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大国重工-第192部分
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正如赵阳所说，他们俩来到鹏城，倒是看到了不少建筑工地，也上门去向人家推销过石材。可半个多月时间过去了，连一家有兴趣的单位都没有找到。宁默说的那个什么新琦成公司，是一家准备到鹏城来投资的港资企业，正在建厂房和办公楼。宁默、赵阳二人见过它的老板林先生，对方对他们倒是挺客气的，也问了一下有关石材的情况，不过却没有表示要使用他们的石材。与其他企业不同的地方，只在于林老板比较客气，没有当面拒绝他们的要求。
“什么叫没有当面拒绝，人家那就叫感兴趣了！”宁默不满地纠正着赵阳的讲述。
赵阳争辩道：“他明明没有兴趣好不好？我觉得他就是看咱们两个人年轻，不忍心打击咱们，所以才说得很委婉。”
宁默道：“委婉就表示有余地嘛，咱们把价格再降一点，估计他就愿意接受了。你不信，咱们明天再去和他谈谈。”
“根本就不是价格的问题。”
“价格是一个重要问题好不好？”
“……”
听着两个人争执起来，冯啸辰赶紧抬手制止住了他们，然后问道：“胖子，小赵，你们俩是怎么跟这个林老板谈的？”
赵阳一指宁默，道：“你问他，主要是他谈的，我只是给他帮腔。”
宁默点点头道：“没错，是我谈的。我跟他说了，我们的石材质量非常好，是能够出口欧洲的，在国内销售的这些，虽然是残次品，但一点都不影响使用，价格比出口的要便宜很多……”
“残次品？你可够实诚的。”冯啸辰欲哭无泪，这哥们可真敢说啊，也难怪一块石头都卖不出去了。
宁默没听出冯啸辰话里的讽刺意味，他自豪地说道：“本来就是这样嘛，做生意就要讲究诚信，以诚相待，人家才会愿意买你的东西。”
“打住打住。”冯啸辰没让他再吹下去，他说道：“生意不是这样做的，尤其是在南方做生意，你这么实诚，人家哪敢买你的东西？你没听说过无奸不商这句话吗，人家知道你是卖东西的，本身就对你说的话不放心。你还直接告诉人家说这是残次品，那人家还敢用你的产品？”
“我们卖的本来就是残次品嘛，总不能骗人说是正品吧？我们本身就是做出口石材的，如果不是残次品，怎么会留在国内卖呢？我们的出口任务又不是不够，如果是合格品早就卖出去了。”宁默有些委屈地争辩道。
“这个道理没错，但你不能这样说。”冯啸辰道，他有心教宁默几招，想了想，却又不知从何说起。他看看宁默，问道：“对了，你们卖石材，有没有宣传材料之类的？”
“当然有，从厂里出来的时候，我们印了1000张产品宣传单呢，还复印了出口时候的质量检测证明。你看看，就是这个……”
宁默说着，从随身的挎包里掏出一卷纸，递到冯啸辰的面前。那卷纸最前面几张就是宁默说的质量检测证明，倒的确是能够证明这些石材的品质。后面那些，就是宁默说的产品宣传单了，一看就是用冷水矿打字室的打字机打出来的，印得像劣质的学生考试卷一般。前面的一些看起来还干净一点，到后面那些，估计是蜡纸被刮坏了，有些漏墨，看上去脏兮兮的，当手纸都不合格。
“唉，都什么时代了，你们还用这样方式做生意，没把裤子赔掉就算幸运了。”冯啸辰叹了口气，他转过头，对杨海帆说道：“海帆，反正咱们还得在鹏城呆几天，干脆帮帮我这两个兄弟得了。”
“也行啊，闲着也是闲着，就陪陪他们俩吧。”杨海帆笑呵呵地说道。
冯啸辰说的是帮帮宁默他们，杨海帆说的是陪陪宁默他们，其实意思是一样的，只是杨海帆说得更含蓄一些。宁默嘴上说得硬气，但心里也早就在打鼓了，听冯啸辰说可以帮他们一把，他心花怒放，顿时就笑得合不拢嘴了。
“我就说我哥们不会见死不救的嘛，赵阳，这回你放心了吧？”宁默冲着赵阳乐呵呵地问道。
赵阳看看冯啸辰，小心翼翼地问道：“小冯，你和杨总到鹏城来应当也有自己的事情吧？别为了我和胖子这点小事，耽误了你们的大事。”
冯啸辰摆摆手道：“无妨，我们是要从鹏城过境去港岛的，现在还得等旅行社帮我们把港岛通行证和欧洲的签证送过来，弄不好得等上七八天时间。我们先到鹏城来，也就是来看看，陪你们俩跑一跑，正好也是一举两得了。”
“是这样，那可太好了。”赵阳放心了，脸上也绽出了笑容。他虽然不知道冯啸辰打算怎么帮他们，但他相信，只要冯啸辰愿意出手，肯定是能够办成事情的。或者更悲观一点说，如果连冯啸辰都搞不掂，那他和宁默还是尽早打道回府为好，他不认为宁默能够比冯啸辰更有能耐。
“现在，我们首先得去找一家平面设计公司……”冯啸辰当仁不让地安排开了。
在1984年的中国，鹏城无疑是市场化程度最高的城市，而且绝对不需要带上“之一”这两个字。冯啸辰带着宁默和赵阳到街上转了一圈，果然找到了一家港资的平面设计公司，是专门负责帮企业设计各种宣传材料的。
冯啸辰把宁默他们带来的样品、质量检测报告等资料交给设计师，让他们按照最奢华的标准设计一份不少于20页的产品介绍，并要用铜版纸印刷，务必达到“高大上”的要求。
宁默他们自己带来的几百块钱显然是不够用的，冯啸辰打电话给陈抒涵，让她电汇了一万块钱过来，作为启动资金。听到这个数字，宁默和赵阳都惊得要把眼珠子瞪出来了，这么一大笔钱，还仅仅是作为启动资金，万一不成功，让他们俩可怎么还呢？
冯啸辰给他们吃了一颗定心丸，声称这笔钱是自己垫支的，如果生意做不成，赔了本，不需要宁默他们负责。反之，未来二人如果赚了钱，就从赚的钱里把这笔钱还给自己，而且不需要支付一分钱的利息。
冯啸辰此举倒不是什么圣母心爆发，他对于这桩业务是有着七八成把握的，相信这笔钱肯定不会打了水漂。能够帮上宁默他们一把，也算是结一个善缘，谁知道未来他们俩会不会有大的发展呢？多交一个朋友，总是没错的。
到了这一步，宁默和赵阳二人也只能是跟着冯啸辰的指挥棒打转了。宁默指天画地地向冯啸辰保证，如果自己将来发了财，绝对不会忘了冯啸辰这个铁哥们，但凡冯啸辰有任何吩咐，他必定义无反顾。
有钱能使鬼推磨，在冯啸辰许下的两成额外佣金刺激下，设计公司用了短短两天时间就完成了宣传册的设计，并且马上送到港岛去进行了印刷。第三天，500本似乎还散发着热气的彩印宣传册便摆在了冯啸辰一行的面前。
“乖乖，真是太漂亮了，这还是我们出的石材吗？”
赵阳捧着一本宣传册，看着内页上的冷水石材装饰效果照片，几乎有些不敢相信自己的眼睛了。这些石材都是他们亲手打磨出来的，赵阳再熟悉不过了，他万万没有想到，把石材拼在一起，再巧妙地使用一些灯光效果，居然能够产生出如此美仑美奂的意境，别说那些建筑装饰公司了，就连赵阳自己都有了一种想要拥有的感觉。
“唉，我这才明白，咱们实在是眼界太窄了。”宁默幽幽地叹道，看过这本宣传册，再对比一下自己带来的那些油印宣传单，他也开始悟出自己为什么打不开市场了。
你说自己的石材是出口产品，在欧洲市场上如何如何受到广泛欢迎，可人家一看你的宣传单，就早倒了胃口了，哪有兴趣听你说什么技术指标？时下国内做装饰石材的企业也不少，你和建筑单位不熟，人家凭什么用你的产品？
有了冯啸辰的宣传册，效果就不同了。什么话都不用说，只要把这本宣传册往人家面前一摆，你就已经有了七分的赢面。国内企业有几家肯下血本去做彩印宣传材料的？能够这样做的单位，当然就是最有实力的单位了，这恐怕是各家建筑企业的采购员见到这份宣传册时候的第一个念头。
“走，咱们现在就去找人推销去！”
冯啸辰挥舞着宣传册，信心满满地对宁默和赵阳二人说道。
第三百六十六章 外贸尾单
“王总，这是我们的产品资料，请您过目。”
在一处即将完工的建筑工地的项目部办公室里，一身西服革履的冯啸辰向项目部的王经理递上石材宣传册，不卑不亢地说道。
跟在冯啸辰身后的，是背着双肩背包的宁默和赵阳，那包里装的是石材的样品和其他等着送出去的宣传册。他们俩的打扮也如冯啸辰一般，只是西服的款式和色调略有一些不同。他们的服装都是两天前临时置办的，但买来之后冯啸辰便让赵阳把西装送到干洗店去干洗了好几回，把崭新的衣服洗得像是穿过半年以上一般。冯啸辰告诉二人，服装的品质代表着公司的实力，但过新的衣服又会给人以行骗者的感觉。
除了服装之外，关于在客户面前的言谈举止，冯啸辰也给宁默他们做了突击培训。在这方面，杨海帆的经验也颇为丰富，给他们讲了一些大城市里的社交礼仪，让这两个在矿区里长大的年轻人大开眼界。
一切安排就绪，冯啸辰这才带着二人开始拜访各家建筑工地，向业主单位推销冷水矿的石材。这些石材都有了一些很好听的名字，比如红色的叫作“冷红”，花色的叫作“依川花”，都是在后世由专业的品牌营销顾问公司编出来的，被冯啸辰毫不客气地盗用了。这些名称已经写在了宣传册里，看着就显得那么有层次的样子。
精美印刷的宣传册，加上推销员身上那得体的西服，一下子就把对方给震住了。王经理赶紧满脸堆笑地站起身来，招呼着众人坐下，又吩咐手下拿最好的茶叶沏茶待客，随后拉了一把椅子坐在三个人旁边，小心翼翼地问道：
“你们这个冷水石材厂，规模很大吧？我过去怎么没听说过啊？”
“可能是因为我们在北方吧，王经理一直在南方做工程，不太了解我们的情况也是正常的。”冯啸辰面色平静地说道，“冷水石材厂的历史不太长，是三年前在国家经委领导的亲自指导下成立的，是主要面向欧洲市场提供高端出口石材的外向型企业。经过几年发展，目前勉强达到了年出口创汇1000万美元的规模。”
“一年创汇1000万美元……，嗯嗯，对于一家石材厂来说，也的确是非常不错了。”王经理点头道。他是搞建筑的，对于石材企业能够做到什么样的规模，并没有太清晰的了解，不过，一年1000万美元的出口创汇，放到哪个地方也算是不容忽视的大企业了。此外，王经理还注意到冯啸辰用了“勉强达到”这样的说法，似乎是对这个额度还不太满意的样子，这就说明这家企业的背景足够硬气，人家的目标怎么也得是星辰大海那个级别的。
“既然你们是主要从事出口石材生产的，那么怎么又到鹏城来了？”王经理接着又抛出了第二个问题。
冯啸辰道：“我们是从事出口石材的不假，但常年都会有一些外贸尾单，还是需要在国内销售的。我们这个部门，就是专门负责尾单销售的。”
“外贸尾单？”王经理有些不太明白这个概念。
冯啸辰道：“就是完成外贸任务之后多余的一些产品。王经理是搞建筑业的，可能不太了解我们制造行业的特点，尤其是出口制造业的特点。外商提出10万平米的订货要求，我们不能按照10万平米去生产，而是需要适当多一点点，比如说10万零5000平米。这样万一在运输过程中出现了一些破损，或者海关上碰到一点麻烦，我们就可以及时地用富余的这部分产品去补救。不过这种情况一般都不会发生，所以我们多余的这部分产品，就需要在国内销售了，这就叫作外贸尾单。”
“你意思是不是说，这是出口转内销的？”王经理似乎是听明白了一些，怯生生地问道。其实冯啸辰说的就是前些年大家常说的出口转内销的概念，但一旦被称为外贸尾单，就透着那么些“港岛范儿”，让人联想到一些高端大气上档次的东西。
坐在一旁的宁默和赵阳都听傻了，明明是人家外国客商拒收的残次品，怎么摇身一变就成了什么外贸尾单了？自己过去跟人家说残次品的时候，人家脸上都是一股鄙夷之色，而经冯啸辰这样一说，人家非但没有嫌弃，反而还显得极其崇拜的样子。
其实，过去那种出口转内销的商品，很多也是外贸的退货商品，都是有些瑕疵的残次品，但国人不也趋之若鹜吗？冷水石材厂抛弃的那些外贸残次品，也就是边边角角上有些磕碰，或者颜色上有些走样，并不妨碍使用，与国内那些小石材厂的产品相比，冷水石材厂的残次品也算得上是好东西了，冯啸辰把它们叫作外贸尾单，还真不能算是骗人。
“王经理，您看，我们的产品有这样几个档次。特级品，这是我们出口创汇的主打产品，国家经委的领导都是要盯着的，能够留作内销的数量很少，价格也相对偏高一些。一等品，色泽方面比特级品稍有不足，个别有些加工时候的缺陷，但不影响使用，在国外市场上也很受欢迎，价格嘛，相对于国内市场可能显得高了一点，但对于欧洲人来说，价格是很便宜的。
二等品，品质和一等品差不多，主要缺陷就是尺寸偏小一些，是用加工特级品和一等品之后的边角料生产的，选材和加工工艺都和一等品没有差异，价格上就显得比较实惠了，每平米只要30到40元。
还有就是三等品，这是加工时候受到一些磕碰的产品，其实如果用在一些不太重要的地方，丝毫也不影响美观。欧洲人对于品质的要求太高，咱们中国人应当是不太在乎的。它的好处就是价格非常便宜，每平米只要20到25元……”
冯啸辰翻着宣传册，向王经理侃侃而谈。在说到二等品、三等品的时候，他的音调没有任何变化，让人觉得他所介绍的即便是有些缺陷的产品，也是非常值得拥有的。宁默一边听着，一边回想着自己与人沟通时候的表现，光是冯啸辰的这份自信，就是他所严重缺乏的，这或许也是他卖不出东西的原因之一吧。
“我们盖的这幢写字楼，主要是面对中小型公司租户的，他们的要求没有那么高，还是对价格更敏感一些。你们这个特级品和一等品，漂亮是很漂亮，但价格未免太高了一些，对我们并不适合。”王经理努力地装出淡定的样子，对冯啸辰说道。
所谓店大欺客、客大欺店，其实比拼的就是一个气场。王经理所在的建筑单位，论资产，论业务额，都比冷水石材厂高得多，王经理本人的职位也高于宁默、赵阳他们。但冯啸辰所说的那些话，加上这本精美得让人想收藏起来当传家宝的宣传册，都给王经理产生了一种无形的威压，让他觉得自己有些底气不足。
他当然不愿意在三个年轻人面前显得气虚，于是只能强撑着，给自己买不起高级石材找一个冠冕堂皇的借口，殊不知这恰恰落入了冯啸辰预设的圈套。
冯啸辰说的特级品、一等品，恰恰就是石材厂出口的那些产品，即使王经理想要，宁默他们也不会卖。因为对于国家来说，出口创汇是重中之重，能够出口的东西，是不会允许其内销的。
在做宣传册的时候，宁默就提出不能把这个级别的产品写上去，以免弄巧成拙。冯啸辰却告诉他，如果没有这些高等级的产品，就会拉低所有产品的档次，让人觉得冷水石材厂不过尔尔，或者认为石材厂内销的都是残次品，好吧，虽然这才是实情。
冯啸辰的方法，就是把这些高等级的石材作为幌子，先把别人的眼睛亮瞎。然后再用贵得离谱的价格，让人望而却步，心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名称的残次品。
在后世，这样的营销手法简直Low到让人发指了，稍有点经验的消费者都能够识别出厂家在玩什么花招。但80年代前期的中国，有实力的国营企业懒得去做什么营销，乡镇企业和私有企业却因为本身实力太差，只敢拿低价格去砸市场，不敢玩这种欲擒故纵的把戏。冯啸辰在后世也算不上什么营销天才，但剽窃几个粗浅的方法过来，却能够起到良好的效果。
“冯科长刚才说的二等品，我觉得对我们还是比较适合的，30块钱一平米嘛，稍微比我们的预算高了一点点，如果我们要的数量比较多，在价格上有没有一些优惠呢？”王经理用商量的口吻问道。
冯啸辰点点头，爽快地说道：“这完全没有问题，如果王经理能要10万平米的话，我们可以按28块钱一平米给你提供。如果少一点，到3万平米，我们向厂里申请一下，降到29块钱一平米，�
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