友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
暧昧电子书 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』

世界最杰出的十大推销大师-第16部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!

  我还有一位朋友也是一位出色的推销员,他说:“我做推销员时,曾向纽约一位大制造商推销人寿保险,但没有一次成功,在我又一次来到他的办公室时,他很不耐烦地说没有时间,现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了,于是我提出请他带我一起去,他略带惊讶地答应了。席间,我闭口不谈保险,回到他办公室后,他给了我一笔小订单。虽然数目很少,但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”
  1945年5月,我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录,其销售对象包括男女老少,鞋子种类应有尽有,我对他极为好奇,于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。
  他说:“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里,他怎么可能买你的商品?”
  我很想了解他言下之意究竟是什么,于是,当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形,纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手,他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉,他站在店门口,以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客,他和蔼亲切的招待深获顾客的好评,因此,顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
  善于亲近客户,建立良好关系,无论推销什么东西,都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
  

弗兰克·贝特格 第三章  (1)
推销成交的基本原则
  
  看到这里也许你会问:“这一套推销技术,也许对推销保险很管用,但对其他行业的推销就未必有用。”其实,无论你推销什么产品,都可运用我的推销技术,以下是我整理的几项原则:
  事先约定
  要充满希望地和对方预约见面的时间。一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意,所以千万别让对方等你,事先约好时间对自己绝对有利,如此,对方才会感觉到你重视他的时间,也珍惜自己的时间,从而使你们的推销谈话能顺利进行。
  充分准备
  如果你接受了某一地方的演讲邀请,你会打算怎么做?你大概会花几小时准备吧!为什么?因为一场演讲可能有三四百位听众,况且,即使只有一名听众,出了差错总是有损自己的颜面,所以,你必须把握每一次晤谈的机会,把它当成是一件重要的事来准备。有准备才能有所收获。
  找出重点
  了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点,以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点,因而击败其他几家大保险公司,赢得这场激烈的竞争。
  我一直记得那天午餐时博思先生所说的话:“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了,他们已催促我买他们的保险好几周了,但他们只会互相攻击同业,强调自己公司的保费最低廉,而你却从未贬抑其他公司,只是让我了解,拖延健康检查的时日将会有很危险的后果。”
  通过这次交易,我得到了一个教训:在晤谈当中,不要想面面俱到而加入太多的论点,也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可,应事先找到谈话的重点后,紧紧把握住并好好发展它。
  写备忘卡
  在参加会议、与人晤面或打重要的电话之前,可事先写下重点,以备不时之需,其步骤如下:
  1.写出自己所要提出的每一点意见。
  2.以合乎逻辑的顺序表达出来。
  3.尽量言简意赅,抓住重点。
  我以前从未事先准备小纸条写下会谈重点,以致临场往往弄得一塌糊涂,因此,在准备赴博思先生的约会之前,我把简单的话做成备忘卡,并在火车上不断复习,直到熟记临场该说的话,以及以什么顺序说出重点。我因而增强了信心,在晤面当时,已不再需要看备忘卡。即使偶尔忘记话题,也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。
  提出问题
  和博思先生面见的前两天,我一共准备了14个问题,与博思谈话的15分钟里,实际使用了11个问题,换句话说,我们的对话完全是一连串的问题和回答。提出适当的问题是交易成败的关键。我之所以能完成多笔生意,善于提出问题无疑是一大要素。
  一语惊人
  会谈之中不妨来点神奇刺激的!你应有让对方惊奇的“定时炸弹”,在适当的时机以引起对方的注意,如此方能出奇制胜,挑起对方争取本身利益的动机,不过,一语惊人的话必须有事实根据,绝不是你个人的意见。
  我对博思先生说:“由于对保险这一行我很熟悉,如果您是我的兄弟,我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到废纸篓去,这一招很高明,很少有人不受到感动。
  给客户制造一种恐惧感
  一般而言,使人产生行动的因素只有两个,一是获得利益的欲望,二是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们:在交易有障碍的情形下,若利用恐惧感,将可成为带动对方行动强有力的要素。我和博思的谈话中就应用了此项原理,主题都绕着他的恐惧感打转,强调“不要因损失25万美元的贷款,而冒不必要的企业风险”,博思因害怕失去贷款,遂立刻与我订立保险契约。 电子书 分享网站

弗兰克·贝特格 第三章  (2)
赢得信赖
  推销任何商品时,只要秉持真诚,使对方坦诚相待、完全信赖并非难事,以下几点,相信可以帮助您赢得陌生人的信赖。
  1。担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时,我假设自己是他公司的职员,担任他购买保险的参谋人员,在此情况下,我这方面的专业知识优于博思先生,想到这里,我对自己的所言所行便充满了信心与勇气,表现出毫不畏惧的态度。
  尤其是对于那些从事推销的青年朋友,要特别强调一点,多年以来,我一直以保险买主助手的角色自居,与客户谈生意时成功的几率非常高。
  2.“如果您是我兄弟,我要告诉您……”只要你真心诚意,必能以“掏心窝”的话赢得对方的信赖,我对博思先生说这句话时,不断注意观察对方,寻找适当时机以充满感情的口吻向他吐露话语,然后等着他的回应,正如我所预料的反应,博思先生问道:“你想说什么?”
  3。切勿中伤竞争对手。即使无法击败竞争对手,也绝不能中伤他们。无论如何,这是不变的法则,也是快速赢得信赖的方法之一。你不妨说几句赞扬对手的话,当博思先生提到我在纽约从事保险业的朋友时曾说:“这些公司都很大吧!”我立即回答他:“不错,他们在业界是屈指可数的公司。”
  4.“只有我替您想到这些,其他人没办法在今早替您安排好这一切。”这是一句强而有力的推销辞令,对方因此无法“讨价还价”。一句诚恳的答话,若在适当的时机使用,可产生惊人的效果。
  有一次,有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉我:“贝特格先生,我从您那儿学了一句精短的答话,昨天这句话帮我卖了一货车的石油。”
  我于是请他说出事情的来龙去脉。原来,罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客说:“今早我提供给您特别的服务,这是别人无法替你设想到的。”
  “什么服务?”他的顾客不解地问道。
  “我可以供应您一货车的石油。”
  “不必了。”
  “为什么?”
  “我哪有地方放呀。”
  “杜先生,假如我是您的兄弟,我真想告诉您一些话。”
  “什么话?”
  “因为货源即将短缺,到时您可能无法买到所需要的油料,何况,它的价钱即将暴涨,我劝您现在就买下这些石油。”
  “不用,我确实没地方储藏。”
  “何不租个仓库?”罗塞尔建议他。
  “不,我看算了吧。”
  当天下午,罗塞尔回到办公室时,办公桌上有张留言条请他回电给杜先生,罗塞尔一接通电话,便听到对方说:
  “我已经租了一个旧车库可以放石油,把您那一货车石油送来吧!”
  给予对方能力正确的评价
  没有人不渴望被重视,也没有人不喜欢真诚的赞美,正确的评价能使对方“芳心大悦”。当然,赞美最忌讳浮夸不实的恭维话,不如采取保守、间接的方式,效果方能更为显著。
  我和博思先生的交易之所以能成功,有一段关键性的话:“只要您仍健在,贷款人就会对您信心十足,但如果您万一有什么意外,他们对您的公司就不再信任了,不是吗?”博思自然欣然接受了这些话,因为我强调了他个人的重要性。
  成功在望的信心
  商谈的成功条件,即是以胜利在握的信心来面对任何状况,我在与素未谋面的博思先生见面前,便先下赌注他会让医师做健康检查,并先约好检查的时间,总之,将自己赌注于一切的胜利。 电子书 分享网站

弗兰克·贝特格 第三章  (3)
会谈中多用“您”字
  几年之后,我更仔细地分析了这笔交易成功的因素,很惊讶地发现,在短短25分钟内,我一共用了69次的“您”或“您的”。
  当然,没有人教我如此做,我只是依照前面提及的推销最高原则,加以应用、验证而已。
  总之,从对方的观点去看事情,从对方的立场讨论他的愿望、需要和理想——这一法则对一个推销员的利害关系极深。应用得当,自可形成对己有利的条件,各位不妨试一试以下的方法:将自己最近与客户面谈时的对话一一写在纸上,把其中的“我”或“我们”删掉,换成“您”或“您们”,记得在下次面谈时尽量多用“您”字。
  
  语言表达要言简意赅
  
  林肯是我最崇拜的演说家,因为他的思路总能抓住事情的关键,而且他的语言也非常精炼,叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护,在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的:
  在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间,有一条大河,河面非常宽阔,于是,罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥,以便能让人们顺利通行,但是,这个时期正是轮船公司生意最好的时候,而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法,就是靠船只这样的交通工具,如果在此时修建大桥,势必会影响轮船公司的经营秩序,经济毫无疑问也会下滑。
  于是,轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥,把罗克岛铁路公司告上了法庭,试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到,这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
  在最后一次庭审那天,旁听位上座无虚席,首先发言的是轮船公司的代表韦德,他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响,他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音,两个小时后他的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。
  论到辩护方发言时,大家也都以为他们也需要用两个小时,但出乎预料的是,辩护方从发言到结束,整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说:“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺,但是,你们忽略了一个问题,那就是,跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以,我只有一个问题请陪审团法庭回答:就发展而言,跨河运输与沿河运输哪一项更重要?”
  很快,法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决,而这一决定,毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕·林肯。
  我真是不愿回想那些推销失败的经历,非但没有成功还浪费了自己的时间,同时又打扰了很多朋友,这让我有点内疚。很多时候我都会提醒自己,一定要让自己的表达尽量简短精炼,努力避免长篇大论。
  我告诉妻子,无论我在什么时候,只要发现我的话不够简短都要打断我。这样努力了几个月后,我的表达方式终于有了进步,不再有说长话的毛病了。但我知道,我的努力并没有结束,因为我希望自己能长久地保持这种良好的习惯。
  在社交场合,对某件事情滔滔不绝真的是一件不好的习惯,即便是你最好的朋友也会感到厌烦。我之所以要强调这一点,就是因为这种恶习曾让我失败过。曾经有朋友向我说过:“你最大的毛病是,一句话就能说明白的事情,而你却用15分钟来表达。”其实,在一次和顾客的会谈上对方就曾提醒我长话短说。可那时我却忽略了别人对我的忠告,后来我才明白自己的这个毛病有多严重。
  让我佩服的是《圣经》的作者,他在《创世纪》一节中,只用了442个字来讲述创造世界的故事,真是一位言简意赅的大师。
  我不知道你是怎么看待滔滔不绝这件事的,也不知道你是否有过类似的情形,如果你回答有,那么,请赶快学会随时提醒自己,特别是在对方没有坚持要你说下去时,你要立即打住。
  通用电器公司的副总裁说过:“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论,内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明,之所以失去机会是因为推销员说的太多,虽然他们知道的并不丰富。”
  在推销中,如果使用的是电话交流的方式,我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前,我会事先把要谈的事情逐一列出,写在一张纸上,然后再说:“我知道你很忙,有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受,从而愿意和你交谈。另外,谈事情要开门见山,语言表达简明扼要,这样也能提高生意成交的几率。
   电子书 分享网站

弗兰克·贝特格 第四章  (1)
妥善运用时间
  
  我刚开始填写每日记录时,发现自己的行动毫无目的与组织性,最初的计划是一月内拜访200位客户,平均每周40位为标准,但是我的业绩远远落后于计划,以至于我几乎没有勇气记下每天的工作业绩,最后我不得不放弃原来的计划,不断重新制定计划,但每次都坚持不久即告终止,因为我根本无法合理安排自己的时间。
  后来,我将星期五上午定为“自我组织日”,周六和周日尽情休息,不考虑关于生意上的任何事情,这样的安排有张有弛,每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多,能有这样的效果是我事先所没有料到的。
  记得著名实业家亨利·杜哈蒂曾说过:“我可以雇别人来干任何事,除了思考和安排工作的轻重缓急。”
  我知道出现问题就是考虑事情不周全,不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来,我都在试图寻找解决这一问题的办法,后来我找到了这样的方法,那就是:找点时间来思考和筹划。
  多年前,有一个叫爱德华的青年来求助于我,他从世界著名院校毕业,干了两年的推销,在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃,让他失望的是,一段时间之后,他的推销没有任何效果,逐渐地,整个世界在他眼里都变得黯淡无光。
  他说:“贝特格先生,我究竟适合不适合干推销?”
  我说:“爱德华,这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作,只要你喜欢并愿意去为之努力,虽然遇到很多困难,我想你也会想方设法去克服。”
  他听后低下了头,面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说:“其实,在很多时候,我们的思维总是限制了自己的行为,推销员谁都可以做得来,问题是,有的人能做得很好而有的人却不行。”
  爱德华看着我说:“我每天也很努力,有时候忙得吃不上饭,甚至没有时间买一条领带。”
  我突然明白,爱德华是一个行动上很慢的人,也就是说他做任何事情没有一点紧张感。
  于是我告诉他:“你不如参加一个6点钟俱乐部。”
  他有些纳闷:“你说的意思……”
  我说:“富兰克林曾经说过,有一些人之所以没有成功过,原因有两个方面,一个是他们生活在遥远而古老的年代,另一个就是他们虽然生活在这个社会,但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思,就是把你的钟表拨快一个半小时,这样,你就每天早上6点起床,做你该做的事情。当然,晚上也要早睡一会儿。”
  回去后,爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部,他按照我的指导,心理上的负担没有了,做任何事情都显得很有自信,一段时间过后,他的推销很顺利,而且还取得了很好的业绩。没过几年,爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。
  我曾经观摩过一家国际商业公司的行政部门会议,该公司拥有一套世界一流的推销员训练法,我问一位主管:“贵公司究竟对工作
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 1 1
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!