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　　6000－8000元价位的中端品牌机，大家都认为没有市场，也懒得去制造，各品牌的出货量都非常少。
　　现在神州电脑的主打机型居然卖6888元，简直完美陷入市场黑洞，柳总和杨园庆都被这个昏招给逗乐了，坐看神州电脑是如何被糟糕定价给坑死的。


第454章　【商业嗅觉】
　　关于神州电脑的定位，神州科技公司内部也有过激烈争执。
　　刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理，调到神州科技之后担任销售部经理，现在的职务是神州科技公司市场总监。
　　在决定生产电脑之前，刘忠就亲自带人调查过市场。他发现，有钱人买高端电脑，普通人买低端电脑，只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。
　　高端电脑利润高，而且可以展示逼格，所以联想非常重视。
　　低端电脑销量多，其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做，TCL、海信这些卖电视的在做，甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机，其实就是贴牌的组装机，只要有渠道，就能卖得异常火爆。
　　至于中端电脑嘛，懂技术懂配置的有几个？这种人不但数量少，而且很多都选择组装机，其市场份额完全可以忽略不计。
　　所以，在分析市场之后，刘忠建议主打低端机型，他说：“高端机型必须做，彰显我们的存在感。但重点还是低端机型，神州科技有的是现金，靠广告也能砸出一条血路。”
　　“我同意刘总的观点。”沈复兴道。
　　宋维扬则直接拍板：“我认为该主打中端机型，辅以高端机型。等品牌影响力做大了，再顺势杀入低端市场，把那些杂牌子全都弄死！”
　　“中端机型根本没人买啊，”刘忠说，“懂配置的消费者，大部分都去买组装机了。而正是这部分人，属于中端机型的主流用户，普通消费者都贪便宜的，只认CPU的型号。联想、方正、长城也造中端机型，但出货量占比还不到5％，而且还经常积压卖不出去。”
　　宋维扬说：“正是由于中端机型存货量很少，这相当于一个市场空白，我们进去等于没有竞争对手。”
　　刘忠说：“不是没有竞争对手，而是别人不来竞争，因为完全无利可图！”
　　“这不符合市场规律。”宋维扬说。
　　“但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。
　　宋维扬说：“凡夫俗子才随波逐流，低级企业才追随市场。我们要做的，是引导市场！”
　　“你怎么引导？用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖，联想、方正、长城能不重视？他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了，他做市场销售好多年，自认为已是行家里手，感觉宋维扬简直不可理喻。
　　宋维扬笑道：“市场环境在变化啊。”
　　刘忠摊手道：“反正我没看出来。”
　　宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告：“你这份分析报告做得不错，我首先要表扬一句。从报告内容来看，95年以前的国内电脑市场，其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散，大量国际品牌涌入，联想被迫打价格战。联想价格战的胜利，导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号，降低电脑配置，又以CPU型号来做宣传，诱导无数不知情的消费者购买。”
　　“是这样的。”刘忠说。
　　宋维扬摇头道：“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品，一个死贵死贵，一个非常便宜，一个价格适中，正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起，便宜了又怕有问题。”
　　“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。
　　宋维扬翻到分析报告的其中一页，指着某组数据说：“看到没有，在96年底到97年初，中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现，而到97年中又垮下去了，为什么呢？”
　　“为什么？”沈复兴忍不住问。
　　宋维扬笑道：“大环境导致。第一，中国的经济不景气，国民可支配资金下降，而电脑又属于高消费品，消费者被迫选择低端机型；第二，全球电脑需求量猛增，各种电脑配件大涨价，中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点，你的市场分析报告都没有，你的市场思维还有所欠缺。”
　　“我……”刘忠胀红着脸，欲言又止。
　　宋维扬说：“其实，中国经济去年就开始回暖了，特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能，电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导，中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战，跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清，而且刻意隐藏配置信息，让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装，不懂行的傻乎乎贪便宜，甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”
　　刘忠若有所思，他是干了十多年的老销售，已经开始抓住了其中的重点。
　　“中端市场，消费潜力巨大，市场属于半空白，这不等着我们去捡钱吗？”宋维扬笑道。
　　沈复兴高兴得拍掌说：“那就主打中端机型！”
　　事实上，根本不用宋维扬去做引导，消费者自己就给出了答案。
　　从1999年底开始，中端市场就在悄然回暖，但这种变化并不显著，体现在百分比中基本看不出来。
　　终端销售机构是有所察觉的，但他们的反馈不及时，因为他们需要把大量的低端现货给卖出去，消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层，则是被销售现状给蒙蔽了，估计还要过两三个月才能有所察觉。
　　神州电脑入场的时机，刚刚好！
　　现在只差一个宣传爆点，跟消费者对位了，便能点爆中端电脑市场。
　　而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候，时间早在半年多以前，那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况，所以他作出这个决定，不是靠穿越者的先知先觉，纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。
　　在电脑销售领域，宋维扬完全是新手，以旁观者的角度，一下子就能看出市场异常。
　　至于柳总和杨园庆，他们属于当局者迷，陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌，肯定有企业感觉到了，但他们要么没有魄力，要么没有实力，不敢轻易跟现有的市场环境对着干。


第455章　【追赶联想】
　　三月中旬，宋维扬跑路了，京城的天气实在让人难受。没别的，就是沙尘暴贼多，时不时的就要闹一下。
　　事实证明宋维扬走得很及时，他离京刚10天时间，一场恐怖的沙尘暴就袭来。
　　狂风夹带着滚滚黄沙，数小时内把整个京城全部笼罩。局部地区的瞬时风力达到9级，沙尘漫卷大街小巷，一说话便是满口沙子钻入。后世的首都雾霾算什么？在沙尘暴面前就是小弟弟。
　　又过了一个星期，沙尘暴再度席卷京城，许多地方能见度不足100米，开车必须随时用雨刮器除沙，这已是今年春天的第五次沙尘暴。
　　神州电脑的广告，便是在这种时候亮相——
　　昏暗中，火光摇曳，一个背影正在往土灶里添柴。水蒸气撑响锅盖，苍老的手揭盖而起，沸腾的水中能看到几十个煮鸡蛋。
　　画面切换，母亲把鸡蛋小心放入土布袋，父亲抽着烤烟正在三毛五毛的数钱。
　　少年穿着打补丁的衣服，背着大竹篓，竹篓上横着草席和棉被，一手拎着盆桶，一手拎着装鸡蛋的布袋，迎着朝阳，踏着晨露，在田埂间远行。身后是低矮的破土屋，以及微笑挥手的老父母。
　　转眼间，少年打着哈欠看书，在学校机房敲击键盘。七年时光一晃而过，少年穿着旧衬衣去应聘，考官正是穿着西装的姜文。
　　在少年和姜文握手的刹那，场景切换到神州科技研发中心。无数跟少年同样打扮的年轻人，从四面八方汇聚在一起，在他们的辛苦研发当中，窗外的场景飞快变换四季，春夏秋冬都与他们无关。
　　“我们成功啦！”无数蓬头垢面、疲惫憔悴的年轻人，抱在一起欢呼雀跃。
　　下一个镜头，这些年轻人全部西装革履，坐在富丽堂皇的餐厅吃庆功宴，中央摆着醒目的神州电脑。
　　姜文举杯面对着镜头，缓缓说道：“知识改变命运，梦想成就未来。神州电脑，与你一起砥砺前行！”
　　整整15秒的广告，而且是在央视1套八点档电视剧时间播出。
　　这原本是三段5秒钟广告，去年底就策划好了，不计成本的投标拿下，分别用来播非常可乐、神州复读机和仙酒广告。现在，神州科技出钱买下仙酒和喜丰的广告合同，把三段5秒广告，直接连成一段15秒的长广告。
　　央视允许这样的操作，只要不是《新闻联播》到《焦点访谈》这段时间内，其他时段的广告最长可以有30秒钟——只要你出得起钱，而且又中得了标。
　　就这15秒的广告，神州科技每天要给央视68000元，一年下来就是将近2500万。而其他时间段和地方台也有广告，又是4000多万花出去，这还不包括露天广告和报刊杂志广告。
　　为了一举打响名气，神州电脑今年的广告预算是1亿元！
　　在电视广告播出的同时，印有姜文照片的神州广告，开始出现在报刊杂志上。特别是国内的几大计算机杂志，神州电脑把最好的广告版面给包圆了，这宣传阵势就是不把钱当钱用。
　　徐鑫磊是一个高三学生，自打学校开设了微机课，他就疯狂迷恋计算机技术。他已经被确定保送南开大学，不用为高考发愁，这些日子一直沉迷于游戏、网络和编程。
　　徐鑫磊的父母都是国企职工，在经历过改革阵痛之后，企业效益还不错，他们也非常幸运的没有下岗。现在夫妻俩的月收入加起来接近2000元，而且能够足额发放，比上显然不足，比下绰绰有余。
　　这天晚上，徐鑫磊的父亲看到广告，指着电视机说：“小磊，你不是一直想买电脑吗？你的大学学费早就存够了，家里还能拿出几千块钱，你看这个神州电脑怎么样？”
　　“不怎么样，品牌机都坑人，要买我就自己组装。”徐鑫磊说。
　　父亲又说：“不买神州电脑，也可以买联想啊，听说联想是大牌子。昨天我去商场看了一下，5300多就能买联想。”
　　徐鑫磊道：“5300块的联想机型我知道，就那配置，我不到5000块钱就能自己配出来。”
　　“大品牌总比你自己配的有保障。”父亲说。
　　“爸，你不懂。”徐鑫磊不想再说话。
　　父亲问：“那你自己配的需要多少钱？”
　　徐鑫磊早有准备，拿出一张自己手写的配置单说：“就这个。”
　　父亲看着单子啥都不懂，只大概知道CPU是什么玩意儿。至于什么微星BX　PRO　440主板、大白鲨44X光驱、创新128声卡……他听都没听说过。再直接看末尾的配置总价，好家伙，居然要8150元！
　　虽然儿子的大学学费和生活费不能动，家里的经济状况非常紧张，但父亲还是说：“这些我也不懂，既然你已经决定了，那这个星期天就去配电脑吧。你以后要读计算机专业，不买电脑不行，早点买还能多学点东西。”
　　徐鑫磊心里非常高兴，他终于能拥有属于自己的电脑了。第二天高高兴兴去上学，由于不用准备高考，他也懒得听课，直接掏出一本《计算机世界》翻起来。
　　这杂志是在半路上买的，徐鑫磊把文章都读了一遍，不但看到了神州电脑广告，而且还直接有一篇推荐软文，把神州电脑给吹得天花乱坠，把神州电脑主板捧得举世无双。
　　“不对啊。”徐鑫磊小声嘀咕，他的关注点是神州电脑的详细配置，然后下意识的开始算价钱。
　　为了自己配电脑，徐鑫磊把电脑城都跑遍了，每个配件都做了无数次对比，即便跑去电脑城当业务员都能直接上岗。
　　把神州电脑的配置算来算去，总价出乎意料的合理，即便自己组装也便宜不了多少。只有那个“神州SZ100主板”，徐鑫磊实在是看不明白，而且也摸不准具体性能如何。
　　神州科技公司的自研主板？
　　徐鑫磊心里跟猫抓一样，放学之后顾不上吃饭，就骑着自行车往附近的国美商场跑，钻到电脑柜台问：“有神州电脑吗？”
　　“有，前天刚到的货，”店员往角落里一指，“神州电脑只有两款，全国统一价，一款6888元，一款10888元。神州在本市有售后网点，提供三包服务，一年之内免收维修费。”
　　徐鑫磊扭头望去，差点笑出声来，神州电脑的待遇太惨了。别说联想、方正等大牌子，就连TCL和海信电脑，摆货位置都比神州显眼，展销数量也比神州更多。
　　整个国美商场，只摆出来两台神州电脑。一台高端机，一台中端机，全都孤零零的放在最角落位置。
　　“能开机让我试一下吗？”徐鑫磊问。
　　“可以，不能试太久。”店员只给了两分钟时间。
　　徐鑫磊飞快查看电脑属性，感觉还比较满意，可惜不能用一些软件再试试。接下来好几天，徐鑫磊都惦记着，除了主板不太了解之外，神州电脑的其他配置都很符合他的要求。他自己组装当然也能配出来，但神州有售后三包啊，出了问题还有补救的机会。
　　周末，父亲给徐鑫磊8200元钱，让他自己去组装电脑。
　　徐鑫磊却再次来到国美商场，刚好碰见一个带孩子买电脑的家长。
　　那家长和小孩明显啥都不懂，问遍了全商场的所有机型，最后看中了其中四款，分别是联想、方正、长城和神州的中端机型。他们怎么也拿不定主意，问道：“这四种电脑，哪一台最好用？”
　　“都挺不错的，”店员说，“联想的牌子最响，质量比较有保证。”
　　家长问：“同样是联想电脑，这台要7000多，那些为什么只要5000多？”
　　店员解释道：“配置不一样。这台7000多的，是奔腾3处理器，内存有128M。”
　　“神州电脑怎么样？我看到是姜文打的广告。”家长又问。
　　店员说：“跟联想的配置差不多。”
　　家长道：“那联想还卖得更贵？”
　　店员笑道：“联想是大牌子，而且用的是进口主板，神州用的是自产主板。”
　　家长开始犹豫不定，因为神州要便宜500多块，而且姜文的广告让他印象深刻。但联想又是大牌子，是质量保证，品牌效应早就深入人心。
　　真的很难选择啊！
　　“买联想吧。”家长还是选择了联想，反正已经出了好几千，又何必再省500块呢，联想终归更值得信赖。
　　这边还没交钱，徐鑫磊就直接说：“我要6888那款神州。”
　　家长惊讶道：“小伙子怎么不买联想？”
　　“我又不傻，”徐鑫磊说，“7000多那款联想，除了CPU一样，主板说不清楚之外，其他全都比6888的神州更差劲。”
　　“是这样吗？”家长有些不敢置信。
　　徐鑫磊说：“叔叔，你买电脑的时候，最好跟一个懂行的朋友一起来。”
　　家长见徐鑫磊付账拿货，似乎不像作假，立即说道：“那我也买神州。”
　　神州电脑上市之后，最郁闷的不是联想等品牌，而是各地的电脑组装商。一句话，配置和价格非常良心，把无数打算配组装机的老白消费者，直接吸引过去买神州品牌机。
　　而大部分小白顾客，第一选择是联想，其次才是受神州广告影响。
　　没办法，这年头联想虽然很坑，但牌子太硬了！
　　直至6月之后，买中端机型的消费者越来越多，各大品牌终于后知后觉。有中端机型的厂商，立即着手扩大产能，没有中端机型的也连忙上马生产。但他们的低端机型存货量太大了，不敢敞开了迎合市场，在短时间内依旧主打低端机，并且隔三差五搞促销。
　　等到暑期到来，电脑市场迎来销售旺季，联想、方正和长城的中端机型，在某些城市居然卖断货了。
　　这种诡异的市场变化，搞得各家老板们措手不及。
　　不但市场在变化，消费者也开始变精了。小白顾客不再直接奔赴商场，而是要提前了解行情，毕竟动辄几千上万的电脑属于大件。
　　他们怎么了解行情？
　　一是看相关杂志，二是问懂行的人。前者有神州砸重金刊登的软文，后者有自来水口碑，不管选哪样，大家都说神州更实惠。
　　再加上联想、方正和长城的中端机型时常缺货，而TCL、海信等品牌没有中端机型，神州电脑只用了一个暑假的时间，就占据中端电脑市场28％的份额，暂列第二。
　　至于第一名，当然还是联想。虽然中端机型出货量比例较低，但基数太大，品牌影响力摆在那里，联想依旧属于霸主。
　　而且，神州电脑只做到了中端机型第二，低端暂时没产，高端直接被联想碾压。
　　想要追赶联想，神州还有很长的路要走。
　　宋维扬当然不着急，默默的铺设渠道，默默的打造售后网点，并在秋季推出