友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
从失败到成功的销售经验-第5部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
欣肟枰幕疤猓阏庋鍪呛艽厦鞯模艺庖彩峭葡讨幸桓鲈颉！�
我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因。否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的，没有从中学到任何经验。
我忽然意识到推销艰难的原因，那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险，和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有时也很生硬，根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想，明白这一点后，我忽然感到轻松了许多。是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径！这个想法使我一阵激动，于是，我没有等到回费城就开始行动了。
这一概念让我更多地想到了约翰？斯科特先生的情况。他是爱尔兰人，来到美国的时候只有17岁，当时，他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市，开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的。我想，他肯定不希望在他去世后，他辛苦一生的事业随之中止，因为那是他生命的全部，他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的。
回到费城后，我和约翰？斯科特先生做出了一份详细的计划书，这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间，这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起，成为一个有机整体，共同受益。
一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰？斯科特先生很激动，看着在坐的一些重要人物，他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满激情的演说。他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后，他说：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了，因为这是我最关心的两件事。”
随后，在场的一些重要重要人物纷纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险，他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒，不是因为累，而是兴奋得不只如何是好。
回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多。睡觉的时候，我感到了霍思西克先生那一番话的力量是多么强大。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。说句实话，在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了，而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需要的，你只需帮助他们去得到。
奇迹是可以创造的（1）
我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉？霍思西克先生对我说了推销保险的秘诀之后，我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情。我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事。
可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展，我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机，但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之中。这样的情况持续了大概有几个月。
直到有一天，我出席了一个会议。那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推销业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开，这位推销高手叫爱略特？霍尔，虽然他已经退休多年，但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首。
霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃，但一方面他又不愿意这样作，如果放弃，那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败，那就是，跌倒了从此不再努力。”
在后来的大会上，有很多人向他提问，他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对。然而，当人们听了他的解释之后无不点头称是，等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明，在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音，他只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走，最后不得不同意他的观点。
霍尔先生堪称大师级的推销员，他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久，直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到；他是在用自己的方式来影响他人的思维，或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么，并促使他下决心去得到它。
也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西？”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是我的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题，重要的是只要你愿意。记住，任何时候你都不要陷入思维的困境。”
有一个推销员对他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析。”
“我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急。”霍尔先生微笑着说。
在对话的过程中，霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点。在遭遇大多数人反对的时候，他从不急于反驳对方，也没有明确表现谁对谁错的态度。
霍尔先生销售技巧就是以提问的方式，帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这一点正是我所缺乏的，我应当牢记并好好向他学习。他是这一方法太好了，确实让我们耳目一新。
没过多久，我从一个朋友的电话里得到一个推销信息，他说纽约一个制造商，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险，现在正寻找合适的保险公司。另外，还有10个大公司的老总也有这个意思，他问我对这一机会是不是感兴趣。废话，我当然感兴趣，我立即请这位朋友给我安排一次会面的机会。
两天后，朋友说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45分。接下来的时间里，我认真想了想该做些什么准备工作，一些细节又该怎样操作。书包 网 。 想看书来
奇迹是可以创造的（2）
霍尔先生的话我依然记得很清楚。于是我准备了一系列的问题，可是，我忽然发现所列的这些问题不够简练，只好重新设计，因为我必需要让对方能很快明白他自己想得到什么。差不多两个小时后，我写出14个问题，经过我的反复琢磨和修改，我把它们按顺序排列下来，记录在随身携带的笔记本上。
在第二天早晨前往纽约的火车上，我仍然翻来覆去地看这些问题。当列车到达宾夕法尼亚车站时，说不清是兴奋还是激动，我高兴得简直想要放声狂笑，这种感觉无法自制。
为了成功的把握更大一些，我给纽约最大的一家体检中心挂了—个电话，请他们在lI：30分为我的客户做一次全面体检。我知道我的这一行动是冒险的，但我必需想办法增加我的成功系数。
当我来到那间我们约会的办公室，总裁秘书小姐热情地接待了我，随后她向她的总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45分。”
“噢，是的，请他进来吧。”博思先生的声音从办公室的里间传了出来。
我很礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。
“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。”
“为什么这么说呢？”我有些意外，但并不感到沮丧。
“我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还有是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论从规模还是形象都是一流的。”博思先生无比自豪地指着他面前办公桌上的一摞文件说。
“没错，这几家公司的确很优秀，而且世界上没有任何一家保险公司能和他们相比。”我说。
“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的案并把它寄给我，我想我会在以后的几个星期和那些已有的方案，做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么这笔生意就是你的了。不过我想，你如果这样作很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。
听了他的话，我并没有就此放弃。我说：“博思先生，如果您相信我，并把我看成你的亲兄弟，那么我就对您说真话。”
“说吧。”
“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”我平静而坚定地说道。
“你这话什么意思？”
“如果要明白无误的了解那些投保方案，必须要成为一名真正的保险统计员，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，五年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的公司，可你现在还没有做出决定，博思先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”
“当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。”
“是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”
奇迹是可以创造的（3）
“对，我想这种可能性还是有的。”
“那么我是不是可以这样想，你最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象想一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人，要求继续交纳保险费？”
“当然了！”
“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是地一位的，应该把它的风险降到最低吗？”博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”
“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”
“我不明白你是什么意思？”
“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作出的体检结果，是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果，才能适用于25万美元的保险单，在他的诊所里，先进仪器应有尽有。”
“其他保险代理不能做这些吗？”
“当然，我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁你很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
“我想我还是再考虑一下吧！”博思先生开始犹豫了。
我继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三、四个月，以便证明您的病症的急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”
博思先生略有所思地点了点头。
“博思先生，现在是11：10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11：30的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
“的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理？”博思先生的话语不无幽默。
“当然是您了！”
博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是那家公司的精英？”
这次的推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
。 最好的txt下载网
市场销售中使用的原则分析（1）
很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法，也许你会说，那些方法可能对推销保险有用，其他行业未必就能适用。其实，无论你推销的是什么的，道理都是一样的。
第一步预约
要让对方感觉到你对这次会面充满希望，让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样，如果不事先准备好，我根本就不可能抓住这次机会。
第二步充分准备
在约好见面时间以后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我的大脑出现了瞬间的空白，坐在那里不知道该做些什么，在那30分钟的等待里，我就这么呆呆地坐着。我对自己说：“也许是太累了，睡一觉明天在火车上再想吧，但同时，我又觉明天大脑或许依然是一片空白，所以必须现在做好准备，否则对成功没有丝毫的把握。”
如果你要参加一个有普通人也有高层人士的演讲会，在你演讲结束后，你会得到他们每人付的100美元，那么，你肯定会做好计划，精心准备，把它当作一件重要的事情。所以，面对三四百人和面对一个人没什么不同，总之，你在和客户见面的时候要重视他。就像我去见博思先生一样，如果毫无准备，当然就没有成功的可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了，我仔细看了看有关博思先生资料，于是，我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出，表明我的思考是完全正确的。所以，作好准备，精心计划才是推销成功的先决条件。
第三步客户最需要的是什么
或许是博思先生最感兴趣的东西。
或许是最有价值的问题。
要想明白这个问题，首先要知道我是如何战胜其他十家公司的。
“我想我的那些做保险的朋友如果知道我的决定不是选择他们中的任何一个，他们一定会很吃惊，因为他们找我已经有很多天了，都试图拉我入保，并且告诉我他们的价格是最合理的。今天我如果没有去体检，这表明我很不明智。我很欣赏你的智慧，你的确很聪明。”这是那次与博思先生共进晚餐时，他说的一番话。
你和客户见面后怎样谈是不可忽视的。我之所以能做到这一点，我想很大程度上是因为我知道他需要什么。
这次推销也让我学到了很多东西：不要设计太多的问题，以免掩盖了最重要的部分。应该直奔主题，开门见山。
第四步寻找要点
如果在你与客户联络或者面谈的时候，对方的思维意识、逻辑顺序非常清晰，而且能抓住谈话重点简明扼要有不脱离主题，这样的人一定要引起重视，因为他和常人不同。
1．熟记重点。
2．逻辑清晰。
3．简洁明了且紧扣主题
那次，我与博思先生会谈之前就记下了几个要点，在去的路上我又反复的琢磨，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。谈话中我没有翻阅我记的东西，但是我想，如果我一时没有想起来，我会很坦然地拿出来瞧瞧。
第五步用提问达到目标
与博思先生的会面我们完全是在提问和回答中完成的，我精心准备的问题有14个，可实际上，在15分钟的会谈中我只用了11个问题就把事情解决了。提问就像打棒球，要一击而中，这个方法销售的成功与否至关重要，在下一章我会谈到这些。
第六步寻找突破点
让客户感到涑然一惊，无论是电话联络或者会面，要很自然地唤起顾客对他们自身利益的关注，让他们突然察觉这也是他们应该关心的。但这样做你必须要有帮助他们得到能力，而不仅仅是随便说说。在与博思先生会谈时，我之所以敢让他把那些所谓的方案丢掉，是因为我能帮助他得到他所需要的。
市场销售中使用的原则分析（2）
第七步让客户紧张
找到让客户最�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！