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世界上最伟大的推销员-第11部分
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希尔于是很轻松地告诉出版商：“我正在筹备一份新杂志，打算在近期内争取出版，杂志的名称为《希尔的黄金定律》。”
出版商说：“我是从事杂志印刷及行的。也许，我也可以帮你的忙。”
这正是希尔所等候的那一刻，而当他购买这些新衣服时，他心中已想到了这一刻，以及他们所站立的这块土地，几乎分毫不差。这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐，在咖啡和香烟尚未送上桌前，已“说服”了希尔答应和他签合约，由他负责印刷及行希尔的杂志。希尔甚至“答应”允许他提供资金且不收取任何利息。
行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在3万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“幌子”上筹集来的。
成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们“赞许xìng的注意力”。当然，这些衣服里也包含着一种能力，是自信心和创造力的完美体现。
在日常生活中，我们常常听到这样的劝告：不要以貌取人。但是经验告诉我们，人是很难做到不以貌取人的。从人的审美眼光出，爱美之心人皆有之，人们对美的认识，很多时候是从第一印象中产生的，而人的仪表恰好承载了这一“特殊”的任务。
良好的仪表犹如一支美丽的乐曲，它不仅能够给自身带来自信，也能给别人带来审美的愉悦，既符合自己的心意，又能左右他人的感觉，使你办起事来信心十足，一路绿灯。
日本推销界流行的一句话就是：“若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。”只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。
推销人员的着装要符合个人的xìng格、爱好、身份、年龄、xìng别、环境、风俗习惯，不要过于另类和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
一位女推销人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男xìng化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女xìng化一点的皮包，使自己增添了许多亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。
成功与衣装的影响有很大关系，新时代的成功哲学是：7o％的才干，加上3o％的包装。“佛要金装，人要衣装”，推销业，是一个不断与人打jiao道的行业，衣着就是你的通行证。推销人员的衣着最好选择一些中xìng色彩，给人以稳重感，着装原则以合身为主，样式为辅。服装的搭配也是关键，恰到好处的搭配可以直接传递出你的品位和形象。
自然，人们对于着盛装的人和不讲究仪表的人两者间的感觉是不会相同的。美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指要穿得怎么好看或用何种衣料，而是“观感”的水准。不只在美国如此，在世界各地都一样。在中国，保险公司的业务员在向人们推销保险的时候是不会随便着装的。无疑，人们对于穿得整齐的人，总是较有信赖感的。
勤于思考使你一路畅通
思考可以致富。现在这个社会是竞争非常jī烈的社会，用智慧可以令你脱颖而出。推销也需要思考，许多推销员都信奉“靠脖子以上的部分”成功。
◎思考可以致富
有一家牙膏公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续1o年递增，每年的增长率都在第第第13年甚至在逐渐下滑。
公司经理召开高级会议，商讨对策。总裁许诺说：“谁能想出解决办法，让公司业绩增长，重奖1o万元。”有位年轻的经理站出来，递给总裁一张纸条，那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。总裁打开纸条，看完后，马上签了一张1o万元的支票给这位经理。散会后，立即开始更换包装。第14年，公司的营业额增加了32％。
原因仅出于这一项小小的改革，起了意料不到的结果。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出好多倍。
人与人之间最大的差异是在于他的思考模式的不同。不一样的思考模式会得到不一样的结果，思考是世界上最有生产力的东西。大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司总裁办公桌上写着“思考”二字，比尔·盖茨每年有2个礼拜的闭关思考时间。一个人的思考品质决定了他的生活品质。假如你改善思考品质，不论在哪种环境中，都能改善生活品质，你只要认为自己是哪种人就会变成哪种人。
“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”
在全世界IBM管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“ThInk”。
“ThInk”这一箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森所创造的。
1911年12月，华特森还在ncR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风刺骨，yin雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的“ThInk”，然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一个问题都没有去充分地思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”
在场的nnetk”这个单词大为欣赏，当天，这个单词就成为ncR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBM的箴言。
其实，“ThInk”是华特森从多年的推销经验中总结出来的。
他于1895年进入ncR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一定距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，但还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困境中慢慢体会出：推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为nnetk”箴言的由来。
遇到事情多多思考，可以让你获得更多灵感，拥有更多机遇和财富。
◎思考的艺术
创造xìng思考是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智力展的高级表现形态。良好的思考都具有创造xìng。
美国著名心理学专家丹尼尔·高曼说：“要想在事业上有所成就，必须依靠创造xìng思考的力量。”在美国各大学心理学论坛上最为流行的例子是两位专家买猫的启示，这个例子形象、bī真地阐明了开创造xìng思考能力的意义所在。
美国一位工程师和一位逻辑学家是莫逆之jiao。一次，两人相约赴埃及参观金字塔。到埃及后，有一天，逻辑学家住进宾馆后，便写起自己的旅行日记。工程师则徜徉在埃及的街头，忽然耳边传来一位老fù人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”
工程师顺着声音找去现，在老fù人身旁放着一只黑色的雕塑猫，标价5oo美元。这位fù人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。工程师用手一举猫，现猫很重，看起来似乎是用黑铁铸就的。不过，那一对猫眼却是珍珠做的。
于是，工程师就对那位老fù人说：“我给你3oo美元，只买下两只猫眼吧！”
老fù人琢磨了一下，觉得行，就同意了。工程师回到了宾馆，高兴地对逻辑学家说：“我只hua了3oo美元竟然买下两颗硕大的珍珠！”
逻辑学家一看这两颗大珍珠，绝不止3oo美元，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位fù人还在那里吗？”
工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫！”
逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老fù人2oo美元，把猫买了回来。
老朋友见后，嘲笑道：“你呀，hua2oo美元买个没眼珠的铁猫！”
逻辑学家却独自坐下来摆nong、琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，1ù出的是金灿灿的一道黄色的印迹，他高兴地大叫起来：“果然不出我所料，这猫是纯金的！”
原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴1ù，便将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思考的艺术，分析和判断事情不全面、不深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗？”
如果你想成就大事，就必须时时让“金点子”在脑中jīdang，以便摆脱因循守旧的思考习惯，否则将寸步难行。
松下幸之助就是这样一位富有智慧、善于dong察未来的成功人物。每当人们问及他成功的秘诀时，他总是淡淡一笑，说：“靠的是比别人稍微走得快了一点。”
1917年，松下幸之助在确立自己事业的方向上，靠的就是在自己智慧的基础上形成的强烈的前意识。严格地讲，松下幸之助能同电器结下不解之缘，并没有什么内在的必然联系，他的祖上以耕地为主，父亲从事米行，而他进入社会先是涉足商业，所有这些都与电器制造风马牛不相及，况且有关电的行业在当时只是凤mao麟角。然而，他深信电作为一种新式能源，给人类带来方便的同时，也会带来更多的yù望，灿烂的电气时代如同电灯一样将会照亮人类生活的每个角落，因此，投身电器制造也一定会前途光明。尽管在创业伊始，他就受到挫折和打击，但这种前意识使他具有了坚定的信念和必胜的信心，从而使得“松下电器”从无到有，从小到大。
二战结束后，世界又恢复了新的和平。遭受战争创伤的人民，在新的和平环境里又重新燃起生活和工作的热情。睿智的松下幸之助又“前”地看到“新文明”将带来世界xìng的“家电热”。对于“松下电器”，这既是一次展壮大难得的机会，也是一个艰巨而又严峻的挑战。松下幸之助正是凭借着“稍微走得快了一点”，大刀阔斧地进行机构调整和技术改革，从而使“松下电器”在新的挑战中得到了前所未有的展。
第一次访问美国和西欧时现：欧美强大的生产主要是基于民主的体制和现代的科技，尽管日本在这些方面还相当落后，然而这一趋势将是历史的必然。松下幸之助正是把握住了这一前趋势，跳出了传统的思考习惯，在日本产业界率先进行了民主体制改革：政治上给予产业充分的自主权，建立了合理的劳资体制和劳资关系；经济上改革了日本的低工资制，使员工工资过欧洲，建立了必要的员工退休金，使员工的物质利益得到充分满足；劳动制度上第一家实现每周五天工作制。
松下幸之助认为：这一改革并非单纯增加一天休息，而是为了进一步促进产品的质量，好的工作成就产生愉快的假日；愉快的假日情绪产生出色的工作效率。只有这样，生产才能突飞猛进，效益才能日新月异。
◎思考必须存在于推销中
一家烟草公司的推销员来到英国，正逢戒烟月，又是阴雨天气，广告也不让登。要在这里等一个月，住旅馆的费用大不说，运来的香烟也会全部霉变受损。
急得团团转的推销员，忽然间看到房间里“禁止吸烟”的标语，灵机一动。于是，他跑到当地一家有影响的报纸登了这样一则广告：“禁止吸烟，就连xx牌也不例外。”
结果，推销员带来的香烟很快就被抢购一空。
随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和推销观念必须随着时代的改变而修正，因此，惟有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的步伐。
要注意的是，在学习新的推销技巧时，要细心地验证这些技巧是否可以适用于自己的推销个xìng与推销的商品，不能一味mí信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。当我们看到他们展现惊人的说服魅力与推销技巧时，也许感到十分赞叹，其实外来的和尚不一定会念经，别人的经验和技巧只能供我们参考对照与融合使用，而不能完全依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活理念也各有差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。
………【第二章一生的护照—成就你一生的资本（6）】………
第二章一生的护照—成就你一生的资本
因此，学习一定要先融会贯通，将所学到的东西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际运用产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素而将其去芜存菁，展出完全属于自己的能力，这才是学习的真正内涵。倘若只是囫囵吞枣地照抄，到最后必然出现mí惘的状态！况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专精才行，否则只是学会皮mao之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道：所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称呼为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专精之士，因此，深度研究才是学习专精的手段。
不能忽视的细节的力量
细节决定成败，这句话不无道理。千里之堤，溃于蚁穴。有时候让我们功败垂成的不是敌人的强大、环境的恶劣，而是我们曾经不屑一顾的细节。
◎细节决定成败
在西方有一个流传甚广的故事：
1485年，英国爆了一场争夺统治地位的战争，国王理查三世准备拼死一战。里奇门g德伯爵亨利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。
战斗进行的当天早上，理查派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。
“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”
“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”
“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”
铁匠埋头干活，从一根铁条上nong下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他现没有钉子来钉第四个掌了。
“我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。”
“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？”
“我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。”
“能不能挂住？”马夫问。
“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”
“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。”
两军jiao上了锋，理查国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。
他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀到地上。
国王还没有再抓住缰绳，惊恐的畜生就跳起来逃走了。理查环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。
他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”
从那时起，人们就说：
少了一个铁钉，丢了一只马掌，
少了一只马掌，丢了一匹战马。
少了一匹战马，败了一场战役，
败了一场战役，失了一个国家。
所有的损失都是因为少了一个马掌钉。
老子曾说：“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细。”这句话精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。相类似的，2o世纪世界最伟大的建筑师之一密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了一句话：“魔鬼在细节。”他反复强调，如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。可见对细节的作用和重要xìng的认识，古已有之，中外共见。也就是所谓“一树一菩提，一沙一世界”，生活的�
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