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给大约400人做了这项测试。其中，有近24人的得分低于20分，有8人高于90分，还有4人高于100分。还有一个令人意想不到的情况是，我发现每组中都有得高分者。城市大学学生的平均分数低于成年人的分数。但是，在成年人这一组内部，个别人的社交圈子比某些人要大出4倍甚至5倍。也就是说，各行各业中都有一些交友能力超凡之人，这些人就是联系员。
　　在我的社交关系调查中，其中一位得分最高者叫罗杰？霍肖，他是来自达拉斯的成功商人。霍肖创建了Horchow　Collection公司，这是一家商品邮购公司。他在百老汇也非常有名。他赞助了名剧《悲惨世界》和《歌剧魅影》，还制作了获得大奖的格什温音乐剧《为你疯狂》而名声大噪。1他的女儿是我的朋友，我是通过她认识霍肖的。我去看过他位于曼哈顿的临时住所，这所公寓非常雅致，位于第五大道北边。霍肖身材修长，神态稳重。他讲话速度不快，略微带一点得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。他喜欢用反语，这让他更是魅力十足。如果你乘坐飞机飞越大西洋时，旁边坐着罗杰？霍肖，飞机在跑道上开始滑行时，他就会开始跟你搭话；而从安全带指示灯熄灭开始，你就会一路笑个不停，直到不知不觉中，飞机着陆。当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时，他快速浏览了一遍，一边在纸上记着，一边还低声读着名字。他得了98分。我想，如果再给他10分钟时间回忆，他的得分会更高。
　　为什么霍肖的得分这么高？第一次见到他时，我就发现，广泛交友是一项技能，某些人能有意识地把它展示出来，而且它可以不断完善。这些技能是人们能否广泛交友的关键所在。我多次询问霍肖，他生活中的人际关系在他的商务活动中发挥了多大作用，因为我认为这二者之间必定有联系。但是，我的问题似乎令他不解。不是因为他的这些人际关系对他没什么帮助，而是因为他并没有把与人交往作为自己的商务策略。他只不过把交友看成一件挺平常的事（他乐于此道）。他就是这样一个具有建立社会关系的本能和天赋的人。在这方面他并没有做得过分积极。他不是那种过分主动进行社交，让人觉得别有所图的人。他更像是一个旁观者，一个阅历丰富而且热心的局外人。他只不过乐于与别人在一起，而且他采取了真诚而有效的方式。他觉得人们的结识和交往具有无穷的乐趣。我和霍肖见面时，他向我叙述了他赢得格什温的音乐剧《疯狂女孩》重演权的过程。他把该剧改名为《为你疯狂》。整个过程只花了20分钟。而这只是其中一部分。他听上去似乎工于心计，其实不然。霍肖在讲述经过时，口气中带着温和与自嘲。我想他是有意表现自己的个性。但是，这却生动反映了他的内心——也反映出一个联系员应该具备的特点——我觉得他的讲述确实反映了这一特点。　。　想看书来

第二章　　联系员、内行和推销员（6）
我有一个名叫米基？香农的朋友，他住在纽约。他说，我知道你喜欢格什温。我见过乔治？格什温以前的女朋友埃米莉？佩利。她也是艾拉？格什温妻子勒诺的妹妹。她住在维利奇，她邀请我们去共进晚餐。因此，不管怎么说，我见到了埃米莉？佩利，而且我还看到了格什温给她画的肖像画。她的丈夫卢？佩利早些时候曾与艾拉？格什温和乔治？格什温一起进行创作工作，当时，艾拉？格什温仍然称他自己是阿瑟？弗朗西斯。那算是一层关系……
　　我和一个名叫利奥波德？盖道斯基的家伙一起吃过午餐，他是弗朗西丝？格什温的儿子，弗朗西丝？格什温又是乔治？格什温的妹妹。她嫁给了一位名叫盖道斯基的作曲家。阿瑟？格什温的儿子当时也在场。他名叫马克？格什温。当时，他们是这样说的——那么，我们凭什么把《疯狂女孩》的重演权交给你呢？你是什么人？你从来没有介入过舞台剧。然后，我就开始摆出一堆巧合之事。我说我去过你姨妈埃米莉？佩利家。还谈到了我戴着披肩与她的合影照片——你们见过那张相片吗？我把所有的挂得上边的关系都抖了出来。然后，我们一起去了好莱坞，还顺便去拜访了格什温夫人，我对她说见到她非常高兴，而且我还认识她的妹妹。我很喜欢她丈夫的作品。然后，我又把我洛杉矶的朋友也抖了出来。当我在马库斯公司工作时有一位女士出过一本食谱，她名叫米尔德里德？克诺夫。她丈夫叫埃德温？克诺夫，是一位电影制片人。他制作过奥黛丽？赫本的电影。他兄弟就是这本食谱的出版商。我们在达拉斯推销她的这本书时，米尔德里德成了我们的好朋友。我们非常喜欢她，每次我去洛杉矶，都要去拜访她。我总是与朋友保持联系。后来，却发现埃德温？克诺夫是乔治？格什温最要好的朋友。他们把格什温的照片挂得满屋子都是。当他在北卡罗来纳州阿什威里市创作《蓝色狂想曲》时，和格什温在一起。克诺夫先生已经过世，而米尔德里德仍然健在。她已98岁高龄。所以，当我去拜见李？格什温时，我们向她谈及我们刚去看望过米尔德里德？克诺夫，她说——你们认识她呀！哎呀，咱们以前怎么就没有见过面呢？于是她当即就把重演权给了我们。
　　在我们谈话的过程中，霍肖喜欢一遍又一遍地把他生平所遇到的人物联系在一起。在他70岁生日时，他竟设法找到了自己60年未曾谋面的小学同学博比？亨辛格。他给自己所能查到的每一位名叫博比？亨辛格的人寄去一封信，询问他们是否是那位曾经住在辛辛那提市1号巷4501号的亨辛格。这种做法不是正常的社交做法，它听上去有点疯狂。霍肖积攒朋友的方式与别人积攒邮票的方式相同。他能记得60年前与他一起玩耍的那群孩子、成长过程中最要好朋友的地址、大学时的女朋友在海外旅游邂逅并迷恋了一段时间的那位男士的姓名。这些细节对于霍肖来说都极为重要。在他的电脑上记录了1　600个人名和地址，在每个人名旁边都详细记录了当时他遇见此人的情况。我们俩在交谈时，他取出一个微型日记本，说：“如果我遇见你，也喜欢你这个人，而且你无意中提及自己的生日，我就会写下来，你就会收到一张寄自罗杰？霍肖的生日贺卡。瞧瞧这里，星期一是金吉尔？布鲁姆的生日，也是威滕伯格斯结婚一周年纪念日。艾伦？施瓦茨的生日在星期五，我们的园丁的生日是在星期六。”　。。

第二章　　联系员、内行和推销员（7）
我想大多数人对这种结交朋友的方式会感到不舒服。我们都有自己的朋友圈子，也非常忠实于自己的朋友。但对熟人还是要保持一定距离，不会给自己不太在意的人寄生日贺卡，这是因为我们不想让自己背负起陪他们吃饭、陪他们看电影或在他们生病时前去看望的义务。对于大多数人来说，结识他人的目的是为了看看自己是否想让他成为自己的朋友；我们会觉得自己没有足够的时间和精力与每个人保持亲密关系。霍肖却是个与众不同的人。被他记入日记簿和输入电脑中的人都仅跟他认识，这些人可能与他每年只见一面，或几年才见一面，但他却没有回避自己对这种关系的义务。他把握住了社会学家们所说的“微弱关系”，即一种随意的社交关系。此外，他对这种微弱关系感觉很好。与霍肖结束会面之后，我还是有点困惑不解。我想更加深入了解此人，但又不知道是否还会有此机会。我想他不会与我有同样的困惑。他是那种在简单交往中就能感觉到价值和快乐的人。
　　为什么霍肖与我们存在如此大的差异？他自己也不清楚。他认为这与他年幼时父亲经常外出有关。但是，这也没有真正解释清楚。也许最好把这种性格简单地称之为联系员的冲动，这只不过是一种能把人区别开来的性格特征。
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　　联系员的重要性并不仅仅在在于他们认识人多。对于他们认识的人来说，他们具有很大作用。理解这一点的最好方法也许是做“凯文？培根（Kevin　Bacon）六步”游戏。该游戏要求大家设法把任何一名演员通过他（她）出演过的电影与演员凯文？培根联系起来，不能超过6步。如，辛普森与普里西拉？普雷斯利一起演过《白头神探》（Naked　Gun），而普里西拉？普雷斯利和吉尔伯特？戈特弗里德一起演过《福特菲尔兰》，吉尔伯特？戈特弗里德又与保罗？赖泽一起演过《轰天雷》（Beverly　Hills　CopⅡ），而保罗？赖泽又与凯文？培根一起演过《用餐者》（Diner）。这样一共就用了4步。玛丽？皮克福德与克拉克？盖博一起演过《荧屏快照》（Screen　Snapshots），而克拉克？盖博与托尼？罗马诺一起演过《抗击美国》（bat　America），托尼？罗马诺35年之后又与培根一起出演了《从头开始》（Starting　over）。一共用了3步。最近，弗吉尼亚大学一位电脑专家布雷特？扎登为大约25万上过电视屏幕或出演过电影的男女演员计算了他们的“平均培根步数”，得到的答案是步。也就是说，任何一位做过演员的人平均用不了3步就能与培根联系到一起。这听起来令人震惊。然而，扎登又从头做了一项更加庞大的计算，算出了每一位在好莱坞上过镜头演员的平均联系步数。如，在好莱坞每人平均需要几步就能与罗伯特？德尼罗或者秀兰？邓波尔或者亚当？桑德勒联系起来？当扎登把好莱坞所有男演员按照“连通度”顺序排列出来时，他发现培根仅排在第669位。相比之下，马丁？辛能用步就与所有其他男演员联系起来，这使他领先培根将近650个名次。埃利奥特？古尔德能与其他人联系得更快，只需要步。排在前15名的有罗伯特？米彻姆、吉恩？哈克曼、唐纳德？萨瑟兰、谢利？温特斯和伯吉斯？梅雷迪斯等，而连通度最高的男演员却是罗德？斯泰格尔。　。　想看书来

第二章　　联系员、内行和推销员（8）
为什么凯文？培根远远落后于这些演员？其中一个重要因素就是培根比他们大多数人年轻得多，因此，出演的电影数量比较少。但是，这只能解释某些差异。例如，还有许多人也参加演出了很多电影，但他们的连通度却不是特别高。比如约翰？韦恩在他60年的演艺生涯里出演了179部电影，却仍然排在第116位，他的连通度是步。问题就出在约翰？韦恩一半以上的电影都是西部片，也就是说，他总是与同一群演员出演同一类电影。
　　但是，我们来看看斯泰格尔的情况：他曾出演过一些诸如获奥斯卡大奖的电影《码头风云》（On　the　Waterfront）和恐怖片《共乘》（Car　Pool）等。他因在《炎热的夜晚》（In　the　Heat　of　the　Night）中的出色表演荣获奥斯卡奖，他还出演过“黄色”电影，糟糕的是这些片子都直接入了录像带。他扮演过墨索里尼、拿破仑、彼拉多和艾尔？卡彭。他出演过38部戏剧、12部喜剧犯罪片、11部惊险片、8部动作片、7部西部片、6部战争片、4部纪录片、3部恐怖片、2部科幻片和1部音乐喜剧，此外，他还出演过其他电影。罗德？斯泰格尔是历史上连通度最高的演员，因为他扮演了演艺业涉及的各种不同角色，涉及各个领域、各种亚文化社会、各种职务和各种社会地位。
　　联系员就应如此，他们应该是日常生活中的罗德？斯泰格尔。他们应该是大家用不了几步就能找到的人，因为不论原因如何，他们在不同领域、不同亚文化社会以及不同职位的人群中都占有一席之地。就斯泰格尔的情况来看，他的高连通度正与他多才多艺的演员生涯有关，可能他的运气同时也比较好。而对于联系员来说，他们之所以能跨入许多不同的领域是其天性在发挥作用，这种天性集好奇心、自信心、好交际和活力于一身。
　　有一次，我在芝加哥遇见一位名叫洛伊丝？韦斯伯格的一流联系员。韦斯伯格是芝加哥市的一名高级文化专员。她把不同经历和不同事业的人们联系在一起也是最近的事情。20世纪50年代初期，韦斯伯格在芝加哥经营一家戏剧团。1956年，她决定举办一次戏剧节以纪念乔治？萧伯纳百年华诞，然后就开始出版一份萧伯纳专刊，专刊后来变成了一份两周一期的非正式报纸，名字叫《萧报》。每周五晚上，整个芝加哥市对该报感兴趣的人们会聚一堂，讨论报纸的编辑工作。威廉？弗里德金是讨论会里的常客，后来他执导了《法国贩毒网》和《驱魔人》两部电影，埃尔默？格茨律师（他是内森？利奥波德的律师之一）和位于同一条马路前方的《花花公子》杂志社的编辑们也常来参加讨论。如果阿特？法默、塞勒纽斯？蒙克、约翰？柯尔（John　Coltrane）以及莱尼？布鲁斯这些人没有外出，也一定会来参加讨论的。（布鲁斯实际上与韦斯伯格一起生活过一段时间。韦斯伯格曾经说过：“我母亲对我们俩住在一起是火冒三丈，尤其是有一次当她按了门铃后，布鲁斯穿着浴衣出来开门。我们的走廊上有一个窗户，因为他没有钥匙，所以这个窗户总是为他开着。那栋房子有不少房间，里面常常高朋满座，而我不知道有那么多人待在这儿。我受不了他的玩笑话，我不喜欢他的行为。我甚至受不了他讲的所有话。”）办完《萧报》后，洛伊丝开始在一家伤害康复研究所从事公关工作。从那以后，她开始在一家名叫BPI的公益法律公司任职。在BPI公司工作期间，她发现芝加哥的公园变得越来越脏乱，也没人关心。她对这件事情非常关注，所以就把杂七杂八的环境爱好者们召集在一起，其中有历史学家、市民中的积极分子和家庭主妇，她因此创建了号称公园友谊会的宣传组织。后来，她对密执安湖南岸一条从南本德厂到芝加哥市的通勤铁路的即将关闭感到十分震惊，所以就又把杂七杂八关心铁路事业、环境保护和需要通勤的人士召集在一起，创建了南岸娱乐会，挽救了这条铁路。此后，她成了芝加哥律师学会的执行理事，该学会是一个法律进步组织。后来，她负责一次地方议会竞选活动。之后，她担任过芝加哥第一任黑人市长哈罗德？华盛顿的特殊事务部部长职位。后来，她辞去了自己的政府官员职务，在一个跳蚤市场租了一个小摊位。再后来，她成为理查德？戴利市长任期内的芝加哥文化局局长，工作至今。　txt小说上传分享

第二章　　联系员、内行和推销员（9）
如果你回顾洛伊丝的这段历史，并计算一下，就会发现她涉足过8个领域，即演艺领域、写作领域、医务领域、法律领域、公园保护领域、政治领域、铁路保护领域以及跳蚤市场领域。当我请韦斯伯格本人列出一份清单时，她写了10个领域，因为她增加了自己目前涉足的建筑领域和礼仪领域。但是，她很可能是有意表示谦虚，因为如果你再仔细研究一下韦斯伯格的生平，就可能把她的经历划分成15个领域或者20个领域，但是这些领域并不是互不相干的。联系员的特点就是：涉足许多不同领域，结果就把所有这些领域联系到一起了。
　　20世纪50年代中期，一次，韦斯伯格一时兴起，就坐火车去纽约出席科幻作家大会。会上，她遇见一位名叫阿瑟？C？克拉克的年轻作家。克拉克对韦斯伯格颇有好感，他第二次去芝加哥时给她挂了电话。韦斯伯格回忆说：“他当时在公用自动收费电话亭，他问我在芝加哥有没有他应该去见一面的人，我就让他到我家来。”韦斯伯格有半个世纪的吸烟史，嗓音被尼古丁熏得又低又刺耳，她两句话之间总要停顿一下，以便猛吐一口烟。即便是在没吸烟的时候，也会习惯性地停顿，好像还在进行吸烟动作。“我打电话给鲍勃？休斯。鲍勃？休斯曾经给我的报纸撰写过文章。（停顿）我说：‘在芝加哥你有没有朋友乐意与阿瑟？克拉克交流交流？’他说：‘有呀，艾萨克？阿西莫夫就在本市。还有罗伯特这家伙，罗伯特？海因莱恩。他们都过来了，就坐在我的书房里。’（停顿）然后，他们来我家串门，他们说，洛伊丝……我记不清他们说了些什么。总之，他们对我有话要说。好像是在说我是那种能把朋友召集在一起的人之类的话。”
　　这是关于洛伊丝？韦斯伯格人物原型的一些写照。首先，她能主动去联系自己领域以外的某个人，如她在从事演艺工作时，阿瑟？克拉克在创作科幻小说；同样重要的是，她联系到的那个人会对她的主动联系做出回应。我们许多人也会主动与一些从事其他职业、比较知名、比较成功的人士联系，但是这种姿态却不是双方相互都具有的。当阿瑟？克拉克来到芝加哥想要与别人联络时，韦斯伯格就为她推荐了阿西莫夫，她还对阿西莫夫恰好也在芝加哥感到非常侥幸。但是，即便阿西莫夫不在芝加哥，韦斯伯格也会联系到其他人的。
　　20世纪50年代，韦斯伯格举办的周五夜沙龙