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　　　　明茂官摸了摸婉娘的头，宽慰道：“你呀，捧着金饭碗在要饭呢。你还不赶紧找杜小姐商量一下怎么办，她本身就是那个阶层的人，主意又多，兴许她就有解决办法呢。”

　　　　婉娘一下脸红起来，明茂官对她这么亲昵还是很早以前的事情，俗话说患难见真情是不是就是说的是他们？一时愁云烟消云散，心里充满了甜蜜滋味。

　　　　杜玉清听到婉娘的来意倒也不意外，她原来考虑约期有三个月，还早着呢，这期间就随便她折腾吧。现在看婉娘虚心求教的样子倒是难得，婉娘从来是自信的，像阳光一样爽朗。她也心软了，不由地大笑起来，指着桌上一碟又大又甜的黑紫色杨梅说：“好吧，看在这些好吃杨梅的份上我就给你想想法子。”

　　　　阿眉她们都笑了。婉娘也笑了，她故作嗔怪地拍了杜玉清胳膊一巴掌，“作死噢，我的面子还没有杨梅大。快点想，不然以后我就专门捡了最酸的梅子来，酸掉你的大牙。”

　　　　杜玉清立刻配合地眯缝起眼睛，做出被酸掉牙齿滑稽的鬼脸。

　　　　众人又笑成一团。她们都很喜欢婉娘，她性子直率，说话又风趣，她也是真心对杜家姐妹好，但凡有什么好吃的好玩的都会想到她们，也不拘粗细，都会给她们送一份来。只要她来，杜玉清也变得轻松愉快许多，不再那么严肃，沉默寡言。

　　　　说笑一阵，杜玉清的眼睛瞟到桌上几张画稿，那是阿眉按照自己的喜好画的衣服图样，她觉得式样虽然好但制作太繁琐，不适应眼下商铺里的风格，便决定暂时搁下。她灵机一动，她想到了一个主意，也许利用的时机到了。

　　　　杜玉清说：“要售卖高档的成衣我觉得不是不可以，不过最好是分开经营，不宜混在一起，不然相互影响，高档衣裳的价格就卖不上去。目前我们没有条件另开一家店，只能利用现有的条件了。”

　　　　婉娘眼巴巴地望着杜玉清，原来她不是不想开高档成衣，而是觉得时机未到。“我原来想着先开这家店实验一下，积蓄经验和资金，然后在东西南北再各开几家分店，让杭州府里的人接受和习惯成衣，市场形成规模后再开一两家高档成衣店就顺理成章了。要知道高档店毕竟需求量小，权贵人家又有自己约定俗成的规矩，外人要打破他们的习惯和界限是很难的。”

　　　　婉娘有些不安了，她没有想到杜玉清原来站的那么高，想得那么远。然后才把整个事情都按阶段分步骤统筹逐步实施。相比较之下，自己明显太随意了，想到那里做到哪里，根本没有清晰的长远计划。“那我们还是暂时去掉高档的成衣，按你说的步骤来吧。”

　　　　杜玉清拍了拍婉娘的手，笑道：“也不用那么紧张，既然这家店是作为实验地，高档衣服也不妨试试。不过规模实在不宜过大。这样，你把二楼的贵宾室再好好地安排一下，布置成专门接待高档客户的专门房间。把旁边的账房和掌柜的房间都挪到后院，把两间房间布置成大家夫人和小姐的会客室样子，衣样一定不要摆放太多，挑几件精贵的摆放就行。把那绫绢裱糊的屏风换上嵌八宝朱漆木雕屏风，再摆上一对玫瑰椅子，放一两盆兰花，还要再挂上一两幅字画。嗯，字画我这里给你。”

　　　　婉娘喜不自禁，到底是读书人家，几句话就把房间的品位给完全改变了，比较原来堆着满满的衣服，她想想就觉得好，她打量着杜玉清姐妹的这间会客室，原来雅致不在于多，而在于少，在于精。这样那些官小姐看到时也会觉得适意吧。她眼珠一错不错地盯着杜玉清，生怕错过一个字。

　　　　杜玉清继续说：“过些日子我会在府里招待杭州府里一些官员家的小姐。我会给她们每个人都下一张帖子，请她们画出自己喜欢的衣样交给‘凤羽’，由‘凤羽’提供布料并且免费帮忙制作，以十五天为限，时间应该够了吧？嗯，十六天，也就是四月二十八日那天就请她们就穿着做好的衣裳到杜府赴宴，到时由所有的小姐们进行评比，看谁的衣裳式样最好最漂亮，最后获胜的人再奖励‘凤羽’的一套衣裳和以后‘凤羽’所有衣裳的一成优惠，你看如何？到时你作为‘凤羽’的女掌柜也要参加的，这样方便你以后和她们打好交道。”

　　　　婉娘大喜过望，杜玉清这是为“凤羽”和这些官宦小姐们之间搭起了桥梁，这些小姐们要想做出漂亮的衣裳，就必须到店里选布料，找他们商量合适的款式，这样来来去去的沟通她就就不愁和她们建立不了密切的联系。不过，她还有些不解，“十六天会不会太紧张了。如果要有绣花，或者什么复杂的式样时间是不够的。要不要放宽一些时间？还有既然我们已经出血，为什么我们不索性大方一些，给所有这些小姐们都提供一成的优惠，吸引以后她们都成为了我们的客人？”

　　　　杜玉清笑着否定了延长时间的建议，“我就是要时间紧张，不然她们这也觉得好，那也想要，越搞越复杂，越搞越讲究，会花费掉我们太多的人工和材料钱。”她做出苦脸相，“你也说我们出血了，我们很穷呢，不得不精打细算过日子呢。”大家都笑了。

第一百二十三章　明修栈道（）　
杜玉清又眨巴眨巴眼睛，狡黠地说：“人有很奇怪的心理，你随意给她的东西，她不会在意，只有她自己好不容易求来的才会加倍珍惜。这个让利的面子要你来做才合适，到时一定要她们再去店里买衣裳时才能答应她们，而且要看她们是否态度诚恳，还要一个一个私下地答应，让她们对人保密。”

　　　　婉娘点头，杜玉清一说她就明白了她的意思。经商这么多年，她对顾客的心理还是十分了解的，贪小便宜，期望获得别人额外的尊重是人们普遍的心态。但她尽管知道，却没有想得这么透彻，更没有想过预先做好方案。杜玉清总是比她高瞻远瞩，她的话也提醒她应该和明茂官把这些点点滴滴的经验总结出来，整理一套完整的方法来以备以后运用。

　　　　然而，杜玉清的下一句话还是让她出了一身冷汗。“你回去就把所有高档衣服的价格都提高两成。”

　　　　“……为什么？”婉娘结结巴巴地问，她觉得现在高档成衣销售不好，还想降价呢。

　　　　“会买高档衣裳的人就那么多，价格低了，人家还看不上呢。再说，这些小姐们参加衣裳比赛的布料和做工虽然我们都是免费提供的，但我也要让她们看到价值。羊毛出在羊身上，以后不在她们身上赚回来怎么行？”

　　　　大家哄堂大笑。好吧，自从经商开始，杜玉清变得越来越市侩计较，越来越像商人了。

　　　　杜玉清写帖子时犹豫了一下，这次杜府设宴要不要邀请郭良金和徐惠珍？郭良金已经和她在明面上针锋相对了，邀请她会不会让人觉得是自己服软了？而徐惠珍更是讨厌了，三番五次要上门来拜访她，实则醉翁之意不在酒。第一次，连帖子都没提前递，就直接上门来拜访。那时门房不知道她的底细，看她随行的丫鬟婆子穿着打扮都很体面，以为是什么了不起的人物，生怕怠慢了，还急急忙忙地把她从课堂里叫了出来。杜玉清很生气，对采苓说：你去给门房说，以后没有预约就说我正忙着，没空招待这些不着五六的人。

　　　　采苓闹了一个大红脸。上巳节她没有去，所以没有见过徐惠珍，一听门房报了徐家的大名，以为是杜玉清新结交的知心朋友，遇到了什么要紧的事情才急急忙忙地上门。看大小姐这样的反应，明显是不待见这位徐小姐的。采苓懊悔异常，大小姐最看中两件事，一个是练武，一个是姚先生的课，都不让人轻易打扰的，自己怎么犯忌讳了？

　　　　她没有直接去回门房，而是回到后院找到了采薇，问这位徐小姐的底细。

　　　　采薇浮现一种不屑的神情，“原来是她呀，以后你就别理她了，她是醉翁之意不在酒。”看到采苓迷惑的神情，就把上巳节发生的事情一五一十地告诉了她。“这人谋划的是范公子呢，把我们小姐当跳板，还假惺惺地想与我们小姐交好。这是把人都当成傻瓜呢。”

　　　　采苓恍然大悟，也觉得很是气愤。她走到门房，迎面走上来一个眉眼伶俐的丫鬟，对着采苓笑道：“这位姐姐想必是杜小姐身边体面的姐姐吧，我家小姐对杜小姐一见如故，这不，几天没见就怪想的，因此冒昧上门，请姐姐不要怪罪。”

　　　　采苓也笑了，轻轻拂了拂刚才她抓过的衣袖，对她说：“对不住，眼下我们小姐正忙着，让我再三向徐小姐陪个不是，今儿就没空接待你们了。”

　　　　那个丫鬟露出失望的眼神，还想再向采苓争取一下，“那你看杜小姐什么时候……”采苓已经转身对门房说：“小姐眼下忙得转不开身，今后没有下帖子约好时间的人就不要惊扰了小姐。”说罢转身离去。

　　　　门房连声应承。说什么“今后没有下帖子约好时间的人就不要惊扰了小姐。”那个绸缎庄的魏小姐哪次来了有下帖子？还不就是不待见这位徐小姐，看这徐小姐也是体面的人，看样子是哪里得罪了大小姐，今后自己可得擦亮眼睛，不能再轻易惊动了大小姐。

　　　　甘棠的脸涨得通红，羞愧地低下了头，采苓这样分明是当面打她的脸，看样子杜小姐真是非常厌弃自己小姐，以至于她身边的丫鬟竟然会做出这样无礼的行为。她不知问题出在哪里，自家小姐是杭州府出门的才女，到哪里都是一片夸赞，连知府三小姐都是曲意奉承，怎么这位杜小姐会这么不给面子？不论原因如何，但她知道这样回去她交不了差。

　　　　于是打起精神来问门房：“这位大叔，范公子眼下在府里吗？”

　　　　门房一下警惕起来了，怎么来拜访大小姐却问到了范公子身上？范公子可是不好伺候的人，规矩可比小姐大多了。当即板起面孔严肃地说：“范公子如今都在专心读书，他交代过：没有下过帖子并且得到他确认的人他是一概不见的。”

　　　　甘棠大失所望，走到轿子旁边，把事情经过和徐惠珍说了一遍。当然她隐去了采苓的无礼，只说杜玉清眼下正忙，以后要提早下帖子她才有空见面。又嗫嚅地把范斯远的情况说了一遍。

　　　　“也是，是我冒昧了。”帘子掀开一家，露出一张白皙的鹅蛋脸，“我们先回去，明天先下了帖子再来。”

　　　　然而，徐惠珍的帖子到了徐家门房这里，并没有得到及时的答复，出来应答的是一位肤色红黑、个头结实的丫鬟，甘棠认出她就是上巳节跟在杜玉清后面的采薇姑娘。忙笑着迎上去招呼，采薇看着她坦然地笑着说：“对不住，我们小姐这阵子都很忙，没有办法招待你们小姐。贴子我们小姐留下了，有空的时候再给你们回。”甘棠还想再说两句好话争取一下，采薇有些不耐烦了，直通通地说：“你们何必这么大费周章，直接把帖子递给范公子去见她不就好了吗？何必拿我们做筏子！”

　　　　甘棠霎时如五雷轰顶，脸上开了染坊似的，一会儿红，一会而紫了。原来人家都不是傻瓜，小姐的心思早就被人家给看透了，她们却还在这里自欺欺人，惺惺作态。她心里顿时羞得无地自容，泪水止不住地流了下来。

第一百二十四章　暗度陈仓（）　
小姐这是何苦呢，徐家虽然家道中落，但书香门第的牌子在外边还是很有影响力的，上门求娶的读书人家络绎不绝。小姐却偏偏看不上这些人，要不嫌弃这家人的门第太低，要不就鄙视那个人的才学，一心要找一个家世和才学都能够匹敌自己的英俊少年，谱写一段郎才女貌的佳话。

　　　　可是，小姐，你为什么没有认清事实呢？婚姻讲究门当户对，徐家现在已经破落了，要势没势，要财没财，你拿什么和人门当户对？你说真正有远见有沟壑的人不会看中这些庸俗外在的条件，那你为什么不选择杭州府里官员或者世家公子来爱慕，来运筹帷幄？他们其中不乏你的仰慕者，比起范公子对你不理不睬岂不是更简单？还不就是他们的婚姻他们不能做主，他们同在杭州府的父母对徐家的底细稍微调查一下便能了如指掌，不会应允了这桩婚事吧？而范公子的父母远在京城，他又是潇洒不羁，不落俗套的个性，他的婚事他自己能够做主。你幻想着他这惊才艳艳的富贵少爷能够打破藩篱，拯救你这落难千金于水火吧？小姐，别再幻想了，那种才子佳人的美丽故事都是骗人的，现实就是现实，你何必自欺欺人呢？

　　　　甘棠怏怏地回到府中，整理好衣裳，擦干眼泪，走进小姐的房间。徐惠珍正在作画，看到她进来放下笔来，殷切地望着她，甘棠一时心怯，不敢对小姐说实话，垂着眼睛柔声说：“杜小姐说她最近很忙，要接待京城来的客人，只能婉言谢绝小姐的拜访，过段时间再找小姐聊天。”

　　　　徐惠珍皱了皱眉，“是什么样的客人，要花她这么长时间来接待。”她想着想着，蓦然眼睛一亮，“你再去，对杜小姐说，如果她不得空，我们愿意出面招待，略尽地主之谊。这是为她长面子的事情，她万不会推脱的。不，你还是去打听清楚到底是什么人，我们直接下帖子给她，说不定比找杜玉清还有用。”说罢喃喃自语道：“能让杜玉清腾出几天功夫接待的人身份肯定不会低了，不是她们家亲近的人，就是门阶比她们家还高的人。对，一定是这样！”看着甘棠还站在那里，骂道：“还杵在那里干什么，还不快去！”

　　　　甘棠慌忙又出了门。心里空落落的，不知该怎么办。那个人原本就是为了找借口自己虚构出来的人物，眼下却要她去打听那个莫须有的人，她如何打听的出来？她好心地撒了一个慌，后面还要撒更多的谎言来掩盖这个谎言吗？刚才进门的时候她实话实说就好了。可是小姐听得进真话吗？不，不会！小姐肯定认为是自己偷懒为了推脱而撒谎，小姐这样自以为是，听不进别人意见已经好久了。更何况自从上巳节后林三小姐对自家小姐也变得冷淡起来，小姐的危机感更甚，她已经没有其它办法了。家里财务上的入不敷出、捉襟见肘让老爷太太变得越发靠不住，一个商户家的秀才来提亲就能让他们喜笑颜开，连声说好，好像看到了金子堆在眼前一般。可怜的小姐还期待着要攀上文官家的高枝。形势比人强啊，小姐！怀着对小姐又是同情理解，又是愤恨不平的复杂心情，甘棠摸了摸自己饿扁了肚子只得转身出门，再一次往杜府跑。

　　　　然而她这次连杜府的门房都不敢接近了，只能躲在路口，看看是否能够拦到杜玉清或者范斯远，菩萨好见，小鬼难缠。也许这些公子小姐反而好说话呢？偏偏她运气不好，这俩人这几天都没有出门，前段时间他们在外边玩得有些狠了，两人不约而同都在府里潜心读书了。甘棠每天看着杜府的下人进进出出，就是没有看到自己想要见的人。回到徐府，甘棠也只能对自家小姐今天推明天，明天推后天，不断找新的借口圆谎。等到徐惠珍知道杭州府有身份的小姐都接到杜玉清的帖子邀请她们参加衣裳的设计比赛，离四月二十八日杜府宴请的日子只有三天了。

　　　　那是一位金知事家的小姐，才十二岁，原来一直仰慕徐惠珍的才学，想和她学作诗。这次是觉得自己的衣裳做出来没有自己想象的好看，找徐惠珍求教来的。徐惠珍不明就里，那小姐露出惊异的表情，“你不知道吗？”

　　　　徐惠珍赶忙扯谎掩饰说：“前几日表姐结婚，我回到乡下去了，昨儿才回来的。”

　　　　金小姐咽了下口水，露出一副洋洋得意的知情者的表情，滔滔不绝地说道：“那我得给你好好说道说道。前些日子，具体日子我记不清了，嗯，十几天前吧。杜小姐给大家都写了帖子，让我们每人都想出一套衣裳的样子，可以到‘凤羽云裳’成衣店任意挑选布料，他们师傅帮忙我们裁剪缝制，在二十八日那天穿到杜府进行比赛。你不知道，”她兴奋得两眼放光，“真是一石激起千层浪，每个接到帖子的人都感到新奇，激动坏了，姑娘家谁不爱美？可平时都是家里管着自己的穿着，这也不行，那也不合适的，这下终于有机会轮到自己说了算，想穿什么样的衣服就穿什么样的衣服，这能不让人高兴吗？如果自己觉得好，也能让大家都认可，该是多么让人兴奋的事情？所以每个人都憋着劲儿。你说这是不是比每次活动要不写诗赛诗，要不赏花作画有趣多了？为了做好这件衣裳，我不知往返‘凤羽云裳’多少趟。开始时还以为那‘凤羽云裳’为我们准备的是一般的料子。到那里一看‘凤羽云裳’的成衣真是典雅精美，款式好，料子也讲究，我自己的衣裳还没做好，就已经买了两身衣服，还有，”她压低嗓音说：“他们楼下的成衣真是又便宜又漂亮，我一下买了好多件，原是想买来赏人的，好奇地试了一下，发现它们虽然款