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　　洪万好不住点头，羞愧道：“妈，你看这事该怎么办啊？”
　　郑传香反问：“什么怎么办？难道说姜家不要姜承望了？”
　　洪万好讲述昨天与姜开源的骂战，忧心道：“姜开源要跟夏蓓丽离婚，看来也不想认姜承望做儿子了。”
　　郑传香听了愁烦，正色道：“那孩子跟我们家没来往，你要指望他认我们太不现实了。我先警告你有多大脚穿多大鞋，有些事切莫强求。就算爹不是亲的，他不是还有亲妈吗？夏蓓丽会照管他的，用不着我们操心。”
　　“可是……”
　　“可是什么？难道你听说那狐狸精要和姜开源离婚，又想犯糊涂？你但凡敢动这个念头，做出半点对不起阿琴的事，我就带头把你打出去！”
　　“妈，你想哪儿去了，好马不吃回头草，何况还是棵断肠草，我早对那女人死心了。就是……就是放不下姜承望。他毕竟是我亲生的嘛，人品资质都不错，如今被姜家嫌弃，腿又瘸了，实在太可怜了。”
　　郑传香细想赞同：“是挺可怜的，稀里糊涂受长辈们连累，被整得那么惨还甘冒生命危险搭救骗他的人，心肠这么好，倒真像我们家的孩子。”
　　感叹未了，洪爽下楼来，郁闷地坐到她身边。
　　郑传香问儿媳是什么情况，她说：“妈哭得很厉害，让我们别烦她，大姐她们正陪着她，我想她需要发泄，这几天大家就多顺着她吧。”
　　说完满面惭愧地道歉：“对不起啊嫲嫲，又让你操心了。”
　　郑传香拍拍她的手：“傻孩子，这是上一代的过错，你干嘛说对不起呀。”
　　洪爽有些心虚：“我是替冷阳和冷姐姐道歉，冷阳也没想到姜承望会是老豆的亲儿子，搞成这样他很愧疚，怕你们责怪他和姐姐。”
　　郑传香叹气，示意洪万好表态。
　　洪万好忙说：“你让阳仔放心，这又不是他的错，没有人会怪他。他在医院守了一天一夜肯定累坏了，你快去换他吧。家里的事别担心，你妈心眼好度量宽，发发脾气过一阵子就没事了。”
　　洪爽来到医院，医生说冷欣宜身体无恙，正建议她回家休养。大医院床位紧张，夫妻俩也不愿浪费公共资源，商量后决定带姐姐出院。
　　冷阳去办出院手续，洪爽帮冷欣宜换衣服。
　　冷欣宜情绪已稳定，迟疑地拉住她，问她家里的情形。
　　洪爽安慰：“老豆都跟家里说清楚了，挺好的，没出什么乱子，不然我也没空过来了。”
　　冷欣宜又问：“阿爽，你恨我吗？”
　　她的负罪感非常强烈，洪爽不能用肤浅的话来糊弄，犹豫着袒露真心。
　　“我不怪你，只是不明白，你这样温柔善良的人怎么会做出那么出格的事。”
　　冷欣宜深深长叹，再次不自觉地落泪。凝神半晌，抬起头以缓慢的手势倾诉。
　　“人心都有善恶两面，善压倒恶就是好人，反过来让恶占了上风就变成坏人。我一直信奉做人要善良，尽量远离是非争斗，可唯独不能消除对姜家人的仇恨。这是因为小时候所受的伤害太深刻，而我的内心还没强大到能战胜这些伤害，才被仇恨绑架，犯下大错。”
　　她泪眼婆娑地搭住洪爽双肩，而后请求：“阿爽，我现在很后悔，也很怕冷阳像我一样被仇恨冲昏头脑，为复仇牵连无辜伤害自己。请你替我守护他，有你在他身边我才能安心。”
　　洪爽笑着抱住她：“姐姐你放心吧，我会好好照看冷阳，和他一起保护你。”
　　冷阳在住院大楼的电梯口遇上姜开源一行。
　　姜开源口头宣布与姜承望决裂，但二十多年的父子情绝非一朝一夕能够割舍，听说他重伤入院，已在唐玉芬的丧礼和病房之间往返两次。
　　此番看到冷阳，他的心情比过去更复杂。这青年是他最大的仇家也是唯一的儿子，无法调和的矛盾令他受困水深火热，既不能畅快攻击，又找不到挽回的方法。
　　助理收到他的眼色，机敏退开，父子俩单独步入电梯。
　　姜开源先开口：“我们家已经家破人亡，这下你们该满意了。”
　　冷阳憎恶地无视他：“别说得自己像个受害者，这都是你一手造成的。”
　　即刻招来姜开源怒视。
　　“衰仔，你的心究竟是什么做的？死的那个到底是你奶奶，躺在楼上那个也算你的亲人，你和细细勾结，生生把他们逼死逼残，用来给冷忆梅陪葬，手段这么毒辣，还真配得上你们的姓氏，血都是冰冷的！”
　　冷阳扭头接下他凶狠的目光，神态俨若冰霜。
　　“姐姐是做了错事，已经在痛苦地忏悔，可是你还没有悔悟，仍旧蛮横地将所有过错推给别人，只冲这点我就无法原谅你。”
　　姜开源不想了解他的想法，只在意他未来的动向，质问：“你还不打算收手？还想跟我斗下去？”
　　冷阳不屑地收回视线：“我的目标没变，但动机已不再是仇恨，像你这种卑鄙自私的人不值得我浪费感情，就因为你不配拥有福满堂，我必须把这块招牌从你手中夺回来。”
　　半个月须臾过去，冷阳和洪爽见冷欣宜表现正常，各自的生活也逐渐回归正轨。这天洪爽收到阿顺来电，说要先还她10万借款，还附带一则好消息。
　　“爽姐，阳哥还想买商铺吗？我认识一个食客在长寿路的茂业商厦有座临街的大商铺，上下三层，面积总共5000多平米。商厦有地下停车场，周边也有很多停车位，很适合开餐馆。你们要不要去看看？”
　　那食客是位经营连锁大药房的陈姓女老板，三个月前偶然光顾珍姐甜品店品尝阿顺炒的牛河，一吃上瘾，隔三差五来点外卖，有时顺路也会亲自来，知道阿顺休学救母的事迹，很是欣赏，来时会与他拉拉家常。日前随口说她在长寿路的药店生意冷清，近来资金链紧张，想卖掉商铺周转。
　　阿顺以前听说冷阳有自购商铺开餐厅的打算，始终放在心上，听陈姐这么一说便当做有效情报及时传给洪爽。
　　长寿路是榕州城南二环路上的繁华街道，茂业商厦落成于2014年，结构设施和周围环境都符合冷阳需求，马上让阿顺代为约见陈姐，次日实地考察，越看越满意，假装淡然的与陈姐商议售价。
　　陈姐急于套现，凡事好商量，几个回合下来敲定双方都觉合理的价位，想是对冷阳观感上佳，本身为人又厚道，善意提醒他：“冷先生，这条街看起来很旺，可生意不是那么好做的。我在这里开店三年，生意远不如其他分店好，几乎年年亏本。你想在这儿开餐厅，估计要花大力气才能有起色，听阿顺说你是他的恩人，仁义热心，陈姐看你面相也生得好，想跟你交个朋友，所以有些事先得跟你交代清楚，免得你将来开店生意冷清，怨我坑你。”
　　冷阳在她店内参观，发现员工懒散，货架混乱，想必这些才是拉低业绩的原因。他没说破，转而指着大门口两座金灿灿的铜铸麒麟像说：“我来时就看出你这药店风水有问题，主要出在这两尊铜像上。麒麟属火，火克木，而药店恰好是木属性，有两个克星守门，财运都被挡在外面，生意怎么好得起来？”
　　陈姐惊悟：“我当初也说这两个铜像张牙舞爪不好看，可这是开发商修造的，物管不让动，真把我害惨了。你会不会也受影响啊？”
　　冷阳笑道：“我要开餐馆，餐饮业是属火的，这两只麒麟正好能助旺我。等开业我给你办张特殊会员卡，你本人来消费一律打五折。”
　　他们商定一周后付款过户，冷阳回家向洪爽报喜，搂着她转了两圈，欢欣道：“爽姐你说得太对了，做好事真会有好报。当初要不是你领着我资助阿顺，他也不会帮我留意买房门路。那商铺地段设施都很好，开餐馆不愁没人气，这下我们终于能实施计划了。”
　　凡事不宜言之过早，他正兴冲冲调集购房资金，一切准备就绪，陈姐忽然变卦了。
　　“不好意思啊冷先生，有个老板愿意多出800万买那间商铺，我准备把房子卖给他了。”
　　冷阳疑心她坐地起价，打听买房者是谁，陈姐不愿被他误会，当下据实相告。
　　“是福满堂的姜老板，他说我那铺子地段好，想买给他女儿做嫁妆。”
　　作者有话要说：　　忙了一上午，现在才摸到电脑，更新以后再吃饭
　　少了最后一句话补上了


第93章　
　　姜开源的目的为何自不必说，冷阳不想放过这间可遇不可求的理想商铺，锲而不舍地进行争取。
　　姜开源财力比他雄厚，砸钱抬价绝非智举。当天他来到陈姐的办公地点与之面商，亮出独有的筹码。
　　“陈姐，听说你在岭南有三十多家大药房，刚才我去市内的几家看过，发现不少问题，近来你的生意业绩想必欠佳。”
　　陈姐承认遭遇了业绩下滑，否则也不会卖房拯救资金链。
　　冷阳说：“你生意规模很大，每年流水都有几个亿，区区800万在你并不是大诱惑。我想和你签一份协议，假如我能在一个月内帮你把各大药房的销售额提升30％，你就把长寿路的商铺照我们原来商定的价钱卖给我。你看怎么样？”
　　听来是桩美事，但可信度存疑。
　　冷阳亮出身份：“我的本职是市场营销，也从事过药品类业务，前年歧黄堂的伤湿止痛贴推广案就是我做的。”
　　歧黄堂本是家籍籍无名的小厂，伤湿止痛贴是大众型产品，小厂做普通成药本无大前景，冷阳接下推广业务，提出了“不为宣传付费，只为结果挣钱”的营销理念，利用各大连锁药房做销售载体。每盒歧黄堂的伤湿止痛贴成本8块，售价15块，如由药房经手，前三个月物流费厂家出，利润全部归药房，且不需要承担其他任何成本，只要求他们记录购买客户的姓名电话，发回厂家以便提供售后服务。这一模式极大调动了药房的热情，持续积极推货，在短时间内让该产品大面积渗入市场。
　　起初有人质疑冷阳在赔本赚吆喝，三个月后才看懂他的妙招。
　　他派人分析药房发回的数据，从中寻找客户的终身价值。几乎每两个客户中就有一个持续使用同类产品，三个月内平均购买5次以上，这些人都有可能成为歧黄堂伤湿止痛贴的稳定消费者。
　　冷阳让厂家向这些客户发送产品优惠券，结果每送出100张优惠券就能收获50份订单，其中一半还会顺便购买歧黄堂其他产品。仅仅一年，歧黄堂就由一个小厂发展为年产值近亿元的中型企业，开创了业界神话。
　　陈姐的药房也曾推广过歧黄堂伤湿止痛贴，对这个经典案例记忆犹新，想不到能认识幕后的金牌推手，岂能错过与之合作的机会。
　　冷阳替她分析了药店内的各种弊病，总结出三点：1、销售人员业务能力不足；2、目标与激励制度落后；3、没做好关联销售。
　　针对这三点改革制度，制定措施，生意必将大有起色。
　　陈姐很动心，可怕一个月后冷阳兑现不了承诺，又失去姜开源这个高价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。
　　冷阳向她担保：“如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。”
　　双方签订书面协议。
　　接下来的一周里冷阳考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。
　　首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特性，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属性、功效、规格、剂型、零售价、零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。
　　他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指强调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。
　　以“六味地黄丸”为例，加法：“千年古方，滋阴补肾首选”；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”；除法：“十天量，每天不到1元钱”。
　　“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。
　　当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。
　　当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。”
　　他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客　”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。
　　与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。
　　冷阳笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱高’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的感受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱高’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”
　　众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”
　　冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。
　　在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8％，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。
　　门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理压力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战性，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。
　　营销激励方案方式有四种：
　　1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以内时，每卖一盒提成5毛钱；40盒以上每盒提成一元，刺激店员在完成任务后进行更多销售。
　　2、旅游积分。对一阶段内销量排名前几的人组织旅游。
　　3、认领奖金退回制度，每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标，然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。以此激励店长更多申报任务，更多销售。
　　4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照A～D分为四档，各档间分别比较。假设A类门店有10家，则A类门店中单品销量最高者能获得总部奖金或活动经费。
　　“最后是关联销售，我做了一些关联模板，各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如感冒药和咽炎药关联，咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧，就将退烧药和退热贴关联，妇科炎症则将口服药和洗液栓剂关联。四是药和非药关联，比如面向牙痛患者时，就用药