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　　　　有一个男孩在报上看到应征启事，正好是适合他的工作。第二天早上，当他准时前往应征地点时，现应征队伍中已有2o个男孩在排队。

　　　　如果换成另一个意志薄弱、不太聪明的男孩，可能会因为如此而打退堂鼓。但是这个年轻人却完全不一样。他认为自己应该动动脑筋，运用自身的智慧想办法解决困难。他不往消极面思考，而是认真用脑子去想，看看是否有办法解决。

　　　　他拿出一张纸，写了几行字，然后走出行列，并要求后面的男孩为他保留位子。他走到负责招聘的女秘书面前，很有礼貌地说：“小姐，请你把这张纸jiao给老板，这件事很重要，谢谢你。”

　　　　这位秘书对他的印象很深刻。因为他看起来神情愉悦，文质彬彬，有一股强有力的吸引力，令人难以忘记。所以，她将这张纸jiao给了老板。

　　　　老板打开纸条，见上面写着这样一句话：

　　　　“先生，我是排在第21号的男孩。请不要在见到我之前做出任何决定。”

　　　　你可以预料到，最后的结果会是这个年轻人被顺利录取。

　　　　因此，人生不必害怕困境，只要调整心态，勇于迎接挑战，加之勤动脑，运用智慧去积极地解决问题，相信任何的困境都将成为你成功的一个机遇，这时，你也许会由衷地感jī这些人生中的逆境，正是因为它们的存在，让你的人生充满了挑战、机遇和更大的成功。

　　　　我每晚反省自己的行为

　　　　反省是认识自己的一种方法。不仅在失败的时候要反省，就是在平常，也要时时反省。

　　　　◎反省让你保持清醒

　　　　当海菲觉得自己已经可以凭借毅力、实力和智慧战胜人生中的困境时，他变得更加从容和自信，但是他始终不敢太过放松，他时刻警惕失败的偷袭，为此，他养成了一个很好的习惯：那就是每晚反省一天的行为。

　　　　他习惯于晚上，在熄灭蜡烛之前，回想这一天每时每刻的言行。他要认真反思这一天来经历的所有的事情。他知道当自己有勇气劝诫自己、原谅自己时，也就不害怕面对自己任何的错误了。

　　　　教训往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实根本不是这样的。假如他愿意并确实从失败中学习，那么今天的教训就会为明天的美好人生打下基础。

　　　　《圣经·新约》里就有一则要求人们学会反省的故事：

　　　　对基督怀有敌意的巴里赛派人，有一天，将一个犯有jianyin罪的女人带到基督面前，故意为难耶稣，看他如何处置这件事。

　　　　如果依教规处以她死刑，则基督便会因残酷之名被人攻讦，反之，则违反了摩西的戒律。基督耶稣看了看那个女人，然后对大家说：“你们中间谁是无罪的，谁就可以拿石头打她。”

　　　　喧哗的人群顿时鸦雀无声。基督回头告诉那个女人，说：“我不定你的罪，去吧！以后不要再犯罪了。”

　　　　此则故事告诉我们的是：当要责罚别人的时候，先反省自己可曾犯过错。

　　　　苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有mí才有悟，过去的“mí”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。

　　　　日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

　　　　当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

　　　　宫本答道：“最少也要1o年吧！”

　　　　柳生说：“哇！1o年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

　　　　宫本答道：“那就要2o年了。”

　　　　柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

　　　　宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”

　　　　柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

　　　　宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

　　　　柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。

　　　　要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

　　　　要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。

　　　　曾有人向哈佛的鲁恩教授抱怨说：“我每天都在拼命地工作、工作，我一刻也没闲过，可如此努力为什么却总是不能成功？”

　　　　正如成功多是内因起作用一样，失败也多是自己的缺点引起的。一个人必须懂得不断反省和总结自己，改正自己的错误才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒；人只有通过“反省”，时时检讨自己，才可以走出失败的怪圈，走向成功的彼岸。

　　　　所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。

　　　　人为什么要自省？这里有两个方面的原因：一方面是主观原因，人都不可能十全十美，总有个xìng上的缺陷、智慧上的不足，而年轻人更缺乏社会历练，因此常会说错话、做错事、得罪人；另一方面是客观原因，现实生活中，很多人是只说好话，看到你做错事、说错话、得罪人也故意不说，因此，这就更需要你自己通过不断的自我反省来了解自己的所作所为。

　　　　◎每天自省5分钟

　　　　一般地说，自省心强的人都非常了解自己各个面的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫做“自我观照”，其实质也就是跳出自己的身体之外，从外面重新观看审察自己的所作所为是否是最佳。这样做就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无sī的。

　　　　能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点。为以后的行动打下基础。

　　　　主动培养自省意识也是一种能力，要培养自省意识，先得抛弃那种“只知责人，不知责己”的劣根xìng。当面对问题时，人们总是说：

　　　　“这不是我的错。”

　　　　“我不是故意的。”

　　　　“没有人不让我这样做。”

　　　　“这不是我干的。”

　　　　“本来不会这样的，都怪……”

　　　　这些话是什么意思呢？

　　　　“这不是我的错”是一种全盘否认。否认是人们在逃避责任时的常用手段。当人们乞求宽恕时，这种精心编造的借口经常会脱口而出。

　　　　“我不是故意的”则是一种请求宽恕的说法。通过表白自己并无恶意而推卸掉部分责任。

　　　　“没有人不让我这样做”表明此人想借装傻门ghún过关。

　　　　“这不是我干的”是最直接的否认。

　　　　“本来不会这样的，都怪……”是凭借扩大责任范围推卸自身责任。

　　　　找借口逃避责任的人往往都能侥幸逃脱。他们因逃避或拖延了自身错误而自鸣得意，却从来不反省自己在错误的形成中起到了什么作用。

　　　　为了免受谴责，有些人甚至会选择欺骗手段，尤其是当他们是明知故犯的时候。这就是所谓“罪与罚两面xìng理论”的中心内容，而这个论断又揭示了这一理论的另一方面。当你明知故犯一个错误时，除了编造一个敷衍他人的借口之外，有时你会给自己找出另外一个理由。

　　　　其次，培养自省意识，就得养成自我反省的习惯。我们每天早晨起netg睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对本身内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。可是，我们不妨问问自己：你每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了mao病……总之，问题都没有被现，就出了门。可是，我们如果不对内在的思想做自我检查，那么，我们就可能是出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么的可怕！我们不妨养成这样一个习惯—就是每当夜里刚躺到netg上的时候，都要想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出了问题的时候，先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；而且，还要经常地对自己做深层次、远距离的自我反省。

　　　　最后，培养自省意识，就得有自知之明。就像最有可能设计好一个人的就是他自己，而不是别人一样，最有可能完全了解一个人的就是他自己，而不是别人。但是，正确地认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，古人怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明，不仅是一种高尚的品德，而且是一种高深的智慧。因此，你即便能做到严于责己，即便能养成自省的习惯，但并不等于说能把自己看得清楚。就以对自己的评价来说，如果把自己估计得过高了，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低了，就会自卑，自己对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常是处于一种既自大又自卑的矛盾状态。一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。对自己的评价都如此之难，如果要反省自己的某一个观念、某一种理论，那就更难了。



………【第一章世界上最伟大的推销员（7）】………

　　　　第一章世界上最伟大的推销员

　　　　传说著名高僧一灯大师藏有一盏“人生之灯”，这盏灯在当时非常有名，有很多人一直想得到这件宝物。

　　　　这可不是一盏普通的灯。这盏灯，灯芯镶有一颗5oo年之久的硕大夜明珠。这颗夜明珠晶莹剔透、光彩照人。

　　　　据说，得此灯者，经珠光普照，便可凡脱俗、越自我、品xìng高洁，得世人尊重。有三个弟子跪拜求教怎样才能得到这个稀世珍宝。

　　　　一灯大师听后哈哈大笑，他对三个弟子讲：“世人无数，可分三品：时常损人利己者，心灵落满灰尘，眼中多有丑恶，此乃人中下品；偶尔损人利己，心灵稍有微尘，恰似白璧微瑕，不掩其辉，此乃人中中品；终生不损人利己者，心如明镜，纯净洁白，为世人所敬，此乃人中上品，人心本是水晶之体，容不得半点尘埃。所谓‘人生之灯’就是一颗干净的心灵。”

　　　　我要控制情绪笑遍世界

　　　　常言道：“小不忍则1uan大谋。”这个“忍”就是忍耐、克制的意思。做人必须先自制，也就是懂得管理自己。一个人的言行受到多方面的制约，如果自己管理不好自己，就必然会受制于人，失去自主的权利。

　　　　◎控制情绪是一种能力

　　　　晚年的海菲，已是一位事业辉煌、构筑起自己强大的商业王国之人，每当他回自己走向“世界上最伟大的推销员”的历程时，他总是颇有感慨地说：“对于任何一位想成大事的人来说，要学会控制自己，成为自己的主人，才能够做到不再难与人相处，而且笑对整个世界、笑对人生。”

　　　　这需要你学会控制情绪。

　　　　怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非你心平气和面对一切，否则迎来的又将是失败的一天。hua草树木，随着气候的变化而生长，但是你只能为自己创造宜人的天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快，那么他们也会报之以风雨、冰霜、黑暗和不快，最终他们什么也不会买。相反的，如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐，他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐，你就能获得销售上的成功，赚取无数的金币。

　　　　大学毕业后，李明应聘到一家公司做助理。刚开始，他很难受，特别是老张、小李之类的人动不动就唤他去打杂时，他就会无名火，觉得很没尊严。他觉得他们在把他当奴才使唤。不过，事后他冷静一想，又觉得他们并没有错，他的工作就是这些。刚进来时，王经理也这么事先对他说过，但一旦涉及具体事情，他的情绪就有点失控。有时咬牙切齿地干完某事，又要笑容可掬地向有关人员汇报说：“已经做好了！”如此违心的两面派角色，他自己都感到恶心。有几次，他还与同事争吵起来。从此以后，他的日子更不好过了，同事们都不理他，李明在公司感到空前的孤独。

　　　　有一天，女秘书小吴不在，王经理便点名叫李明到他办公室去整理一下办公桌，并为他煮一杯咖啡。他硬着头皮去了。王经理是很厉害的，他一眼就看出了李明的不满，便一针见血地指出：“你觉得委屈是不是？你有才华，这点我信，但你必须从这个做起。”

　　　　他叫李明先坐下来，聊聊近况。可李明身旁没有椅子，他不知道自己该坐在哪里了，总不能与王经理并排在双人沙上坐下吧！

　　　　这时，王经理意有所指地说：“心怀不满的人，永远找不到一个舒适的椅子。”难得见到他如此亲切和慈祥的面孔，李明放松了很多。

　　　　手脚忙1uan地nong好一杯咖啡后，李明开始整理王经理的桌子。其中有一盆黄沙，细细的，柔柔的，泛着一种阳光般的色泽。李明觉得奇怪，不知道这是干什么用的。

　　　　王经理似乎看出他的心思，伸手抓了一把沙，握拳，黄沙从指缝间滑落，很美！王经理神秘地一笑：“小伙子，你以为只有你心情不好，有脾气，其实，我跟你一样，但我已学会控制情绪……”

　　　　原来，那一盆沙子是用来“消气”的。那是王经理的一位研究心理学的朋友送的。一旦他想火时，可以抓抓沙子，它会舒缓一个人紧张jī动的情绪。朋友的这盆礼物，已伴他从青年走向中年，也教他从一个鲁莽少年打工仔，成长为一名稳重、老练、理xìng的管理者。王经理说：“先学会管理自己的情绪，才会管理好其他。”

　　　　情绪是人对事物的一种最浮浅、最直观、最不用脑筋的情感反应。它往往只从维护情感主体的自尊和利益出，不对事物做复杂、深远和智谋的考虑，这样的结果，常使自己处在很不利的位置上，或为他人所利用。本来，情感离智谋就已距离很远了（人常常以情害事，为情役使，情令智昏），情绪更是情感的最表面、最浮躁部分，以情绪做事，焉有理智？不理智，能有胜算吗？

　　　　但是我们在工作、学习、待人接物中，却常常依从情绪的摆布，头脑一热（情绪上来了），什么蠢事都做得出来。比如，因一句无甚利害的话，我们便可能与人打斗，甚至拼命（诗人莱门g托夫、普希金与人决斗死亡，便是此类情绪所致）；又如，我们因别人给我们的一点假仁假义，而心肠顿软，大犯根本xìng的错误（西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软，以致放走死敌刘邦，最终痛失天下，便是这种柔弱心肠的情绪所致）；还有很多因情绪的浮躁、简单、不理智等而犯的过错，大则失国失天下，小则误人误己误事。事后冷静下来，自己也会现其实可以不必那样。这都是因为情绪的躁动和亢奋，门g蔽了人的心智。

　　　　除了日常生活中的这种习惯和潜意识，敌战之中，人们有时故意使用这种“jī将法”，来you使对方中计。所谓“jī将”，就是刺jī对方的情绪，让对方在情绪躁动中失去理智，从而犯错。因为人在心智冷静的时候，大都不容易犯错的。楚汉之争时，项羽将刘邦父亲五hua大绑陈于阵前，并扬言要将刘公剁成rou泥，煮成rou羹而食。项羽意在以亲情刺jī刘邦，让刘邦在父情、天伦压力下，自缚投降。刘邦很理智，没有为情所门g蔽，他的大感情战胜了父子之情，他的理智战胜了一时心绪。他反以“项羽曾和自己结为兄弟”之由，认定己父就是项父，如果项某愿杀其父，剁成rou羹，他愿分享一杯。刘邦的然心境和不凡举动，令项羽无策回应，只能潦草收回此招。三国时，诸葛亮和司马懿祁山jiao战，诸葛亮千里劳师yù战决雌雄。司马懿以逸待劳，坚壁不出，yù空耗诸葛亮士气，然后伺机求胜。诸葛亮面对司马懿的闭门不战，无计可施，最后想出一招，送一套女装给司马懿，如果不战，小女