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　　　　三方呈三足鼎立状，围坐在小会议室中，摆开了车马，为即将到来的谈判开战。

　　　　因为萧太一的原因，萧山回避，放弃了参与谈判，大江摩托车厂这边由李家顺厂长负责。

　　　　很显然，经过昨晚一晚的准备，燕汽的人来势汹汹。一上来，他们的法务专家郭建春就毫不客气的问：“各位大江摩托车厂的领导及这位萧太一小兄弟，我想我们厂提出的方案，各位也仔细研究了，经过一晚上的考虑，各位也该确定选哪个方案了。”

　　　　这够冲啊。

　　　　虽然做好了今天的谈判会很艰苦的准备，但不想这燕汽的人可真不懂客气，上来就是一幅非此既彼、二选一的架势。

　　　　李家顺望了萧太一一眼，萧太一知道该自己出面了。昨天他老爸给他提前通了气，说是今天的谈判以他为主，但前提是他不能将大江摩托车厂给卖了。

　　　　咳——咳——

　　　　萧太一轻咳了两声，见大家都把注意力集中到了自己身上，这才开口道：“对贵厂提出的两个方案，我认为都不太合适。在此我提出了另一个方案。”

　　　　萧太一从公文包中掏出了一叠a4纸，上面密密麻麻的写满了文字，给在场的每人发了一张。这是萧太一昨晚在书房中熬夜写好的，今早一大早到厂办给打印出来的。

　　　　整个方案非常简洁，就一页，搞技术出身的萧太一是非常讨厌那些繁文缛节的，他认为一页纸可以完全把双方关注的焦点写完了。

　　　　因为简洁，所以在场的各位都看得很快，基本用了不到三分钟，所有人都看完了。

　　　　“不行，这完全不行，这简直是在抢劫，根本就不想合作。”不待看完这纸上写的方案，燕汽的财务专家韩磊就完全坐不住了，这简直是在把燕汽当冤大头，把他们都当傻子了。

　　　　与燕汽原来提出的方案相比，在这个方案中，燕汽的出资一分未少，但仅占25％的股份，而那个可恶的萧太一仅凭一个破技术，却要求占51％的股份。

　　　　岂有此理。

　　　　“张厂长，这个谈判我看完全没进行下去的必要，对方根本就没有合作的意向。”韩磊怒气冲冲的对着张红军说，并起身作出一幅随时要离去的样。

　　　　见韩磊作势要走，燕汽的郭建春也起身，作欲退出会场样。

　　　　对此，萧太一理都没理，自他说出自己另外提了一份方案后，他的目光就没离开过张红军的脸和眼睛。

　　　　很显然，对萧太一的这招，燕汽的人是没考虑到的。所以听到萧太一说到提出了一份新的方案，张红军厂长脸上有一丝惊讶，但还好，很平静的接过了萧太一写满新方案的白纸。

　　　　这点充分说明了一个事，燕汽的人虽然看起来气势汹汹，但对自己的方案其实没多大的信心，就一漫天要价的方案，等着大江摩托车厂及萧太一在他们的窠臼中就地还钱呢。

　　　　从接过方案后，张红军的双眉就越锁越紧，很显然，这个方案有些超过他们的底线。

　　　　不过嘛，商业场合上，这种漫天要价、落地还钱的事太正常不过了，要不还要谈判干嘛。

　　　　作为一个在商场混了几十年的老人，张红军显然对此是深有体会的。因此，虽然他的眉间越锁越紧，但他的眼睛深处，透露出来的还是一股平静。

　　　　因此，这事还有得谈，关键是要看萧太一能让步到什么位置。

　　　　这需要萧太一一步一步的试出燕汽的底线。

　　　　说起来，萧太一提出的这份方案也的确有些苛刻。

　　　　在这份方案中，萧太一原搬了燕汽提出的出资方式与金额，但持股比例却有了天翻地覆的变化。

　　　　在这个方案中，他以技术出资的方式，占有51％的控股地位；而燕汽以现金形式出资1000万元，占25％的股份；大江摩托车厂以现在减震器厂的设备、厂房出资，占有24％的股份。公司由他负责经营。

　　　　对燕汽提出的包销新公司生产的汽车减震器的事，萧太一压根提都没提。只是提出了生产出来的汽车减震器，优先供应燕汽，在同等条件下，燕汽有优先采购权。

　　　　更关键的，他在最后还提出了一条十年后他具有按投资成本对燕汽所持有的股权进行收购的选择权。对这条，萧太一一是认为有利于他未来对新公司的把控，另外他也打了个好算盘，按前世中国货币发行的速度，十年后正是中国通货膨胀大暴发的时候，他相当于白捡了1000万。

　　　　见燕汽的那两位专家做出一幅要离开的样子，虽然萧太一可以保证，他们百分百的不会离开。但这个演戏嘛，那是得互相配合的，要不那独角戏就真没法演下去了。

　　　　萧太一给自家李叔李家顺打了个眼色。这好人嘛就给他老人家做了。

　　　　李家顺起身，止住了两位作势向外走的燕汽专家。

　　　　“张厂长，太一这方案，我们也是第一次看到，但我想嘛，万事都是可商量的，我们还是坐下来，再仔细商量商量，大家找一个都能接受的中间点。”对燕汽原来的方案，李家顺提也不再提，直接略过。

　　　　这小子还真行，真的把谈判的主动权争取过来…了。

　　　　张红军挥手示意自己厂里的另外两人暂且坐下，“李厂长，我需要看到贵方的诚意。如贵方确实缺少合作的诚意，我想，我们的谈判就可到此为止了。”

　　　　对李家顺的话，张红军是没有半分相信的。这李家顺与萧山是什么关系，萧山儿子提出的方案岂不会提前跟他沟通。而且这萧太一与大江摩托车厂虽然极力装出不同的两个主体样，但在他心目中，这其实完全就是一体的。

　　　　见张红军如此说，李家顺知道，是该做出适当让步的时候了。头往左看了看，萧太一一幅老神在在的模样。

　　　　这小子真还能沉得住气，真要把这帮财神爷气跑了，看你小子哪拿钱来把厂子启动起来。

　　　　李家顺心中暗骂不已，但该做的事，他还得做。

　　　　“张厂长，我知道，这次的谈判，我们大江摩托车厂就一陪太子读书的角色。这真正的谈判，还得在太一与你们三位之间展开。我把底子也亮在这里，我们大江摩托车厂也要求不高，所投入的设备、厂房就按现有的净值折价入股就行。”李家顺苦笑，做出一幅弱者相。但话说得很直白，这谈嘛你们得找正主，我们大江摩托车厂就一配角，我把底子都亮给你了，你们看着办。

　　　　见李家顺装出一幅可怜相与无赖相，张红军有些无语，只好把目光转向萧太一。
第二十五章　艰苦的谈判2
　　　　见张红军终于将目光对准了自己这位正主，萧太一把目光也对准了张红军。二人目光于半空中相遇，一时交织在一起，谁也不愿退让。

　　　　在这个时候，谁退让了就是示弱，这气势一弱，在随后的谈判中，就失了先手。

　　　　但显然这样僵着不是办法。

　　　　砰——砰——

　　　　门外传来两记敲门声，服务人员进来加茶水了。

　　　　萧太一与张红军对视了一眼，总算是各自收回了目光，作为一个文明人，总不能在服务人员面前拼斗鸡眼吧。

　　　　等服务人员出去后。

　　　　“太一，希望我这样叫你，不会失礼。”

　　　　“哪会，张厂长与我父母年龄差不多，本就我叔父辈，如此称呼小侄，那是我的荣幸。”

　　　　“既然你如此说，我痴长几岁，那就不客气了。”张红军说，“太一，你这方案实在是有点过份，完全是不是一种合作的态度。”

　　　　“对合作的问题，我相信我和贵厂一样，具有绝对的诚意。当然在合作的条件方面，双方可能有差异，张厂长，如果觉得哪方面不合适，还请提出，我们可以进一步的商谈。”对自己的底，萧太一是一点都不露，还是先试试燕汽的底再说。

　　　　“既然刚才李厂长把大江摩托车厂的底给说了出来，我也把我们燕汽的底摆出来。对这次大江减震器厂改制重组一事，我们燕汽有两个基本的底线：一是必须持有控股权，二是新公司成立后的汽车减震器必须由我方专销。”张红军盯着萧太一的眼睛，斩金截铁、毫不犹豫的说，“当然，对燕汽应该投入多少资金的问题，这可以再继续商量。”

　　　　萧太一迎着张红军的目光，先不正面回答，“张厂长，你说大江减震器这样的厂子，如果要重新启动起来，需要多少资金？”

　　　　“如果仅仅是重新启动，不涉及改造与扩大规模，大概50万左右就可以了。”对这事，燕汽倒是经过调研的，见萧太一发问，韩磊立马回答到。

　　　　“韩科长说的不错。我们大江减震器厂原有产能为月产摩托车减震器7万支，但工艺布局及关键工艺处存在瓶颈，如果对这些工艺布局及瓶颈进行调整后，产能完全可以翻翻。而这部分工艺调整与工艺改造我计算了下，最多支出不过20万元。张厂长，你说我要那么多的现金干什么？”萧太一问道。

　　　　对他来说，谈判过程中最关键的就是这一点，一定要把燕汽以钱开路、以钱压人的气势打消掉，要不会被燕汽的人牵着鼻子走，从而在整个谈判过程中吃亏。

　　　　“这——”韩磊无语。

　　　　“太一这话说得可不太实在了。观太一也不是只想困守在这大江减震器厂的人，想干出一翻事业来，仅仅靠自己慢慢进行资金积累，那可不行。中国社会现在日新月异，机会是稍纵即逝。手里有了雄厚的资金，机会出现了才有把握的能力。”张红军笑着说。

　　　　观萧太一这个人，年纪轻轻的就敢提出租赁大江减震器厂，其志非小，大江减震器厂这座庙还是太小了，哪可能将他留住。这个时代，私人想干点事业，最缺是啥，不是机会、也不是勇气，而是资金。银行贷款，想都别想，那些习惯了只给国有企业、集体企业贷款的国字号银行，眼里根本就没有这些私人企业。所以张红军清楚，只要自己手里有大把大把的资金，就算萧太一手里掌握的是制造太空飞船的技术，也不怕他不低头。

　　　　“谢谢张厂长的夸奖。我这人还真没什么大志，现在就想把减震器厂租下来，赚点小钱，存个老婆本，然后娶个老婆，过过小日子。”萧太一作出一幅羞赧状。自己的雄心不小，当然不能让燕汽的人知道。

　　　　哈——哈——

　　　　会议室中响起一片笑声，大家都被萧太一的理想给逗乐了。

　　　　“这小子，年纪轻轻的，就这么一点志气，要被你妈知道了，非得k你一顿不可。”李家顺笑骂道，这谈判进展有点僵在这里了，轻松轻松，“张厂长，你看大家也谈了快两个小时了，我们休息休息一会。你看我这老烟鬼，一会没抽烟，烟瘾就犯了，快憋不住了。”

　　　　“好，正好我也想抽上一支烟，我们休息上半个小时。”张红军见这样下去也不是办法，休息休息也好，让双方都可以冷静冷静脑子，并可私下商量商量。

　　　　“小子，你倒底是怎么想的？可别真把这帮财神爷给吓跑了，到时你就哭去吧。”出了会场，到得无人处，李家顺一把抓住萧太一，急切的问道。

　　　　虽然昨天萧山给他通了气，谈判以太一为主，但倒底是个什么章法，这小子竟没给他提前透个底。今天这小子的方案一拿出，还真把他吓了一跳。

　　　　“李叔，你就把整个心装在兜里，我保证他们跑不了，这钱肯定得进来，一分都不会少。”萧太一肯定的说，自己这方阵营可不能乱，得给李叔吃个定心丸才行，“除了持股权与专卖权这两个方面我不能让外，其他的我都可让步。”

　　　　“那能不能给老叔透个底，让我心里也有谱。”

　　　　“我是这样想的，我可以通过产品优先购买权加适当折让、固定分红，甚至是未来专利技术无偿转让，这两三个方面来换取燕汽人的让步。”萧太一考虑了一下，自家老叔见多识广，也可为自己的让步方案参详参详，看合适不合适。

　　　　“你这折让、分红及未来专利技术无偿转让都是怎么考虑的？”

　　　　“我是这样想的，新公司成立后，燕汽在享有优先购买权的同时，公司在市场价的基础上，给予燕汽一定的价格优惠，这幅度暂时未定，但最高不能超过10％；为了补偿未来我成本价回收燕汽的股权，我准备给燕汽每年10％的固定分红，当然这种分红适用于所有股东，包括厂里；但光这个条件燕汽肯定不会同意我的回购条款，他们投资的主要目的是想获得我的充气式减震器技术，所以我考虑给加个码，准备三五年后把这技术无偿转让给燕汽，但这时间还未定，最低不能短于3年。”

　　　　听了萧太一的打算，李家顺考虑了一下，“价格优惠的事，我看还行，但你小子不能厚此薄彼，必须给予厂里同样的待遇。分红这块你小子就这么有信心，能保证新公司运行起来后能赚钱？还有那个专利技术无偿转让的事，你小子不怕燕汽投资后把你公司给挤垮了。”

　　　　“李叔，这你放心，只要给我三年的时间，谁都打不垮我。”对萧太一来说，现在最缺的是两个东西：资金与时间。如果有了资金，还有时间，在中国这个时候，如果他还不能发展起来，还不如拿着这钱去买块豆腐一头撞死算了。

　　　　“那你打算把这些条件什么时候抛出？”

　　　　“明天再逐步逐步拿出来，今天先凉一凉燕汽的人。今天先把他们搞得没脾气后，明天拿出来后就好谈了。”萧太一说。

　　　　其实萧太一这招，也不是什么新鲜的东西。这在心理学上，叫预期心理学。

　　　　运用到商务谈判上来，那就是先抛出一个很苛刻的谈判条件，让对方落入自己的窠臼，顺着自己的思路走，双方逐条逐条的谈，表现出一种毫不让步的姿态，先把对方谈得个筋疲力尽再说。当然这里面得有个度的掌握，同时还得紧紧把握对方的心理，知道对方想要什么才行。要不把对方给吓跑了，那就没得谈了。

　　　　当对方已经快筋疲力尽，心理不耐烦的时候，掌握主动权的一方，再抛出一个相对优惠的条件，大家再在这一个条件上，开始另一轮谈判。这里被动的一方面，由于心理预期降低，就更容易接受掌握主动权一方的条件。

　　　　这么几轮下来后，只要主动方节奏掌握好，另一方就会完全处于被动状态，只要主动方不是特别苛刻，所给出的条件未超出对方的底线，这谈判基本就成了。

　　　　很显然，燕汽的人这次前来目的不外乎如此：在能获得技术的情况下就买断技术，不能买断技术的情况下，就双方合作，掌握新式减震器稳定的供应渠道。

　　　　从燕汽再提也不提他们的第二个方案就可以看出燕汽人的心理。

　　　　在这种情况下，萧太一一方面给了燕汽投资稳定的回报、另一方面还保证供应渠道的稳定，最后再加免费赠送这种技术，燕汽的人还能不就范，那才是怪了。

　　　　对萧太一来说，这种方案，完全是一个双赢的，燕汽的人能获得稳定的供应的渠道，还能获得技术，而他也能获得自己最需要的资金支持与时间。

　　　　下午的谈判正如萧太一估计那样，双方在会场是唇枪舌剑、你来我往，毫不退缩，严重的时候闹得是面红耳赤，数次闹到了要退场的地步，但其实谁的屁股都没挪开过凳子一会。

　　　　而大江摩托厂的三位充分扮演好了自己看客的角色，在双方闹得有些过僵的时候，一阵穿科打浑、调和调和气氛，使得谈判始终未闹到一拍两散的地步。

　　　　一天的谈判，毫无进展。
第二十六章　神秘来客
　　　　萧太一拖着疲惫的步伐回到了家里。虽然今天的整个谈判节奏都在他的掌控之中，但说实话，他真心不喜欢这样的事。无论是他还是被他夺舍的萧太一，说白了都是技术宅，宁愿呆在试验室三天不出门，也不愿去参与这类工作。

　　　　但形势逼人，不得不做啊。

　　　　这世间有很多事，都不是以个人意志为转移的。

　　　　无论是前世还是今生，萧太一对此都是深有体会的。

　　　　进门的时候，萧太一发现家里来了客人。萧父与萧母正陪着客人说话。

　　　　见萧太一进门，那人立起身，给萧太一打了个招呼。

　　　　“太一，好久不见，都快把哥们给忘了吧。”

　　　　萧太一一看，原来是大学同宿舍的哥们司马空。

　　　　“我说，司马老大，这大过年的，你不在燕京好好的窝着，大老远的