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　　　　有时候世界上的事情就是这么有趣；当所有人觉得彼得·凯尼恩能够在切尔西缔造辉煌的时候；切尔西却迎来了高开低走；尤其是最近这一两年；情况每况愈下；尤其是在发生了私下接触阿什利·科尔；私下挖角阿内森和莱德利·金之后；彼得·凯尼恩甚至也被切尔西球迷所抱怨和不满；可这一切明显都跟他没有多少关系。

　　　　现在；很多人说切尔西是彼得·凯尼恩的滑铁卢；但在专业圈子里；尤其是在职业足球的管理和经营圈里；彼得·凯尼恩的声望却非常高；他的地位和影响力一点都没有下滑；反而得到了提升；因为很多人都知道；他的计划是对的；方向是对的；但错在选择了切尔西。

　　　　四万左右的座席；上座率不高；球场比赛日经营跟托特纳姆热刺一样；几乎为零；在转播费没能有较大突破的情况下；商业赞助也陷入了瓶颈。

　　　　根据德勤会计所曾经给出的分析；切尔西在夺得欧冠和英超的双冠王之后；错过了一次提升自己实力和影响力的巨大机会；那就是没有留住叶秋。

　　　　没能留住叶秋；这不仅仅让切尔西错失了阿迪达斯这样的世界首席赞助商；同时也让切尔西错过了叶秋声名大噪后所带来的影响力；进而错过了球队奠定自己豪门的机会。

　　　　但放走了叶秋；引进了一名备受争议的穆里尼奥；再加上舍甫琴科和巴拉克这两大巨星的加盟；让切尔西的商业经营陷入了麻烦；尤其是薪水结构；哪怕是暴富的阿布拉莫维奇都有些吃不消；只能锁紧银根。

　　　　在这种情况下；彼得·凯尼恩能够将球队的财政和经营运作到目前这种情况；真的已经非常不容易了；毕竟这几年来切尔西在全世界的影响力是在逐步上升当中的。

　　　　所以；彼得·凯尼恩就形成了两种很极端的形象；一个是出现在媒体和球迷的口中；另外一个就出现在专业的小圈子里；到底哪一个是真的？哪一个是假的？谁分得清楚呢？

　　　　在叶秋看来；彼得·凯尼恩在切尔西期间；尤其是在叶秋离开之后；他被迫不停的为穆里尼奥和俱乐部内部斗争矛盾擦屁股；而他本身却不善于跟媒体打交道；他最拿手的是经营和幕后工作；这一点从他在曼联的工作就看得出来

　　　　如果说；作为最顶尖的营销专家；彼得·凯尼恩最大的缺点；叶秋觉得就是他不擅长跟媒体打交道；私底下交流的时候他充满了睿智和逻辑性；他对营销、俱乐部经营非常有想法、创造力以及系统性；但他缺乏那种把想法阐述清楚的能力。

　　　　这也是他跟阿布拉莫维奇交流不畅；始终被媒体妖魔化的一个重要原因。

　　　　叶秋曾经说过；现在的媒体不在乎你想要说什么；而是在乎你说了什么；他们会千方百计的提出一些布满了陷阱的问题给你钻；然后哪怕你回答得再好；他们都会从中找到漏洞；并断章取义的抽取一些他们所想要的；能够吸引读者眼球的言论。

　　　　叶秋起初也不适应这些；但渐渐的；被伊丽莎耳濡目染的熏陶下；他也适应得很好。

　　　　别看彼得·凯尼恩盯着一颗大光头；甚至看起来有点彪悍的英伦莽夫的那种感觉；可实际上他私底下是一个不能说很绅士；但最起码算是很有礼貌；做事也很有风度的一个人；这也是他哪怕到现在；依旧跟很多赞助商和公司保持着良好交情的原因。

　　　　所以；每一次看到彼得·凯尼恩的时候；叶秋都会像现在这样；露出一丝无可奈何的苦笑；因为他真的发现；媒体害人不浅；而且他们只拉屎拉尿；不管善后；一旦被他们扣上烙印；你就别指望他们为你澄清；想要消除也基本没可能。

　　　　“这是我用了一个月的时间拟定的计划书”彼得·凯尼恩一走进白鹿巷球场；直奔叶秋的办公室；他甚至连自己的办公室都没去看；直接就开门见山的找叶秋谈。

　　　　十点钟；球队将召开二月份的管理层会议；也是在这一次的会议上；他将正式接掌切尔西；跟他一起来到托特纳姆热刺的还有同样合同到期；前切尔西的首席运营官罗恩·古尔利；这是他在曼联时期的老臣子了。

　　　　两人来到托特纳姆热刺之后；依旧将担任首席执行官和首席运营官；正式接手伊丽莎·穆恩所留下来的权力；后者将提升为副主席；但只是挂一个头衔；没有多少实权了。

　　　　彼得·凯尼恩的这一份计划书很厚；但很有条理；大方向从俱乐部经营着手；例如他提出；新球场、商业赞助和出色的赛场成绩将成为球队成为最顶尖豪门球队的三大支柱；这三方面缺一不可；只有做到这三样齐头并进；才有可能挑战皇家马德里、曼联这样的豪门。

　　　　而从细节上；他也罗列出了自己一大堆的想法；构建起了球队一整套细致的运作方案；非常缜密；很多甚至叶秋看了都觉得眼前一亮。

　　　　让叶秋感到满意的是；彼得·凯尼恩跟叶秋的想法一样；那就是在新球场到手之前的这几年；托特纳姆热刺都应该锁紧银根；采取球星方面只出不进的策略；尽量通过转会市场上的盈利来填补新球场所带来的巨大负债。

　　　　而为了保证球队的战斗力；他觉得球队应该引进一些实力派的半成品。

　　　　当叶秋看到这一点的时候；抬起头；看了看彼得·凯尼恩。

　　　　这位英格兰光头强似乎也察觉到了；很罕见的露出了一丝玩味的笑容；“这是你的强项；不是吗？”倒还真没看出来；他竟然还会开玩笑。

　　　　叶秋禁不住哈哈大笑；这一点彼得·凯尼恩跟他的定位是一样的。

　　　　引进巨星对托特纳姆热刺的健康经营是灭顶之灾；尤其是在新球场还没到手的这几年；因为巨星所带来的是巨大的转会费；巨大的薪水支出和税收支出；而且目前托特纳姆热刺可不具备皇马的那种运作条件。

　　　　皇马和巴塞罗那最有力的条件是什么？

　　　　那就是他们作为会员制俱乐部；不仅仅在球队经营税收方面有托特纳姆热刺所没有的巨大优势；同时他们根本不需要有丝毫的经营负担；赚多少钱就投入多少钱；也不用担心负债；因为他们有着无比庞大的会员体系和会员费收入

　　　　如果没有这一切；再看看皇马和巴塞罗那是否还能够每年坚持如此庞大的转会投入。

　　　　引进巨星；全世界也就皇马和巴萨这两家球队能够长期坚持；阿布拉莫维奇引进了舍甫琴科和巴拉克后就吃不消了；而再看看日后的曼城；他们肯定也坚持不了多久。

　　　　因为那简直就是巨大的吞钱怪兽；哪怕是曼联都无法支撑；更何况是现在的托特纳姆热刺？

　　　　而且引进巨星也会打破球队的内部平衡；带来一些不利因素；所以叶秋觉得；托特纳姆热刺这两年来的经营模式挺好的；很健康；也可持续发展。

　　　　“等一下把它在会议上宣布一下；就当是你上任的第一把火”叶秋用了半个多小时的时间看完之后；随手推给了彼得·凯尼恩。

　　　　因为看完了这一份计划书后；他甚至在想；阿布拉莫维奇一定不曾认认真真的听彼得·凯尼恩介绍过；两人也没有认真的交流过；否则的话；谁会拒绝这个人？

第454章　托特纳姆热刺的核心卖点（）　
“在商业营销领域有一条真理；了解自己；了解客户。”

　　　　“所谓的了解客户；就是要了解客户想要的到底是什么？而了解自己；则是要问一问；我们到底能够给客户什么？”

　　　　“那么；现在有谁能够告诉我；你们能够给所有走进白鹿巷球场的球迷；提供什么？”

　　　　所有的托特纳姆热刺高管恐怕都想不到；一个月度例会竟然不仅仅只是给他们带来惊讶；同时还让他们仿佛回到了以前在学校里面对老师临时抽检时候的那种感觉；只不过那时候抽检他们的是老师；而现在是刚刚上任不到半个小时的俱乐部首席执行官。

　　　　彼得·凯尼恩那一颗大光头确实是很亮；但中国人有一个成语叫做聪明绝顶；而他也确实是非常聪明；说话很有条理性；而这也让一旁的叶秋一直都很奇怪；为什么这样一个能够镇得住这一群高管的家伙；竟然会在媒体面前不懂得说话呢？

　　　　真不是装出来的；这家伙好像天生不擅长面对话筒和镜头。

　　　　一支球队要在球场上表现出战斗力；主教练就要让所有球员都知道球队的目标是什么；理念是什么；准备打一场什么样的比赛；同样的道理；作为一家公司的首席执行官；彼得·凯尼恩必须要让所有的高管和员工都知道他想要把托特纳姆热刺带到一条什么样的道路上。

　　　　作为支持；伊丽莎·穆恩今天早晨也是专程赶回了伦敦；参加这一场会议；她现在是俱乐部副主席；论职务就在叶秋之下；但却没有多少实权了；因为她接下来的重心将放在美国。

　　　　“有一套”伊丽莎·穆恩听了彼得·凯尼恩问在场所有人的问题后；偷偷的朝着叶秋竖起了大拇指；悄声的说；她刚刚看了叶秋塞给他的；凯尼恩的那一份计划书。

　　　　“我觉得；我们能够给他们最好看的足球；比其他球队更多的进球”

　　　　“胜利吧；我觉得；因为所有的球迷都喜欢看自己的球队赢球。”

　　　　营销部的几名高管都分别回答彼得·凯尼恩的问题；但这些回答可能连他们自己都觉得没有底气；因为当他们再回顾刚才彼得·凯尼恩所说的营销界真理；好像自己并不了解客户。

　　　　伊丽莎·穆恩对足球肯定是很了解的；她的商业运作能力确实是首屈一指；但在营销方面；这虽然不是她的弱项；但也不是她的强项；尤其是在足球营销方面；跟彼得·凯尼恩这样的大师级人物比起来；她跟她组建的这一套班子还是差不少的。

　　　　彼得·凯尼恩摇了摇头；笑着反问了一句；“那么；我想请问你们一个问题；你们有没有办法让我们的主教练先生保证；每一场比赛都有很多的进球；都打出很好看的足球；都取得胜利呢？我们刚刚就在白鹿巷球场0l输给了曼联”

　　　　在场的所有人都有些无法招架了；这家伙面对记者就结结巴巴的；可面对自己人却有点咄咄逼人；这也跟他初来乍到；想要尽快建立起自己的威信有一定的关系。

　　　　“或许我这么说；大家会觉得我是一个反传统的背叛者；但我一直都这么觉得；那就是足球比赛对于所有来到现场的球迷而言；娱乐元素已经彻底超出了比赛的本身；也就是说；绝大部分来到白鹿巷球场的球迷他们最看重的是娱乐。”

　　　　“当然；这种娱乐是多方面的；可能是情侣间的共同爱好；可能是家庭成员间的感情维系；甚至是在繁忙的工作闲暇时的一次感情发泄。”

　　　　“在营销领域里又有一句话很重要；那就是永远不要让你的客户感到失望

　　　　彼得·凯尼恩成功的成为了会议室的主角；所有人都盯着这个光秃秃的大脑袋；听他说话。

　　　　哦；不；这看起来更像是大学里在听教授讲课。

　　　　“我们没有办法保证球迷能够每一次来到白鹿巷球场都欣赏到漂亮的足球；都欣赏到一场酣畅淋漓的进球大战；更没有办法保证每一场比赛都会是一场胜利；这些都不是我们所能够控制的；所以；从营销的角度来说；这些是附加分；而不能够成为吸引球迷的核心卖点。”

　　　　叶秋相信；此时此刻会议室里一定有很多球迷想要反驳彼得·凯尼恩的论断；因为这家伙的说法太反传统了；球迷来到球场；不重视比赛本身；重视什

　　　　但叶秋却很相信彼得·凯尼恩的分析；因为这些年来球票的价格不停的攀升；尤其是在伦敦；再加上英国经济长期不振；使得能够入场消费的球迷群体已经不再是过去的那种很素朴的忠诚球迷了；而更多的是一种娱乐性消费。

　　　　或许有人会说他一生都追着托特纳姆热刺的比赛；那对他来说；这是一种感情上的娱乐。

　　　　“我再举一个最简单的例子；就好象电影院；现在的科技那么发达了；全世界盗版那么严重；下载泛滥成灾；每一个人只要懂得用电脑或者是看电视；坐在家里就能看了；为什么还是有那么多人去电影院看电影呢？”

　　　　彼得·凯尼恩的话刚说完后；营销部立即有一个应该是电影迷的雇员开口；“对于一部有票房号召力的大片来说；dr上市一般要推迟半年左右；下载虽然也有；但一般都是模糊的；看起来不过瘾；而且在电影院里看跟坐在家里看；那种感觉不一样。”

　　　　“说得对；我把你说的那种感觉；叫做体验；而且不要忘记了；足球比赛比电影还不如的地方在于；我们有现场直播；所以我们没有电影的那种时间差可以打；我们唯一能够做到的；吸引更多球迷走进球场的；就只有两种元素；现场体验以及比赛参与感；我把它总结为赛场体验；它才是趋势球迷走进球场的核心卖点”

　　　　他这么一说；在场所有人都明白了。

　　　　比赛的胜负和过程；甚至比赛的漂亮与否；你都控制不了；但赛场体验却是可以努力去营造的；让所有来到现场的球迷不管是赢球还是输球；不管比赛过程好不好看；他们都会对现场的服务和气氛感到赞不绝口；认为自己没有白费一张票价。

　　　　彼得·凯尼恩的这一番话让在场所有人都咀嚼了一阵之后；现场响起了一阵掌声；这个营销大师真的是一点都不简单；一来就让所有人都感受到了他的能耐。

　　　　“努力为顾客营造最好的赛场体验；这需要从一大堆的细节入手；例如座位舒适程度；是否破损；看台厕所是否清洁是否发臭等等；这些都是很细微的东西；甚至我在考虑；我们吸引球迷的不应该仅仅只是那就九十分钟。”

　　　　“那是一场娱乐；很多球迷都不习惯提前进入球场；但我们应该努力吸引更多的球迷早早进入球场；因为他们进入球场不可能是坐着；他们会想要喝东西；吃东西；那我们的酒水和食物的销售也也会跟着大大的提升。”

　　　　“想要吸引球迷早早进入球场也不是没有办法；例如我们可以在球队热身前后以及赛后都安排一些现场表演；例如摇滚乐团表演；或者是一些乐队演唱会之类；同时我们可以在球场内打造球迷餐厅；提供美味可口的球迷套餐以及其他一些零食和点心。”

　　　　“总而言之一句话；球迷需要什么；我们就给他们什么”

　　　　彼得·凯尼恩的这一番话再度得到了在场不少人的掌声；从他提出两个问题；到他自己给出答案；所有人都不得不佩服；最起码在球场的比赛日营销上；他确实是大师级的人物；但随着彼得·凯尼恩的这一番更加深入的分析；他所想要表达的不仅仅只是这些。

　　　　“我敢发誓；所有的英超球队；甚至是所有的欧洲和全世界的足球俱乐部；他们的营销都主要是集中在针对男球迷；因为足球一直都是一项男人的运动；而且男球迷一般来说忠诚度比较高；而女性球迷通常对运动不是很感冒；但是；我想说；这些都过去了”

　　　　顿了一顿之后；彼得·凯尼恩再度开口；“我之前说过；现在的足球比赛娱乐成分很重；男球迷一直都是营销的重点；但女球迷却是一片真空；可我觉得；女球迷将是我们接下来要挖掘的一座重要的宝库。”

　　　　这话确实是有点惊人了；因为不管是从走进球场的球迷；还是从缴纳会费的球迷；都明显是男性占据绝大多数；可彼得·凯尼恩却说；女性的潜在市场非常大；这确实是没有想到。

　　　　“女性球迷也需要娱乐；关键就在于我们如何把我们的赛场体验或者是成为球队的重要粉丝；转变成她们能够接受的一种娱乐方式；因为我们不要忘记了；女性在社会上的地位越来越高；她们不仅仅影响她们的孩子；也同样在影响着她们的丈夫和男朋友；以及周围的人。”

　　　　彼得·凯尼恩的这一番话是正确的；在场很多人都心照不宣的笑着；女人的枕头风确实是有相当大的威力。

　　　　“其实我们要吸引女性球迷很简单；提供一系列贴心服务；例如我们专门针对女性客户设计一些丝巾、手环之类的精致小商品；它们价格都很低廉；但却很受女性喜欢；而每当女性球迷来到现场；我们就赠送礼物；每当女性会员生日；我们也赠送鲜花和礼物；你们想想；久而久之；在她们眼里；我们会是什么形象？”

　　　　“绅士”有人脱口而出的笑道。

　　　　在场所有人都一阵哄堂大笑；但却是是如此；在欧美；甚至在全世界；如此贴心的对待女性；就代表着绅士；而这不仅仅将得到女性群体的欣赏和追捧；也将吸引更多的男性走近托特纳姆热刺；因为他们会自然而然的觉得；追随托特纳姆热刺就代表着一种绅士。

　　　　彼得·凯尼恩也是在笑；“但球场外绅士只是一种生活态度；但球场内我们却要展现出我们的血性；因为所有女性的骨子里都有一种被保护的感觉；你太弱小；太软弱；她们不喜欢；而且男人也喜欢血性和激情；所以我们要努力在球场内外营造出两种不同的形象。”

　　　　这一次会议室里的众人又都是一阵掌声；如果现在有人说彼得·凯尼恩不懂得足球；一定会被他们这一群人给喷死；因为不懂得足球的人根本无法拟定出这样的营销理念出来。

　　　　“在营销学里还有一句话；开发一个新客户所花费的成本；是留住一