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世界上最伟大的推销员-第47部分
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店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”
从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。
最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。
并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转度达1o亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。
为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。
其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。
千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会牢sao，以至失去对你的信任。
推销员必须要信守诺言。
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。
◎时刻为顾客着想
有一家服装店，有个女老板叫玛丽，她是学心理学专业的。
有一次。玛丽接待了一位年轻的女顾客。
那女士说：“我想买一件最有刺jīxìng的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”
玛丽说：“我这儿有件很有刺jīxìng的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”
“缺乏自信心的人？”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
女士生气了：“我可不是缺乏自信的人！”
“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时。是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”
听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要hua钱买大家的几句恭维话呢？真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”
不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。
推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的顾客的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。
◎感谢你的客户
销售结束以后，给你的客户写一封感谢函，感谢你的客户，这样你会拥有一生取之不竭、用之不尽的财富。
一封感谢函便可决定推销员的将来，或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，认为不可能。但这是事实。
如果你只想安稳地做个普通推销员的话，这种寄感谢函的事，你大可不必理会。但你如果不满足，想在工作方面求得更好的表现进而崭1ù头角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，多多感谢别人，你的梦想会有实现的可能的。
推销员被归类为动口不动手的人。看看你身边的推销员，除了公司所必需提出的报告外，有几个人提过笔？大部分的人连张明信片都懒得写，所以，要和别人竞争，这是重点，也是你胜券依据的王牌之一。
张强32岁，是房地产推销员，自学校毕业已有8个年头，一直都在推销界服务。他每天都要和8至1o位客户接触。对这些人。他都寄上一张感谢函。毕竟对这些客户而言要购买昂贵的商品，必须详细考虑哪家建筑公司较好，若各公司的商品及价格相距不大的话，货比三家后，可能就会以推销员对自己的亲切程度作为考虑的一个大前提了。
张强在访问的当天便写了感谢函，对客户能在百忙之中chou空和自己会面，使自己的公司能在建筑业中有一席之地表示感谢。客户在今后有任何购买决定时，自己能帮得上忙……对客户传达这些信息及表示自己的心意，让客户了解自己的态度，明白自己是一个亲切有礼、守信用的人，是非常重要的。很多推销员都忽略了“信用”这一最重要的方面，而这重要的制胜条件，只需一张明信片便可取得。
寄了一张感谢函，可保有许多的潜在客户及有力的预定客户，并使业绩保持一定的水平。原来的客户也会向其他客户推荐，源源不断的客户便会自动找上门来。张先生说，像他这种不动产的房屋推销员，惟有以有希望预定的客户数来决定胜负。这句话，对于任何行业都是适用的，而不仅仅是不动产的推销员。
假使你的前辈或上司中，也有认真写感谢函的人，可以问问其效果如何？多半的答案是：这是一生取之不竭、用之不尽的财富。
不为失败找借口
再妙的借口对于事情本身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉我们的借口。
◎成功拒绝借口
一个漆黑、凉爽的夜晚，坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克瓦里吃力地跑进了墨西哥市奥运体育场，他是最后一名抵达终点的选手。
这场比赛的优胜者早就领了奖杯，庆祝胜利的典礼也早已结束，因此艾克瓦里一个人孤零零地抵达体育场时，整个体育场的人几乎都走*了。艾克瓦里的双tuǐ沾满血污，绑着绷带，他努力地绕完体育场一圈，跑到终点。在体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制作人格林斯潘远远看着这一切。接着，在好奇心的驱使下，格林斯潘走了过去，问艾克瓦里为什么这么吃力地跑至终点。
这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家从两万多公里之外送我来这里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”
………【第九章首席推销员的习惯（4）】………
第九章席推销员的习惯
没有任何借口，没有任何抱怨。职责就是他一切行动的准则。
不找任何借口看似冷漠，缺乏人情味，但它却可以jī一个人最大的潜能。无论你是谁，在生命中，失败了也罢，做错了也罢，无需任何借口。
“要成功，就不要给自己寻找借口。”不要抱怨外在的一些条件，当我们抱怨的时候，实际上是在为自己找借口。而找借口的惟一好处就是安慰自己：我做不到是有原因的。但这种安慰是致命的。它暗示自己：我克服不了这个客观条件造成的困难。在这种心理暗示的引导下，就不再去思考克服困难、完成任务的方法，哪怕是只要改变一下角度就可以轻易达到目的。
不寻找借口，就是永不放弃；不寻找借口，就是锐意进取……要成功，就要保持一颗积极、绝不轻易放弃的心，尽量掘出周围人或事物最好的一面，从中寻求正面的看法，让自己能有向前走的力量。即使终究还是失败了，也能汲取教训，把失败视为向目标前进的踏脚石，而不要让借口成为我们成功路上的绊脚石！所以。千万不要找借口！把寻找借口的时间和精力用到努力工作中来，因为工作中没有借口，人生中没有借口，失败没有借口，成功属于那些不寻找借口的人！
对于企业来说，这更应该是始终坚守的理念。企业需要没有借口的员工，有多少人把宝贵的时间和精力放在了如何寻找一个合适的借口上，而忘记了自己的职责和责任？寻找借口只是把属于自己的过失掩饰掉，把自己应该承担的责任转嫁给社会或他人。这样的人，在企业里不会成为称职的员工，也不是企业可以期待和信任的员工；在社会上不是大家可信赖和尊重的人。这样的人，注定只能是一事无成的失败者。
当自己犯下错误，或者自己毫无过错，而上司、同仁、家人、朋友、客户却有抱怨的时候，不需要去争辩，应当用心去听取，认真去反思为什么会出现这样的情况，反求诸己，有则改之，无则加勉。
失败了，不要把过多的时间hua费在寻找借口上。再美妙的借口对事情的改变又有什么用呢？不如仔细想一想，下一步究竟该怎样去做。反过来说，面对失败，如果将下一步的工作做好了，转败为胜也不是没有可能，这样一来，借口也就没有意义了。在实际的工作中。我们每一个人都应当贯彻这种“没有借口”的思想。
借口是一种不好的习惯，一旦养成了找借口的习惯，你的工作就会拖沓、没有效率。抛弃找借口的习惯，你就不会为工作中出现的问题而沮丧，甚至你可以在工作中学会大量的解决问题的技巧，这样借口就会离你越来越远，而成功离你越来越近。
福特汽车的创始人亨利。福特，在制造著名的V…8汽车时，他明确指出要造一个内附8个汽缸的引擎，并指示手下的工程师们马上着手设计。
但其中一个工程师却认为，要在一个引擎中装设8个汽缸是根本不可能的。他对福特说：“天啊，这种设计简直是天方夜谭！以我多年的经验来判断，这是绝对不可能的事。我愿意和您打赌，如果谁能设计出来，我宁愿放弃一年的薪水。”
福特先生笑着答应了他的赌约。他坚信自己的设想：“尽管现在世界上还没有这种车，但无论如何，我想只要多搜集一些资讯，并把它们的长处广泛地加以分析和改进，是完全可以设计和生产出来的。”
后来，其他工程师通过对全世界范围的汽车引擎资料的搜集、整理和精心设计，结果奇迹出现了。不但成功设计出8个汽缸的引擎，而且还正式生产出来了。
那个工程师对福特先生说：“我愿意履行自己的赌约，放弃一年的薪水。”
此时，福特先生严肃地对他说：“不用了，你可以领走你的薪水，但看来你并不适合在福特公司工作了。”
那个工程师在其他方面的表现很不错，但他却仅仅凭借自己现有的知识和经验就妄下结论，而不是去积极主动地广泛搜集相关资讯，不去寻找方法，只是一味的寻找借口。只找借口不找方法的人，是很难得到上司或是老板的赏识。
◎主动承担责任，没有任何借口
在美国西点军校，有一个广为传诵、为人称道的传统，那就是士兵遇到军官问话，只能有四种回答：“报告长官，是。”“报告长官，不是。”“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口。”除此之外，不能多说一个字。
“没有任何借口”是美国西点军校奉行的最重要的行为准则。它强调的是，要为成功找理由，而不要为失败找借口。一个人做任何事，如果失败了，只要他愿意找借口，总能找到完美的借口，但借口和成功不在同一屋檐下。
有一个人到邻居那里去借割草机。邻居回答说，因为从纽约到洛杉矶的所有班机都取消了，所以他不想借出割草机。那人疑huo地问，班机取消和借出割草机有什么相干？邻居回答：“这两件事情确实毫无关系。但我就是不想借你割草机。用任何一个理由还不是一样。”
这位邻居说的有道理：任何一个理由都是一样。因为找借口，通常都是在推卸责任。根据韦氏大辞典的解释，借口一词的意义，是指为某项错误或意外结果所做的辩解。乔治。华盛顿。卡佛说：“99％的人之所以做事失败，是因为他们有找借口的恶习。”
一个不寻找借口的员工，肯定能出色地完成老板所jiao付的任务，老板也会因此而特别喜欢他。
卡罗。道恩斯原来是一名银行的普通职员，后来受聘于一家汽车公司。在工作六个月后，他想试试是否有提升的机会，于是向老板杜兰特写信mao遂自荐，老板给他的答复是：“任命你负责监督新厂机器设备的安装工作，但不保证加薪。”
道恩斯没有受过任何工程方面的培训，连图纸都看不懂。但是，他不愿意放弃任何机会，于是他自己hua钱请来一些专业技术人员完成了安装工作，还比计划的提前了一个星期。结果，他不仅获得了提升，薪水增加了好几倍。
“我知道你不懂技术，”老板后来对他说，“如果你随便找个借口推掉那项工作，我可能会让你走人。我最欣赏你这种干工作不找任何借口的人。”
在责任和借口之间选择责任，体现了一种对工作和生活的积极态度，同时也决定了你将会是个成功者。
优秀的员工从不在工作中寻找任何借口。他们总是把每一项工作尽力地完成得过客户所预期的，最大限度地满足客户提出的要求，在满足的前提下带去惊喜。他们总是出色地完成上级所安排的任务，他们总是尽力配合同事的工作，对同事提出的帮助要求也从不找借口推脱。“不找任何借口”的人，他们身上体现的是一种服从和诚实的力量，一种负责敬业的精神。
一流员工找方法，末流员工找借口。
最优秀的人，是最重视找方法的人。他们相信凡事都会有办法解决，而且是总有更好的方法。
作为华人富，香港李嘉诚的名字可谓家喻户晓。他之所以能成为富。也并非没有规律可循：从打工的时候起，他就是一个找方法解决问题的高手。
有一次，李嘉诚去推销一种塑料洒水器，连走了好几家都无人理睬。一上午过去了，一点儿收获都没有，如果下午还是毫无进展，回去将无法向老板jiao代。
尽管推销得不顺利，他还是不停地给自己打气，精神抖擞地走进了另一栋办公楼。当他看到楼道上的灰尘很多时，突然灵机一动，没有直接去推销产品，而是去洗手间，往洒水器里装了一些水，将水洒在楼道里。十分神奇，经他这么一洒，原来很脏的楼道，一下变得干净起来。这一来，立即引起了主管办公楼的有关人士的兴趣，一下午，他就卖掉了十多台洒水器。
在做推销员的整个过程中，李嘉诚都十分注重分析和总结。他将香港分成几片儿，对各片儿的人员结构进行分析，了解哪一片儿的潜在客户最多，便有的放矢地去跑，重点攻击，这样一来，他获得的收益自然要比别人多。
纵观李嘉诚的奋斗历史，其实就是一个不断用方法来改变命运的历史。
只有积极找方法，才能更有效地出效益；只有积极找方法的人，才能弥补老板的不足，成为老板的左膀右臂。
◎不找借口，绝不拖延
借口，是拖延的温netg。不找借口，就意味着拒绝拖延，今天的事今天做。
借口也是拖延的根源，你会告诉自己“这件事可以缓一缓”、“我今天已经做了很多事，可以奖励自己放松一下了”、“明天什么事也没有。不如明天做”、“今天天气很难得，不能呆在屋里”。
如果你是个办事拖拉的人，你大概在1ang费大量的宝贵时间。这种人hua许多时间思考要做的事，担心这个、担心那个，找借口推迟行动，又为没有完成任务而悔恨。在这段时间里，他们本来能完成任务而且早应转入下一个环节了。
确定一项任务是否非做不可。
当我们感觉一项任务不重要，做起来自然会拖拖拉拉，若是这项任务真的不重要，就立刻取消它，而不是既拖延又后悔。有效分配时间的重要一环，是取消可有可无的任务。应该从你的日程表中把1uan糟糟的东西清除。
把任务委托给其他人。
有时候，任务是能完成的，但是你不喜欢做。你不愿意可能与你的兴趣或专长有关，这时如果你把任务委托给一个比你更适合做、更乐意做的人，你�
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