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直销安利-第7部分
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“如果这个法规颁布非常得当，将会增加我们经营上的灵活性。我们仍希望能回到传统直销的经营方式。〃侯力威毫不掩饰地说。显然，店铺加雇佣销售代表的转型现状并不是安利最好的选择。
侯力威没有进一步解释的深刻原因是，至今中国尚未对直销和非法传销有明确的定义区分，直销企业的营运仍然常常受到误解，一些地区猖獗的“老鼠会”式传销也给安利直销带来困扰。
这种挣扎在合法与非法的剃刀边缘，带着镣铐跳舞的情形，即使业绩再好都会有如履薄冰的危险感。亦正亦邪、天使或魔鬼的争议状态，正是这么多年来安利心头挥之不去的忧虑。“这是安利进一步在中国发展业务的最大挑战。〃一位安利员工说。
安利要充分体现直销企业的竞争力，告别妥协式的转型，得到合法身份放心施展拳脚，这才是重中之重。合法后可能获得的更广阔的利益空间，远远超越了面对诸多竞争对手进入的恐慌。
对于立法后市场情形的估计，黄德荫认为：“一切要待立法以后才可判断。但竞争对手进来后市场会发生改变，这一点是可以预计到的。〃“与其让中国政府匆忙之中颁布一个未经详细考虑的直销法规，还不如要一个经过深思熟虑颁布的、对国家和行业发展都非常有利的法律。〃侯力威相当明智地表示。
事实上，很多国外直销企业早已为进入这个市场布局了。2003年1月，美国如新集团（Nu Skin）在中国成立了第35家分公司。早在一两年前，如新就已派海外顶级华人销售精英人物——“环宇领袖〃来到中国，悄悄为进入这个市场铺设网络。
甚至还有传闻说，一家国外公司的经销商开出了用20万元“安家费〃来“招安〃安利销售团队的价码。据他透露，立新世纪目前已在中国开了6家生产厂，计划将亚太总部搬到上海。2005年3月，立新世纪将正式进入中国市场。这个时间，正是WTO协议上中国市场直销立法刚刚生效之时。
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无限复制的组织制度
在中国传统事业中，有很多企业都是很成功的，因为他们的模式是独一无二的，如祖传秘方，中国的老字号，但就是因为连自己都无法复制和克隆，事业的发展速度很慢，也无法做强、做大。
而在一些发达国家，一旦某种商业模式获得了成功，他们就会通过制定严格的标准和程序，来增强成功企业的可复制性，像快餐大王麦当劳、肯德基，零售大王沃尔玛、家乐福等等，都是通过在全世界克隆分店，形成强大的规模效应。
为了控制成本和避免过度扩张，它们只有一个总公司母体，所有的分公司或分店的成立都需经过总部的批准，都是通过总公司复制而来。虽然总公司的控制解决了发展失控的问题，但这样的发展速度并不是最快的发展模式。你知道病毒吗？它们之所以可怕，就在于它的发展速度，而这种速度就在于每一个个体都能自我繁殖。
也许有人会说，如果商业上也有这种自我复制的“病毒效应”，那该多好啊！
直销模式就是这种商业上的“病毒”，它的精髓在于组织的复制和繁殖，理论基础就是经济学上的市场倍增学。
市场倍增学实际是多层次市场营销的术语，仅仅从经济学这个角度来考察的话，这种网络多层次的直销活动确实在美国造就了不少百万富翁。甚至有人说，20世纪90年代以来，近1/5的新百万富翁都跟这种网络直销分不开。
作为直销业的典范，安利的制度充分运用了市场倍增学的原理，当安利的直销商学会做安利事业的本领之后，他会自发地把安利事业的各项本领教给别人，把自己的能力向外扩散，类似细胞分裂一样。所以安利事业只要有一个人做，有一个母体，那么它就会自动扩散、分裂，形成许许多多的个体。而这些个体会进一步自我繁殖，形成不计其数的子个体。
直销事业是个复制的事业，其精髓就是教会你如何“复制〃。假如安利公司发展一个直销商，这个直销商发展8个直销商，8个又各自发展8个直销商，如此下去，到第8代时公司将拥有16 777 216名直销商，到第10代时，高达1 073 741 824，即10亿，这10亿直销商就是公司的市场。
当然，现实的直销，在倍增过程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那么快，但其扩展速度还是非常迅速的。
安利事业运用几何级数理论（市场倍增学）来迅速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。它巧妙地结合了产品（消费者）市场和劳动力市场，如此一来，等于创造了一个自动繁衍与筛选的劳动力补给机制。在“适者生存、不适者淘汰”的丛林法则下，它可以从消费者中拔擢出有潜力的直销商，也可以自然淘汰经营不善的直销商。
那么，作为一个安利的直销商，该如何复制系统呢？
首先，必须教导团队成员看系统推荐的书、听系统的录音带、看系统的音像资料、参加系统的会议。新人在刚开始从事直销生意的时候，很难有“空杯〃的心态，总是带有各种各样的主观思想。
通过这些方式的学习，能在最短的时间内，最有效地让他们融入系统，尽快进入这个生意的科学运作，少走弯路。团队建设实际上是一种网络建设，网络建设有它自有的4大通则：简单、易学、易教、易复制。
这是麦当劳、肯德基等一些大企业成功的法宝，它们把复杂的事情简单化，把简单的动作重复化，把重复的事情经常化。要想将系统成功地复制下去，就离不开书、录音带、音像资料和会议，因为这些方式都是最直接也是最容易被人们所接受的。
其次，一定要复制系统的运作模式。在从事这个生意的时候，除了一对一、一对多的沟通外，就是依靠会议。每一个新人步入这门生意，开始要做的都是基础工作，从讲第一个生意计划开始，就必须学会一对一的沟通，学会推广企业文化、系统文化、销售产品等，把这些简单的动作重复化，把重复的事情经常化，才能组建自己的团队。当自己的团队成员有了一定数量后，就要把家庭聚会开起来，进行一对多的沟通，带领团队成员参加系统的会议，通过系统的会议达到团队成员的思维模式和行为模式一致。对于系统所倡导的这样一个简单的运作模式，帮助你的团队成员复制下去。
再次，使自己成为可被复制的人。在每一个成功的系统中都有很多优秀的领导人，这些成功者都是系统文化和系统理念的追随者与传承者。他们之所以能在系统中成功，都是因为他们具备一个团队领导人应该具备的优秀品质。俗话说，“榜样的力量是无穷的〃，如果你想在直销事业中成就个人事业，想在系统中成长，就一定要使自己成为可被复制的人，抓紧成功者的衣襟，谦卑地向他们学习，复制他们优秀的品质和他们出众的才华与智慧。
在现实中，不管学什么都是从模仿而来，那我们为什么不到成功的学习系统去模仿那些成功的人！如果你了解这个系统，你确信，拥有信念，然后教别人做同样的事情，让他们模仿你（这很显然并不难），你就开始复制你的生意，越来越大，成指数增长，也就是杠杆的原理，你的生意会超乎你想像地规模增长，你可能建立庞大的连锁企业甚至跨国集团，就看你和你的合作伙伴的个人努力程度和创业的野心与梦想有多大！
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终生受益的奖金制度（1）
40年来，安利经历过美国两次经济萧条，但它的营业额依然呈直线上升。这首先要归功于安利的完美制度，精密设计的奖酬制度是直销商最大的动力来源。安利最能吸引人的地方就是它所谓的“黄金分配制度”。
一、顾客服务报酬
转型后的安利（中国）设置了销售代表，成为公司第一线的营销人员，他们的工作范围包括产品示范、推广宣传、促成交易；按顾客要求，送货到户；提供售前售后服务；邀请忠实用户成为优惠顾客或加入成为销售代表，扩大第一线的营销队伍；向公司反馈顾客的需求和意见及协助公司提高企业信誉。
销售代表每次向顾客直接销售产品或送货到家，可获得当次销售产品金额的20％（税前）作为顾客服务报酬，累积月结发放。
举例：
销售代表王先生于11月份向下列顾客销售安利产品：
11月3日送货给张先生 净营业额 ￥200元
11月12日送货给李太太 净营业额 ￥300元
11月24日送货给林小姐 净营业额 ￥700元
王先生l1月可获得税前顾客服务报酬是：
（200＋300＋700）×20％=240元
销售代表为公司建立的客户越多，为客户服务的工作越到位，传递产品的知识越正确、丰富，积累的客户就越多，其每个月的销货额也就越大，服务报酬也随着努力而增加。
二、个人销售佣金
安利公司会从每月净营业总额中拨21％作为全体销售代表市场开拓经费，按销售代表个人月计净营业额发放从3％～21％不同比率的个人销售佣金。
以前项王先生当月营业额为例，王先生当月净营业额为200＋300＋700=1200元，其佣金比率为3％，即1200×3％=36元，因此王先生当月所得是顾客服务报酬240元＋个人销售佣金36元=276元。
表格1：
注：自2003年9月份起21％的净营业额已调整为70000元人民币。
三、劳务奖金
为增加产品的销路，安利公司按市场实际需要，邀请绩优销售代表多做有利于市场开拓的工作，包括将推广产品、服务顾客的经验及技巧与其他销售代表分享，进行产品咨询、市场调查等。
销售代表在从事这些额外劳务时，会产生各种直接和间接的费用，包括交通费、差旅费、交际费、电话费、办公用品费等。公司则按工作成绩及多劳多得的原则，发放劳务奖金作为其报酬及费用补贴。
安利从每月净营业总额所提拨的21％市场开拓经费中，在支付各销售代表的个人销售佣金后，余额用作各项劳务奖金。奖金的多少是根据由劳务所产生的产品销售金额而定，制度清楚公平。
安利会在每月的23日左右，通过银行转账发放销售代表上一个月应得的款项。
劳务奖金的计算方法：
表格二：
假设如上图，你将自己服务顾客的经验、方法、技巧等分享给公司其他的7位销售代表，使他们从不会到会，从不懂到懂，使他们的当月净营业额每人也都达到1200元，则你当月的劳务奖金计算如下：
你及A、B、C、D、E、F、G等8人净营业额为
1200×8=9600元
9600元达到销售佣金比率是9％ 9600×9％=864元
而你及A—G共8人的个人销售佣金是
1200×3％×8=288元
你当月应得的劳务奖金是 864－288=576元
你当月的总收入是顾客服务报酬 240元
＋个人销售佣金 36元txt电子书分享平台
终生受益的奖金制度（2）
＋劳务奖金 576元
合计 852元
表格三：
假设如上图，A、B、C、D、E、F、G这7位公司的其他销售代表在你付出劳务帮助之下，建立了自己经营安利事业的各项能力，他们也接受公司的委托，为公司分别各帮助a—g7位销售代表，使这些销售代表也具备了基本的安利事业能力。假设上图中的每位销售代表当月的净营业额都达到1200元人民币，那么你当月的劳务奖金计算如下：
上图整个销售小组的人数是：7×8=56＋你自己=57人
57人，每人当月净营业额都是1200元，总净营业额是：57×1200=68400元
68400元已达月销售佣金比率的21％，是：68400×21％=14364元
14364减A—G7组各达9％的奖金，
再减你自己的销售佣金是：14364－（864×7）－36=8280
从这一项劳务奖金的设计，有几点要加以进一步说明的：
1．上列两个假设的图形，从A—G及a—g，他们每个人都是独立的公司销售代表，他们也独立负担了与你一样的公司交付的工作范围，他们每月应得的工作所得都由公司负责计算，直接由公司通过银行转账，汇入他们自己的银行账户。他们不是你的部属，不是你的职工，他们和你一样都是安利事业的工作伙伴，相互之间维系着密切的互助与合作关系。只有在计算劳务奖金上和你联系成一个业务部门计算。
2．因为你为公司在他们身上付出了分享经验、传递工作方法技巧、促使公司营业额增长等劳务，公司才依据你付出的这些实际劳务而使公司业绩增长的实际数额，结算你当月的劳务奖金。
3．由于你付出了实际的劳务，为公司培养了具有能力的销售代表，这些人以后对拓展安利产品市场，或进一步培养其他新的营业代表，都体现了长远的实效和功劳，因此他们以后在工作上所创造的业绩，依然与你的劳务奖金计算有关联。这是非常公平合理的。
四、销售主任4％（世袭奖金）
销售主任的业务绩效，包含了下列两种情况：
——银章销售主任
符合下列三项中任何上项业绩者，即符合“银章销售主任”资格：
1．当你自己及你所负责辅导的业务部门的当月净营业额达到60000元人民币（即21％）以上。
2．你所得辅导的业务部门中，有一个部门净营业额达到21％，且你个人部门净营业额达到15％（￥24000元）以上。
3．你辅导的业务部门中有两个或两个以上当月净营业额达到21％。
——金章销售主任
在任何连续12个月当中，有三个月达到银章业绩者，这三个月并不需要连续。
营业主任的奖金计算方法如下：
例：假设你辅导的A、B、C、D、E、F共6个业务部门，其中A部门当月做到了21％（￥60000元，见表格一。）以上，安利公司将依据A部门的当月净营业额为基数发给你4％的营业主任奖金。感谢你对A部门长时间付出的劳务。
营业主任奖金：60000×4％=2400元
如果A部门每月净营业额都维持在60000元以上，安利公司每个月都会发给你2400元以上。其实当A部门能做到21％以上，表示它的业务能力已经成熟，有能力继续扩大它的业绩，它会在安利事业中不断努力前进，你的这项奖金也随着按月持续领取，从而使你以往对该业务部门各成员付出的心力与劳务能长久得到报偿。
假设A能持续他的安利事业，你再活50年：txt电子书分享平台
终生受益的奖金制度（3）
2400元×12月×50年=144万
这个数字是相当惊人的，是我们以前所不知道的。如果你有能力辅导A部门做到21％以上，你自然就有能力继续辅导B、C、D、E、F各部门做到21％以上。因为你在工作中累积的经验越多，发挥辅导的能力也越强，当B、C、D、E、F或更多的部门做上21％时，这项144万会乘上“N”倍，这就更惊人了。当别人告诉你安利事业不能做时，可否告诉过你这个惊人的事实？
五、高级销售主任
高级销售主任这个级别，包括四种不同的业绩情况：
——直系高级销售主任
当你在任何连续12个月内，有6个月达到银章销售主任的资格，而其中有三个月要连续，其余三个月可以不连续。持续保有该项资格，必须在次一财政年度再次符合资格。
当你成为直系高级销售主任时，可领取当月最高额的21％劳务奖金，并可直接获由安利公司提供的各类业务报表。受邀出席“新直系高级销售主任研讨会”，会中会见公司各部门主管，并与来自全国各地的同级与会者交换业务心得，获颁“直系高级销售主任襟章”及“证书”。
如果你辅导的业务部门有达到21％业绩时，你可领取4％的世袭奖金，累计参加“海外旅游研讨会”的资格积分。
——红宝石高级销售主任2％
例：当你辅导的业务部门中，除了A已做到21％以上，其他的B、C、D、E、F都在18％以下。如果当月你自己加上B、C、D、E、F的净营业额总和达到120000元人民币以上，你就符合了红宝石高级销售主任的资格，公司将另发给2％的奖金，就是：120000×2％=2400元。
——明珠高级营业主任1％
例：当你培养的A、B、C三组部门，同一个月做到21％，你可以同时领A、B、C三组4％的劳务奖金。而A、B、C三组以下的每个部门，不管第几代，你每个月都可以领到它业绩的1％奖金，一直到你部门中有人亦做到“明珠”，则
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