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大国重工-第328部分
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杨海帆清清楚楚地记得，在参观的时候，他向海因茨尔询问是否可以拍照，海因茨尔表示他可以随便拍，没有任何禁忌。一开始，杨海帆和冯啸辰还以为这是海因茨尔的一种善意，后来冯啸辰无意中听到海因茨尔与另外一位德国工人的交谈，才知道海因茨尔所以如此大度，是因为他坚信中国人看不懂这些生产过程，就算看懂了，也不可能从中学到什么技巧。
海因茨尔万万没有想到，他的这番话深深地刺激了冯啸辰和杨海帆，回国，杨海帆把所有的照片都冲洗出来，交给公司里的工程师去研读。工程师们从这些照片里找出许多蛛丝马迹，从中分析出了不少普迈的技术诀窍，并将其消化吸收，转化为辰宇工程机械公司的内部核心技术。
杨海帆之所以觉得在不久前还见过海因茨尔，其实是因为他在不久前还与工程师们一起看过那组照片，其中有几张照片上就有海因茨尔的背影或者半个脸。海因茨尔的名字，在杨海帆心里也是留下了印象的，两边一对照，杨海帆也就想起此人了。
既然想起了海因茨尔的身份，杨海帆也就明白眼前的事情了。从海因茨尔慌乱的表情来看，他显然并不是泰利公司的雇员，而是仍然在普迈公司工作，这一回只是乔装改扮来看辰宇公司的产品而已。至于他是应泰利公司的要求，来帮泰利公司验货，还是以同行的身份，来探辰宇公司的虚实，杨海帆一时间还分析不出来。不过，杨海帆倒不急于去揭穿海因茨尔的身份，反正自己也没什么需要隐瞒的东西，他想看，就让他看好了。
“卡佩拉先生，我记得你刚才是对我们的混凝土泵车感兴趣，现在你与海因茨尔先生同来，也是打算了解泵车的情况吗？”杨海帆撇开了有关海因茨尔的话题，转对卡佩拉说道。
“是的，我们公司对贵公司生产的混凝土泵车有一些兴趣。不过，我们对贵公司的产品价格还有一些疑虑。欧洲市场上同类的泵车价格都在25万美元以上，而你们的报价却只有5。8万美元，我想知道，你们能够以如此低的价格提供这种产品，是什么原因呢？”卡佩拉直言不讳地问道。
“这很简单。”杨海帆微笑着说，“第一，我们的劳动力成本更低。中国是一个发展中国家，人均GDP只有欧洲的三十分之一，所以劳动力成本很低。工程机械也是劳动密集型的产品，劳动力成本低了，产品价格自然也就便宜了。”
第六百二十三章 中国公司是非常讲究诚信的
说起劳动密集型产品，人们心里能够想到的，都是服装、鞋帽、电视机、录音机等等，但其实很多机械产品也具有一些劳动密集型产品的特征。像辰宇公司生产的混凝土泵车、挖掘机之类，就是同时兼具了技术、资金和劳动力三方面的因素。技术和资金的需要，自不必细说，劳动力因素就是指生产过程中需要有大量的人工作业，这是暂时还无法由机器完全替代的。
欧洲的工程机械价格高，很大一部分的原因就是工人工资水平高，摊到每一台设备上就非常可观了。比如普迈生产的混凝土泵车，每台车的劳动力成本分摊就有3万多美元，再加上材料、加工机时、管理费用等，想卖5。8万美元也办不到。
海因茨尔对于工程机械的造价构成是非常清楚的，杨海帆说中国的人工成本低，这一点他无法反驳，只是微微地点点头。卡佩拉见海因茨尔也没反对意见，便跟着点了点头，说道：“这只是一个方面吧，还有其他的原因吗？”
杨海帆似乎是不经意地瞟了海因茨尔一眼，然后笑着说道：“至于另外一个原因，就不太方便说了。”
“为什么？”卡佩拉有些不太明白。
杨海帆道：“我们和欧洲的工程机械企业是同行，在背地里评价同行，是不道德的行为。”
“你是说……欧洲公司有问题？”卡佩拉毕竟也是个商人，岂能听不懂杨海帆的暗示。
杨海帆点点头，并不吭声。
卡佩拉转头看向海因茨尔：“海因茨尔先生，你明白杨先生的意思吗？”
“我不明白。”海因茨尔耸了耸肩，没好气地说道。
卡佩拉却是回头向杨海帆说道：“杨先生，我请求你说得更明白一点。我知道你们东方人是非常含蓄的，但这里是欧洲，我希望你能够以欧洲人的坦率说出你的看法。”
杨海帆笑笑，道：“卡佩拉先生，我们中国公司是非常讲究诚信的。如果我们的一台设备成本是5万美元，那我们就会加上一个合理的利润，报5。8万的销售价格。我们不会像某些企业一样，把5万成本的设备报出一个25万的高价。”
尼玛！
好吧，其实海因茨尔在心里说的是“法克”，毕竟他是不懂汉语的。杨海帆的话说得再明白不过了，简直就是诛心之论。他的意思是说普迈等一干欧洲公司向客户报了一个不合理的高价，明明只有5万的成本，却要按25万报价。可天地良心，普迈造一台泵车的成本远远不止5万好不好！
按照纯粹的制造成本来算，一台泵车5万美元倒的确是够的。但企业卖产品怎么可能只算纯粹的制造成本呢？
比如说，普迈有一个非常庞大的研发部门，专门从事新产品的开发，这个部门简直就是一头吸金兽，每年的成本支出高达数亿美元，这些钱都是要分摊到设备中去的。欧洲市场的竞争是如此残酷，任何一家企业如果在研发上落了下风，就会被市场无情地淘汰。说真的，很多技术的创新对于提高设备性能并没有太大的帮助，但别家搞了，你如果不搞，客户就会觉得你的产品不行，所以普迈不得不每年都把大量的利润投到研发中去，为此就不得不大幅度提高产品的价格。
再比如说，工程机械产品是很容易出故障的，一台设备出了故障，就会影响到一系列的施工工序，所以客户总是要求厂商能够以最快的速度提供技术服务，帮助排队困难。为此，公司就需要在各国设立服务中心，常年派驻维修工程师。一个外派的维修工程师一年的工资、津贴、差旅费，随随便便就是上百万美元，这些钱不需要摊到设备报价里去吗？
还有，在国际市场上做生意，你能不投放广告吗？别以为你是世界知名品牌就可以不投广告了，这个世界上不知道可口可乐的人能有多少？但可口可乐的广告投放堪称世界之最。用户都是一帮懒得动脑子的人，他们永远只选择记忆中最清晰的产品。后世某保健品为什么卖得好，就是因为它对消费者采取了脑残式的广告轰炸。普迈一年在全球投放的广告花费也是好几个亿，这些钱难道不也得羊毛出在羊身上吗？
这样东支出一点、西支出一点，普迈公司一年的利润可真没剩下多少了。一台混凝土泵车卖25万，也只能让普迈公司年底略有盈余而已。如果按制造成本销售，普迈明天就得关门大吉。
“杨先生，你计算的5万美元成本，其中包含了技术研发成本的摊销吗？”海因茨尔不得不开口了，再让杨海帆说下去，他在卡佩拉面前就没话可说了。
海因茨尔所以会假扮泰利公司的工程师前来交涉，也是被卡佩拉给逼的。卡佩拉此前在杨海帆里询过价之后，转身便去了普迈公司的展台。他直言不讳地指责普迈公司的产品价格太高，利润不合理，要求普迈公司把价格下降一半以上，否则他就要去采购中国人的设备了。普迈公司的销售人员向他解释了半天，也没能说服他，最后，普迈公司只能派出海因茨尔陪他到中国展台再来看看，照普迈公司的说法，中国人报出这么低的价钱，要么是在低价倾销，要么就是偷工减料，对于后一项，就得有专业人员去进行鉴定了。
海因茨尔没想到，自己还没来得及向中国人发难，中国人却先向普迈开火了。中国人不承认自己的产品价格太低，反而指出普迈是在谋取超额利润，海因茨尔如果不反驳，岂不就坐实了这个指控？
“我们当然包含了研发成本的摊销。”杨海帆郑重地回答道。
“你们一年的研发投入是多少？”海因茨尔又问道。
杨海帆笑道：“海因茨尔先生，你提出的这个问题似乎并不合适吧？我不能透露我们的研发成本，不过，我可以告诉你们一点，我们公司的总工程师早年毕业于英国帝国理工，目前在公司里年薪是6000美元，不知道贵公司的总工程师年薪是多少。”
“你说的是月薪吧？”卡佩拉好意地提醒道。双方是用英语在进行交流的，而英语对于他们双方来说都不是母语，说错或者听错的可能性都很大。杨海帆说公司里的总工年薪才6000美元，这让卡佩拉觉得很不可思议，在欧洲，技术过硬的总工程师周薪6000美元都不稀罕，怎么可能是年薪呢？
“我是中国罗丘冶金工程机械公司的总工程师，我的年薪还不到6000美元呢。”旁边的陈邦鹏笑呵呵地插了一句。老爷子是马上要退休的人，一个月的工资也就是3000多，全年4万出点头，按汇率算的确不到6000美元，可这样的工资水平，在中国国内已经算是高薪阶层了。
“我明白了。”卡佩拉点了点头。刚才杨海帆已经说到了人工成本低的问题，而陈邦鹏的话证实了杨海帆的论断。研发成本也是设备成本的一部分，如果中国的工程师工资只有欧洲的几十分之一，那么设备低成本就有道理了。
“那还是不对！”海因茨尔道，“我怀疑你们的设备和欧洲同类产品相比，性能上有严重的不足，否则价格上不会有这么大的差距。”
杨海帆瞟了海因茨尔一眼，说道：“海因茨尔先生认为，我们的泵车在哪方面不及欧洲同行呢？”
“你们的泵送压力是多少？”海因茨尔问道。
“80兆帕。”杨海帆道。
“哈哈，我们……啊不，我是说，普迈公司的最新型62米泵车，泵送压力已经达到了285兆帕。”海因茨尔得意地说道，结果差点说漏嘴了。
“那又如何？”杨海帆耸耸肩膀，“你说的只是普迈公司最高端的泵车，而它们的普通型32米泵车，泵送压力只有110兆帕，与我们的产品相差并不大。”
“那好吧，我就说32米泵车……”海因茨尔也知道自己是偷换概念了，拿最高端的产品去和人家的普通款对比，实在有些不合适，他指着辰宇公司的产品说明说道：“你们的32米泵车，排量是每小时80立方米，而普迈公司的同类泵车能达到每小时120立方米。”
杨海帆道：“你别忘了，普迈公司的泵车价格是我们的4倍。同样花25万美元，买1台普迈公司的泵车，一小时能泵送120立方米混凝土，而买4台我们的泵车，可以泵送320立方米，你觉得谁的性价比更高呢？”
“这……”海因茨尔一下子就被噎住了，他也是大意了，没有去算细账。普迈公司的产品的确先进，但价格也更高，用性价比来衡量，普迈公司肯定是吃亏的。
“是的，按照性价比来算，购买中国公司的泵车，的确是更划算的。”卡佩拉在旁边说话了，他是纯粹看热闹不嫌事大的。杨海帆能够把海因茨尔的气焰打下去，卡佩拉就有了与海因茨尔讨价还价的余地。如果普迈坚持咬住25万美元的价格不松口，卡佩拉还真有点想买中国产品的心思了。
第六百二十四章 天下苦秦久矣
买设备要考虑的因素是很多的，性能、价格、质量，这自不必说，以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等，也是非常重要的。如果没有特别大的差距，卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品，至少用得更踏实，不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了，正如杨海帆所说，买一台普迈泵车的钱，可以买4台辰宇泵车，哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米，4台也能达到320立方米，远远超过了普迈的120立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地，各个工地需要的泵车多达上百台，这样计算下来，所节省的费用可真不是一个小数目了。
卡佩拉请海因茨尔冒充自己公司的员工到中国展台来，就是想让普迈和辰宇公司当面对质，看看辰宇公司的产品到底有什么缺陷。海因茨尔事先也没做什么功课，只带着几分德国人的傲慢，觉得随便三言两语就能够把中国人说得掩面而走，谁曾想，中国人这边并不示弱，一通道理说下来，反而把卡佩拉给说服了。
“你们的泵车使用寿命有多长？”海因茨尔提出了另外一个问题。
“不少于100万立方米。”杨海帆毫不迟疑地答道。
“你们能保证吗？”
“30万立方米之内，非人为原因造成的损坏，我们承诺免费维修；30万到100万立方米范围内，我们只收配件的费用，不收修理的人工费用。”
“我们怎么知道你们会不会把人工费用算到配件费用里去呢？”
“我们这里有详尽的配件价目表，海因茨尔先生可以过目。如果我没记错的话，我们的配件价格只相当于普迈同类配件价格的五分之一。”
“……”
海因茨尔又无语了，自己这是上赶着来中枪啊。工程机械的利润有一半以上来自于维修，卖配件的利润远远高于卖整机的利润。海因茨尔也正是因为知道这一点，所以想从配件价格上去找中国人的破绽，不料中国人报出来的配件价格竟然这么低，利润率甚至低于整车的利润率，反而让普迈变得尴尬了。
西方企业卖设备是讲究套路的，先按一个很低的价格把整机卖给你，然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机，现在只坏了一个配件，怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢？一台整机能够用上十年八年，中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱，从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。
中国企业是从计划经济模式中成长起来的，报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来，整机是用配件组合起来的，组合的过程中要付出工时，所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵，如果客户单独买一个配件，价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元，装到整机上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接买螺栓，当然就只能算20元了，怎么还会算成30元呢？
中国人买西方企业的设备，一直都困惑于配件比设备更贵这个问题，但因为技不如人，人家说多少钱，我们也没办法，只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了，本着己所不欲、勿施于人的古训，当然不会在配件上去坑害客户，于是便成为国际装备市场上的一股清流了。
“海因茨尔先生，你都看到了吧？中国人的产品的确不如你们的产品，但是，他们的价格是非常有吸引力的，尤其是他们的售后服务政策，完全是站在我们客户立场上的，与贵公司的做法完全不同。当然，就我本人而言，我是非常信赖贵公司产品的，也是非常倾向于向贵公司采购的，但如果贵公司在价格方面不能表现出一些诚意，我恐怕很难说服公司的高层。”
回到普迈的展台里，卡佩拉向海因茨尔说道，他的语气显得很委婉，但其中的意思却是非常明确的，那就是普迈必须降价，否则泰利公司就得考虑一下其他的选择了。
“这个问题，我需要向公司请示。”海因茨尔的脸色很难看。他完全理解卡佩拉的想法，说心里话，如果他不是普迈的雇员，而是一家建筑公司的采购员，他也会考虑从辰宇公司采购的，因为辰宇公司的产品在价格上的优势实在是太明显了，要完成同样的工作，采购辰宇公司的设备只需要花费13的费用，搁在谁身上能不动心？设备投入在建筑公司的成本中占的比重可不小，如果设备采购成本能够下降到13，没有哪个老板会不在乎的。
在海菲、普迈等一干国际工程机械巨头陷入苦恼的同时，有关中国工程机械物美价廉的消息，正在慕尼黑工程机械展的会场内外疯狂地传播着。
“嗨，你们知道吗，这一届慕尼黑展会最大的亮点是什么？”
“是西门子推出的大口径凿岩机吗？”
“这可不算，每一届不都有一些新产品出来吗？”
“那么，是查奇公司因为债务缠身而缺席本届展会？”
“这的确是一个重要消息，不过也是大家早就知道的吧？”
“盖勒，你就别卖关子了，说说你觉得什么是亮点。”
“中国人来了，这不是一个最大的亮点吗？”
“中国人来了？嗯，你这么一说我倒是想起来了，我上午还路过他们的展台呢，不过，中国人能有什么值得关注的产品吗？他们的工程机械产业比西方起码落后了20年。”
“哈哈，你这可是中世纪的消息了。中国人这次带来的175吨电动轮自卸车、42立方米矿用挖掘机、32米混凝土泵车，还有其他一些设备，技术最起码已经达到我们80年代中后�
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