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时尚大撕-第33部分
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“知道呀。”乔韵轻言浅笑，她抖抖夹克，帮李竺穿上。“——这个码你穿可能有点大了，李小姐。”
“叫我竹子就行了，”李竺轻快地说，找个镜子左右地照，“是大了一码——哎，但这样也好看诶！更酷了，我感觉搭这身都可以，你觉得呢？有点碰撞的感觉，不一定要配马丁靴什么的，就这样混搭起来也好看——”
她是对的，Oversize外套配摇曳的裙摆和高跟鞋，也是一种妩媚，和合身又是另一种感觉。乔韵退后一步，暂且抛下所有私人感情，以设计师的眼光打量，“嗯，但裙子当然不能是格纹的，最好是换个跳色，或者干脆黑色到底，鞋子和手包换穿同样的亮色——你的眼光很好，这件夹克，的确很合适你。”
确实，李竺的打扮，原本不能说是不得体，但过分中庸，总觉得有点没个性，换上夹克后整个人焕然一新，一下多了点时尚潮儿的冷硬感觉，但又不失上东区女孩的高雅格调，她自己也满意得不得了，对工期问个不停，恨不得明天就能拿到成衣。乔韵和她有一搭没一搭闲聊，一起把皮夹克挂好，李竺一点架子也没有，还帮她整理场地，见客人渐多，才识趣告辞。
“我们一定要常联系，小韵。”她握着乔韵的手，说得铿锵有力，眼神直瞟那件夹克——李竺的购物观显然是I want it and I want it now的那种。“虽然接触不多，但我实在是太喜欢你了——你可一定要和我常联系，别嫌我烦啊！”
乔韵半开玩笑，“你是喜欢我的人，还是喜欢我的衣啊？”
“都喜欢可以吗？”李竺自己被自己逗乐了，笑了一会才压低声音，“站在我的工作角度来讲，得感谢你借他那笔钱，把他的心稳住——你知道秦巍的母亲是什么性格，小韵，以后恐怕还有要麻烦你的地方。我们两个，可要结成同盟啊。”
同盟？
乔韵望进李竺的眼睛，几秒，她也笑了：她不是很喜欢配合别人的套路（傅David对这点有惨痛的认知），李竺这是真喜欢她的设计，还是假喜欢啊？真喜欢也就算了，假喜欢的话，更加罪加一等。
“这都什么和什么呀。”她也笑靥如花，马虎眼打得一套一套的，“我都不懂了——反正，名片都给你了，李小姐，如果对衣服有兴趣的话，可以随时打过来。”
李竺也不太介意她的保守，乔韵眼下的反应，已足以让她满意，她笑着摆摆手，“一定一定！”
“这个客户话好多哦。”
乔韵送别她以后，傅展评论——他靠在柜台边，浮生偷得半日闲的样子，也不知道把他们的对话都听去了多少，乔韵有点无名火：他们俩说好的啊？轮流看她和对方的戏。“不过看起来，也许她会是你的第一个大客户。”
每个奢侈品牌都会有自己的忠实拥趸，他们的购买力是一般人难以想象的，Dior的欧洲大客户，一年能买掉100多万欧元，李竺刚才的表现看起来的确有这个潜力。乔韵撇撇嘴，“她未必是真喜欢我的设计——”
“你这是在拒绝一个大客户？”傅展的尾音微吊，凤眼不可思议地瞥来。
今天乔韵第二次失去平衡，她嘟起嘴，不情愿地修改了自己的说法，“但我希望她会喜欢！可以吗？”
不管有什么目的，李竺会支持销量不就够了？至少她穿起【韵】也确实够好看。要远胜太多有经济实力的客户了。这是正确的思路，她该有的思路——
目送着格纹裙消失在人潮里，乔韵还是忍不住偷偷地嘟了嘟嘴：没有任何过得去的理由，但她就是希望，李竺其实并非真喜欢她的设计。
不过，这点小心思，很快也就淹没在了络绎不绝的询问里，那些客商可要比李竺老练多了，对新品牌，问的问题都是又多又细，付款方式、品牌营销、进货折扣、售价监督……傅展施展手腕，向她证明了半天自己，也被电话召离。他走了以后又来一个刁钻的中年客户问东问西，乔韵和小团队疲于奔命，忙到晚上九点多真的只剩最后一口气了——
但第二天还得准时来啊，时装周连开七天，哪一天的曝光率，那都不能落下。而且，从第二天起，他们还多了一个任务：很多买手都喜欢乘时装周把生意落定，这样可当面讲价，也方便签订合同。第一天拿了一整天的数据，他们回去做过数据研究了，一些动作快的买手，第二天就会打电话来约定后续谈判了……
和死狗似的累了一天，宣传册都发出去一千多本，当场订单的客户不到10个，走的都是不超过五件的小单，即使知道单来得没那么快，即使知道，品牌培育期，最要紧是打开局面，打响知名度……甚至于对青哥的小弟们来说，即使忙这几天，一人都拿了超过五千的大红包，按他们的月薪来计算，这几天的忙碌绝对物有所值，至于服装卖不卖得掉，和他们没有一毛钱关系……但，就连他们都会很希望销路能够广开，这一两周的汗水不要白流，人为一个目标付出了努力，就会希望它能成功，这是写在基因里的真理——
所以，问题来了：第二天，电话到底能响几次，【韵】的第一次时装周，又能带来多少金额的订单呢……
☆、第29章 时尚买手（下完）
“哎，原来是方总，方总你好你好，嗯，嗯嗯，对，出货期肯定是要等到12月最早了，皮夹克的话，因为询问度挺高，所以我们会第一批出货，不过要赶上这一季的秋冬是不太可能……”
任何一个展会的人气都是前旺后冷，到了第五天，连第一排的那些大商家，展位都显著地冷清了下来，后几排的展位更是彻底进入了打苍蝇状态，大部分客人看完几个重点发布会，在几天内把该走的展位都走过一遍，现在都已经进入了部署购买策略的阶段——至于这种商业谈判，倒是大多数都通过邮件进行，在展位上讨价还价也不好看不是？所以说，虽然一开始展位上的热度会有区别，但到最后成单阶段，大家的展位上都是小猫两三只，想知道卖气从展位上是看不出来的。
……但也不是完全无端倪可言——蒋恩站在过道上吹风纳凉的功夫，就听到【韵】店里的那个销售一直在打电话，“嗯，这个折扣数，怎么说呢，方总，您手里也有我们的报价单的吧，您这个量本来也是不能享受进价折扣的……”
这个身穿LV休闲西服的年轻人似乎是察觉到了他的注意，一边打一边走出了过道，和蒋恩的眼神碰了一下，面无表情地走向门口，“哎，这个……我也理解，您对新品牌有顾虑很正常……”
展位里另一个留守的女孩也抬起头看他——既然被发现了，蒋恩索性也不再藏，搭讪着走进展位，“不好意思啊，你们这风凉，过来蹭一下。”
靠近了他才发现这女孩长得不错，不过打扮朴素，且对蒋恩来说，女人的身体只是展示服装的工具而已，这点影响力微乎其微，一闪就消散了。“这几天就看到你和你老板，别人呢？”
“他们是抽调过来帮忙的，自己岗位也不能离人太久，现在都回去了。”女孩扶扶眼镜，还埋首在电脑里——蒋恩半垫起脚瞄了一眼，Excel表格，在做统计表啊……
“还有岗位！”他有些浮夸地吃惊，“你们这公司规模不小啊——可之前完全没听说……是香港那边过来的？”
“香港？”那女孩笑了，她眼神凝视在蒋恩身上，盖上电脑，摆出了八卦的阵势。“你们是这么觉得的呀？老板是香港人？”
“这一排展位都这么传的呀。”蒋恩投之以木桃，先说几个小料，“你们人气这么旺，哪能不关注的喽？你知不知道前天你们的展位灯线，为什么忽然断了？”
“为什么？”女孩耳朵竖起来，八卦兴味盎然的样子。
“喏——”蒋恩用嘴巴努给她看，“那面的那家‘Joey&Ruby’咯。半夜下展以后跑到你们家门口剪掉的……刚好被我看到——说是你们肯定摆了风水局，把他们家人气都吸走了。要不然怎么会都奔过去。”
“咦——啧啧啧啧，”女孩一阵感慨，“老板知道肯定要气死了。”
“不过你们人气是旺呀——”蒋恩环顾四周，不无羡慕地咂咂嘴，“这么多Staff，又这么有钱，灯都多用这么多盏……像我们工作室，小本经营，最多雇几个裁缝了，哪有这么多个专职销售——一个店面里两三个人最多了，哪像你们，一来就是五六个……那天来的那个帅哥，就是穿Dior西装的那个，是不是你们老板的朋友啊？”
“你说哪个？”
“就是那个和你看了一会店的帅哥呀。”蒋恩给她学，“你看你们老板对他那么亲热，走的时候抛下那么多客人送到老远，还凑在一起说悄悄话，就把她留下来和你一起看店。感觉这关系不简单啊——你不是和他一起吃了一顿饭？我看你们一直聊天，很熟吧？”
“还可以。”女孩拼命笑，“不过不知道他们到底什么关系——你意思是不是——”
她比了个手势，蒋恩点头，女孩说，“那真不知道了，我们也不好问的……不过陈哥不是我们的大老板，他不管设计的。”
“对的对的，”蒋恩没打探到想听的八卦，有点小失落，但也对【韵】品牌的八卦很有热情，他点头如捣蒜，“的确看起来不像是设计，像是搞销售的……销售上有一套呀！你们这一次展会走了多少了？两百万有没有？”
“你觉得能有两百万啊？”女孩有点吃惊，“难道你们都走了两百多万？”
她看起来真的很小，穿着也随便，一脸的外行，会问这种问题也不奇怪——只是对蒋恩来说就有点尴尬了，他嗫嚅几声，有心想吹个大的，但到底设计师的习气仍在，又怕她听说了转头去问人，戳穿了丢脸。
“那肯定是没有，但你们人气好啊。”他只好云山雾罩地说，“定价又这么高……要连两百万都没走到，这展会花的钱能挣回来吗？肯定亏本吧。”
“要走两百万才能回本啊？”女孩一惊一乍的，“那你们岂不是也要走个小一百万？”
蒋恩有点无奈，这种小实习生……
谁让她手里有销售表？为了八卦他只好耐着性子科普，“哪有走到一百万这么多的，那都是前面大牌子的档次了——我们这边能走个小几十万就算不错了。”
“小几十万已经很多了呀。”小女孩很赞叹的样子。
“多什么啊，小几十万的利润也就和展会成本打平。”蒋恩说来劲了，摆着手指和她算，“灯光要不要钱？布展要不要钱？人工也要钱的呀，少说都是四五万的成本，要搞得和你们一样豪华，至少也要二三十万了吧？”
“那要的要的。”小女孩的嘴巴也渐渐开始松了。蒋恩吃到点甜头，说得更来劲，“能打平那都是不错的了，多得是亏本的——你们成单率多少？”
“什么叫成单率？”小女孩不懂了，眼睛眨巴得厉害。
“呃……最简单算，你发出去多少报价单，拿到多少订单呀，”蒋恩解释了下，看她还有点迷茫，索性也就不说了——他八卦的兴致已经起来了。“反正你自己算算，你们的人气这么旺才成了多少单，再比比别人的人气，他们拿多少心里也就有数咯。这一排真正成单数一数二的还是那种牌子。”
他鄙夷地用脚尖对准了对面的‘幸福女装’，“一般一周能做到五百万以上是有的……都是中西部的经销商过来批，客单价越低起批量就越高，赚也赚死了。像是我们也就做点零售生意……这个客单价，经销商不会来找你的，根本就没处卖！有时候一周下来连十万都做不到……十万都做不到真正算起来是亏本了。”
“展会成本不是才四五万？利润能打平吧。”小女孩探了个头，天真地说，“这种棉麻料子市场上卖很便宜的呀？”
“衣服成本能有多少？”蒋恩被逗笑了，不留神说了真话，“不就几十块，可以忽略不计的咯。花钱的地方是人工呀！这边你过来了，那边就要关店，一周下来都不知道流失多少潜在的生意，那边店租不要折进来算成本的？反正到最后，亏多赚少，肯定的。——但你们肯定是赚的吧，本身定价就高了，人气还旺——”
“你怎么知道我们的定价呀？”小女孩忽然问，她好奇地眨眼睛，好像不知道这问题会给蒋恩带来难堪——怎么知道的？肯定是搭个人混进去，趁乱拿回来看的咯。
“嗯……”同行是冤家，尤其在展会上，矛盾会更激化，虽然这做法也属于人之常情，但被问破了一时还很难解释，蒋恩卡壳了，想要花过去又不知道该怎么说，“那不就是——”
“对啊。”老板的脸忽然也从柜台上方冒出来，他笑眯眯的，“你们是怎么知道我们的定价的？”
偷拿报价单，等大人不在了来套小孩的话……还被抓现行！蒋恩自己都觉得抬不起头来，他支支吾吾了一会，灰溜溜地撤了，陈靛在柜台后面一屁股坐下来，摇摇头，“什么国际时装周，我看和老兴旺也没有任何区别。”
“生意场不都是一个样？”乔韵还是笑眯眯的样子，“老板，你回来了？怎么样啊，是不是谈成了一记大单？”
青哥白她一眼——两个人现在越来越熟，他也越来越敢说话了，“什么大单？做梦快点，两款两件，进价三折，先款后货……我把帐号给他们了，一会你记得查收。”
“噢……”乔韵打开电脑，把青哥手抄的订货单登进去，纸条也放到一边留档，“又是县城精品店啊？这个市场真比我们想得大。”
“支付宝都不会用，不是县城是什么？”青哥撇撇嘴，脾气不太好的样子，“就两件还敢讲价，想叫我们T恤500给她，说是这样就再带一件皮夹克，好会再追单……”
“那你降了没有？”乔韵还不知趣，追问。
“当然——”青哥眉毛都竖起来了，气势很旺盛的样子，但就像是被戳破的皮球，一下又瘪了，“——降了。”
乔韵被逗得咯咯直笑，“有骨气的，给你点赞——哎哟，干嘛这样子，500也还是有赚啊，那件T成本价200都不到，500也可以了……你老兴旺做多了还不知道这些批发商心理？报价单上的价格肯定也得往上浮一浮的嘛。”
“可惜了头两天那些意向客户。”她说得是在理，可青哥还觉得有点泄气，“有好多人要拿3、4件的。”
虽然不是不知行情，不懂规矩，但两人还真都是第一次做这种高端品牌的原创推广，他们的心理底线是逐步崩溃的：时装周第二天起，陈靛就开始专职接电话，回邮件了，一开始询问度还真不低，但90％以上的客户量都极小，1、2款，每款1、2件，而且还要在进价上抠抠搜搜的，用陈靛气急败坏的抱怨来说就是，‘这帮细怂在7P拿货都比这个豪气——MLGBZ，现在7P一款没十件都不要想和我讲价！’
以新晋7P大批发商的心态来做，成单率当然不高，青哥团队也不是没理由：两件都能突破报价单的底线，那这个价格就已经全面崩溃，一旦传开和大批发商根本没法谈了，品牌定位也无法维持，这么大的差价，这品牌还有什么二线奢侈的？简直就像个骗子牌——而且，二线奢侈的定价，这么有格调的衣服……放在县城精品店里卖不觉得Low吗？按照想象，这种衣服就该在新天地、久光、南昌路这样的高大上区域开个装修高冷的旗舰店，卖给那些出入宝马香车的富豪才算是高级啊，最最起码，面对县城精品店级数的谈价，不应该是这么容易让步吧？
就连乔韵都无法否认这个思路，结果第一天他们只成交了100件不到——还是因为其中有一个大单，J省经销商黄总各款都定了两个Size，加在一起三十多件，还有来自南昌路和南锣鼓巷的一些小店，拿货也几乎和县城精品店一样保守，普遍在5款以下，一款也就拿一个Size试水，大城市唯独的好处就是这些店主更‘傻’，更信印刷品的公信力，虽然也试图讲价，但可看出心态是发虚的，大部分随便讲讲以后也就按报价单拿货了——也可以看出来，和县城店铺比，他们的利润率是更高的，因而对成本敏感度会降低。
在第二天上午，他们还能守得住，到下午青哥也开始发慌了：大部分打来电话谈价的老板，听说报价单不会有折扣以后也就都打了退堂鼓。又没了黄总大单撑场面，签单率惨不忍睹——到这时候他也开始正视全国市场的基数肯定是金字塔形，县城精品店逼格最Low，但数量必定最多呀，南昌路能有多少店？即使每家店都来拿货，也无法和后者比较啊。
且不说报价单上的价格有没有给他们留足了利润，在实践中可以肯定的是，报价单的定价是突破了大部分县城老板的心理底线的，他们的谈价心态也充满犹豫，随时可能撤离。这时候，死守底线要付出的机会成本就过大了，一个最直白的结果就是——死守底线的话，很有�
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