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　　　　楚南证券招聘公告，楚南证券，楚南省本土成立的第一家证券公司，公司于93年11月正式成立，公司具有证券买卖交易，金融咨询等各方面的资质。在上交所和深交所都拥有交易席位。现因业务发展需要，招聘专职或兼职客户专员。月薪300元加提成。有意者，请携带个人信息资料，于94年元月12日之前，前往省展览馆路218号楚南大厦八楼，楚南证券人事部报名。

　　　　看到这里，蔡忠良却是犹豫起来，做家教，工资倒是可以绝对的保证，以自己以往做家教的行情来看。每日上午做一家，三个小时，下午再做一家，两个小时。晚上做一家，两个小时，一天下来，就可以赚到35元，一个月能够拿到1050元。

　　　　而做证券的话，即便能够应聘成功，一月下来也就300元，单纯从经济的角度来考虑，做家教肯定要划算得多。可是，事情往往不能够这么算，经济帐是一个方面。可是，作为一个金融专业的学生，接触到证券，实质参与到这个行业里面，这本身，对于蔡忠良来说就是一个难得的可贵机会。

　　　　想到这里，蔡忠良犹豫了一下，鱼与熊掌不可兼得。手札上也曾说过。看起来，某些事情是吃亏了，可是，有时候，吃亏是福。

　　　　做家教虽然赚钱，可是，对自己未来的前程并没有任何实质性的帮助。相反，证券公司这边，虽然暂时的经济效益没有这么好，可从长远来看，作为金融专业的学生。蔡忠良比其他的同学提前获得了一个难得的实习机会。这种机遇，几乎是可遇不可求的。

　　　　想到这里，蔡忠良心中已经下定了决心。蔡忠良并不是优柔寡断的人，多年的独立生活，当别的孩子还在父母怀里撒娇的时候，蔡忠良就已经学会了独立生活。当别人才刚刚离开父母怀抱的时候，蔡忠良早已经懂得了人生的酸甜苦辣。

　　　　对于人生的抉择，别人或许不清楚。蔡忠良却是深有体会。站在校门口，沉思了半天之后，蔡忠良转过身来，朝着宿舍走去。

　　　　……

　　　　楚南大厦八楼，楚南证券公司门口。

　　　　此刻，蔡忠良为了这次的应聘，特意穿上了自己最好的一套衣服，看着装饰得金碧辉煌的公司大堂，蔡忠良的手不由自主的握紧了手中的应聘资料。深呼吸了一口气之后，这才推开玻璃门走了进去。

　　　　“你好，我是来应聘客户专员的。请问，在哪里应聘？”蔡忠良走到大堂的前台接待处，对着接待小姐很是客气的询问起来。

　　　　楚南证券的前台接待是一个年约二十岁左右的小姑娘。扎着一个马尾辫。一身职业套装很是彰显气质，看起来，有种小家碧玉的感觉。在前台桌子上，还有一个写着她名字的牌子——楚玲玲，倒是很好听的一个名字。

　　　　楚玲玲看了蔡忠良一眼，倒是没有什么歧视，很是热情的将蔡忠良带到了楚南证券人事部之后，这才转头对身后的蔡忠良道：“蔡忠良是吧，这是我们人事部的张经理。此次招聘就是由张经理负责，有什么事情，你咨询张经理就可以了。”

　　　　这时候，张经理也已经站了起来，张经理年约三十五岁的样子，一身得体的西装。戴着一副金边眼镜。说话和做事总是带着一丝微笑。整个人显得斯文。

　　　　接过张经理亲自递过来的茶杯之后，蔡忠良这才站了起来道：“张经理，您好，这是我的资料，请您过目一下。”

　　　　张经理微笑着从蔡忠良手中接过资料，一眼扫过去，随即就抬头看着蔡忠良道：“小蔡是楚南大学金融系的？这么说来，我们倒是同校校友啊。嗯，各个方面的成绩都还不错。那么，你清楚这个客户专员的含义么？”

　　　　被张经理这个学长这么一问，蔡忠良还真是愣了。只知道来证券公司应聘应该对自己的金融专业有所帮助。可是，这什么客户专员，到底是干什么的，蔡忠良还真是一知半解。沉默了一下，蔡忠良带着猜测的口气道：“学长，从字面来考虑的话，是不是专门负责客户的职位？”

　　　　张经理满面笑容的看着蔡忠良，看样子对于这个学弟的表现很是满意，随即笑着解释道：“理解得不错。客户专员。就是专门负责为证券公司的客户在金融投资，证券理财方面进行协助和讲解的人。”

　　　　说到这里，张经理顿了一下之后，这才继续道：“这个时候，我国的证券交易市场才刚刚起步，深市的交易所也才刚开业不久，面对这种全新的证券交易模式。国内这一批先富裕起来的人，是很难理解的，大量的散户，都只知道简单的低买高卖等一些基本知识。而我们的客户专员，就是专门负责为这些客户讲解金融证券知识，协助客户赚钱的人。另外，我们公司还有一部分客户将资金委托给我们公司的专业人员打理。各个客户专员也有这样的权限。但是，能否取得客户的信任，就看自己个人的能力了。”

　　　　这个时代，远没有后世管理得那般严格。在后世，证券公司的客户专员或是证券分析师是严禁代客户操作的。而现在，证券本身就是一个新兴的东西，证券公司本身也是摸着石头过河。有这样的规定也是在所难免的。

　　　　听到这句话，蔡忠良的心思也活跃起来，从刚才的介绍来看，学长的话语之中有些隐晦的提及了代理客户操作的事情。学长这么刻意的提醒自己，这样看来，这一部分倒是很有潜力可挖。或者说，如果操作得好，这里面的收益将数倍乃至于十倍于自己的工资。

　　　　张经理看着蔡忠良沉思的样子，心中却是很满意蔡忠良的这种心思活泛、思路开阔的人。随即，张经理站了起来道：“小蔡，从明天开始，你来公司上班，等下你去客户部领取五分客户资料，从明天开始，协助你的客户做好投资工作，这就是你的主要任务了。”

　　　　在张经理的办公室出来之后，蔡忠良拿着已经办理好了的工作证和入职手续以及客户资料领取登记表等资料，直接找到了客户部。

　　　　看到蔡忠良手上张经理亲笔签名的领取表，半晌之后，客户部将五份资料交到了蔡忠良的手中。

　　　　看着手中的五份资料，蔡忠良一回到宿舍，就立刻开始研究起来。

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………【第13章　信任】………

　　　　坐在分配给自己的办公桌前，蔡忠良仔细的看完整个资料，前面几个客户，蔡忠良都分别一一的打了电话过去。做了一番自我介绍。并说明自己将是他们的客户专员之后。蔡忠良将目光放在了最后一份客户资料上面。

　　　　从客户资料的标记上来看，这个客户，应该是属于楚南证券的重点大客户。或者说，这种客户，是可以进入楚南证券的大户室的人。

　　　　在账户资金这一栏上，这个客户的开户注入资金就达到了50万元。94年年初，一个人拥有五十万元，这就好比十年之后拥有五百万元甚至是更多。蔡忠良自己也被这个数字震撼了。即便按照现在的工资，楚南大学校长的工资也才300元。

　　　　按理来说，这样的客户，绝对是公司人人都想争取的对象。这样的好处怎么会落到自己的头上。

　　　　带着这样的疑惑，蔡忠良继续看了下去。这个客户名叫周大根，职业这一栏上却写着农民企业家。在客户交易记录这一栏却是一片空白，也就是说，这个周大根根本就没有进行过任何的交易。可是，该客户的账户却是93年6月份开的，开户半年多的时间，竟然没有一笔交易。这个客户，让蔡忠良越来越觉得有兴趣了。

　　　　看到这里，蔡忠良心中有些明白了不是公司的客户专员们不喜欢这样的优质潜力客户，而是到目前为止，没有人把这个客户搞定而已。

　　　　想到这里，蔡忠良决定还是去咨询一下张经理，官场手札上的经验告诉蔡忠良，知己知彼百战不殆，先从张经理这里了解一下具体的情况。了解一下这个人的身份背景，才好对症下药不是。

　　　　走到张经理的门口，蔡忠良深呼吸了一下，随即敲了敲门，敲门的方式也有技巧一长两短，即能够让办公室里面的人听清楚，又没有催促的感觉。

　　　　“进来！”张经理一抬头，看到蔡忠良站在门口，随即就笑了起来，站了起来，显得很热情道：“学弟，你是为了那个周大根过来的吧。”

　　　　张经理开门见山的话语让蔡忠良有些不好意思，略带尴尬的点了点头道：“张师兄，麻烦了。”

　　　　从张经理这里，蔡忠良了解到周大根这个人，是一个不折不扣的农民企业家。从八几年联产承包责任开始之后，国家放宽对私人经营的限制之后，周大根就别出心裁，将自己家的所有田地全部都改成了菜地。周大根家就在白沙市市郊，距离市区很方便，新鲜的蔬菜一种植出来，立刻就热销整个白沙市。接下来两年，种菜卖菜为周大根赚取了第一桶金。

　　　　要说，这周大根也是一个奇人，胆子大得很，八几年的时候，国家对投机倒把，个体经营还存在一些争论，可这人却是没有任何的畏惧。针对市场上猪肉缺少的情况，又在自家开始了生猪养殖。经过近十年时间的财富积累。

　　　　如今，在改革开放的趋势越来越明朗之后，周大根联合当地政府在暮云乡搞起了农业产业化，从蔬菜种植。水产养殖到生猪养殖，以及农产品深加工。现在，据说这个周大根的家产至少是上百万了。

　　　　‘嗯，从这些信息来看，这个周大根应该是有着那种农民本性的人。在实体产业上，周大根有自己的独特见解和运作模式。可是面对证券，这种纯金融运作的东西，周大根应该是心存疑虑的。’从张经理的办公室一出来，蔡忠良就开始在脑海里分析起来。

　　　　这样的人，骨子里是很顽固，甚至是执拗的。而且，这种人，极有主见，想要说服这样的人，并不容易啊。

　　　　一回到自己的桌位上，蔡忠良就拿起了桌子上的电话，拨通了周大根的大哥大。这个时候，模拟信号的移动电话已经出现在了国内。作为第一代移动电话。售价是高昂的。这种电话也就是俗称的大哥大。

　　　　“喂！”电话一接通，听筒里就传来了一个略显沙哑粗狂的声音。

　　　　蔡忠良深呼吸了一口，迅速调整了一下自己的心态和情绪，随即就开口道：“周老板你好，我是楚南证券……”

　　　　可是，让蔡忠良没有想到的是，话还没有说完，刚说出楚南证券三个字，对面就已经挂掉了电话，放下电话之后，蔡忠良却是沉思起来，根据手札上的经验，此刻这种情况。属于是有求于人。当然，帮助周大根运作资金，让周大根的资金增值，蔡忠良自己得到可观的提成费用，这是一个双赢。可是，目前的问题是，周大根并部在乎这个运作。开户也或许只是抹不开的人情。根据手札的经验，这就是有求于人，那么，按照手札的经验来看，首要的第一条，就是要取得周大根的信任。其次，在充分保障对方利益的同时，或许自己应得的利益。

　　　　“去一趟暮云！”蔡忠良的手不知不觉的捏紧了拳头，在空中挥舞了一下，仿佛是为自己打气一样。心中却是定下了去暮云的想法。

　　　　……

　　　　看着远处的青山黛绿，小溪流淌，一片农田之间，一栋栋的两层小楼错落有致的分布着。在路口边上树立着一块高大的牌匾——楚南省白沙市暮云农业产业化示范基地。楚南大根农牧有限公司欢迎您！

　　　　沿着村里修建得平整光洁的水泥路，走了不到一公里的路程，前面几十栋生猪和鸡鸭养殖房规范整洁的排列开来。在这些房子周边，近百亩的水面。在水面左侧一栋三层的小洋楼显得格外醒目。

　　　　走近洋楼，门口，栓着的两条纯种狼狗已经露出了锋利的獠牙站了起来，看着蔡忠良虎视眈眈的样子。

　　　　犬吠声也惊动了房子里面的人，不到半分钟，一个身高大约一米六七左右的男子从里面走了出来。精干的平头，黝黑的皮肤。如果不是穿着打扮很整洁干净。蔡忠良对这人的第一印象绝对是一个整日劳作下地的农民。

　　　　“你找谁？”

　　　　男子一开口，那熟悉的沙哑粗狂声立刻让蔡忠良精神一震，这个人，应该就是周大根本人了。

　　　　“周大哥，我是楚南证券的客户专员蔡忠良。”蔡忠良面带微笑，说话的语速和语气都保持得很好，给人一种极具亲和力的感觉。

　　　　果然，周大根看着蔡忠良，一听是证券公司的人，眉头一皱。却是半晌没有说话。

　　　　这样的表现，让蔡忠良心中一喜，蔡京的手札，果然不同凡响，在揣摩人心，在为人处事上，一代权相还是有着他自身独特的东西。没有当场赶自己出去，这就算是成功第一步了。

　　　　“证券公司？干什么？我不做证券。”周大根的话语带着很强的警惕性。同时，语气之中，隐含着送客的意思。

　　　　蔡忠良深呼吸了一下，面上带着微笑，目光真诚，注视着周大根的眼睛道：“周大哥，我不是来推销您做证券的。我是来劝您销户的。”

　　　　话音一落，周大根愣了，心中却纳闷起来，这个小伙子是不是疯了。当初楚南证券的李总劝自己投资证券，自己抹不开面子开了一个户头。现在这年轻人竟然劝自己销户。看着蔡忠良真诚的眼神。十分朴素的打扮，在形象上，蔡忠良就赢得了周大根的好感。

　　　　打量了半天，周大根确信眼前这小伙子没有开玩笑之后，这才缓缓道：“小伙子，饭可以乱吃，话可不能乱说。你知道你们楚南证券的老总为了让我开户花费了多少力气么？你这么轻巧的一句话，想到了自己该承担的后果没有？”

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………【第14章　实力】………

　　　　蔡忠良点了点头，自始自终，蔡忠良的表现都显得十分的诚恳。目光没有丝毫的躲闪和畏惧，沉声道：“我清楚，周大哥是我们公司的重点客户，像是我这样主动把客户将外面推的行为，极有可能会失去这份工作。”

　　　　人贵有自知之明，周大根现在倒是有些欣赏眼前这个小伙子了。说话十分的坦诚，没有任何的掩饰。所有的东西都全部摊开来说，这让周大根也有了一谈的兴趣。

　　　　五十万现金，对周大根来说虽然不是全部的家产。可是，压五十万放在那里，而且还是没有任何利息的存款，这对周大根来说，还不如投资到自己的产业里。

　　　　“小伙子，过来坐一下，喝杯茶再走如何？”周大根指着旁边的葡萄架下的藤椅邀请蔡忠良道。

　　　　大冬天的，葡萄架上的绿色早已经荡然全无。树藤制作的椅子和茶几却有一种古香古色的感觉。

　　　　看着这个布置，蔡忠良倒是显得很从容淡定，微笑着坐了下来道：“周大哥倒是喜欢这种悠然自得的生活。”

　　　　桌子上，一套精致的茶具。周大根看起来是一个地道的农民样子，可是，在茶道上的功夫却是十分了得，一杯功夫茶泡起来，颇为有些功夫，将茶杯递到蔡忠良的手中，周大根这才缓缓开口道：“小蔡，说说吧。你们公司准备用什么方法来说服我。”

　　　　听到周大根的话语，蔡忠良心中一喜，按照手札上的经验来看，周大根这么说，这就说明周大根多少已经有一些心动了，或者说，自己能够坐下来和周大根详谈，这本身就已经说明自己已经取得了周大根的初步认可。

　　　　酝酿了一下语言，蔡忠良深呼吸了几口，事关成败，就在此一举了。目光灼灼，注视着周大根道：“周大哥，首先，我来和您分析一下吧。”

　　　　说着，蔡忠良从自己的包里拿出了纸笔，在纸上写上一个大大的50万之后，这才继续道：“周哥，五十万现金，按照现在银行年利息2分计算。每年，你大概可以有一万的收益。按照你的实业来计算，这五十万投入进去，或许年收益更多。而放在我们证券公司，你没有得到任何的收益。这本身就是一大损失。”

　　　　通过这一段时间的接触，周大根对蔡忠良已经有了一个初步的信任，别的客户专员，找周大根往往还没有说话就被赶出来了，而现在，蔡忠良在取得了周大根的认可之后，扎实和周大根谈了许久。将整个证券的操作模式和盈利模式都和周大根详细了的讲解了一遍。

　　　　此刻，周大根迟疑了一下，看着蔡忠良道：“小蔡，按你这么说，这个什么炒股票也不是什么很保险的事情嘛。搞不好，那是要血本无归的。”

　　　　“周哥，你说得不错。所以。在股票交易里，在证券行业就有这么一句话，入市有风险，投资需谨慎。”蔡忠良点了点头，没有否认周大根的理解，蔡忠良想得很清楚，和周大根这样的人交流。只能是以诚相待。别看周大根是一副农民样子，可是，这个