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世界上最伟大的推销员-第37部分
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响业绩的原因归罪于产品本身，从而对所推销的产品渐渐失去信心。心理学认为：人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品建立起充分的信心，推销人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。只有当你全面地掌握了所推销产品的情况和知识，才能对说服顾客更有把握、增强自信心。
在熟知产品情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够jī人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。推销人员要喜爱本企业的产品。就应逐步培养对本企业产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。
其次，要关注客户需求、推动产品的改进。
任何企业的产品都处在一个需要不断改进和更新的过程之中。因此，推销人员所相信的产品，也应该是一种不断完善和展的产品。产品改进的动力来自于市场和客户，推销人员是距离市场和客户最近的人，他们可以把客户意见以及市场竞争的形势及时反馈给生产部门，还可将客户要求进行综合归纳后，形成产品改进的建设xìng方案提jiao给企业领导。这样，改进后或新推出的产品不仅更加优良、先进和适应市场需要，而且凝结着推销人员的劳动和智慧，他们就能更加充满信心地去推销这些产品。
最后，还要相信自己所推销的产品的价格具有竞争力。
由于顾客在心理上总认为推销人员会故意要高价，因而总会说价格太高，希望推销人员降价出售。这时，推销人员必须坚信自己的产品价格的合理xìng。虽然自己的要价中包含着准备在讨价还价中让给顾客的部分，但也决不能轻易让价；否则，会给人留下随意定价的印象。尤其当顾客用其他同类产品的较低的价格做比较来要求降价时，推销人员必须坚定信念，坚持一分钱一分货，只有这样，才有说服顾客购买的信心和勇气。当然，相信自己推销的产品，前提是对该产品有充分的了解，既要了解产品的质量。又要了解产品的成本。对于那些质量值得怀疑，或者那些自己也认为对方不需要的产品，不要向顾客推销。
◎产品至上，认真塑造产品形象
塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业的一笔无形资产和无价之宝，对于推销员来说：在客户面前最重要的是珍惜信誉、重视形象的经营思想。
国内外许多推销界的权威人士提出：推销工作蕴含的另一个重要目的，除了“买我”之外，还要“爱我”，即塑造良好的公众形象。在这里有一点需要说明，那就是树立的形象必须是真实的，公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及推销员的言行举止为基础，虚假编造出来的形象也许可能会存在于一时，但不可能长久存在。
具有强烈的塑造形象意识的推销员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要xìng，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护自己的声誉。
有人曾经说过，如果可口可乐公司遍及世界各地的工厂在一夜之间被大火烧光，那么第二天的头条新闻将是“各国银行巨头争先恐后地向这家公司贷款”，这是因为，人们相信可口可乐不会轻易放弃“世界第一饮料”的形象和声誉。这家公司在红色背景前简简单单写上八个英文字母“cocaco1a”的鲜明生动的标记，通过公司宣传推销工作的长期努力已经得到了全世界消费者的认可，他们的形象早已深入各界人士的脑海里，一旦具备了相应的购买条件，他们寻找的饮料必是可口可乐无疑。
对于任何工商企业的推销员而言。确立塑造形象的意识是筹划一切推销活动的前提与基础。只有明确认识良好的形象是一种无形的财富和取用不尽的资源，是企业和产品跻身市场的“护身符”，才能卓有成效地开展各种类型的宣传推广活动。
在我们身边，就有活生生的例子：
比如生产“青net宝”闻名海内外的杭州第二中yao厂，建厂2o多年来勇创新路，推销招数迭出，在市场上声誉鹊起，产品畅销3o多个国家和地区，走出了一条从创名牌产品到创名牌企业的成功之路，往常人们有句口头禅，叫做“上有天堂。下有苏杭”，到了杭州而不游西湖，就算不了到过杭州。
可在2o世纪8o年代，一些海内外客商更新了这种说法：到了杭州而不到中yao二厂，就不能真正认识今天的杭州。这正是因为该厂十分重视产品宣传的结果。
有位儿童用品推销员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣：
我走进一家商场的营业部，现这是在我所见过百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向女店员打听负责人工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，女店员说他在后面办公室里，于是我来到那间小小的办公室，刚进去，他就问：“喂，有何贵干？”我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说：“什么价钱？”我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：“送6o辆来，全要蓝色的。”我问他：“您不想听听产品介绍吗？”他回答说：“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！”
乔。吉拉德说，只有让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默在推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物推销员可以一言不地把产品送到顾客的手中，顾客自然会看看货物，一旦顾客生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
精心地准备销售工具
乔。吉拉德说过，如果让我说出我展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。
◎善用名片，把自己介绍给周围的每一个人
‘金牌推销员吉拉德喜欢去运动场上观看比赛；当万众欢腾时，他就大把大把地抛出自己的名片。在观看橄榄球比赛时，当人们手舞足蹈、摇旗呐喊、欢呼雀跃、忘乎所以的时候。吉拉德同样兴奋不已，只不过他同时还要抛出一叠叠的名片。‘
吉拉德认为：“我把名片放在一个纸袋里，随时准备抛出去。也许有人以为我是在体育场上1uan扔纸屑，制造名片垃圾。但是，只要这几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人的手中，或者他认识一个需要汽车的人。那么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，抛出些名片我也算划得来了。和打电话一样，扔名片也可以制造推销机会。你应该知道，我的这种做法是一种有效的方法，我撒出自己的名片，也撒下了丰收的种子，我制造了纸屑垃圾，也制造了未来的生意。”
也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些jiao易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。
吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递递名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是2o美元，一般人支付15％的小费是3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片，对所有的shì者，吉拉德都采用这种方式。
让与你接触的人知道你是干什么的，你卖的是什么东西，名片就成了最好的工具，好好利用名片会为你创造许多推销的机会。
◎在推销之前准备好道具很有必要
下面是“cFB”公司总裁柯林顿。比洛普的一段创业经历：
在柯林顿事业的初创期，也就是他二十来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商业协会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓厚的口音对柯林顿说道，“西哈福市商业协会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福商业协会所下的结论，那么我就加入你们的商业协会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商业协会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商业协会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场jiao易了。”小布店老板便在支票上写下了商业协会会员的入会费。
………【第七章将任何东西卖给任何人（2）】………
第七章将任何东西卖给任何人
通过这次经历，柯林顿了解到。做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像：当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时，受访人会如何反应呢？
许多时候，前来办事处访问的推销员，许多是忘了带打火机，好在有的会客室中经常备有打火机，使场面不至于尴尬，假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢？经常会出现这样一些笑话：那是一位在大热天来访的推销员，因为忘了携带手帕，脸上出了大把汗也无法擦拭，有一个女职员看不过去，就递了手巾给他，使得这个推销员惭愧得半天说不出话来。另外有一个推销员，当要告辞时嘴里面像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤。
这些推销员好像头脑的构造有点儿问题，让人为雇用他们的老板叫屈。
甚至于有一些不见棺材不落泪的推销员，连最重要的东西都忘了，譬如价格表、契约书、订货单、公司或自己的名片、货品的说明书……
有些为商讨图样而来的推销员，甚至把图样都忘在公司里；某些推销员在成jiao的阶段粗心大意地忘了带订货单；又有的推销员在前去说明并示范机器时。忘记携带样本或说明书。这样无疑是不持武器而去跟一个装备齐全的老兵jiao手，怎么会有胜利的希望呢？如果你是初次去访问，也是同样的道理，切不可以为是头一次去，两袖清风亦无妨，反而必须充分准备、确切检视才好。
初次见面的人，不知道对方人品、谈话习惯、要求是什么，最好预先打一通电话沟通一下意见，约好了时间地点再去访问。倘若在客户向你征求什么事或什么物件时，你如此回答：“啊！对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好？”那么客户也许就因为你预备不充分，以此作为拒绝的理由。或许你辩称：“对于普通的客户，初次会面时，不至于谈得这么详细。”那你就错了。这句话的前提是“到昨天为止，我所碰到的客户，都是……”但今天以及今后的客户，你能担保他们的情形和从前一样吗？
◎拜访客户前做好一切准备
推销前要先做好物质准备。
物质准备工作做得好，可以让顾客感到推销人员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。
物质方面的准备，先是推销人员自己的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重优雅的仪表给顾客留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次，推销人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、示范器材、票、印鉴、合同纸、笔记本、笔等。
物质准备应当认真仔细，不能丢三落四。以防访问中因此而误事或给顾客留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，这也会影响洽谈的效果。
除做好物质准备外，还要做好情报准备。
一位杰出的寿险业务员，不但是一位好的调查员，还必须是一个优秀的社会工作者。在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上评估客户的资料去关怀他时，对方肯定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。
乔。吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成jiao的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
最后，吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”
如果你每天肯hua一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。
推销如战斗，推销的积极备战不仅需要物质准备，还需要信息情报的准备。在正式推销之前，推销人员必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报。做到心中有数，包括关于顾客个人的信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等，做好准备再出，受益最多的一定是你。
记录与客户jiao流信息
乔。吉拉德告诉我们，推销人员应该将当天的访问工作进行记录，这对以后的工作会有很大的帮助。
◎做好客户访问记录十分重要
1952年，后来有着“世界席推销员”之称的齐藤竹之助，进入日本朝日生命保险公司从事寿险工作。1965年，他创下了签订保险合同的世界最高记录。他一生完成了近5ooo份保险合同，成为日本席推销员。他推销的金额高达12．26亿日元，作为亚洲代表，连续四年出席美国百万圆桌会议，并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。
那么，齐藤竹之助是如何做到这一切的呢？
他说：“无论在什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔。在打电话、商谈、听讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转jiao给客户看。”
齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸，包括电视机前、netg头、厕所等地方，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。
乔。吉拉德也指出：当推销人员访问了一个客户，应记下他的姓名、地址、电话号码，等等，并整理成档案，予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足，也应该详细地进行整理。这样每天坚持下去。在以后的推销过程中会避免许多令人难堪的场面。拿记住别人的姓名这一点来说，一般人对自己的名字比对其他人的名字要感兴趣，但是推销人员如果能记住客户的名字，并且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。
这种记录还能将你�
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