快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

　　从理论上来看，应该说，至今尚未形成具有一定高度的理论体系，还处于中医的层面，理论体系不像西医那么规范、完善。尽管如此，中医也有其自己的“小久久”——“关门理论”，其“关门理论”与西医有着本质的区别。用周帆的话说，策划是中医，销售是西医。周帆认为，做策划更多的要靠感觉、感悟、灵性、学识、判断，而做销售则有一套规范化的流程，是程序化运作。凭经验就可以操作得很出色，但是策划则不然，没有一个固定的模式，不可能流程化操作。
　　周帆还给策划和销售做了个性别界定：策划是男人，销售是女人。乍一听，有点像童谣，策划和销售也有性别之分？
　　2004年，周帆在杭州讲学时，有位做策划总监的学员下课后敲开了周帆下榻的酒店客房门，这位学员问周帆：“周老师，你说在企业里，到底是策划重要还是销售重要？”
　　周帆笑了：“你这等于在问我是男人重要还是女人重要，我只能告诉你，都重要，只是分工不同罢了。”
　　对于家庭来说，男人是重心，而女人则是中心。在家庭里，大事通常是由男人，也就是父亲做主，比如买房、买车、投资等之类的大额支出，都要和父亲商量，让父亲定夺。父亲的意见，通常也就是决定性的意见，可以一锤定音，在这方面，女人也就是母亲往往只能起参考性的作用，这就是男人在家庭中的重心地位。
　　而女人则不同，女人由于性别的原因，比较关注细节，对一些小的事情比较看重，在大的事情上也常常缺乏主见，平时在家里，里里外外都是由女人操持。一些家庭小事，必须要经过母亲同意，但没有必要征求父亲的意见，比如买衣服、家庭日常用品之类的事情，都是由女人（妈妈）直接做主的，男人（父亲）对这些小事通常是不管的。女人喜欢家庭成员都围着她转，这样也能显示出她在家庭里的重要位置。
　　一个是重心，一个是中心，两者都是重要的角色。
　　所以说策划是男性，销售是女性。策划主要解决宏观战略、总体构思与布局，而销售是对策划的细化与执行，是直接将产品转换成利润的重要环节。如果没有了策划这个宏观统筹环节，销售就会失去方向，导致头痛医头，脚痛医脚的混乱局面，既会降低销售效率，又会影响销售利润和品牌传播。
　　周帆对策划的过程做了一个形象链：策划是由抬头（看）到低头（思考）到动手（做）到抬头（教）的过程。
　　做策划的第一个环节就是要抬头去看，看什么？看项目，看市场。看完市场，就要低头思考如何来做，构思好了就要动手策划了，策划完成后，接下来就要跟踪策划的实施效果，看看在实施过程中是否理解和执行了策划思路，并提供指导。这就是“抬头——低头——动手——抬头”的策划过程，也就是“看——思考——做——教”。
　　这些年，与中国房地产迅猛发展同频的，是房地产图书也进入了一个空前繁荣的时代。各种房地产图书塞满了书店的书架。从上个世纪的九十年代末期开始，房地产图书的编撰出版初露头角，到了本世纪，房地产图书步入了鼎盛时代。房地产图书的消费也直线上升。　。　想看书来

二、策划是中医，销售是西医（2）
提起策划，周帆的名字很自然地闯入脑海，提起专业图书的编写，周帆更是首当其冲。一本《售楼人手册》在2001年悄然进入市场，没有任何的宣传与广告，《售楼人手册》不胫而走，成了一个个从事房地产销售人员争向购买、阅读的宝典。紧接着，《当代房地产营销图表大全》、《当代房地产策划方案解读》、《房地产前程策划实操标准大全》、《房地产全程销售执行手册》、《当代房地产设计艺术解读》、《售楼经理手册》、《当代医药保健品营销图表大全》、《当代化妆品营销图表大全》、《当代服装服饰营销图表大全》、《当代酒店营销图表大全》、《服装服饰营销方案与公文实战范本》、《商场超市营销方案与公文实战范本》、《家电营销方案与公文实战范本》、《化妆品营销方案与公文实战范本》、《医药保健品营销方案与公文实战范本》、《酒店营销方案与公文实战范本》、《建筑装饰营销方案与公文实战范本》、《旅游营销方案与公文实战范本》等等一部部大部头专业图书被摆上书架，一看作者，周帆，周帆，周帆，还是周帆。
　　周帆到底是谁？怎么能在短短三五年的时间里，接连写出这么多实用性很强的专业书籍？
　　周帆的名字随着他的著作深入业界人士的心中。
　　其实，早在1998年至2000年间，只要在广州提起周帆这个名字，房地产界几乎无人不知。并且他的名字在全国房地产传媒领域也已开始唱响。
　　周帆担任《南方日报》房地产板块《南方楼市》的首任主编时，将一份普遍不为房地产界和传媒界看好的省级党报的楼市板块给办成了全国学习的榜样，引起当时广州两大媒体巨头《广州日报》和《羊城晚报》的高度注目。《扬子晚报》、《广西日报》、《深圳特区报》、《深圳商报》等全国各大报刊纷纷飞往广州向周帆取经。
　　因为有了《南方楼市》，购房者有了购房指南，有了维权阵地，因为有《南方楼市》，广州的房地产开发理念与营销模式进行了改写。周帆策划的“明星楼盘评选大赛”在1999年3月*出击，购房俱乐部挟着周末购房直通车也一起横空问世，令广州的开发商兴奋不已，同时也掀开了中国“明星楼盘评选”的飓风，这一评选模式迅速被全国各地的媒体、协会、政府克隆，风行大江南北。
　　因为职业的习惯，我在全国各地转悠，在与老板和经理人的交往中，发现了一道独特的景观：老板们办公室的书柜里、经理人的案头上，很多都摆有周帆的著作。出差时也经常听人提起周帆这个名字。很多年前我也知道有周帆这么一个人，但却了解不多，听人提得多了，就自然而然地关注起周帆了，在网上一点击，关于周帆的文章很多，对他也有了一些较深的认识。
　　后来，一次偶然的机会，我参加一个大型的房地产高峰论坛，结果周帆就是其中重量级的主讲嘉宾。听完周帆的演讲后，感觉他是个很有思想和专业水平的大师级人物。回到家里又发现了一个秘密，原来我的书柜里就摆着一本周帆的大作《总经理诡计》，这本书是我最推崇的一本书，书中的许多理念与方法，我都融会贯通地应用到工作上来了，但却一直没有留意作者是谁。看来这周帆有来头，他的思想深度与境界，到了一个令人仰羡的程度，并且为许多业界人士所推崇，于是，便萌生了梳理周先生的思想体系的念头，我感觉他那闪光的思想，如果不整理出来，是一种严重浪费。
　　由于工作繁忙，这事给一直搁置下来了。认识并跟随周帆老师后，我们之间经常交流，他的许多思想很有价值，也在感染着我、影响着我，我的写作欲望又重新被调起来了。这些年来，周帆顾问机构（“周帆顾问机构”的前身为“海言创新顾问机构”，于2006年正式更名的）频繁应邀去全国各地做策划和操盘，积累了许多珍贵个案与经验，如果写出来，是对策划界的一大贡献，有价值的东西应该推而广之。
　　中国的策划界可以说是繁星闪烁，但却缺乏明星。原因可能与策划业的不规范、不系统有关，同时也还没有真正形成学术价值与学术权威，严格来说，策划没有受到真正的礼遇，并且许多人对策划持有严重的偏见，甚至是在仇视策划。归根结蒂，还是缺少大师级的权威来引导，如果有了正确的引导，策划业的雄风便指日可待。
　　

三、策划五个阶段的划分（1）
★策划人普遍在凭经验、凭感觉做策划。缺乏前瞻性、全局性观念。
　　★在策划实践时，重要的是思考如何给策划主体赋予鲜活的思想，打造策划主体的生命力。一个产品，如果在策划时，不能赋予其思想，那么这个产品就仍然还停留在物质层面上，无法鲜活起来，不能鲜活起来的东西，就是没有生命力、竞争力的。
　　在上世纪60年代毛泽东对大动荡、大分化、大改组的世界形势做了集中分析，于1974年　2月22日，毛泽东在会见赞比亚总统卡翁达时全面提出了划分三个世界的观点。毛泽东说：“我看美国、苏联是第一世界。中间派的日本、欧洲、加拿大，是第二世界。咱们是第三世界。”毛泽东又说：“美国、苏联原子弹多，也比较富。第二世界，欧洲、日本、澳大利亚、加拿大，原子弹没有那么多，也没有那么富。但是比较第三世界要富。”“第三世界人口很多。亚洲除了日本，都是第三世界。整个非洲都是第三世界，拉丁美洲是第三世界。”毛泽东的这几段话，不是一时的即兴之谈，而是经过了长期的观察和思考而提出的精辟论断。
　　1974年　4月10日，刚刚复出的*在纽约举行的联合国大会第六届特别会议上，第一次正式向全世界阐明了毛泽东的这一新的战略观点。*指出：“从国际关系的变化看，现在的世界实际上存在着互相联系又互相矛盾着的三个方面、三个世界。”*的这个发言是经中央政治局讨论通过，并报请毛泽东审阅定稿的。毛泽东划分三个世界的战略思想闻名天下。
　　《信息时报》在2005年对周帆做了一次专访，周帆在这次专访中，也像毛泽东划分三个世界一样，对中国策划业的发展，做了一次高屋建瓴式的阶段划分，此前没有人做过这么系统的划分与总结。
　　记者：周先生，您是中国特级策划大师，在策划界，王志纲是50年代生人，而您是60年代生人，在策划领域您非常权威，但是到目前为止，中国策划业已经走过了许多年头，然而至今好像没有人对整个策划业进行一些高屋建瓴式的系统总结，请问您是如何梳理中国策划业的？
　　周帆：我对中国策划业确实有些个人思考，也进行了一些提炼，我将中国策划业大致划分为五大发展阶段，各个阶段有各自不同的特点：
　　第一个阶段：点子策划阶段
　　这也是最原始的起步阶段，这时候的中国，无论是企业的决策层还是策划人，多数是靠一两个点子，或拍脑袋瓜子式的方式来做决策和策划的。那时候“策划”业也被认为是骗子行业，出现了一些点子式人物，他们靠卖点子为生，就像中国帝制时代的谋士，只是出出计谋而已，缺乏系统观念。
　　第二个阶段：经验策划阶段
　　所谓经验阶段，就是凭借自己过去做策划时所积累的一些经验来做策划，策划的知识性还不强，也不系统，所以只能依靠过去的点滴经验来做策划，这个阶段的特点是创新乏力。策划人普遍在凭经验、凭感觉做策划。缺乏前瞻性、全局性观念。
　　第三个阶段：应用策划阶段
　　应用阶段比经验阶段略微前进了一步，在经验阶段的基础上，吸收了一些策划业的专业知识，策划人通常是应用其所学到的策划知识再结合过去积累的经验做策划的，在经验与应用策划阶段，当一个个点子在实践中被证明成功或错误时，案例便被广泛应用于研究与总结，于是一个个理论体系与观念开始出现。当一些经验、知识、模式与案例被实践之后，成功的经验便被广泛的应用开来，策划业也因此有了抄袭之风，并且此风日盛。目前中国的策划人就处于经验策划阶段和应用策划阶段，并且这些特征十分明显，没有再向前迈步的迹象，这是很危险的。。　最好的txt下载网

三、策划五个阶段的划分（2）
第四个阶段：科学策划阶段。
　　这个阶段的明显特征就是将经验与知识梳理成科学体系，并将一些先进的科学方法（方法论）应用到策划中去。但是到目前为止，中国策划人只有极少一些人士提前进入到这个阶段。
　　科学策划阶段主要是以系统与科学的思维来进行总体把握，系统性较强，推进科学调研、系统分析、科学决策，强调宏观整合。
　　第一、二阶段为初级阶段，第三、四阶段为中级阶段，下面的第五阶段为高级阶段。
　　第五个阶段：思想策划阶段（创新策划阶段）
　　思想策划阶段，也叫创新策划阶段。要求策划人不再简单地寻找自己过去的经验或者模仿别人的成功经验、应用知识，而要在科学策划的基础上，形成自己个人的策划思想体系，在理论体系与系统知识的框架里，形成系统思想，在策划实践时，重要的是思考如何给策划主体赋予鲜活的思想，打造策划主体的生命力。一个产品，如果在策划时，不能赋予其思想，那么这个产品就仍然还停留在物质层面上，无法鲜活起来，不能鲜活起来的东西，就是没有生命力、竞争力的。而要赋予策划主体于思想，就要求具有超强的创新能力，否则是无法达到思想境界的高度的。
　　记者：您一直从事房地产策划实践与研究，请问周先生，您认为中国房地产策划业到目前为止，存在哪些问题？
　　周帆：我觉得主要存在四大问题：
　　第一个问题是有专业化操作而无策划。不少开发商与代理公司往往将策划和专业化操作混为一谈，分不清专业化操作与策划有什么区别。举个例子：有如工厂生产产品，专业化操作可以说是技术的应用，是流水线作业，而策划则是开发什么样的产品来满足和引导市场需求。如果没有策划，生产加工出来的产品再好，也可能无人问津。先有策划，后才有专业化操作（技术的应用与改良）。
　　第二个问题是策划重产品轻主题，产品策划与主题策划的关系就有如产品同包装的关系。没有好的包装，再好的产品也卖不出好价钱。比如一个美女，如果只是化化妆，那最多也只能成为民间美女，但是如果经过系统策划，赋予美女于一种全新的主题（风尚、个性），那么就可以成为明星美女。产品一旦没有主题也就有如一个人没有了思想，就没有生命力。所以我认为策划最重要的是主题策划，主题对了，再去进行产品策划，产品才有“神韵”。如果没有新颖的主题，就会失去竞争优势，产品即使做出来，也没有特色，没有个性。
　　第三个问题是重经验轻创新。近年来国内特别流行案例教学，MBA的盛行就是明证，过分强调案例的作用，就是强调经验的价值。而策划的生命力在于创新，没有创新，策划就失去了价值。其实创新听起来好象很难，实际上，只要掌握了方法，就变得简便易行了。创新有整体创新和局部创新、原始创新和跟随创新，在整体不能创新的条件下，必须要有局部创新。还有内容与形式创新，在内容无法创新时，不妨在形式上进行创新。在保持创新的同时，策划人还必须将创新上升为创造。离开系统性的分析与研究，策划人就失去了整合创造能力。也不能将方法上升为一种哲学，对于竞争激烈的今天，策划扮演着越来越重要的角色。
　　第四个问题是策划销售一肩挑。越来越多的房地产开发商、城市经营商（政府）把策划看得不重要，不少开发公司将策划和销售都让代理公司一起去做，这是很不正常的，俗话说，三句话不离本行，让销售代理公司去做策划，往往会滑入销售策划的岔道上去。代理公司是做销售的，在销售策划方面会做得不错，但是他们很难站到一定的高度对项目进行战略把握，这就会削弱项目的整体竞争优势，做企业必须要大气，尤其是房地产开发，该花的小钱必须要花，市场细分也越来越细，一招鲜吃遍天的通吃时代已经不存在了，策划必须交给专业策划公司去做，否则节省了一元钱，可能损失的是10000元了。
　　记者：您的见解很有深度，听了您对策划业的问题剖析，感觉策划业前路漫漫，那么你有什么好的方法来解决这些问题吗？
　　周帆：我觉得策划业要改变目前的现状，可以从以下几个方面着手：
　　一强化宏观系统性思维，在做策划时，要站到一定的高度，只有站得高才能看得远，才能形成前瞻性思路，也只有具有战略性高度，才能真正整合好各种资源。要将策划主体看成一个系统，策划时不能与系统相冲突。
　　二是将整合思维上升为创造思维。策划和营销界说得最多的一个词汇就是整合资源，对于策划人来说，重要的不是整合能力，而是创造能力。整合资源是策划人的一项基本功，而创造能力才是发展的动力。对策划而言，不仅仅要整合资源，并且还要加工和制造资源，比如有些项目可能没有什么资源，这就要求策划人必须制造出一个新的资源。利用创造性思维，能够策划出独一无二的全新项目（产品），而如果满足于整合，往往很难出新。
　　三是做自己熟悉的，许多策划人和销售