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让客户追着你跑:示人以真-第2部分
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就这样，在“荣升”两天之后，我开始了第一次灯塔公司之行。沿着旧金山海湾区蜿蜒的高速公路一路向西，我的目标是滨海小镇新月湾。灯塔公司的25名全体员工将在那里等待我去宣布他们的命运，我想此刻他们心里也许跟我一样充满了疑问。
灯塔公司的办公地点其实没有马迪描述的那么寒酸，不过也确实是简陋了些。
新月湾是个农业小镇，镇上有四栋方方正正的建筑，四栋建筑之间有一条长长的带顶环廊，楼群中间是一小块精心修整过的草坪，绿油油得很是漂亮。显然，这里曾经是某个学校的所在地（后来我得知这里以前是一所残障儿童小学）。如今，这里共有三家公司在办公，一家小型酒商，一家农业设备公司，再有就是灯塔咨询公司了。
把车停好之后（停车场就是以前的学生操场），我马上就明白了麦克·凯西为什么给公司取名叫“灯塔”了。就在停车场西面不远的地方，矗立着一座不大的灯塔。灯塔通体白色，外面刷了三道醒目的蓝色条纹，很是招人喜欢。说道灯塔我还一直有个疑问，真不知道为什么很多人都对灯塔情有独钟，一看到它便开始浮想联翩，当然，我也毫不例外。
这些校舍建筑不由得让我想起了自己的小学，只不过这里经过了重新装修，一切看起来多了几分公司气息而已。啊？！不会吧！楼内的洗手间外面居然还挂着“男生”和“女生”的牌子！这可真是让我惊奇不已；此外还有那种老式的喷泉饮水口，底下有根管子连接到墙上的三个水龙头，呵呵，我简直有些感动了，因为这一切又让我想起了自己的童年和可爱的玛丽修女。
走了不多远，只见前面一道门上写着“灯塔咨询”。嗯，看来就是这儿了，我大步走了进去。
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初 次 接 触
一进入公司，我顿时感觉里面的装修和外面完全不同。首先映入眼帘的是前台和一个很大的透明玻璃会议室，会议室内采用了朴实的砖木装饰结构。至于公司内其他地方，则都被改成了开放式办公区。靠墙的地方是一排排办公桌和书架，头顶上是一溜儿小天窗，让人感觉虽然简单却不失整洁。
这时，坐在前台的一位个头不高，身穿牛仔裤，年约40岁的金发女子客气地向我致意道：“你好！”
还没等我开腔，对方又接着说：“啊，你就是杰克吧！”显然她知道我是谁，不过脸上还是带着职业性的微笑，就好像是在接待送快递或是送快餐的普通访客一般，当然其中也没什么过于炫耀的含义。
“呃，我是来找艾米·斯特林和迪克·詹尼斯的。”我故作镇定地说，其实内心突然涌起一股自卑和羞怯，也不知道对方有没有注意到。
对方不慌不忙地答道：“我就是艾米·斯特林。”
听到这话，我几乎是下意识地蹦出了一个白痴问题：“啊？艾米，你就坐这儿啊？”
她似乎有点迷惑地笑了笑，“不，这是前台。前台小姐克里斯塔度蜜月去了，所以大伙儿轮班在这儿职岗。我正等你大驾光临呢。”
艾米好像察觉到了我的难为情，赶紧给我打圆场，“来会议室坐吧，我去找找迪克和迈特在哪儿。需要什么饮料就到里面自己拿。”她一边说一边给我指了指会议室旁边的小房间。
于是，我便走进会议室，在橡木桌前坐下来，打开一瓶可乐，独自琢磨自己的所见所闻。
嗯，终于见到老对手了。这就是让我和马迪屡战屡败，备受打击的灯塔公司啊，原来就是这般模样。
也不知是什么原因，我的心头突然涌起一股冲动，想马上在这个公司里四处探查一番，看看他们是怎么开会的，听听他们是怎么给客户打电话的，要知道正是这些细节决定了我们之间的差距，我真是很想知道他们到底是怎样让我们一次次抓狂的。但很快，我的这种冲动又奇怪地演化成一种想要逃离的感觉。
仔细想想，我的感受确实相当复杂。很难说清这是一种即将面对强大对手的恐惧，抑或是当发现对方没有想象中丑陋时良知苏醒带来的惭愧。就在我进行激烈的思想斗争时，只见艾米带着两个同事走进了会议室。
正 面 交 锋（1）
迪克·詹尼斯是三人中年纪最大的，我在工作过程中也曾听过几次他的名头，他第一个走上前跟我握手。这是一个块头挺大，有点秃头的家伙，跟我想象中的身材差不多，年纪大约在50到60岁之间，体形保持得还蛮不错。他的握手简短有力，也和我想象得差不多，因为我一直深信，只要是没到七老八十，名叫迪克而不是理查德的人握起手来应该都不会差到哪去。
迪克看上去和艾米一样友好、冷静，我心里不由得犯起了嘀咕，难道这帮人不知道我是谁，不知道我来的目的吗？
还好，另外一位管理者似乎有些紧张，看来总算有个正常人了。他叫迈特·奥康纳，是三人中年纪最小的，一头红发，满脸雀斑，好像青春期的高中生。迈特跟我握手时故作严肃，但眼神却好像有些游离不定。
迪克第一个开口：“嘿，杰克，欢迎来到新月湾，路上顺利吗？我们这里不算难找吧？”
接着，我们便寒暄起来，聊聊天气啊，门口的灯塔啊，还有他们办公的校舍建筑之类的话题。然后，我决定转入正题。
“好吧，那么我们开始讨论正事吧”，没等他们发话，我又接着说：“嗯……看来你们这里状况不太妙啊。”
话音刚落我又有点儿后悔了，这帮人该不会听不懂我的意思来一句“没有啊，我们这儿挺好啊！”，那我可真是没地儿找台阶下了。
谢天谢地，对方的反应在我预料之内。迪克苦笑着说：“唉，没错，现在公司的确是士气不高啊。”
另外两人也纷纷点头表示同意，不过艾米稍微纠正了一下迪克的说法：“当然，并不是每个员工都忧心忡忡，他们只是觉得消息来得太快，有点儿震惊和担心而已。大伙儿还是各忙各的，总的来说公司形势还不错。”
“那，公司最近业务如何？”刚问完我就觉得不妥，于是又补充道：“呃，当然，通常我都会事先了解相关信息的，只不过最近两天碰巧忙着出差，那个……”
迪克赶忙抢过话头安慰说：“呵呵，没关系，我们早就准备好向你汇报了。”
最后开口的是迈特，他的口气有点硬。
“其实，我们最近业务忙得很。公司里电话一天到晚响个不停，我们这个月刚推掉了两个优质客户，没办法，因为业务太多，实在是忙不过来。对了，今天早上我们还接了一家新客户，怎么推也推不掉，对方就是认准我们了。这下可好，我们不得不把正在休假的员工叫回来上班了。”
虽然装作面不改色，但对方的话还是让我暗自吃了一惊。要知道，在K&B，我们都是求爷爷告奶奶地伺候客户，生怕业务跑了，哪个敢把客户主动推掉？即便是人手紧张，我们也会通过借调同行，招聘新员工，或是通过加班加点轮轴转的方式把客户的单子给接下来，哪有放着买卖不做的道理？这可真是奇怪得离谱！看来马迪说的没错，这家公司做起事来的确处处都是牛仔风格。
“哦，忙就好，忙就好”，我努力掩饰自己的语调，免得给对方一种居高临下的感觉，接着问道：“嗯，是哪家新客户啊？”
“是圣马蒂奥一家做供应链的公司，叫Boxcar”，艾米总是快人快语。
听到这个名字，我差点儿没把可乐喷出来！这个Boxcar公司我可是再熟悉不过了，它曾是我们要开拓的重要客户，我一直把它排在销售榜第一位并努力争取了很久，真没想到它们竟然选择了灯塔公司。 。。
正 面 交 锋（2）
虽然我很好奇，非常想知道这帮人是怎么赢得这单业务的，但这样做无疑是宣布自己的无能。于是，我决定先转变话题，免得自取其辱。
“呃，那个，你们对K&B公司的了解有多少？”
又是艾米第一个发言：“嗯，我知道K&B总部在市区，规模比我们大得多。不过说老实话，至于你们如何开拓市场和经营客户，我确实一无所知。我想你们肯定有很多部门，涉及不同业务，不过具体有哪些部门和业务就不清楚了。至于你们和其他咨询公司的区别，我也不是很了解，对我来说其实也都差不多。”
听到这话我的第一感觉就是——骗人！作为此次兼并的合作方，她怎么可能对自己最大的竞争对手一无所知？
这时，迈特开口了：“我记得五六年前有一次在飞机上，我旁边坐的那位哥们儿就是来自K&B公司人力资源部的，那时他就跟我谈起过你。据他说你们在全国有四五个办事处，公司好像有5个不同部门。”
我赶忙客气地纠正他的说法：“呃，现在我们已经有七个办事处了，新增的两个分别在伦敦和北京；我们的业务部门已经合并成了四个。其中我负责战略执行部，人力资源部负责人力资源和团队维护工作；财务部负责兼并、收购和投资等业务；另外还有M&O部，就是生产运行部。”
洋洋洒洒的一番解释，总算让我多少挽回些颜面，毕竟咱是大公司嘛。
只见迈特忙不迭地在本子上又是写又是记的，好像压根儿就没听说过这些高深的词儿。
“K&B的公司文化是什么？”迪克问。
“嗯，我们强调团队性，专业性和客户至上原则。”我的回答几乎不假思索。
“为什么是这三条原则？”迪克有点儿穷追不舍。
“呃，这个嘛，其实我也不是很清楚。既然公司的宣传手册和网站上都是这些口号，我们也就这么说惯了。”
呵呵，我还没傻到说出上面的心里话，怎么说我也是个职场老手，岂能让这种问题难住？于是，从跨学科协作到客户需求开发，我开始海侃一番，把他们给听得一愣一愣的。其实啊，鬼才知道什么公司文化，在K&B只有一条金科玉律，那就是必须想尽一切办法把客户哄开心，让他们签支票。对我来说，这才是咨询公司最最核心的文化，其他的都是瞎扯。
艾米问道：“你在K&B工作多久了？担任的是什么职务？”
唉，看来她对我，对我所在的公司，确实是一无所知，我终于明白原来她并没有骗我。怎么可以这样呢？如果换做我是她的话，面对公司被兼并这样的大事件，我肯定要动用一切关系弄清楚对手的底细、企图和各种动作；而眼前这位倒好，好像是来凑热闹而不是来谈判一样。
“呃，我负责战略业务部的销售工作。我在K&B已经干了5年了，之前我在一家大型医疗设备公司的战略规划部担任过副总，再之前我在波士顿读商科。”（嗯，似乎还不够醒目）。我又补了一句：“是哈佛商学院。”
哇，这下子这帮家伙开始对我有兴趣了，态度似乎也亲切了几分。
这时，迪克轻描淡写地提出了那个价值64 000美元的问题：“那么，你们到底打算怎么处理我们公司呢？”
哈，终于谈到正题了！
实 质 问 题
我故作思索地停顿了一下，如果说今天来开会要讨论问题，那刚才的问题无疑正是我此行的目的。
“这个还要看情况。当然，我们肯定不会要求你们放下手头的业务。大家都知道，在我们这一行，人才就是一切，所以我想各位员工不必有任何担心，我们会做好各种安排的。”
唉，如此冠冕堂皇地撒谎我还真不习惯，至少刚才的话没啥实际承诺，跟开空头支票完全一样。不过，转念再一想，现在的公司在收购企业时不都是这么安抚人心的嘛！
至于马迪告诉我的真实收购原因，我肯定不会说出来，更不会流露出一丁点儿通过收购消除异己和抢走客户之类的念头。我这个演员可不好当啊，一个不小心就有可能露出马脚，那样只会让本来就危机四伏的“整合”变得更加困难重重。
这时艾米提问了，她的态度似乎发生了一些微妙的变化，突然间相当自信起来，甚至有些咄咄逼人。
“杰克，你对我们的了解有多少？”
这可是个突然打击，我一下子有点结巴起来：“呃，那个，据我所知，嗯，你们的信誉相当不错。”我想恭维他们几句，可又不能让自己显得底气不足，失了威信，于是接着说：“我知道你们在高科技行业做得不错，很多客户都是本地企业。”
三人点了点头，满脸期盼地等着我的下文。可……（冷场中）
终于，艾米意识到我实在是没啥好讲了，只好接过话头。
“嗯，你说的没错，我们的客户主要来自海湾区，不过不全是来自高科技行业。我们侧重为本地企业服务是因为，几年前麦克·凯西认为这里商机无限，而且不用四处奔波。现在我们很少到外地出差，几乎所有业务都在本地。”
麦克·凯西的大名终于在对话中出现了，我可不想继续讨论任何跟他相关的话题，至少现在还没做好思想准备。
于是，我又改变了话题：“你们公司只做战略业务对吧？”
迈特开始反驳：“当然不是，我们的服务内容其实挺多的。”
迪克笑着解释道：“我们对外宣传是战略服务公司，但实际上为每个客户都提供其他服务。比如像组织开发和运营管理咨询等。”
这对我来说可是个新闻。“你是说你们接到新客户之后，会向他们销售其他服务项目吗？”我好奇地问。
艾米瞥了我一眼说：“不是你想的那样啦！通常都是客户主动要求我们提供其他服务项目，然后我们就根据他们的专业领域开发相应的服务内容。我们从不推销其他服务，从始至终都只是战略服务而已。”
呵呵，终于让我打听到行业机密了。我这个激动啊，就差没一字不漏地写在笔记本上了。不过，镇定！我可不能太兴奋，以免对方发现自己的真实意图。
就在我正偷着乐的时候，一位身穿牛仔裤和休闲衫的年轻女员工把一摞文件夹送了进来。艾米告诉我这位员工是玛丽，公司的初级咨询顾问，对方打过招呼后又匆匆去忙工作了。
我打开文件夹，看到一行行的财务数据和客户信息，心里一阵狂喜。没错，我就喜欢数据，因为它们最能说明问题。看来，这次会谈收获颇丰啊！
。。
发现新大陆
迪克拿起一份文件对我说：“这是我们的公司数据，里面有我们的客户名单，我们提供的服务内容，每个客户的服务周期以及公司的成本费用明细情况。”
接下来我们花了半个小时的时间分析了文件中的各种数据，特别是那些让我感兴趣的内容。老实说，我真是不敢相信自己看到的信息。
首先，灯塔公司的客户数量要比我想象的多出很多。虽然还无法跟我们并肩，但事实是，作为一个规模不大的咨询公司，他们的业务能力的确不容小觑，这一点我不得不承认。
他们的单位客户成本要比我们高出一些，我想这大概是因为灯塔公司很少用初级咨询顾问。另外一个值得注意的情况是，虽然几个公司合伙人的薪资水平没有我们高，但普通员工的工资却超过K&B。灯塔公司几乎完全不像我们，在K&B全靠成群毫无经验，工资少得可怜的年轻人拼命加班来完成任务。
按照这样的成本结构，我估计他们的利润水平恐怕比我们要低不少。因此，当目光扫到公司利润率一行时，我不由得揉了揉眼睛看仔细些。天啊！这怎么可能？灯塔公司的利润率居然比我们还要高！
“这也太离谱了吧！”我甚至有些气愤了，但话一出口马上又意识到自己的失态，“我是说，你们单位客户的利润率怎么会比我们还要高出三到五个点？这怎么可能嘛！”
艾米和迈特赶紧翻到文件夹中我查看的那一页。
迪克直直地盯着我，仿佛读透了我的心思：“为什么不可能呢？”
我有点儿心虚，结结巴巴地说：“呃，怎么说呢，我是觉得吧，你们从来不用初级顾问，所以支付的工资水平比我们还高，既然你们支出的成本这么大，要想实现这么高的利润率，除非……”
我有些不敢相信自己的判断，所以话语有些迟疑，这时艾米接了过去：“除非我们收取的费用更高是吗？”
“没错”，看来我的怀疑是有道理的。要知道，即使在我们K&B这样知名的大咨询公司，经常也会有客户批评我们收费过高。
我把文件继续往后翻，后面是公司的收入和收费明细表。我边看边漫不经心地说：“当然，我们是大公司，费用支出比较多，不过这并不表示……”
我又一次卡壳了，因为我突然看到了灯塔公司的服务费率，这个费率居然比我们高得多！这实在是令人难以置信。
“不会吧！”我喃喃自语道。
“怎么？有什么问题吗？”迪克一脸关切地问。
我愣了好一会儿才意识到他在问我，“问题？�
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