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世界上最伟大的推销员-第8部分
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绝顶聪明的古代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财”。
◎让微笑改变你的命运
2o世纪3o年代，有一位犹太传教士每天早晨总是按时到一条乡间土路上散步。无论见到任何人，他总是微笑着热情地打一声招呼：“早安。”
其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候，起初反应冷漠。在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”
好几年过去了，纳粹党上台执政。
这一天，传教士与村中所有的人，被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车列队前行的时候，有一个手拿指挥bang的指挥官，在前面挥动着bang子，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。
传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。
传教士习惯地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒先生虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。米勒先生看着传教士，将指挥bang指向了右边，低声说：“右。”
和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反人们只会拒绝满脸阴沉、自以为看起来十分专业的推销员。
在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。
当对顾客的要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
当达成jiao易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示推销员十分感谢客户的购买，且对商谈的结果十分满意。
当未达成jiao易和客户道别时，脸上理所当然地也要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成jiao易，推销员有些遗憾，但是买卖不成友谊在，以后肯定还有合作的机会。
有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成jiao要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，推销员不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说些“我认为……”之类的话。
人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一句热情的问候，一个温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。
不要低估了一句话、一个微笑的作用，它很可能使一个素不相识的人走近你，甚至爱上你，成为开启你幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗hua明之境的一盏明灯。
真诚、会心的微笑，它所传递的感情是：“我很高兴看到你，你带给我快乐，我喜欢你。”
不论你身到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，问候他人，没有人能够拒绝微笑。时时想着快乐的事，你会现生活充满乐趣，世界变得非常可爱。
优雅谈吐敲开顾客之门
推销是和人打jiao道的艺术，在和人jiao往过程中，要掌握语言艺术，善于运用语言，对顾客要学会抬举，不吝恭维。用优雅谈吐你一定能打开顾客大门。
◎语言魅力不容忽视
只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。
推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到推销的目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。
但是，作为一个推销员，你做到下面几点了吗？
顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。
由于所要争取的顾客的职业、兴趣、年龄、人生观、xìng格等，无论从何种角度来看都千差万别，所以，你必须明白顾客所关心的事情、感兴趣的事情也千差万别。
………【第二章一生的护照—成就你一生的资本（2）】………
第二章一生的护照—成就你一生的资本
要与各种各样的人接触，你能够用自己的语言魅力获得顾客的青睐，从而将商品售出。
谈话的内容，与其求深，不如求广。
小昭和小辉都是公司业绩较好的推销员。小辉浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，小昭是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，小昭说：“经理，xx先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到一个顾客的家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是小昭与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与小昭共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为小昭对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，小昭准备好了这番话题。
这就是优秀推销员的魅力之一—自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。
◎把高帽子给顾客带上
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点烧—一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心hua怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌mí魂汤，我的心也索xìng横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧—万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了七八顶“高帽子”，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身**辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人xìng弱点，抛出一顶顶“高帽子”，让顾客洋洋得意，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子“mí魂汤”后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客的人xìng弱点步步进攻，导致顾客不能作出最好的选择而臣服在她的脚下。
人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当的给顾客戴顶“高帽子”，让顾客在陶醉中就会很轻易购买你的东西了。
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人都有虚荣心。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶“高帽子”戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。
◎直击推销语言艺术
推销过程中有几个环节很关键，做好这些关键环节以后，你也能做得很好，轻松掌握推销语言的魅力就不再遥远。
在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的含义，这种jiao谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社jiao、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊！”“近来工作忙吗，身体怎样？”“吃过饭了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明：我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。
寒暄，既然是非正式的jiao谈，所以在理解客户的话时，不必仔细地回味对方每一句问候语的字面含义。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节xìng问候作出错误的回应，而误解对方的意思。不同文化背景的人，就更易生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过请对方吃饭。但对一个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方：“你气色不错”，“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际jiao往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，jiao往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开jiao谈了。所以寒暄既是希望jiao往的表示，也是推销的开场白。
寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽；外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人却不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，让人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人觉得你言不由衷、虚情假意。
除了问候和寒暄之外，还要注重推销中的对话。
作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。
瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的jiao谈方式分为两种：当一个儿童进行社jiao**谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方jiao换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话中，且看两位四岁的儿童是怎样jiao谈的：
汤姆：“今晚我们吃什么？”
约翰：“圣诞节快到了。”
汤姆：“吃烧饼和咖啡就不错了。”
约翰：“我得马上到商店买电子玩具。”
汤姆：“我真喜欢吃巧克力。”
约翰：“我要买些糖果和一双皮鞋。”
这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的jiao谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休，急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会cha进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真正听进对方的话都很少，白白做了许多都是无效的劳动罢了。
真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。
在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题，或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户的想法都一样，他们总希望能从谈判桌上得到什么好处。
倾听的人更受顾客欢迎
倾听，就是以静制动。善于倾听，你会更受欢迎。
◎倾听让你更受欢迎
韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座言人，打高尔夫球或网球。
一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社jiao活动。他现韦恩和一个漂亮女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。
第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：
“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最mí人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么吸引她的注意力的？”
“很简单。”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪了呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”
“‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”
“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”
“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”
“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”
看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人jī动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他注意他们。
假如你也想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的事业、他的高尔夫积分、他的成功、他的孩子、他的爱好和他的旅行，等等。
让他人谈自己，一心一意地倾听，要有耐心，要抱
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