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从失败到成功的销售经验-第8部分
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兴奋的感觉是难以言说的。我忽然感觉我们所有的人都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……阿门。”
在很多时候，如果我发现对方对我的话心不在焉，我都立即打住，即使是还有很重要的话没有说。我想，对方这时在想其他事情，如果不给他们说话的机会，就不可能了解到他们的真实想法。根据我以往的经验，刚开始谈话的时候大可以轻松自由地交谈，但涉及到实质性的问题时，一定要观察对方是否在用心听你讲话。
另外，在对方说话的时候，也不要随意打断。因为没有谁喜欢那种耍小聪明的人，这种人往往惹人厌烦，他常常不等你把意思表达完，就不假思考地插话进来，指明你在什么地方说错了，并张牙舞爪地替你纠正，这个时候你会很恼火，即使他是对的，你也不愿承认。如果他是一个推销员，你肯定会说些假话把他支走，这是毫无疑问的。
年轻时的本杰明？富兰克林是相当聪明的，虽然他也曾经犯过这样的错误，但在自己察觉后就立即改正了。半个世纪后，当他进入华发斑白的79岁时，他在自传里写下了这样的话：
“沉默是一种美德。无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”
在生活中你是怎么做的呢？是不是只顾想自己的事情而忽视了对方的谈话？我从来不会这样。每次和别人交谈的时候，我都聚精会神地听对方的谈话，从而能在对方的话语中捕捉到自己想要的信息。在很多情况下，只有你对别人的话感兴趣，你才能知道别人内心的真实想法，因为他们能感觉到，你对他们的话有种迫切听到的希望。
一次，我和同事去一位富商那儿谈生意，我们的谈话从上午11点开始。6个小时后，谈话结束，出来的时候朋友提议去一家咖啡馆，轻松一下几乎要麻木的大脑。看得出来，朋友对我谈生意的措辞方式比较满意，语气夸张地说“就好像只谈了五分钟”。
下午2点钟直到6点，我们进行了第二次谈判，这次我们的谈话异常投机，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈的还要晚。
事情基本上已经搞定，第三次见面，我们只谈了两个小时工作，花了9个小时听他讲述自己的奋斗经历。他讲自己怎样从一无所有，到现在拥有一切，又怎么在年届50时失去了一切，又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我讲了，讲到最后他非常动情，我也在不知不觉中受到了感染，只觉得胸中涌动着一股激情。
“无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”这句话一点没错，多数时候，我们遇到挫折，很大程度上是因为我们用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是，富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万美元的商业保险。
有位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项有意义的事情最重要的是要倾听人们的心声。”
后来，这位牧师讲了这样一件事：“曾经有位女士对我说一件她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。但我仍然耐心听她把话讲完，尽管她讲得很糟糕。最后她说，您真是一个富有同情心的好人，您对我的帮助实在太大了。
虽然我知道我的话对她的情况不能有很大帮助，但我还是能感到分担了她的孤独和不幸，后来，我给了她我最甜美的微笑作为回报。”
一位叫陶勒斯？狄克里的著名作家曾说过：通往成功的捷径只有一条，那就是把耳朵借给别人而不是你的嘴。
别人不感兴趣的事说了也没意义，不如保持沉默。我并不想做一个多么优秀的谈判高手，我只想做一个好的听者，这样的人在任何时候别人也不会感到厌烦。
真诚是成功推销的第一步
在公司最优秀的推销员卡尔？科林斯的指导下，我的推销前景一片光明，他的销售业绩占公司所有推销人员中前列，这种情况存在了大约四十年之久。科林斯先生非常敬业，他的最伟大之处在于，他总是能取得别人的信任，这一点我一开始就感觉到了。
有一次，我接手了一笔生意，一开始情况还不错，可是后来，客户对我说：“你一个月后再来吧，到时可能会签约。”事实上，我已经没有勇气再去了，我满脑子想的都是放弃。不得已，我向科林斯先生为我出谋划策，并请他陪我一同去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。
这件事到他手中很轻松就搞定了，这真是让我又兴奋又激动，要知道我将得到的佣金是259美元。可没想到的是，事情在执行的过程中又出了问题，那位客户因为的身体原因，合约暂缓执行。我一下子激愤起来，我问科林斯先生：“他这是不是单方面违约，这是不道德的行为，我要他赔偿我的经济损失！”科林斯先生很平静地说：“这样做是不行的，你将会永久地失去这个客户。”
后来，科林斯先生亲自登门拜访那位客户，讲明了其中的要害，最后说：“你要确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。没有想到那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。”
卡尔？科林斯先生赢得众人的信任，都源于他善良平和的心态以及真诚的目光。他对我的无私帮助我今生都不会忘记，科林斯先生高贵的人格魅力将无限影响我做人的态度。是的，在任何事情都不明朗的情况下，你需要的只是等待。别人是否相信你并不重要，重要的是你要相信自己。
一直一以来，我都非常喜欢乔治？马修？亚当斯的这样几句话：
“一个推销员的目光是很重要的，这往往能反映出他为人是否真诚，这样的感觉对别人来说是非常重要的，它在很大程度上决定你推销的成败。即使是第一次不能成交，他给人留下的印象也是美好的。靠耍小聪明的招术只能是把自己的后路堵死，花言巧语也是一样。真诚，只有真诚才能打动他人，也是取胜的最好方法。”
我把它抄在一张纸条上，反复地阅读直到它融人我的思想，作为我行动的纲领。我总觉得任何一种推销员，都应该采取这样一种态度并努力这样去做，也只有这样，你才能让客户在交谈时，置身于想了解事情全貌的状态中，这样，我们就有机会达成我们的目标。所以，我们要想工作突出，首先要做的就是值得让他人信任。
让生命永远年轻
有家汽车公司采购部的经理弗兰克？泰勒说过：“我喜欢和那些充满活力的人打交道，因为他们能很清楚地说出，他们经营的商品中，哪些是我所需要的。我很信任那些能客观介绍自己产品品种的推销员，他们是值得让人信赖的。”
我刚开始加入保险这支队伍的时候，我们的办公室只有6个人，但有70％的保单是其中两个人做成的。闲暇之余，我总能看到有一些推销员，不厌其烦地向他们讨教问题，很自然地，我也时常被他们的工作热情所感染。
有一次，我问他们怎么能得到那么多销售信息，他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报纸，那里有很多消息。”我说：“平时都那么忙，怎么会有时间来看这些东西？”回答是“看你怎么利用了，如果你想，总会有时间的。”
他们的话让我很惭愧，大家都是一样忙碌，既然他们有时间，我为什么没有？后来在他们的推荐下，我也参加了公共服务，这样一来，无形中也提高了与他人的沟通技巧，在自己的工作中也取得了比以前好得多的效果。
当然，参加这种公益性的公共服务也要认真去做，并全身心地投入其中。于是，我提议我们办公室的另一个人也参加这样的活动，可他却以挤不出时间为由婉拒了。
第二天，我刚下班，正要穿过马路时，差一点被一辆汽车撞倒，正当我惊魂未定之时，司机从车窗伸出头来，我抬头一看，原来，正是那天拒绝参加公益活动的同事。没有多久，他的那辆车因为无力保养而转手了。
后来，我又参加各种关于销售的研讨会，走边遍了美国的各个角落，进行一系列的宣战。我发现了一个问题，那就是，一些事业非常成功的人，对自己所从事的行业非常熟悉。有人曾经说过，这是一个快速变革的年代，即便是很出色的专家，如果不注重学习也未必能跟上时代的步伐。只有那些对自己从事的职业非常了解的人，才能成为这个时代的骄子。
在我的演讲生涯里，最让我难忘的是在达拉斯的那次。那是几年前的一个星期六早晨，我提前一天赶到那里，没料到的是，刚到那里，我就的喉咙就出了毛病，说话也有点吃力。这时要想改变计划是不可能的，况且也没有时间，因为我的演讲日程已经广而告之了，而且，从星期一开始，我有连续五个晚上的演讲。
于是，我只好去看大夫，可情况非但没有好转反而更糟了。不得已，朋友带我找到了马茨曼大夫，他是这里最有名气的内科医生。在给我诊断时，我们拉起了家常，当他听说我来自费城后眼睛一亮：“费城？那可是世界上医学最发达的地区，我每年夏天要都到那里进行为期一个半月的演讲和出诊。”马茨曼大夫兴奋地说。
看到他天真的笑容我感慨万千——他已经66岁高龄的老人了，还依然这么勤奋，对自己从事的职业孜孜以求，我想，这可能就是他成为这里最好的专科大夫的原因。
那么，什么时候才能停止学习和研究呢？我曾就这个问题与66岁的马茨曼先生进行过讨论，他说：“我从没有想过这样的问题，但是我认为应该是在人生命中止的那一刻。因为有人说过，不学习的心灵是枯萎的，哪怕是20岁也如同已经暮年；如果对未来孜孜以求，即便是白发苍苍也是充满活力。”
一个人的生命，最重要是有一颗强力跳动的心，假如你想让自己充满活力，并且赢得他人的肯定，我认为最好的方法就是让自己变得更加优秀。
赞美你的对手
我曾经和靳泽西州一家肥料公司财务主管康纳德？琼斯有过一次谈话，我们之间彼此都很陌生，关于对他的了解，我只限于知道他曾买过一些保险，而琼斯先生对我的公司更是一无所知。那天，在他的办公室里，我们开始了交谈：
“琼斯先生，打搅了，我能知道您都在哪些保险公司投了保险吗？”
“当然可以，我选择的公司一般都的大公司，比如纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”
“是的，您所选择的都是些最好的保险公司。”
“怎么，你也这么认为？”从他的表情上可以看得出他很为此得意。
“当然，没有比您的选择更好的了。”
琼斯先生听我这么一说，更是掩饰不住他的骄傲。我告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，而且经营状况也很不错，后来，我又向他说起了这几家公司的投保条件，和他们的经营情况，甚至还告诉他，这附近有很多人都买了这家公司的保险。他并没有觉得我说的这些无聊，因为有很多事情他并不清楚，所以他听起来很入迷。看得出，他很为自己的选择自豪。
其实我这么夸赞我的竞争对手并没有影响到我们公司的形象，因为我觉得，抬高自己没必要贬低他人。
后来我又说了一些其他保险公司的情况，当然都是称赞的话。琼斯先生很惊讶于我对竞争对手如此了解，而且在谈到他们的时候并没有丝毫的敌意，这给他留下了很好的第一印象。因为刚才的介绍，他已经基本熟悉了那几家保险公司的情况，所以，当我把我们公司的投保条件和其他公司比较时，他一下子就接受了。
终于，在以后的几个月里，琼斯先生和其他4名高级职员在我这里购买了大笔保险，当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴，一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”
真正的竞争其实是温柔的，很多时候，赞美对手比诋毁对手更有力量。这就如同打棒球，赞美对方就好像是安全地上了一垒，然后就像四个垒都有人，幸运地是只有我回到本垒得分。
在人生旅途上，在不断开创的事业中，我们无不需要他人的信任。25年来我一直在使用赞美对手这种方式来和别人谈生意。本杰？富兰克林说：“不要诋毁任何人，即使他有很多众人皆知的缺点，那你也要尽量找出一些优点来。”
赞美你的对手吧，这样做就能用你的人格魅力打动对方，也向你的梦想靠近一步。
为什么会被淘汰
在推销保险的过程中，每个人都会遇到自己难以掌控的局面，我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力。
那一次，我接到了一桩大生意，与以往不同的是，这次的竞争非常激烈。费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟？埃姆林看了许多家保险公司，而他每到一处，各保险公司都紧盯不放，当然，也包括我们公司。原因很简单，他是一块“肥肉”。
当我应邀前去埃姆林的办公室，进一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变，事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面。下面是我事后整理出来的谈话内容。
“贝特格先生，这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息，当然对你来说。我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”埃姆林说。
“您能告诉我为什么吗？”
“因为你们的计划很相似，但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受。”
“我能看一下对方给你抱的具体数据吗？”
“如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了。”
“不会吧，好象你也让别人也看了我的计划书？”
“嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据，所以就参考了一下你的内容。”
“您为什么不把给他的这种机会给我呢？”
埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢？
“我们这样做的有什么不妥当的地方吗？”
埃姆林把别人的计划递给我，我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
“埃姆林先生我能用您的电话吗？”我想打电话给这家公司进行核实。
“当然可以。请便。”
“请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”
“好的。”
很快，我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话。
“你好，我叫弗兰克？贝特格，我想询问一些关于保险方面的数据，你手边有《获得收益手册》吗？”
“我有，你想知道哪些数据？”
“我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少。”
经理对我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。因为埃姆林先生今年正好是46岁。
“请告诉我投保人第一阶段的收益是多少。”
很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我。
“那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢？”
“对不起，，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供。”那位经理的话语充满歉意。
“为什么？”
“因为这是最新颁布的人寿保险法规，保险公司对投保人以前的很多情况还不了解。”
“你们能否大概核算一下？”
“实在抱歉，我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许保险公司这么做，未来的收益谁也不知道是多少。”
然而，那位保险推销员的这份计划书都很全面、也很精确地核算出了未来20年投保人的收益。
“谢谢，再见，希望我们能很快有生意上的合作。”
我们的谈话埃姆林先生在旁边的分机上听的清清楚楚。挂上电话后，他坐在那里沉默无语，我倚在桌子上平静地看着他。很长时间后，他抬起头，没有表情地看看我，又瞅瞅他的助手说：“原来是这样，我们差一点受骗。”
看到这里你也明白了，这场竞争最后的赢家就是我。回来后，我思索良久，同时也替那位竞争对手惋惜，他只须客观简要地讲明事实，那么这块“肥肉”就是他的，他这次失去的不仅仅是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会，最重要的是，失去了做人的尊严。
其实我也犯过同样的错误。现在说来，虽然不需要有与人搏斗的勇气，但仍让我难以启齿。那是几年的事了。那次，我的竞争对手是我的一位朋友，当时，我只要客观地把事情讲明，我就可以做成那笔生意，但是，我急于�
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