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　　　　当然，还有一个重要来源，那就是对手的竞争者，常言道。最为了解自己的人，往往是自己的敌人。又因为敌人的敌人就是朋友，所以。这个信息来源更为重要。

　　　　在我们装傻的同时，一定要通过观察对手言语上、行为上、无意识的暗示。这是非常重要的信息来源。这就好比我们婴儿时期，虽然不能说话。但我们具有与生俱来的能力，大哭、皱眉、微笑、眨眼、用手触摸，这些都被称为形体语言，通过它我们能够获得我们想要的。

　　　　抛开如亲情等因素，我们单从谈判角度来分析，父母或者其他人都是我们的谈判对手，坚持不懈的大哭，会引得对手心烦，他想快点结束“谈判。”他们也会被我们掌控，他们会自己说服自己，不断猜测我们的意图，通过各种让步满足我们的需求。

　　　　所以，作为一个合格的谈判者来说，我们必须时刻注意这些非语言信息，往往一个不经意的动作就能出卖对方的真实需求。搜集信息，这都是为了知道对方所能承受的极限，换句话说，就是买方最想知道的就是销售方的最底售价，销售方最想知道的就是买方能出的最高价。”

　　　　“好了，我们已经算是比较详细的解说了谈判三要素，现在，我们再来看看谈判的方式。在我们那里，谈判专家并不是体面的职业，人们往往认为这是低贱的销售员，或者是不折手段从无辜的牺牲者中掠夺果实的一群人，就如讲究谋略的《鬼谷子》一书一样。其实，这个要看使用的人是为善还是为恶，大多数谈判专家所从事的，无法就是满足我的需要、你的需要以及组织的需要的一种方法而已。

　　　　谈判大致上可以分为两大类，一种是竞争性的，就是我赢你输的模式，还有一种则是互惠互利的双赢模式。这能运用到任何一件事情之上。

　　　　竞争性的谈判，那些谈判者崇尚的是不惜一切代价追求结果，他们不管这样做会给对方带来的不良结果。我虽然不提倡我们采取这种方式，但是我们也要了解，以免被人误杀。

　　　　我们妖月风风雨雨几十年，犯下的错误的确很多，在九大国度这憋屈的几年时间里，我算是醒悟了一点，要想立足于天空大陆，甚至冲出天空大陆，征战宇宙，如果照以前的蛮横方式处理，恐怕走不长。认同我们的人会越来越少，我们的风险将不能被分担下去，前景十分堪忧。只有真正的给予，我们才能走的更远。

　　　　满足自我，不惜一切代价的谈判方式，这样的人往往将整个世界当成一个战场，战场里处处有竞争，处处有对抗。为了进入更好的学院、积累更多财富、争夺修炼资源，他们费尽心机，将每个人都当成自己的对手，自己的敌人。（。。）

第021章　谈判斗士（）　
这就是竞争性的谈判者，他们几乎把每件事都看成不是你赢就是我输的残酷竞争，他们是倔强的斗士，他们不管别人的需求和感受，他们会不惜一切代价来达到自己的目的，在他们的头脑中，这种做法都是正确的，而每次胜利都会带给他们极大的喜悦感，并且增强了他们与人竞争的决心。

　　　　这些只论成败的谈判者，我们想要从他们手中得到信息或者利益简直比登天还难。他们看起来总是谦逊而体贴，他们对我们的需求看似关切，他们的嘴角总是挂着微笑，只有等他们离开之时，我们才知道自己已经血流不止，浑身是伤。

　　　　在我们清醒过来，愤然的大骂“这狗娘养的”的同时，我们还会发现背后已经被插了一柄匕首，这时已经为时已晚。那我们怎么来分辨这种善良的骗子④★无④★错④★小④★说，。qu⊥le√du。呢？我们可以从下面六个方面下手。

　　　　1，开始发难。他们总是在开始之际就提出难以达到的要求，以此来扰乱我们预期的目标。

　　　　2，有些权力。他们总是说自己只有一点点让步的权力，甚至是一点让步的权力都没有。

　　　　3，演绎情绪。他们有时会面红耳赤，对我们怒目相视，好像我们占了他们多大便宜一样，甚至会耍脾气停止交涉，以此来表示抗议。

　　　　4，步步紧逼。如果我们屈服或是承诺了他们什么，他们绝对不会有来有往。而是对我们穷追猛打。

　　　　5，一毛不拔。在让步这个问题上。他们总是找各种理由推延，即使最后好像是做出了让步。但实际和原来的要求相差无几。

　　　　6，漠视期限。他们比谁都有耐心，时间对于他们来说仿佛没有任何意义。

　　　　下面，我们就来分别解释这六个方面，首先是开始发难。

　　　　他们在开始谈判之前总是会秘密进行，让卖方以为只有他们才是唯一的买方，避免了其它竞争者的加入，一开始他们会出一个低的让人可笑的价格，然后再如挤海绵一样一点点的挤出来。甚至有些善良的卖方还会对他们这种行为感激涕零。

　　　　如果他们是做为卖方，那情况就是截然相反，他们会广而告之，拉拢无数买方，并且会在竞争者之间制造矛盾，让竞争者不断抬高筹码，而他们则是坐收渔人之利，从中牟取暴利。

　　　　有时候很多人对于他们无耻的行为感到震惊，从而退出交易。但这还是难不到这些竞争性的谈判者，他们会自导自演，从新放出诱饵，吸引买方。直到有人被宰为止。

　　　　这就如我们所接触的拍卖场一样，他们会利用买家贪婪的心理，最大限度的夸大自己物品的稀有。而买家是能找多少就找多少，甚至还设置身份条件制造竞争者之间的矛盾。让竞争者自相残杀。）让所有买家都错误的以为他们是对方能够唯一接触的到人或物品。这不是简单的物以稀为贵，他们会增强这种力量。让无数羔羊死于他们屠刀之下，其实这种行为和强盗行为没有什么两样。”

　　　　“原来是这样，怪不得老公你从来不去拍卖场。”

　　　　“呵呵，我倒是觉得迷宫商店和紫晶商店比拍卖场要好点。好了，我们接着说下一点——有限权力。

　　　　竞争性的谈判者他们不会将最后的权力放出来，他们总是让毫无决定权的手下们去和对方谈判，而我们则是能够决定一切。反观他们，每一个决定他们都会假装请示上级，我们则是会不停做出让步，最终能够换到的利益就是一些酒水和“友谊”。

　　　　所以，我们在交涉任何事情以前，千万不要和没有决定权的人打交道，除非实在是无聊，或是不怕受伤。

　　　　这就要说到我以前的工作——置业顾问。这和卖车是一样的，我们总是歉意的对客户说我必须请示上级，但真实的情形是我在利用这个时间来判断交易是否值得完成，我根本不需要请示。

　　　　这种请示上级的策略属于另外一种谈判技巧，我们到时候再说，即使权力最高者也可以请示上级。

　　　　凡事也可以反过来思考一下，我们不要让自己或者代替我们谈判的人有太大的权力，还记得我们分别策划围攻星洛帝国和黑暗教廷的事情吗？我让大家放心大胆的干，现在说起来，反而是害了兄弟姐妹们，如果是善良的人还好，还会念着一份情，但竞争性的谈判者就会对我们反咬一口。

　　　　而且我也不该出面，这样我就拥有百分之百的决定权，为了避免这种情况，我们一定要给自己设定限制。在我们地球那旮旯，常常扬言“再买就剁手。”的人有太多太多，我们必须要遵循自己的规定，如果不能，这个坏习惯就会潜移默化的影响着以后的生活。

　　　　就如之前我买手机那个例子一样，我总资产总共才1200元，并不该全部用来买手机，毕竟没手机又不会死。但我会自己和自己谈判，找各种理由来说服自己，典型的自我预测实现。比如我会这样想，没事，还有三天就发工资了。不买电话怎么和朋友们联系，怎么开展工作。现在这种情况，只是我没钱罢了，如果我有十万，肯定会留两万做应急用，肯定不会傻到全部用完。

　　　　实际上，正因为不了解这个隐藏的谈判原理，让我之后几年变得落魄，甚至我还不会清醒，会继续给自己谈判。这就是性格使然，小气的人咋符合我的豪爽性格呢？钱嘛。用了再挣，又不会饿死。

　　　　所以。我们一定要记住，不要让自己拥有太大权力，如果以后我们出去谈判，我们可以这样说：“不行啊，这个我不能做主，虽然我是修罗堂堂主，但我还要和公主堂、红莲堂、紫兰堂……千万兄弟姐妹们商量才行。呵呵。”

　　　　竞争者谈判者的第三个特征——演绎情绪。

　　　　我们都是情火修炼者，知道情绪数之不尽，但竞争者谈判者常常都是会做出无礼或者有**份的事情。他们会以此来激怒对方。人们会有这样的反应：“天啊，这真是个野蛮人！小孩子都不会做这样的事情，如果他那天早上起广木觉得不顺心，估计会把整个世界吹垮。”

　　　　所以，我们在交涉时，遇到对方拍桌子、摔东西、拖鞋、漫骂这些行为时，我们一定不要被假象迷惑，说不定他心底正在将我们推入深渊。人们对于威胁都有屈服的倾向，避免受到伤害。就如这个假设。天空大陆超级势力的黑暗教皇费雷德卡在什么地方睡觉？答案是任何他想要睡觉的地方，因为人们无形之中会感觉到威胁。而这种结果就是竞争性谈判者所期待的。

　　　　而且拍桌子不是唯一演绎情绪影响别人的方式，任何一种简单的方式都可以达到这个目的。

　　　　我们举个简单例子，比如我和婉柔吵架。虽然于情于理都是我对，但是她突然泪流满面的哭述着求我宽恕时，我会做出什么反应？

　　　　我会想。好啊，这下你可惨了。我说什么你就得听什么了。

　　　　肯定不会这样！包括我在内的绝大多数人都会做出让步：“老婆，对不起啊。把你惹哭了，是我不好，我想恐怕是我错了。来，这是空间戒指，你和爱丽莎她们出去买衣服吧，想花多少就花多少，不够欠债都行，到时候老公去还！”

　　　　这里并不仅仅是指女人的哭泣，虽然男儿有泪不轻弹，但如果男人流泪，还有那些对自己身份自视甚高的人，演绎情绪的效果会更好。

　　　　泪水都可以发挥它的作用，同样的，愤怒也能起到作用。还记得我们在学院大比之上、牛头村、金牛族长老宫殿等情形吗？我们表示极度愤怒，不管是自发的还是故意的，这都能让对方感到手足无措，我们正是用这种方式成功的胁迫了对方，而对方都会做出不同的让步行为。

　　　　生气和沉默的效果比哭泣和愤怒的效果也不逊色，不仅如此，所有情绪都会有用，加上身份这个因素，效果出乎你我的想象。

　　　　如果我们逃出对方的陷阱，不想继续话题，对对方进行反击，那就爆笑！

　　　　爆笑会让对方顿感压力倍增，特别是非常严肃的气氛下，这种方式更是能够起到奇效，双方身份和地位越高，效果也会极限倍增，完全是颠覆性的效果。

　　　　当然，突然离开也能令没有走的一方顿感难堪，甚至会因此而沮丧，这都能使事态变得更加复杂，难以预测。

　　　　比如，我和爱丽莎去一家餐馆共进晚餐，她告诉我要去某某学校学习几年以增加修为，而我明显不想让她离开我。但我不会这样说，反而会这样说：“那我怎么办？”

　　　　她：“别担心，我们当然一起去了。”

　　　　如果我突然毫无预兆的说了句“对不起”后就往餐厅外走去。

　　　　五分钟后，爱丽莎就会感到事情不妙，她会考虑究竟是出了什么事，一系列疑问接踵而来：

　　　　他是不是因为生气走了？

　　　　他是不是身体不舒服？

　　　　我是不是说错话了？

　　　　或许他是去了卫生间？

　　　　他会不会出事？

　　　　他还会回来吗？

　　　　我怎么回家呀？……

第022章　无尽羞愧（）　
就在这时，餐馆服务员的一句话使她本来就焦躁的心绪变得更糟。“请问夫人，您的菜是现在全部上齐呢还是等您的朋友来之后再上齐？”

　　　　如果想使别人更加忧虑，隐性威胁则是一个非常有效的武器，这个方法恰好利用了被威胁者的想象力，因为人们认为可能发生的事情总是比已经发生的事情可怕得多。这很容易理解，如果一个人认为我会对他产生威胁，那么这种对威胁的想象要比威胁的实际行动更让他感到毛骨悚然，他会想出一万种死法。

　　　　就如之前我们血洗星洛帝国一样，嘉比时常都会乱了分寸，但为什么后来他又镇静了呢？

　　　　因为我们付诸了实际行动，这样就会马上减低威慑力，他的压力反而会减轻，随即就开始反击。所以，如果要使坏，那就要保留一定的威慑力量，使这种力量持续产生威胁对方的效果。

　　　　我们再来举个例子，比如我们现在回去参加学院大比，这里人非常多，我的坐骑没有位置可以休息，当我找到一个偏僻的地方准备安置坐骑时，我却发现了旁边的一个斑斓虎身上的毛皮纸，上面这样写道：

　　　　“这个魔兽坐骑停的地方属于私人财产，品种、品阶、所属人员已经登记在案，如果再次发现停在这里，那这个老虎会被拖进夏利莱管理处，我们将会把它打回原形，按照身高十米打到一米的比例来。这个缩小版的老虎您会在家中发现，您可以当宠物来养。这就是您将坐骑停放在私人土地上的纪念。”

　　　　这无疑是一段玩笑话，不知道写这段话的人是不是真的有实力这么做。但是忧虑和担心还是油然而生，我要的威风霸气的坐骑，不是宠物，所以，我还是会另寻他处。

　　　　情绪方式的运用还有很多，下面是许多人都非常熟悉的，请看一个母亲与独自在外生活的孩子的书信内容：

　　　　母亲：你好，帕特！知道我是谁吗？我是你的……

　　　　帕特：哦，娘。您好吗？我一直想要给你传音和写信呢。

　　　　母亲：很好，你不一定非得要给我写信或者传音，我是你娘，你干嘛还要花这笔费用呢？

　　　　帕特：呵，娘，我一直忙着工作，您最近还好吗？

　　　　母亲：我这个年级的人还能怎么样？听着，孩子，下周末我要给你过38岁生日。我已经请了我最好的朋友一起来给你过，我还专门给你订了一个生日蛋糕，还有你最喜欢吃的食物……

　　　　帕特：娘，下周末我要去做一个任务。上次不是跟您提到过吗？

　　　　母亲：你的意思是你很忙，连几个小时都抽不出来陪我吗？

　　　　帕特：那倒不是，主要是我已经和朋友们计划好了。那个任务很重要……

　　　　母亲：那么好吧，帕特。我理解你。打扰你了，我会告诉我的朋友们你没有时间。

　　　　帕特：拜托。娘，我不是这个意思。

　　　　母亲：别说了，我知道。你不必为我担心，我会处理好的，反正也没有什么规定子女必须看他的娘亲。

　　　　这种表现出自罪感常常在亲人之间发生，效果奇佳，当然，发生在朋友和其他人身上也是一种不错的方法。如果我们不知道这些情绪如何作用，我们难免会被坏人利用。

　　　　说到这里，我来说说我以前的一个同事，他在销售方面比我还要厉害，曾蝉联五年年度销冠。他是这样做的，每次去见客户之前，他都会准备一个怀表。除了过硬的销售知识外，他主要靠着演绎情绪获得成交。

　　　　每当他感到无法再通过正常手段成交的时候，他就会一脸遗憾的表情和客户握手，特意设计的安静环境，让不是聋子的客户都能听到微弱的咔哒声，这时，一般的客户会问：“这是什么声音？”

　　　　他会一脸痛苦之色，轻轻锤击自己的胸口：“这是我的心脏起搏器，不好意思，我能喝杯水吗？”

　　　　据他所述，喝水后，他都能十拿九稳的成交。

　　　　基于道德理论的各种原因，这种方法并不会被大多数人所认同。但我们是了解这些以免自己受伤。而且，策略没有好坏，如果这是用于一个伟大而崇高的目标，那这种做法就会得到绝大多数人的认同，关键看我们自身。

　　　　仅仅知道犯罪是如何的，并不付诸行动，那就不会构成犯罪的事实，只要我们守住本心，不模仿这些，那就可以避免受到类似伤害。比如很多大教统领就会运用自罪感，他们在实现自身抱负的同时，经常是以绝食等行为让人产生自罪感，这个所衍生的结果我们不去讨论他的好坏，我们只是明白他是怎么做的就行了。

　　　　我们再回到之前的吹毛求疵例子，假设当时我在签订三方合同时说道：“能把那个茶几给我留下吗？”如果那个销售员足够精明，他可以运用爆笑来击败我的策略。

　　　　“哈哈，这真是一个非常不错的意见，不过，我们作为中介方，对双方都是公平的，房东就在这里，要不你来和她交涉吧。”随即，他叫过来店内坐在一旁的同事们，同时，转身小声对我说：“您让我同事见见什么是高明的谈