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世界上最伟大的推销员-第49部分
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策，而不愿更改。
“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。
“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”
“嗯，我可能还需要考虑。”
“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起xx公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。
卡尔的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开高回报的客户。
托德。邓肯告诉我们：要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良xìng运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
◎开有影响力的中心人物
开有影响力的中心人物，利用中心开hua法则，中心开hua法则就是推销人员在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下。把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开hua法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开hua法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能展与现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能nong巧成拙，难以获得预期的推销效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们起来跟你谈生意、做jiao易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成jiao具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对xìng地与他进行jiao谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。
相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边。这样不仅1ang费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。
如何确定谁是这笔jiao易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢mo索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。
当你去一家公司推销沙时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边推销商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙？”“我觉得这沙放在办公室里tǐng不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙。
当你在推销洗衣机时。一个家庭的几位成员过来了，先是这位主fù说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式tǐng好。”然后再与他jiao谈。同时再向他介绍其他的一些xìng能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的jiao易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般xìng的应答，或是让你去找他们的领导，
如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行推销活动，避免了时间上的1ang费，提高了你的商品推销说明的效率。
推销人员可以在某一特定的推销范围里展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。
◎寻找一个团体中的拍板人
托德。邓肯说，如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的25o个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的25o条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，通常在推销中寻找拍板人时。也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、xìng格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住：当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成jiao小生意的可能xìng非常大。除了成jiao真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
………【第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力（3）】………
第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力
养成多说一句话的习惯。请人给别人介绍自己和产品。
“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”
“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”
成jiao也好，暂时未能成jiao也好，你多说一句总是没什么坏处的，因为你已经撒下了一粒成功的种子！
杠杆法则—让对手成为杠杆
记住：对手多的地方机会就越多。应该感谢你的敌人和对手，真诚地给对手赞赏，永远不要去抱怨。
◎对手多的地方机会就越多
日本的游泳运动一直是处于世界领先的地位。但有人说，他们的训练方法也有着很神奇的秘密。有一个人到过日本的游泳训练馆，他惊奇地现，日本人在游泳馆里养着很多鳄鱼。后来他探询到了这个秘密。在训练的时候，队员跳下水去之后，教练不久就会把几只鳄鱼放到游泳池里。几天没有吃东西的鳄鱼见到活脱脱的人，立即兽xìng大，拼命追赶运动员。尽管运动员知道鳄鱼的大嘴已经被紧紧地缠住了，但看到鳄鱼的凶相，还是条件反射地拼命往前游。
加拿大有一位长跑教练，以在很短的时间内培养出了几位长跑冠军而闻名。有很多人来这里探询他的训练秘密。谁也没有想到他成功的秘密是因为有一个神奇的陪练，这个陪练不是一个人，而是一只凶猛的狼。他说他是这样决定用狼做陪练的，因为他训练队员的是长跑项目，所以他一直要求队员从家里来时一定不要借助任何jiao通工具。必须自己一路跑来，作为每一天训练的第一课。他的一个队员每天都是最后一个来，而他的家还不是最远的。他甚至告诉这位队员让他改行去干别的，不要在这里1ang费时间了。但是突然有一天，这个队员竟然比其他人早到了2o分钟，他知道这位队员离家的时间，他算了一下，惊奇地现，这个队员今天的度几乎可以过世界纪录。他见到这个队员的时候，这个队员正气喘吁吁地向他的队友们描述着今天的遭遇。原来，在他离开家不久，在经过那一段有5公里的野地时，他遇到了一只野狼。那野狼在后面拼命地追他，他拼命地往前跑，那野狼竟然被他给甩下了。教练明白了，这个队员今天常的成绩是因为一只野狼，因为他有了一个可怕的敌人，这个敌人使他把自己所有的潜能都挥出来了。从此，他聘请了一个驯兽师，找来几只狼，每当训练的时候，他的队员的成绩都有了大幅度的提高。有对手的地方就会充满竞争，而竞争是我们前进的动力。对手往往还能够给你带来经验，甚至还有客户。
托德。邓肯告诉我们：竞争并不可怕，把对手当作你的杠杆，对手越强大，你的前进动力越大。
◎真诚赞赏你的对手
托德。邓肯的朋友亚斯独自开起了一家计算机销售店。旗开得胜，这可引起了邻近的计算机销售店店主瑞特的怨恨。瑞特无中生有地指责年轻的亚斯“不地道，卖水货”。亚斯的好友为此感到非常气愤，劝说亚斯向法院起诉，控告瑞特的诬陷。亚斯却不仅不恼，反而笑嘻嘻地说：“和气才能生财，冤冤相报何时了？”当顾客们再次向亚斯述说起瑞特的攻击时，亚斯心平气和地对他们说：“我和瑞特一定是在什么事情上产生了误会，也许是我不小心在什么地方得罪了他。瑞特是这个城里最好的店主，他为人热情，讲信誉。他一直为我所敬仰，是我学习的榜样。我们这个地方正在展之中，有足够的余地供我们两家做生意。日久见人心，我相信瑞特绝对不是你们所说的那种人。”瑞特听到这些话，深深地为自己的言行感到羞愧，不久后的一天，他特地找到亚斯，向亚斯表达了自己的这种心情，还向亚斯介绍了自己经商的一些经验，提了一些有益的建议。这样，亚斯真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。
给客户真诚的赞赏。在顾客面前给你的竞争对手美言几句，这是托德。邓肯成为客户最信赖的推销员的原因。
一切都生在俄亥俄州一家大型化学公司财务主管琼斯先生的办公室里。琼斯先生当时并不认识后来成为推销大师的法兰克。贝特格，很快贝特格觉琼斯对贝特格服务的菲德利特公司丝毫也不了解。
以下是他们的对话：
“琼斯先生，您在哪家公司投了保？”
“纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”
“您所选择的都是些最好的保险公司。”
“你也这么认为？”
“没有比您的选择更好的了。”
接着贝特格向琼斯讲述了那几家保险公司的情况和投保条件。
贝特格说的这些丝毫没有使琼斯觉得无聊，相反，他听得入神，因为有许多事是他原来不知道的。贝特格看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。
之后，贝特格接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司，例如菲德利特、缪托尔等，他们都是全世界有名的大公司。”
贝特格对竞争对手的了解和夸赞似乎给琼斯留下了深刻的印象。当贝特格再把菲德利特公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经贝特格介绍他已熟悉了那几家公司的情况，他就接受了贝特格，因为菲德利特的条件更适合他。
在接下来的几个月内，琼斯和其他四名高级职员从菲德利特公司购买了大笔保险。当琼斯的公司总裁向贝特格咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙cha嘴一字不差地重复了贝特格对他说过的话：“那是费城三家最好的保险公司之一。”
贝特格能成为推销大师绝非偶然，他们身上的闪光点，都需要我们好好学习，真诚赞赏一下竞争对手，对你能有什么损失呢？
◎正确对待竞争对手
在推销商品时完全不遇到竞争对手的情况是很少的。面对这种情况，托德。邓肯告诉我们，必须做好准备去对付竞争对手，如果没有这种思想准备，客户以为你敌不过竞争对手。
当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不晓得的信息。
下面以销售汽车为例说明问题：
某企业的总经理正打算购买一辆汽车送给儿子作为高中毕业的礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象。于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的推销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。
作为总经理的他似乎现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有听说过那两种汽车，他还是决定最好先亲自去看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
看来，真是话多惹祸。
不贬低诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。请记住：把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
如何对待竞争对手呢？除了上文说的给对手真诚的赞赏外，还要尽量掌握对手的情况。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？托德。邓肯指出了另一个原因，他说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头苦干’，以至于对市场动向掌握�
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