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法神之怒-第250部分
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都是表象，暗地里她却在察言观色，竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有点大啊。”“嗯，分辨率还算清晰，内存也大，打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类，而我说的越多，透露的信息也就越多，美女销售员知道我的底牌就越来越多，他明白我是看中那款手机，而我对她一无所知。
造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间，美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店，而我只是独自一个人。有时，她会漫不经心的说一句：“还要看会儿吗？还需要想吗？多考虑一会儿也是对的。”随即，她又漫不经心的刷微博，与小姐妹们八卦。
除了这个两个因素以外，那就是力量，力量是指某种影响力，在这个情景中，它以两种不同的形式表现出来：一，思维定势的力量，大部分人和我一样，坚信自己不能在这里讨价还价，如果能，它为什么又叫一口价商店呢？这是一个典型的自我预测实现的例子，结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑，并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。
打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神，从自己的老思维，老套路之中跳出来。为什么我就不能在一口价商店砍价？是害怕失去面子，还是会怕人取笑？
第二种就是正统的力量。这种力量表现在我看到那个标价牌上的1358元，这是来自于人们的共识。它源于可感知到的，可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现，如文件、标价牌、指示牌等。我们来举例说明。
比如我有时候要出去开房，当我走进旅馆看见那个标价牌之时，我会潜意识的记住“一点前退房。”因为别人就是这么规定的，超过了就要加钱。
比如我工作的劳动合同，住宿的租房合同，我很少会仔细看那些条件，一是自己根本就不懂。二就是权威的力量。
“老板，这合同上咋都是我在履行义务？”
“公司规定，所有公司都用的是这种合同版本。”
“哦……我知道了，我签。”
许多事情都需要谈判，但这也不表明我就要不停的进行谈判，进行谈判之前，我会问自己三个问题。
一，我能在那种情况下自如协商吗？我会不会感到巨大压力？
二，这个谈判能不能满足我的需求？
三。我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗？”
“如果我对这个三个问题都是肯定的答案，那我就会全力以赴来争取！而主要是从以下十二个方面来酌情下手。
一，着力营造环境。
首先，我要突破自己的思维定势。我的钱是人人都想赚的，我是在销售金钱，对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样说：“美女。不对哦，这个款式不是那个梦想牌xx五吗？刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一。网上才一千元。”
二，在需求上做文章。
我可以这样做“美女。你这手机有几种颜色？”
“三种，黑、白、红。”
“哎，我是个工地工人，我想要灰色，灰色耐脏，买其它颜色不是很配，如果你不降价，我就不买了。”
“这充电宝我不要啊，我还是买裸机更便宜。”
“内存卡也太大了，这个你可以帮我换小点吗，还有那个手机套，我不需要啊。”
这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息，我的需求没有得到充分的满足，她要做生意，就必须说服我，从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。
三，在特价销售上做文章。
“美女，这手机好久降价？是不是我今天错过了促销的时间？”这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，要不就是过了或者还没开始，为什么有的人能够优惠？世界上并没有规定说我错过时间就要受到不公平的待遇。
四，有瑕疵！
“美女，你看，这屏幕上面有条划痕！”
“帅哥，没得哦，你再看看。”
“嘿，我还骗你吗？你仔细看看！”
当然，如果没有划痕，我可以悄悄的人为制造一点，这里并不是提倡违反道德标准，只是一个主意而已，有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息，有问题的商品难道不该打折？
五，迂回战术。
“美女，你真的不能再降了？”
“真的啊，我没有那么大的权力，给你少了58元，我还不知道一会儿会不会被经理骂呢。”她现在就是在搬后台，通过上级来给我施展压力，这是另外一个谈判策略，之后我们再说。
现在我还可以这样做：“美女，这样吧，我的手机，你两百收了吧。”
“帅哥，我们这里不是二手市场，不收二手手机啊。”
“看你这么漂亮，这样吧，我降价，一百块给你！”
这样做，是为了传递一个信息。我表现出了很好的诚意，以此来让她在新手机上面降价。
六。如果……怎么办。
“美女，如果我一次性买十台。你能降多少？我可以给我朋友们推荐，说不定还不止卖十台，你能少多少？”虽然这种方式不可能每次都成功，但绝大部分都会让利给我。而手机商店不由分说的标价1358元，这里面其实包含了水电费、员工工资、店铺租金等费用。
“美女，这个手机包修两年是吧？”
“是啊，帅哥，只要两年内出现任何机子自身的问题，你来修。只需要出成本费就行。”
“我是个电工，对手机多少懂点，我朋友专门搞这个的，我不要保修，你给我少点。”
“……”
这是我在试图让商店在各个环节中节省成本，以此来获得商店的补偿。
七、让谈判的另一方投入精力。
“美女，我想买这个手机，你也想卖，这样。我出一千，你卖不卖？”
当我假装离开商店的时候，她会追我到大街吗？不可能，她还没有在谈判中投入任何精力。也不知道我的最终目的，也不会喜欢我的无礼行为。
“美女，你给我讲讲这个手机的功能吧。”
“这个手机是最新版。内存大，看电影打游戏都不卡……”
“恩。多谢了，我现在还不能做决定。我明天再来看吧。”现在，她花了一个小时为我讲解手机性能。
第二天早上
“美女，我让我朋友来了，你再介绍看看，他是行家。”
“这个手机是现在卖的最好的，音质好，价格便宜……”
“哎，美女，辛苦你了，我还是回去看看它的资料吧，我想多了解下。”
到了现在，她花了两个小时在我身上。
第三天，她又在重复同样的工作。而我还是假装不满意：“美女啊，你也知道我们找钱不容易，我再考虑考虑，明天我再来找你。”
第四天
“嘿！美女！记得我吗？我要买这个手机！”
美女销售员皱眉道：“我当然记得。”
“你看我这一共才1200元，最多能用1100元，我要这个手机，是不是可以商量？”如果她不是立刻回答，我就无所谓的耸耸肩走掉。
现在她会追我吗？肯定会！因为她在我身上花了她宝贵的三个小时，也许她会无奈道：“帅哥，你太会讲价了，好啦！好啦！卖给你，记得给我介绍朋友来哦。”
为什么会这样？因为通过我精心的设计，让她花了大量的时间和精力，并且成功的下了最后通牒，她自然希望能够从耗费的时间和精力上取得回报。她也会在心底默默嘀咕：“我已经在这个逗比身上花了3个小时，他脸皮太厚了，算我倒霉，卖给他吧！不然，不知道他还会玩什么花招。”
八，吹毛求疵。
其实这个策略和有瑕疵是基于同样的道理，现在我们来举例，从我以前的工作二手房置业顾问来说明。假设，我变成了客户，客户变成了我之前的角色。
“小伙子啊，这个多层现在为什么比较值钱？我为什么不买花园洋房或者别墅？”
“这个大套四为什么比花园洋房划算？这个别墅的采光很好，花园也大，周边配套都齐全吗？”
“电梯更为保值？你是说这附近有地铁，还有国际学校？”
等他以专业来回答我的问题时，我都会反问：“你说的都是真的吗？”
我会从单间、套一、套二、套三、套四、电梯、多层、别墅各种户型都看一遍，详细咨询38套房的采光、通风、楼层、户型、装修、权证，实际看房90套。就在我乐此不疲，他会跟单长达一个月的情况下，他会失去耐心，这时，我会说：“小伙子啊，我看那个楼盘的套一不错，35万，就是那个房东喊价36万那套。我买那一个。”
因为成熟的二手置业顾问永远不会抛底价，这时他会暗自松口气，35万肯定能成交。并且做出保证：“嗯，好的，我晚上和房东再谈谈，不过，这个价格有点难啊。”（。。）
第018章 全靠演技（）
第二天，不管他是新手还是老手，反正以那个价格会成交，在签订三方合同之时，我会很平常的说道：“真有缘啊，我一眼就看上了小姐的房屋，这个35万的价格我没有意见，但那个茶几能不能不搬走呢？”
拿着双证来签订合同，中介一方的人全都一脸茫然，负责我这个客户的置业顾问会这样想：“擦，我带着这个逗比看了接近一个月的房，还以为是别墅大客户，现在只买了一个套一，七千中介费以自己的职位能拿一千零五十元。＋頂＋点＋小＋说，ｘ。ｃ还是劝劝房东吧，如果实在不行，自己买个二手茶几给他算了，最多两百块。唉！下次别让我看见他！”
我会得到免费的茶几吗？肯定会！我会受到置业顾问热忱的服务和真心的爱戴吗？这又是另外一回事。他会这样做完全是形势所逼，这不是出于对我的好感，长时间的压力，让他迫不及待的想要完成交易。如果我不让他付出这么多时间，他会理我吗？肯定不会，这套策略也不会有效。”
“老公，你好阴险哦。”
“咳咳，生活不易，全靠演技。当时的我可不会这样做。”
“那你会怎么做？”
“我可是蝉联两年的销售冠军，别人十个准客户能成交一个，我三个就能成交一个，我会懂得什么才是真客户，置业顾问里面的学问和策略更多，那个我们到时候再看。如果有时间我就给你们讲。”
“你就吹吧。”
“咳咳……”
“九，帮助我。
还记得之前我说的有什么就会失去什么吗？运用到这里。就是要不停的问为什么，表现出什么都知道和什么都不知道是截然不同的两种结果。什么都知道。或者不懂装懂，不可一世的态度，只会给自己套上枷锁，自己被自己打败。
也只有表示什么都不懂，并真诚的寻求帮助，才能增加亲和力，谈判中，自己的意见才能更容易被对方所接受。
十，以拙胜巧。
在谈判中。看似愚笨和口笨语拙的一方往往能够获得胜利。所以，我经常都会训练自己说些“我不知道。”“我不懂”“我不清楚你的意思。”“帮帮我。”这样的话来满足自身的需求。
比如以前我碰到一个口吃的客户，我和他的对话是这样的。
“哥，刚才看的那套套二还满意吧？我们就选这套？”
他回答道：“按……按……按”
我：“哥你别急，您是想说房东有按揭吗？没有，他当初是一次性付款买的，现在双证在手，交易十分方便。”
他：“装……装……装……”
我：“装修吗？房东说了看您比较投缘，他搬走也麻烦。他的新房已经装修好了，这套房的装修不动，您拎包即可入住。”
他：“过……过……过”
我：“过户吗？房东就在本地，过户非常方便。我们也有专门的权证部门，过户很方便，您交给我们办就行了。”
他说了什么？基本什么都没有说。而我在干什么？我在帮他说服我自己！我在耗费大量时间和精力将他变成控制全局的中心人物！
为什么会如此？抛开我急于想成交的新手心理。更多是一种无意识的行为，我迫切想要帮他解决问题。在谈判中，我首先就会弱上一大截。
十一。装作不明白。
因为文化的背景不同，谈判方式也会有不同，比如，我有时候也会遇到一些外国客户。
在带看七天后，我和一名外国客户来到了店里，我此时的目的就是让他下斡旋金。在打开空调后，我给客户倒了一杯冷水，而我则是拿出电脑和资料夹坐在他对面开始讲解。
这个户型是小区里多么稀缺的资源，以往的成交记录是多么火爆，成交价是多么多么高，附近的配套是多么完善，用计算器叮叮的不停给他算税费，更是不停的给他看电脑上的美好图片，以让他对之前看过的房能有个更好的预想。
给他讲解房屋的小故事，同户型的比较，人文环境的优越，反正全部往好的方面来说。再接近两个小时的解说下，我拿出了之前写好的斡旋协议：“您只要需要在这里签字，就能马上和您家人住进这个温馨小屋。”
他慢慢放下纸杯，彬彬有礼，面带微笑，用蹩脚的语言讲道：“不好意思，刚才我没听懂。”
我的脸刹那间变的惨白：“您没听懂是什么意思？听不懂什么？”
“全都没有听懂，我xx不好。”
我耐着性子，就像心脏病要发作的样子：“哦，那您从哪里开始没听懂的呢？”
“从你开始讲的时候，我就没有听懂。”
我扯了扯衣领上那条公司配发的领带，喘了一口粗气，坐姿也变成了依靠在沙发上：“那我再给您讲一遍。”
这时，谁愚弄了谁？又是谁需要将复杂的资料再讲两个小时？因为激情和耐心受挫，最后在我精疲力竭时，不惜一切的以让利获得了成交。
所以，从那次以后，我就明白了一个道理，太急于表明自己的专业，聪明才干，那才是真正的愚蠢。哪怕我知道答案，也要装作不懂，通过对方嘴里说出来。不仅能够获得友好的氛围，也能最大限度达到双赢。
十二。善用最后通牒。
这是谈判中的杀手锏，时间对于双方来说都是有限度的。除非对方转身走人，在双方都有继续谈判的前提下，善用这一规则便能获得最大的利益。
这也就是谈判中的三个要素：时间、信息、力量。”
抽了一口香烟，红莲笑道：“我们现在分开来说明，首先我们来看看这个故事是怎么解释力量的吧。假设一个情景，我现在被关在位面监狱里，我想吸烟，看守人也是个烟民，这时我该怎么做呢？
我：“大哥。给支烟抽。”
看守人：“呦，这不是堂堂的妖月会长吗？想抽吗？求我啊，哈哈。”
我：“请你在一分内给我香烟，否则我就撞墙，等我从血泊中醒来时，我会说这是你干的。”
看守人：“哈哈，威胁我吗？你现在没有修为还敢这样嚣张？就是不给你怎么样？”
我：“我会告诉你上级，或许他们不会相信这个说法，但你会被一次次的问话。还要不停澄清此事与你无关，而你现在只需给我一支香烟，什么事情就不会发生。”
我会得到香烟吗？会，他还会给我点火！
在成为阶下囚与看守人这种身份悬殊下。我通过某种力量得到了我想要的，从这里我们可以看出，力量并不单是修为。还有其它，理论上我们可以得到我们任何想要的东西。
这需要我们必须清楚自己的选择。审视自己的推测，在掌握大量信息的基础上尽可能精准的计算风险。当然，我们还必须要相信自己有足够的力量。因为我们拥有的力量，远远超出我们的想象。
那究竟有哪些力量呢？宏观的来说，万事万物都可以成为我们的力量，微观上来说，我们可以从下面几个方面来入手。
一，竞争的力量。
这就好比之前我去买手机时一样，不管真假，我都要给美女销售员制造一个充满竞争的氛围，这样我可以提高我所拥有的1200元的实际价值。
就如之前说的那样，我们拥有什么就会失去什么，但是，当我没有时却想要获得时，我们可以这样做，假装我拥有某种东西，这是很多人都需要的东西。比如情火修炼方法，之前我放出去的时候，如果没有人对此感兴趣，那即使它是好东西，也没有人会要。
但如果有十人、千人、十万人都说它好，哪怕它并不是真正的大神法，也会引起众人的注意，更是会在隐形的竞争气氛下，很多人都会想尽办法独吞，如果我在这�
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