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的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写的是：“这人是hún蛋。”

　　　　其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”

　　　　客户的工厂在镇的另一边，查理hua了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。

　　　　最终，查理打起精神，下了车，走向大楼的主通道。通道里tǐng暗的，查理按一下门铃，没人应。“太好了。”查理想：“我以后可以再也不来这儿了。”突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。

　　　　“嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”

　　　　“滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。

　　　　查理以为自己会按他说的去做，但是查理却说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”

　　　　他推开门，走向大厅，并让查理随他过去。查理跟着他来到办公室。

　　　　他在桌后坐下便开始对查理大吼。他告诉查理，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉查理其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。

　　　　“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”查理把那些卡片递给他。

　　　　他瞪着那张卡片，一言不。

　　　　他们谁也不说一句话。这时，查理打破冷场：“您看，不管以往生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”

　　　　“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”

　　　　查理给他报了一个价，然后他告诉查理：“行，就这样达成协议吧。”

　　　　当查理回到电视台将订单给其他推销代表看时，查理几乎都认为自己有两米高了，从此以后，查理对于那些被认为棘手的客户再也没有害怕过了。

　　　　遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，这才是解决难题的关键。

　　　　◎巧妙对付谈判对手

　　　　在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何对付这样的对手呢？先要能破“诡计”。

　　　　如果识破了对方的战术，其战术就不再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。例如，对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权力答应他的要求。也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。



………【第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术（4）】………

　　　　第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

　　　　先不要被对方唬住了。

　　　　只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换hua样，也无济于事。

　　　　然后要善于保护自己。

　　　　当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投下不少心血，万一jiao易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiao易，你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求过此范围，应立即退出jiao易。

　　　　善于因势利导。

　　　　如果对方立场比较强硬，你又没有力量改变它。那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

　　　　最好能召请第三者。

　　　　当你无法和对方进行原则xìng谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。

　　　　问对问题术

　　　　提问是jiao谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。

　　　　◎不同的提问会有不同的效果

　　　　一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以chou烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

　　　　另一名教士也去问同一个上司：“我在chou烟时可以祈祷吗？”

　　　　同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

　　　　有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù，一个简单得不能再简单的要求。

　　　　但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔kù，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔kù？”

　　　　这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少hua点，也不能委屈了孩子。”

　　　　就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺jī了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

　　　　◎善于使用反问

　　　　对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴1ù，置对方于被动地位。

　　　　有位女作家擅长写小说，深受中学生及小资女xìng的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的恩怨写得那么bī真呢？难道她的生活就是如此放dang不羁吗？”

　　　　听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家，才写得出关于外星人的作品？一个在内地长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”

　　　　对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”、“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自于通常情况下所生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。

　　　　英国诗人乔治。英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。

　　　　有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常嫉妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”

　　　　“是的。”诗人回答。

　　　　“那他为什么没有把你培养成木匠呢？”

　　　　乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”

　　　　“是的！”这位贵族子弟傲气十足地回答。

　　　　“那么，他怎么没有把你培养成绅士呢？”

　　　　顿时，这个贵族子弟像泄了气的皮球，哑口无言。

　　　　◎推销中的提问技巧

　　　　推销中有以下几种提问方法，善于提问也是一种技巧。

　　　　1。限定型提问

　　　　在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

　　　　人们有一种共同的心理—认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

　　　　2。单刀直入法提问

　　　　这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：

　　　　门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。很自然地，这对夫fù接受了他的推销。

　　　　假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是x公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

　　　　3。连续肯定法提问

　　　　这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口ěn来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的x产品。这将有助于达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……就这样让顾客一“是”到底。

　　　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　　　4。you好奇心法提问

　　　　you好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够jī他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条you了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心：他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

　　　　5。刺猬反应提问

　　　　在各种促进买卖成jiao的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

　　　　顾客：“这项保险中有没有现金价值？”

　　　　推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

　　　　顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

　　　　对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。



………【第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术（5）】………

　　　　第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

　　　　一般地说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之。提问要掌握两个要点：

　　　　提出探索式的问题，即现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成jiao。

　　　　提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

　　　　在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

　　　　最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

　　　　例如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

　　　　电话行销术

　　　　电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

　　　　◎打电话前要做好准备

　　　　按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打。打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。

　　　　经过一段时间的mo索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

　　　　如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，出一种放松的、积极的声音。

　　　　想办法多打听客户除了业务以外的侧面新闻，诸如有关对方生活的消息，以求通话时有共同的话题。

　　　　在身边摆好所有相关的文件，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。

　　　　还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方正做的事。所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

　　　　鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作xìng质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，鲁比总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间：

　　　　会计师：月初和月尾最忙，要打电话约见他们，最好选在月中。

　　　　医生：上午11点钟之后和下午2点钟之前病人最少，下雨天也是拜访和打电话的好日子。

　　　　股票行业：下午4点钟之后。收市后正想休息一会儿，有人jiao谈是一件很高兴的事。

　　　　餐饮业：最好的时间段是下午3～4点钟。千万不要在用餐的时候打。

　　　　工薪人士：最好是晚上8～9点钟这段时间，这是他们吃完饭后休息时间。

　　　　家庭主fù：上午1o～11点钟比较有空，这段时间她们也很愿意找人聊天。

　　　　了解这些人的时间规律后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。

　　　　打电话有充分准备固然好，但还需要对偶然的来访电话重视起来。每一次电话jiao谈就是一个机会。

　　　　◎绕过障碍走向成功的法则

　　　　电话行销过程中。把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。

　　　　第一个是大数法则。

　　　　徐志摩曾说：“数大便是美。”一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

　　　　从事销售工作的人一定要相