友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
世界上最伟大的推销员-第53部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
奔涫俏⑿Φ模敲矗嵊�8o％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。
推销的成功，8o％来自jiao流、建立感情的成功，2o％来自演示、介绍产品的成功。如果你用8o％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只要hua2o％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用2o％的努力去与顾客谈jiao情，那么，你用8o％的努力去介绍产品，八成是白费劲。
推销，从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，8o％的将是失败，2o％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有8o％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的2o％的人将成为推销界的精英。这2o％的人，将为他们的企业带来8o％的利益。
作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有2o％的时间是在推销产品，但是，这为你8o％的人生创造财富，取得成功。
在你推销的过程中，你会现：你推销的顾客当中，会有8o％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这8o％的顾客中。
………【第十一章只有更好— 托尼。高登的成功之路（1）】………
第十一章只有更好—托尼。高登的成功之路
‘只有不断进步。不断越自我，我们才不被淘汰，才能有更辉煌的明天。止步不前者；永远无法欣赏到最美的风景。这是托尼。高登成长为百万圆桌会议顶尖会员理事会主席的历程。‘
放弃你头脑中的一切
放下过去，别老盯着昨天，推销能力来源于经验，战胜自己，多多为未来储存能量。托尼。高登因此打开了人生的辉煌局面。
◎过去不代表未来
192o年，美国田纳西州一个小镇上，有个小女孩出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫小芳。小芳渐渐懂事后，现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸，她是sī生子。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越脆弱，开始封闭自我，逃避现实。
小芳13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。小芳听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处。看着镇上人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想像教堂里是什么样以及人们在里面干什么。
有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：
“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或者失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永恒成功的人，也没有永远失败的人。”
第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂。她和常人不一样。
一次，小芳听得入了mí，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。
“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。
这句话是她十多年来，最最害怕听到的。
这个时候。牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：
“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”
然后，抚mo着小芳的头说：
“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”
牧师的话音刚落，教堂里顿时爆出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是承认，是欢迎！
从此，小芳变了……在4o岁那年。小芳荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界5oo强企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！
这句话同时也送给你。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔脚呢？
◎放弃过去并不意味着放弃经验
推销员刚刚进入推销这个行业时，作为业务新手，遇到这种问题，与其跟同样资历不深的人讨论销路好与坏，还不如去问问优秀的前辈。但是，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你凡事必问的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意总是帮助一个愚者。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老、业绩高的推销员，向他虚心请教：“您看销路如何，价钱定多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是现在暂时还在后方工作而不了解一线情形的人，或者没有什么经验的新手，这样做会使你的工作效率明显地提高。有的人自命不凡、自作聪明，“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖”，但等到别人卖得很好，再后悔已经无济于事了，并已经输在了起跑线上。
其实做推销的方法有多种。真正的优秀推销员，是需要一天一天地积累。想要获得创新能力也是需要厚积而薄的。没有平时的积累，就算有了创新，很有可能也是没有可行xìng的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。
要想成为一个卓有成就的推销员，不仅要让自己的知识跟上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是，这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势。
在由推销员、顾客、公司等多方组成的市场中，推销员要有灵敏的市场直觉，像婴儿一样充满好奇地搜集关于顾客、商品、竞争对手的信息，且及时作出适当反应。这种直觉一方面可以借助书本，但更重要的是在推销过程中不断学习。世界船王包yù刚先生在哈佛商学院的演说中曾强调：“推销才能基本上是从经验建立起来的。”
著名未来学家阿尔温。托夫勒在《Poershift》中预言：“人类社会正进入信息时代，信息就是控制、影响他人的权力。”推销过程就是一个信息传递的过程，推销员是通过语言来传递信息，改变顾客态度，从而使其接受商品。幽默动人、富有感染力的语言技巧也是推销员必备的素质。这里。我们提醒推销员，要重视幽默在推销中的巨大威力—尽管不是所有的客户都具有幽默感。
杰出的推销员肯定善于管理自我，他们高效率地运用自己的时间，不断为自己设定更高的目标，随时反省检查推销的成效和失误，像婴儿一样贪婪地shǔn吸着新知识、新技术的rǔ汁。对于推销员而言，一日之计在于夜，在每天夜间应当把一天推销的心得记下来，并对第二天的推销日程做好详细的规划。
总而言之，如果你想成为一个杰出的推销员的话，当你做到全身心地投入到一个追求长期收益的活动的时候。比如说学习，你应该克制自己的追求即刻满足感的yù望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地hua时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过且有收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。
为了更好的明天学习
托尼。高登说，现在社会科学技术飞展，有一种说法认为文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
◎知识就是能力，学习制胜
被称为“全球第一女ceo”的惠普公司董事长兼ceo卡莉。费奥莉纳女士，她的职业生涯是从秘书工作开始的，她就是在不断的学习中提升自己的价值，一步步地走向成功的。
卡莉。费奥莉纳学过法律，也学过历史和哲学，但这并不能足以推动她最终成为ceo。她明白不断学习是成就一名ceo最基本的要素，何况她自己不是技术出身，要在惠普这样以技术创新而闻名的公司立足，只有不断努力地学习，在工作中总结过去的经验，适应新环境和新变化。她还从自己的兴趣出，寻找公司中适合的岗位，这使她能最大限度地在工作中学习新的知识和积累经验。
她说：“在惠普，不只是我需要在工作中不断学习，整个惠普都有鼓励员工学习的机制，每过一段时间，大家就会坐在一起互相jiao流，了解对方和整个公司的动态，了解业界的新动向。这些小事情，是保证大家步伐紧跟时代、在工作中不断自我更新的好办法。”
费奥莉纳通过在工作中不断学习。提高自己解决问题的实际能力，才成长为一名成功的ceo。对于一名普通员工，无论是处在职业生涯的哪个阶段，学习脚步同样不能稍有停歇，要把工作视为继续学习的新课堂。你的知识对于所服务的公司而言是很有价值的宝库，要主动学习，否则你的技能就要落在时代的后头。
很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中风雨困苦，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。
有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有三个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”
在这个急变化的时代，学校教育的知识往往显得过于陈旧，只有在第二个阶段继续学习才能适应这种迅变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和展。
恺撒领军出征，每每获胜必以酒rou金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆，问恺撒：“这些年来，我跟着您出生入死，征战沙场，历经战役无数。同期入伍的兄弟，升官的升官，任将的任将，为什么直到现在我还是小兵一个呢？”
恺撒指着身边一头驴，说：“这些年来，这头驴也跟着我出生入死，征战沙场，历经战役无数，为什么直到现在它还是一头驴呢？”
好多人都通常会问同样的问题，为什么近几年忙来忙去总感觉自己还在原地踏步，为什么那些原来并不出色的人却能net风得意，还要多久我才能扬眉吐气呢？
恺撒在2ooo多年前就给出了答案——问题不是你做了多久，而是你有没有在进步！
当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有强的核心竞争力，就必须拥有强的学习力。
随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想当“冠军”，需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的推销员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术xìng、专业xìng强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，会因客户现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。
托尼。高登告诉我们，要成为专业销售人员，就要有随时会有人过你，比你更出色，应该随时不断学习以提高自己的心理准备。至于可以学习的对象，只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象，特别提醒一点，不要忘了向自己学习。
◎时时充电，每天都学习
有位农场主，他的拖拉机出了mao病，没法再开。他和朋友们想尽办法也没能修好。最后，他不得不请来一位机械修理专家。
那位专家仔细地察看了拖拉机，他打开盖子，动了动启动器，认真地检查了每样零部件，最后，他拿起一把锤子，照着马达的某一部位敲了一锤，立刻，马达就重新开始转了起来。
………【第十一章只有更好— 托尼。高登的成功之路（2）】………
第十一章只有更好—托尼。高登的成功之路
农场主对专家表示感谢。以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然现要收费5o美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要5o美元？”
“亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”
这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。
在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断的终身学习，才能在竞争jī烈的社会中立于不败之地。
先，向同行学习。
两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单。并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、度上还是造型上，都过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和netg这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。
小B是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师。并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果hua钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻yù”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！