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三天读懂心理学-第8部分
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一位心理学家说：“只要有一种看透一切的胸怀，就能做到豁达大度。把一切都看做‘没什么’才能在慌乱时，从容自如；忧愁时，增添几许欢乐；艰难时，顽强拼搏；得意时，言行如一；胜利时，不醉不昏，有新的突破。”
有位很大度的保险行销人员，上门推销保险时遭到客户的拒绝，他站起来，拎着公文包向门口走去，快走到门口时，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”
客户深感意外，心想：“我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要感谢我呢？”好奇心驱使他，叫住那位小伙子，问到：“我拒绝了你，为什么你还要对我说谢谢？” 电子书 分享网站
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（7）
那位行销人员微笑着说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”结果，客户思考了片刻，于是买了一份保险。
只有如此豁达大度的人，才可能在逆境中取得成功。
美国有位来自伊利诺伊州的议员康农，刚刚上任时就有一位代表嘲笑说：“这位从伊利诺伊州来的先生，你的口袋里恐怕还有燕麦吧！”这是在讽刺他还没有摆脱农夫的气息。虽然这种嘲笑很让人难堪，但康农并没有生气，只是从容不迫地答道：“我不仅口袋里有燕麦，而且头发里还藏着草屑。我们西部人难免有些乡村气，可是我们的燕麦和草屑，却能生长出最好的苗来。”当时与康农一道随行的人要求康农去找那位议员，康农说：“算了吧！像他这样的人，不必与他争论。”
这里，康农面对羞辱并没有恼火，而是很好地调整了自己的情绪，并且顺水推舟，做了绝妙的回答，不仅没有受到损失，反而显示了他博大的胸怀。而事后的事实更说明了康农的高明，后来他们成为一对政治上的伙伴。
美国大科学家富兰克林也有一件这方面的逸事。在他青年时为了谋生，在斐拉岱尔斐亚省开了一家小小的印刷所。有一段时间，他被选任为宾夕法尼亚议会的书记。
在选举之前，有一个新的议员，对他发表了一篇很长的反对演说，把富兰克林批评得一文不值。遇到了这样一位出其不意的敌人，该怎么办才好呢？我们听听富兰克林自己的描述就知道了。
“对于这位新议员的反对，我当然很不高兴，不过，他是一位有学识、有修养的绅士，他的声誉和才能在议院里有一定的地位。尽管如此，我也绝不会对他表现一种卑鄙的阿谀，以取得他的同情与好感，我只在隔了数日之后，运用了一个适当的方法。”
“我从一个朋友口中了解到，他藏书室里有几部很名贵、很罕见的书，于是我就写了一封简短的信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应，借我数天。当他收到信以后立刻就把书送了过来。大约过了一个星期，我就将那些书送去还他，另外附了一封信，很热烈地表示了我的谢意。”
“他以前从不和我谈话，自从借书后，当我们下一次在议院里相遇的时候，他竟然跑上前来和我握手谈话，而且非常地客气，他对我说，他乐意在一切事情上帮助我，于是我们成为知己，一直维持着良好的友谊。”
这个故事，初看起来似乎没什么了不起，但仔细想想，在富兰克林成功之路上，大度是多么重要！
仪表效应：诚心、自信——非语言*际技巧
英国心理学家米谢尔？阿盖依儿等人曾做过一个实验，当信号和非言语信号所代表的意义不一致时，人们相信的是非言语信号所代表的意义，而且非言语交际对交际的影响是语言的43倍。还有一些心理学家也发现，表情所传递的信息在一次交往所传递的信息中，占到55％，而言语仅占7％。
仪表是个人、组织外在形象与内在素质的集中体现。对于个人来说，适当的仪表既尊重别人，也尊重自己，在个人事业发展中起着决定性作用。它提升人的涵养，增进了解沟通，细微之处显真情。对内可融洽关系，对外可树立形象，是营造和谐的工作和生活环境的重要因素。 txt小说上传分享
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（8）
在日常生活中，我们可能会见到这样的情形：一位知识渊博的教授，正在讲台上滔滔不绝地讲一大通如何做人的道理，可是台下的学生却呆若木鸡，仅仅有几个碍于面子或是真与教授惺惺相惜的人，才拍起了犹如星星之火的巴掌。这是为什么呢？难道这位教授没有注意到：在他讲话时，学生们那昏昏欲睡、不屑一顾的神态？
其实，要有效与人交往，语言表达力固然重要，但是，另一方面也需要了解对方非语言的信号。这里所说的非语言的信号，主要指我们常说的仪表，包括眼神、姿态、手势、穿着，等等。显然，那位教授在讲座的时候，就一味自我陶醉，忘记了观察听者的仪表神态。
心理学家指出，不善交际者在非言语交际上所存在的交际障碍有两点：一是对非言语信号的译码差，即不能灵敏地感受到或了解对方非言语信号所代表的意义，比如，那个教授；二是对非言语信号的编码差，即不能用非言语信号（如眼神、躯体语言等）来很好地表达自己的感受，不会用非言语信号来辅助言语交际。比如，腼腆的人，腼腆会使一个人尚未开口就心跳加快、脸色发红，原本想对他说的话也会因为一时的着急而飞到九霄云外，更谈不上用眼神、姿态、手势去打动对方了。
阿呆是一个很诚恳的人，熟悉他的人都对他赞不绝口，说他是物质时代难得的老实人，不修边幅、直肠子、好心眼。他与朋友合伙做生意，不说赚了多少钱，至少在2008年全球经济危机的笼罩下，还能有心思旅游消遣。不过，阿呆并不是走到哪里都收到鲜花赞誉。一次，他和朋友一起到外地旅游。途径某地时，朋友约他去见一个重要人物，据说这个人物对他们的生意很有帮助。临行之前，朋友特意搭理了一下行头，不说西装革履，至少穿着得体大方，看上去气质不错。可是阿呆呢？却依然穿着一条不知从哪里淘来的蜡笔小新大裤衩，一件黑色的T恤，脚上穿了一双运动鞋，头顶那刚在旅途中被风沙骚扰过后的头发……朋友见了极力要求他换一身行头，至少把头发洗洗吹吹，再把那蜡笔小新的大裤衩给换了。可阿呆就是不在意。
结果那个传说中的重要人物是一个很注重仪表的人，他虽穿得不招摇，但端庄得体，也称得上是仪表堂堂。尤其是举手投足间，都流露出成功人士专有的成熟、稳重。见阿呆第一眼，他就没有谈下去的念头，他认为阿呆很不重视这次谈话。
接下来的处境更尴尬。这个阿呆啊！拿出直肠子的招牌特征，开门见山就进入了谈话的目的，也不观察对方那种不耐烦的表情。整个谈话，简直就是阿呆一个人在发表，在收尾。幸好朋友在一边偶尔插上几句，尽力揽回了点面子。
这次糟糕透顶的谈话也给阿呆提了个醒，他问朋友，为什么自己以前和别人谈话的时候没有像今天这样无厘头呢？朋友告诉他，场合不同，对象不同。以前的都是一些从小就和你认识的人，或者一些和你一样的小生意人，不会太注重仪表。可现今咱们见的是陌生的大人物，仪表当然应该注意一点。并不是你打扮得要多洋气，至少咱们得穿着得体，看上去干净利落。比如，澳大利亚国防部组织参观访问活动的时候，曾有这样的规定：凡是到军人食堂或者军人餐厅与军人一起用餐的时候，除规定随行的夫人们不可以穿裙子外，还规定她们一律不得穿露出脚趾的鞋子。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（9）
可见，虽然现今以貌取人的人不多了，但注重仪表和修养的人却多了起来。场合不同，仪表也就应该有所不同。要想结交更多的朋友，就必须注重仪表。因为仪表是一个人诚心、自信的直接表现。
心理学家指出，在现实生活中，仪表，尤其是服装和表情，不仅对意识形态有着作用，而且对人类的性格及心理状况也起到了很明显的作用。比如，服装，蓝色的衣服能对人起到一个平静心理的作用，有效地削弱烦乱的情绪；红色的衣服能煽动人的热烈情绪；黄色衣服显得高贵有气质；黑色衣服则显庄重……
囡囡是个大美女，一次，有个她暗恋已久的奶油型男孩子主动提出与她约会。无比激动的她在约会前一天就开始琢磨着怎样打扮自己，穿什么衣服，化什么妆，还有是穿有蝴蝶结的鞋子还是穿*一点的靴子……最终，囡囡因太注重这次约会，而选择了传说中男人们都喜欢的*“V”字露背装，以及平日里走T台的美眉才穿的*高跟鞋。就这样，囡囡浓妆艳抹、妖艳过市。
有趣的是，准时到了约会的地方，囡囡满脸喜悦地走到奶油王子面前时，这位王子一脸无辜和懵懂，且略带羞涩地冲她说：sorry；我不需要服务。
看着王子头也不回地离开，囡囡蒙了：“他把我当成什么了？（赶紧掏出小镜子）真的没认出我来？”
事后，囡囡总结了经验，她知道王子对她的爱是纯洁无瑕的，自己也应该以本色对待。在这种场合，越是浓妆艳抹，越表现出自己的不自信，越无法给别人带来好感，更谈不上打动人心。
心理学家进一步指出，我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
冷热水效应：准确把握他人心中的秤砣
心理学家认为，当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。
假若我们面前摆放了一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水、一杯热水。当我们先将手放在冷水中，再抽出放入温水中，会感到明显的温水热度；当我们先将手放在热水中，再放到温水中，会感觉到温水明显凉很多。实际上这就是冷热水效应。从心理学的角度来讲，每个人心里都有一杆秤，只不过是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣会随着心理的变化而变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，主要就是受这秤砣的影响。因此，在人际交往中，人们要善于运用这种冷热水效应。
心理学家认为，运用冷热水效应去获得对方好评，是赢得人脉的基础。人生在世，难免有不如意的时候，难免有误伤他人的时候，也难免有批评别人和被人批评的时候。遇到这些情况，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象，不仅妨碍交际，还得不到友情。但如果我们巧妙运用冷热水效应，效果就完全不一样了。
小张在一家电脑公司做销售，基本上每月都能卖出20台以上电脑，深得销售部领导的赏识。但由于经济危机的影响，小张预计到这个月只能卖出10台电脑。于是他对销售部领导说：“由于经济危机的影响，最近市场不景气，我估计这个月最多卖出5台电脑。”领导听后虽然有些不满意，但也认同经济危机对市场冲击大的观点，就默认了小张的观点。没想到一个月过后，小张竟然卖了11台电脑，这让公司领导得到了一个意外的惊喜，不由得对他大大夸奖一番。实际上，小张在这里正是运用了冷热水效应。假若他一开始就说本月可以卖15台电脑或者事先对此事闭口不谈，结果只卖了11台，那公司领导肯定会非常失望，甚至说他当初大言不惭或者言而无信。总之，领导会强烈地感到小张的营销失败了，后果可以想象。但小张一开始就把最糟糕的情况——顶多卖5台，报告给领导，使得领导心中的“秤砣”变小，因此，当业绩出来以后，领导心中的“秤砣”变大，对小张的评价自然就提高了。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（10）
王小姐是一位名副其实的草根写手，写的都是一些烹饪美食的东东，虽然文字了了，但因图片精致，且内容步骤简练易学，很受网友的喜欢。她平时很少演讲，一次迫不得已，她做客某网络频道，接受专访。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭‘煮’妇，自然不会妙语连珠，因此，恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。听完她与主持人的简单朴实的对话后，听众十分高兴，一致认为王小姐的讲话是成功的，他们认为她的口才达到了极高的水平。
由此可见，冷热水效应还是获得良好评价的重要手段。
心理学家还指出，运用冷热水效应，可以促使对方同意你的建议。这一点，用鲁迅先生的话来形容最贴切不过。鲁迅先生曾说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”
娜姐和秀姐是一家大公司的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，她们也因此深得公司员工的尊重和信赖。一次新员工培训大会上，两位珠联璧合的搭档向大家公开了多年谈判成功的秘诀。原来，她们都十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，娜姐总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时，秀姐就出马了，她会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议，对方很愉快地就表示接受。这个过程中，娜姐预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，而当秀姐提出一个“折中”时，对方便毫不犹豫地接受，因为此时，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。
此外，心理学家还认为，运用冷热水效应，可激起对方高兴。
一次，某歌星开演唱会，由于粉丝过于疯狂，插队情况很是悲壮，卖票口十分拥挤，售票员几乎无法进行正常工作，只得通知大家，售票推迟进行。顿时，售票窗口一片抱怨之声，粉丝们在等待着这难熬的时间。5分钟后，售票员宣布，再过20分钟，售票将继续进行，但是现在大家必须排好队。粉丝们如释重负地松了口气，两分钟便排好了队伍。又过5分钟，售票员说，现在开始售票。粉丝们瞬间便疯狂起来，但再也没有人插队，她们纷纷尖叫撒欢儿，等待着拿到票与偶像近距离接触。在这个事例中，售票人员有意无意地运用了冷热水效应，首先使粉丝心中的“秤砣”变小，当排好队后，又让粉丝们心中的“秤砣”变大，从而异常兴奋。
可见，假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他们心中的“秤砣”得以缩小，因此，他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
的确，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着很大的作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现反作用了。人与人交往中，我们应多从心理学的角度，分析他人内心的感受。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（11）
适度原则：对朋友也要把握分寸
对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法让他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。这是忠言，也许有朋友会觉得不以为然。客观地来讲，我们只是他生活的旁观者而不是感同身受者，所以，我们劝告的出发点并不一定适合于他，也许并不符合他实际的生活状况，所以只能由他自主选择。
心理学家告诉我们与人交往要把握“适度原则”，“适度”就是指跟某个人交往不过于亲密也不过于疏远。“适度原则”不仅适用于同普通人的接触，也适用于朋友。不要认为是好朋友就可以“随便”，朋友之间也是要把握分寸的。
朋友之交在于信、在于义，但是之所以为朋友，在于保持适度的距离，不要以为自己的看法和意见就是唯一，别人就必须听取。我们的意见可以坦诚提供给朋友参考，我们有义务为朋友�
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