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重生之大梦七年-第614部分
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偃缓缶褪遣晒毫丝硖�767…300货机，从那以后，再也没买过窄体货机。
这是因为，穆老板深知，未来三到五年快递市场会爆发性增长，到时候窄体货机的适应性就会显著降低。所以，这个采购订单既然是面向未来的，而且交货时间也会长达三年以上，最好是一步到位。
有人可能会说，市场总是有大有小吧？大市场用大飞机，小市场用小飞机，没问题的吧？
问题大了！
快递航空化，服务的是哪些市场？
首先，服务的是几大分拨中心的之间的快递中转。比如大东快递可能在全国设置6个跨省分拨中心，这些中心之间的货物中转，需要使用飞机；
其次，服务的是重点的城市。比如几个一线城市，比如数十个强势的二线城市，这些城市的货物，在未来也会以空运为主；
所以，无论是跨省中转还是为一二线城市服务，在未来的货量都是巨大的，都需要用宽体货机来解决，而窄体飞机则会慢慢不合时宜。
当然还有大量的三线城市，可能会用到窄体飞机。但是那样的话，成本就太高了。最好的方案是三线城市及下属的区域市场，全部通过距离最近的二线城市，以汽运方式逐级中转。
商场有二八原则，80％的业绩在20％的市场主体中，这对于快递行业同样适用。所以，把几十个一二线市场盘活，快递网络也就盘活了。
而在这个盘活过程中，运载量大的宽体飞机，绝对是最佳选择。
……
此刻面对姜小亮提出的精准数字和诚恳询问，穆东无法反驳。毕竟，自己手里确实还在使用窄体货机。就算可以向高官分析一下未来的快递业走势，但是搪塞的意味太明显了。就算说出未来三五年快递业能达到全球第一，高官会相信吗？
相信才怪！
穆东最后缓缓说道：“姜高官，您说得很对，窄体货机是会有一些需求。但是您肯定也注意到了，我们自从前年采购了20架宽体767…300货机后，再也没采购过一架窄体货机。公司上下达成了一个共识，未来是宽体货机的天下。但是……”
穆东停下来，望向姜小亮，后者明显松了口气，这让穆东觉得，有些好笑也有些无奈。
“但是，大东快递是立志成为优秀快递商的，一直以顺风快递为榜样，所以，我们的起点可能高了一些。中国的快递市场很大，快递企业很多，肯定有人需要窄体货机，所以，您的建议很全面。您看这样行不行，100架货机订单中，其中10架为737系列的窄体货机，交由鲁东舦古公司来运作，您看行不行？”
行不行？简直太行了啊！
姜小亮非常高兴，但是他依然保持了一份冷静，缓缓问道：“你的意思是，这10架订单，由你汇总，然后卖给其他快递公司？”
“是啊。”穆东眨眨眼说道。
“万一卖不掉怎么办？”姜高官点出了核心问题。
10架飞机，真材实料，就算是窄体货机也价值数亿美元，真要是砸在手里，可不是闹着玩的。
穆东一摊双手：“自己用呗，将就着用，或者分配到货量小一些的航线上，肯定不会闲着。”
姜小亮盯着穆东看了几秒钟，心里有些不是滋味，最后叹了口气说道：“算了，你有这份心思就行了，还是按照你最初的设想，100架全是宽体货机，山东舦古这边让他们参与波音的评测，能不能行，就看他们自己的本事了。”
穆东当然听得出姜小亮声音中的不甘，他侧着脑袋想了几秒钟，笑着说道：“我试试，能不能现在就卖出去几架。”
说完，掏出手机，当着姜小亮的面，拨通了汪嵬的电话，还顺手打开了免提。
“穆总，有什么吩咐？”汪嵬轻松的声音传来，充满了熟稔和亲热。
“嗨，看你说的，哪有什么吩咐。汪总，是这样的，我买飞机的事情你都知道了，现在波音这边非得塞给我几架窄体货机，你感不感兴趣？”穆东直接问道。
“当然感兴趣！太感兴趣了！”汪嵬的声音变得十分兴奋，姜小亮在一边心里就是一喜。
汪嵬继续道：“你这么大的订单，价格肯定有优惠吧？”
“正在谈，我们当然得狠狠的勒一把，谈到什么样不好说。汪总，737系列的窄体飞机，未来三到五年，你需要几架？”穆东问道。
“具体的需求公司需要讨论一下，不过我可以初步表态，窄体飞机不低于4架，那个，还有宽体飞机，你能不能也匀出来几架？”汪嵬的语速很快，一副生怕穆东反悔的架势。
穆东笑道：“我怎么突然有一种打开了魔盒的感觉，汪总，你不是最近在算计这件事吧？”
“哈哈，本来想等你那边确定了再去问你，谁知道你打电话过来了。”汪嵬爽快的说道。
“行吧，我算是搭配销售，宽体货机也可以给你几架。两种合作方式，第一，等我这边和波音敲定合作，你根据需求下订单，预付款20％，价格是我和波音商定价格的110％，后期款项按交付进度支付；第二，飞机交付之后，你现款采购，价格参考市面价格，我给你优惠10％。”穆东直接说开合作方案了。
“嘿嘿，当然是砸锅卖铁选择预付款模式。不过具体的标准我们再详细谈，行不行？”
“没问题，等我消息，注意保密。”
“那肯定的，你放心。”
……
挂了电话，穆东对着一脸微笑的姜小亮说道：“姜高官，您看，我的压力几乎减小了一半，您不用担心我会砸手里了吧？”
姜小亮笑道：“穆东，你能不能解释一下，为什么顺风快递现在发展的最好，却还是需要窄体货机？而大东快递现在的市场占有率并不高，却只瞄准宽体货机？”
穆东张口就来，直接道：“这个问题很复杂，不过核心原因有三条。第一，市场基础不同；第二，发展思路不同；第三，资金实力不同。我举个例子，大东航空现在的货机比顺风航空多差不多一倍，但是我们的货物空运量只是对方的几分之一，原因是我们的货物绝大部分都靠自己的飞机运输，而顺风除了自己空运，还依托大量的民航机腹舱带货。通俗一点说，我的钱多，胆子也就大一些，虽然现在业绩一般，但是我更看好未来的发展。而顺风的风格更务实，稳扎稳打。所以，我看中宽体货机，而汪嵬则是宽体和窄体都需要。”
姜小亮点点头：“这样啊。那个，穆东，顺风一家就要了4架，其他家也会要的吧？10架的订单，会不会太少？”
穆东一下子愣住了，我靠！道理还能这样讲啊？
姜小亮乐得哈哈大笑：“逗你呐！看把你吓得。我说，中午吃什么？”
穆东松了口气：“鱼翅皇宫怎么样？我马上打电话。”
“别别别，太远了，劳心费力的。就去你们公司的食堂，我没那么多讲究。”姜小亮说道。
穆东心说，你拿下了数亿美元的订单，当然不需要再讲究了。嘴上说道：“那怎么行，太寒酸了……”
“怎么不行？赶紧带路，都饿了。”姜小亮站起身。
得，看来是真的。穆老板无奈，从书橱里拿出一瓶半斤装的窖藏瓜干酒，带着姜小亮去了食堂。
姜小亮带着秘书童子欣，穆东带着陈必树，四人高高兴兴吃了顿午饭，这倒让食堂的倪鸣翠大姐紧张得不行，小心翼翼的做了几道拿手菜。
席间，姜小亮悄悄的和穆东解释了一下，为什么执着于帮着鲁东舦古公司拿订单，一来是确实为了产值也为了技术上面的稳固和提升；二来，姜小亮坦言，之前欠了一些人情，现在需要还。
穆东立刻就联想到了当初有人刁难大东通航和大东航空的事情，那时候姜小亮是帮了大忙的。现在姜小亮虽然没有明说，估计也就是这件事了。
穆东一下子对姜小亮有些敬佩。对方在事情定局之后说出了这个因果，而不是在之前的协商过程中说出，这个做派太端正了。
穆老板最后表示，追加两架737系列的窄体货机。理由是，参考鲁东舦古每三个月一架的改装速度，让他们忙上三年。
姜小亮心里有些感概。
今天的事情虽然过程很艰难，但是穆东这个家伙确实非常给面子，非常上道。
自己来的这趟，值了！
……
同一时间，关于客改货项目的三方会谈终于结束了。
波音方面在会谈结束后提出了和王忻澜方面进行双边会谈的想法，让他们没想到的是，王忻澜直接推到了三天以后。
原因是，她需要向公司汇报这次会谈的情况，综合评估之后，再进行下一次双边会谈。
波音方面立刻懂了，所谓的综合评估肯定是不存在的，最大的可能是，王忻澜需要和空客方面接触，对比一下双方的诚意；或者说，她干脆就是故意制造紧张局势。
但是，局势真的很微妙，也很危险。
这个超级大订单如果真的触发了空客方面的客改货项目，那绝对是不能容忍的事情。退一万步讲，哪怕这个大订单最终依然被波音抓在了手里，怕是也已经点燃了空客对于客改货项目的希望之火苗。
所以，必须全力以赴，打碎希望，掐灭火苗，继续保持波音在客改货方面的控制地位。
现在唯一值得欣慰的是，无论是买家方面，还是中国的某些管理机构，对这个订单的都很重视，没有停下来的迹象。
现在既然艾莉娜？王要三天以后再谈，那就等着，然后客客气气的谈。至于她提出来的那些条款，大部分都是可以答应的，只是价格和后期的服务这两个方面，需要再争一下长短。
做生意嘛，当然要把利润放在首位。
……
怀着这样的心情，波音方面开始积极准备和王忻澜的会谈，推演可能遇到的谈判焦点和应对方法。他们很清楚。这次的会谈极其重要，容不得半点马虎。
然后，第二天一早，他们被一个消息惊掉了下巴。
空客的一个考察团，明目张胆的飞到了京城，大大方方的住进了酒店。
随后，一个让人更吃惊的消息传来，有关部委的一个负责人和王忻澜一起，进入了空客下榻的那家酒店。
波音方面的人有些懊恼，有些生气，也有些疑惑。
你们就这么毫不避讳吗？按照道理，你们双方——哦，不对，你们三方就算是见面，也应该是偷偷摸摸的、遮遮掩掩的、羞羞答答的吧？
你们怎么可以这样？太不顾及我们的感受了！
第1087章 关键时刻冲在前面
穆老板带上家人，关了常用手机，躲进了瀑布山庄。
原因当然是客改货项目，自从他可以决策小部分订单的消息扩散开之后，穆老板就备受骚扰。所有能和客改货项目沾边的企业都想和穆老板取得联系。有关系的靠关系，没有关系的挖掘关系，没关系也挖掘不到的，干脆硬着头皮直接上门。
大东集团门前热闹无比，登记的访客络绎不绝。可惜，绝大部分人都见不到穆老板，只见到了总裁办的副主任陈必树。
陈主任相当和善，客客气气的一一接待大家，然后留下材料，甚至一部分访客还获得了陈副主任的宴请。
极少数的访客在陈副主任的联络下，和穆老板取得了联系，比如汪嵬、比如冯纶，再比如刘明。
汪嵬此来，除了和穆东具体沟通货机采购的事情，竟然是帮着羊城方面打探客改货项目消息的。穆东的态度相当热情，大包大揽的表示，既然汪总出面沟通，那就必须帮忙，肯定会帮着多想办法云云。
穆老板已经从井主任那里知道，羊城是客改货项目的参与者之一，现在有这种无需花钱无需费心的人情，当然会一个劲的往外送。同时他也觉得有些好笑。看来羊城方面还不知道已经中奖了，竟然还求到他这里来，要知道，穆老板手里只掌握很小的一部分决策权，羊城方面倒也不嫌少，有意思。
穆老板的表现让汪嵬心里直叹气，完了，太假了，太热情了，羊城肯定没戏了。不过他倒也无所谓，自己只是说客而已，成不成的，关系并不大。
不过后来项目落地的时候，汪嵬大吃一惊。他倒不会粗浅的觉得穆老板真是相当给面子之类，而是觉得穆老板对信息的掌控真是太恐怖了，竟然提前很长时间预知了结果。
冯纶是为京城某个飞机维保公司来打探消息的，穆老板的招待依然热情，不过言语间就谨慎了很多，只答应帮着打听消息；
至于刘明，穆老板有些腻歪，本来不想见，后来还是耐着性子见了。刘明是替西部某省的一个飞机维保公司当说客的。刘总的态度倒是客客气气的，说出的话却有些拎不清，竟然让穆老板给个准信。
于是穆老板直接给出了准信：没戏！
穆老板乐呵呵的解释道：“明哥，你真以为我能决定这么大的事情？真是滑稽，我只是被推到前面的傀儡，蛋糕已经分完了。别说你来晚了，就是早一点来，也是连汤都喝不上。”
刘明闹个大红脸，他久在名利场里游走，何尝听不出穆东话里的不爽利？
他没好气的说道：“看你，怎么还急眼了？不行就不行呗。”
穆东想了想，认真说道：“明哥，你都快成为公司股东了，就不要帮着外人扯后腿了，行不行？”
刘明乐了，笑道：“我不就是来问问嘛，放心吧，以后不骚扰你了。”
谁都不傻，分得清蝇头小利和煌煌巨利。
……
10月26日，波音方面和王忻澜带领的谈判团队的正式协商，终于上演。
在等待的这三天中，王忻澜和有关部委领导数次接触空客方面的考察团，而且空客的人也一本正经的四处考察了一番，他们甚至在王忻澜的带领下，去了一趟鲁南机场，这里是大东航空的基地机场。
这一切都落在波音考察团的眼睛里，他们只能表示遗憾和无奈。
这是正常的商业手段，无可厚非，哪怕心里再不舒服，也得忍着。
所以，在正式的会谈中，波音方面绝对不会弱智的提及空客的情况，这个时候，装傻充愣是最好选择。
谈判在艰难的进行着……
王忻澜为首的采购团队，寸步不让，坚持之前三方会谈时提及的各项条款，希望波音方面充分理解，予以支持。当然了这是委婉的说话，潜台词是，你们必须这么办。
有诉求，当然得有理有据，不能胡搅蛮缠。王忻澜方面提供的理由非常充分。
比如价格，直接参照上次20架货机采购价格，而且这次数量更多，你们应该更优惠；
比如服务，直接参照波音为美国联邦快递提供的服务标准；
比如关于项目落地的具体要求，那是因为我们提供了一个完美的解决方案和完善的配套政策。
波音方面直接放弃了关于项目落地的纠缠，他们对中国工人有信心，项目怎么落地都无所谓。他们在意的，只是价格和后期的服务两项内容。
波音方面当然愿意给出优惠，只是距离王忻澜的要求还有差距；他们当然也会承诺一系列后期服务，但是并不愿意包含太多免费项目。
一方寸步不让，一方只愿意稍稍让步，谈判很快陷入了僵局。
面对这种局面，王忻澜心里有些感慨。对方到底是大公司，见过世面经历过风浪，自己这边和空客演了这么多戏，对方依然表现的很沉稳，很坚持原则。
不过，收获也不小，最起码拿到了客改货项目落地的自主权，而且也试探出了波音方面对于价格和服务的初步态度。
王忻澜决定休会，下午再谈。
这让波音方面有些窃喜。不错哦，是休会，而不是翻脸，看来还有的谈。
可惜，他们只高兴了一个中午，下午的时候，王忻澜在重申己方诉求和原则的基础之上，突然宣布，如果今天下午不能达成框架协议，本次采购订单和客改货项目落地事宜全面取消。
而且，王忻澜出示了有关部委关于此事的授权书。
最后通牒来了。
对王忻澜来说，成败在此一举。如果成功，这对很多人都是一个巨大的收获。如果失败的话，后路有三条，一是和空客方面保持接触，调研合作可行性；再者，寻找合适的时机，重新启动采购，比如再有领导人互访什么的；最后，赌一下，等着波音方面会在一段时间后主动上门。
敢于这么赌，是因为这个订单是为未来服务的，当下并不具备迫切性。即使过上半年一年重新启动，也不会有太大的影响。
而对于波音来说，这是个非常糟糕的消息。
这说明，他们上午的试探失败了，对方提出休会，根本不是还有什么协商空间，而是对方利用中午休会的时间，拿到了有关部委的授权。
这说明，空客方面很可能已经拿出了很大的诚意，快要虎口夺粮了。
波音带队的主管立刻表示，希望休息半小时，他需要就关键核心问题请示总部领导。
王忻澜心说：玛德，骗傻瓜去吧�
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