单子，利用你父亲的关系，打听一下这件事情，我们到底有没有机会，争取找到突破口……”

　　　　“嗯，我明白。”

　　　　“阿珍，你要把县**的招标方案研究透，做出初步的投标书来，尽可能的详细，还有，最好能搞到华夏电信他们的标书内容，就算搞不到，至少要了解到他们的布网方案和价格底线。”

　　　　“好的。”

　　　　陈子轩在自己的办公室，召集李小艾和专门负责县**机关一线的业务员喻珍，为竞标**的“信息化升级”工程做准备。因为这一次招标的竞标日期定在11月初，所以这件事情将作为陈子轩11月份的工作重点，在10月底就要开始着手做准备。

　　　　10月份的销售业绩，陈子轩已经不需要太过操心，有特殊的激励政策，再加上国庆假期出色的促销活动，这个月的月度业绩同比去年增长100％应该是没有问题的，陈子轩现在担心的，是9、10两个月的特殊政策期过后的11月份，可能会出现业绩的大幅下滑。因为业务员和促销员手中能够利用的资源和网络，都已经运用了，前两个月冲的销量很猛，第三个月很可能会陷入一个低谷。

　　　　按照陈子轩想在华夏联通秋季业绩考评中，夺得全国业绩增长冠军并打破历史最高季度增长记录的双重目标，11月份的销售，就至少要保证同比与去年持平。但是11月份没有什么可以操作的业绩点，10月份的销售旺季已过，下一个旺季要到元旦前后，如果不另辟蹊径，11月份300万的保底销售额就会有点悬乎。

　　　　对于陈子轩而言，金阳县**搞的这个“信息化升级”的项目，便是一块恰逢时机的大肥肉。如果能够拿下这个项目，那么金阳销售片区11月份的业绩，就百分之百能够保证不低于去年同期，甚至还有可能再次大幅增长。如果是这样，陈子轩就有可能创造出季度业绩同比增长100％以上的神话！

　　　　目标摆在那里，果子非常诱人，但是要摘到，却绝非易事，这个果子现在距离陈子轩头顶，还有一段距离，看得到，但是够不着，就算陈子轩跳起来，也够不着。如果没有金城分公司销售部经理的特殊政策支持，只采取常规的集团客户政策，这一次招标，就很难有与华夏电信的一争之力，陈子轩只能仰着头，望着那红艳艳的果子叹惜。

　　　　陈子轩虽然想到要和金城分公司的总经理廖钟直接面谈申请支持，但如果就这么冒冒失失没有一点准备的就去见老总，只怕也会碰一鼻子灰。因为销售部王经理说的那些话，原本就是事实，公司如果为了这件事情，投入大量的人力物力财力，结果却打了水漂做了炮灰，那就得不偿失，陈子轩必须先了解整件事情，找到关键的突破点，然后再向分公司的廖总申请，才有可能获得他的支持。

　　　　关键的突破点，在哪里？怎么样才能在竞标中胜出，让县工信局决定抛弃华夏电信的现有宽带网络，而采用华夏联通的网络？

　　　　陈子轩为了此事，几日茶饭不思，好在这几天，陈子轩晚上摸牌的手气还是不错，黑桃、红桃、梅花轮流抽到，有三美轮流侍寝，倒也是美事一桩。

　　　　施施、小樱和灵珊三个不同性格的美女，都看出来陈子轩有心事，而且知道他是为工作上的事情操心，三个人表现出三种不同的态度。

　　　　施施会悉心的给陈子轩做一些清淡可口的饭菜，避免秋燥上火，晚上两个人一起独处的时候，也会体贴的询问陈子轩工作上遇到了什么难题，看自己能不能够给些意见，一起解决，分担他的烦忧。在陈子轩思考问题的时候，她会温柔的靠在他肩膀上，安静的陪着他。她相信自己这样，能或多或少分担陈子轩的一些压力。

　　　　小樱则是想尽办法的讨好陈子轩，她每天都会把自己打扮得漂漂亮亮的，绝不在家里穿着睡衣散着头发，不管是在外面还是在家里，陈子轩看到的都是精装版的小樱，而到了夜深人静的时候，更是豪华**版本的小樱。她偷偷的去买了几套情趣内衣，上床之前穿上，让陈子轩每一次都看得鼻子快喷血，什么工作，什么项目，什么烦恼，通通的丢一边，眼前这娇媚的人儿，才是最重要的。

　　　　看到陈子轩每次都在自己身上心满意足，小樱也觉得非常有成就感。能够让她心爱的男人，暂时的乐不思蜀，忘却烦恼，享受快乐，她做到了。这是小樱为陈子轩分忧的方式。

　　　　灵珊的年纪小一些，对陈子轩工作上的事情，也帮不上忙，但她对陈子轩的服侍，却是三个女人之中，最最周到的，这小丫头专门去图书馆，查阅资料，自学来了一套中医按摩的手法，给陈子轩放松筋骨，舒缓神经，特别是陈子轩这段时间长时间开车和呆在办公室，腰椎和颈椎有时候会有些酸，经过灵珊的一番调理，倒是舒服了许多。在那男女欢好之事上，灵珊以自己轻灵柔美的身子，给予了陈子轩体力消耗最小又最舒服的服务。

　　　　从施施、小樱和灵珊三种不同的态度以及感受上，陈子轩竟有所悟，三个女人，在对待陈子轩的工作烦恼时，采取的是三种不同的处理方式，施施，用的是沟通分忧的方式，小樱，用的是转移视线的方式，灵珊，用的是讨好满足的方式，每一种处理方式，都有一定的效果，说不出究竟谁的更好，谁的最好，恐怕只有这三种方式结合起来，都体验到了，才是最好的。

　　　　当然，一般的男人，是享受不到陈子轩这样的待遇的，也正因为如此，陈子轩发现，原来，人的需求，也是多方面的，有着多样性和丰富性，有些事情，并非某一方面做到完美和极致，就是最好的，如果多几个方面，都能满足一定需求，可能这几个方面，每一个方面都不是最好最完美的，但加起来，综合起来，效果就是不一样的了，在这里，一加一加一的效果，远远大于三。

　　　　从这点的领悟，推及到这一次的项目招标上，陈子轩也有了新的观点：华夏电信的网速，是最稳定的，现有的网络，也是最完善的，这是他们最大的竞争优势，但是华夏联通，有着更优惠的价格，更灵活的政策，另外，因为是后来的竞争者，市场意识和服务态度，也要比华夏电信的好，还有，正因为现在用华夏联通宽带的客户不多，所以网络带宽的资源富余比较多，如果不限速的话，其最高的网速峰值，是要远远高于华夏电信的。

　　　　陈子轩想到这些，不由得兴奋起来，看来，这一次的竞标，华夏联通还是有些东西可以拿出来和华夏电信拼的，就看是怎么样去运作！

　　　　李小艾和喻珍两人反馈回来的信息，在整个招标项目中，分管工信工作的黄副县长，是决定性的人物，招标模式是他提出来的，工信局的杨局长和两位副局长，直接负责招标的审核和打分，也是关键性的人物，陈子轩决定，先从这四个主要人物上下手。

　　　　陈子轩向金城分公司的老总，提交了一份技术部支持申请，内容是特批4个家庭宽带账号，对这四个账号和线路不进行最高限速。这四个家庭宽带账户，将免费赠送给黄副县长，县工信局的局长和两位副局长，免费安装，让他们体验一年。这个政策看上去支持投入并不多，涉及到账面的相关费用，也就是四千多，关键是不限最高网速这一点，销售部是没有权限的，必须分公司总经理特批，让技术部进行专门的设置。

　　　　金城分公司的廖总看了陈子轩的申请报告，知道陈子轩是要做**公关工作，让四个关键人物先体验华夏联通的网速和服务，因为看上去费用不多，范围也只是四户，便很痛快的批准了。

　　　　实际上，这种不限最高网速的特殊宽带账户，通常是一些网吧才能申请到的，俗称网吧专线，这种宽带线路的最高网速能达到100M的理论峰值，当然网吧里这100M的带宽是要共享给几十台电脑的，有些还会在内部网关进行限速，平均到每台电脑上也就几M的带宽了。陈子轩申请到的这四个账号线路，如果被黄副县长和工信局局长他们拉出去开网吧，那这条线路的价值就不是一年一千多元了，而是要好几万了。

　　　　陈子轩在这里，耍了个小小的伎俩，如果是申请四条网吧专线接进这四位关键人物家里，廖总看到后自然会以网吧专线的价格来考虑费用，那四条专线的价值，至少在十万以上，十万的费用，廖总就要考虑一下了，很可能不会批。陈子轩申请时，只说是四户家庭宽带账号，不限最高网速，而四户家庭宽带的费用就只有4000元，这样从直感上，公司的投入好像不多，廖总就很痛快的批了。

　　　　陈子轩已经争取到他第一步公关所需要的资源：四条实际价值超过十万元的宽带专线。接下来，他就要开始第二步的公关。

第一卷　第二百四十一章　百分之一

　　　　“是黄县长家吗？”李小艾在敲开黄副县长家门后问……

　　　　“是呀，你们是？”一位富态的中年妇女站在门口，看着门外的两男一女，好奇的问。

　　　　“我们是华夏联通公司的，这是我的工作证。”陈子轩一看这人，断定应该是黄副县长的爱人，忙站前一步说。此时李小艾很自觉的退到了陈子轩的身后。

　　　　“是这样的，我们公司正在进行宽带升级免费体验活动，黄县长作为金阳县管理工信业务的最高领导，我们有义务首先向黄县长汇报我们的工作，所以我们将免费赠送您一个宽带体验账号，并且免费为您铺线和开通……”陈子轩微笑着向这位女士解释自己此行的目的。

　　　　“这样啊，可是我家老黄不在家啊。”那副县长夫人有些犹豫。

　　　　“是这样的，我们只需要耽误您十分钟的时间，就可以为您开通服务，我们的技术人员，已经将线路铺好，只需入户了。”陈子轩此时散发着阳光的气质，尽量让这位副县长夫人能够安心接受。

　　　　“那，好吧。”副县长夫人看着陈子轩三人整齐干净的工装，还有他们脸上的明朗的微笑，点头答应了。

　　　　很快，陈子轩精心挑选的技术部骨干用最快的速度，将线路铺进黄副县长家中，直接连到了电脑上，并且设定好了上网的账号。

　　　　“黄夫人，您的电脑好像很久没有做过维护了吧，反应有些慢。”趁着技术人员在铺设线路时，陈子轩试着用了一下黄副县长家的电脑。

　　　　“嗯，是有点反应慢，我们都不太懂电脑。”副县长夫人在一边看着陈子轩说。

　　　　“这样，我帮您优化一下，这样电脑用起来速度会更快。”

　　　　“你弄吧，只是别删掉里面的东西。”

　　　　“您放心，我们不会动里面任何东西，只是调整一下设置。”

　　　　虽然黄副县长的电脑里，装了一些在陈子轩看来，毫无必要的垃圾软件，占用了不少资源，但他并没有删除卸载，只是在开机启动设置里，把一些不必要的程序优化成不自动启动服务。

　　　　陈子轩在技术人员铺好线路时，就做好了相关的优化，他没有去做磁盘整理、查杀病毒这一类耗费时间的优化项目。陈子轩注意到虽然黄夫人声称他们都不太懂电脑，但是电脑还是有安装杀毒防护软件的，他们可以不懂，他们下面自然有懂的人帮他们弄。

　　　　“好了，打搅您了。这是我们公司的联系电话，使用过程中如果遇到什么问题，可以直接和我们联系。”完成整个铺设过程，仅仅只花了九分多钟，陈子轩又留下了自己的名片，上面有公司的服务热线和办公室电话，也有他自己的手机号码。

　　　　如此这般，陈子轩一行三人又陆续敲开了工信局局长和两位副局长的家门，选的时间，都是局长们不在家，只有老婆或者孩子在家的时候。一切进行得很顺利，他们上门铺设好线路，在电脑上设定好账号，再顺便做一下优化设置。

　　　　陈子轩公关工作的第二步，已经按计划顺利的执行，接下来，就要等着这四位关键人物的信息反馈。

　　　　四户宽带安装好后的当天晚上，风平浪静，没有任何消息。

　　　　第二天，也没有什么反馈信息。

　　　　第三天上午，陈子轩接到工信局杨局长的电话。

　　　　“陈子轩是吧，年轻人，你很有心啊！”杨局长在电话里，有些意味深长。

　　　　“您好，杨局长，这是我们应该做的，您是我们华夏联通公司的上级领导，我们的工作和服务，还需要您的点评和指导。”陈子轩表现出来的态度很谦逊，即使他心中并不情愿这样的殷勤和谦卑，但这是工作，杨局长也是他们的客户。

　　　　“嗯，我用了你们的宽带，很不错，速度很快，我儿子说，玩游戏一点都不卡，金副县长也说很不错，可以很流畅的在线看视频。很好啊！”看来这件事情，金副县长和杨局长之间，已经有过交流。

　　　　这在陈子轩的心里，是意料之中的事情，100M不限最高网速峰值的宽带专线，最高的下载速度可以达到10MB/秒，是华夏电信1M宽带100KB/秒下载速度的100倍，要知道这可是百兆独享带宽的网吧专线！不用说玩游戏看视频，就算是下几G的大文件，那也是分分钟的事情！

　　　　“看来你们华夏联通公司，对这一次金阳县**加快信息化建设，开展‘信息化升级’的工作，下了功夫，做了准备，态度积极，值得表扬啊！”杨局长在电话里，心情很好。

　　　　县工信局杨局长虽然没有亲自看到陈子轩他们上门安装，但从家人的反映中，知道他们的上门的服务态度很好，宽带的速度也的确很快，他那宝贝儿子这两天晚上难得没有跑去网吧上网，窝在家里玩网游，还大呼网速超快，PK超过瘾。

　　　　象杨局长这样的家庭，在这小小的金阳县里，自然是最早装上电话，最早用上宽带的群体，但也因为装得早用得早，电信业的发展升级又很快，反倒没用上现在最新最快的宽带技术。实际上他们家用的还是金阳县最早一批的1M带宽的ADSL。作为有着央企背景的行业老大，华夏电信公司，不会去专门为某一个家庭用户，牵一根百兆的宽带专线，即使他是金阳县工信局的局长。因为他们觉得完全没有这个必要，牵那一根专线的费用一年要一两万，还不如直接送一两万的现金红包来得实惠。

　　　　但是陈子轩，却想到了，并做到了。

　　　　“杨局长，这是我们应该做的。”陈子轩听到杨局长的称赞，并没有表现出特别兴奋。

　　　　“嗯，这样吧，这一次的招标工作，你们好好准备，拿出最好的方案，我很看好你们。”杨局长最后说。

　　　　这在陈子轩而言，意味着这次竞标，成功的可能性，稍微提高了一些，从原来的百分之零点零一，提高到了百分之一。

　　　　为什么还只有百分之一？因为陈子轩心里很清楚，哄好了这四位关键人物的家人，让他们用上了贵族式的专线，这还只是迈出了整个招标工作的第一步，陈子轩这一步棋的目的，只有一个：改变这四位关键人物心中对华夏联通网速差的传统观点。

　　　　这第一步，陈子轩做到了，相信百兆独享不限峰值的宽带专线，应该会让这四位关键人物体会到什么是上网极速冲浪的感觉，这种切身直观的体验，以及他们家人的称赞，远远要强于任何语言的描述或者文字的宣传。

　　　　整个竞标的过程中，当然还有许多细致的工作，涉及到的细节，有布网方案、项目报价、服务支持等等，这四条百兆的专线，只是很个别很特殊的东西，陈子轩不可能让这个项目，涉及的上百个单位，几千个连接点，都用上这么快网速的宽带，这样的成本，未免太高了。而且几千条百兆专线，金阳县的华夏联通，根本没有这么多的带宽资源。

　　　　所以竞标的过程中，陈子轩只能保证，他们提供的网速和带宽，不低于华夏电信提供的，而价格方面，又要比华夏电信的更优惠，这样才有更大的胜算。

　　　　比如说，华夏电信这一次的投标方案是300万年费用，提供每个节点2M带宽，那么华夏联通的投标