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果他误认为我不想再用他了。这样他可能不会注意到我随后表达的愿意与他继续保持生意往来的意思。
　　对象层次各异。我们经常对不同的人说不同的话，这完全是情有可原。比如一家股份公司的执行总裁在撰写年度报告时就面临这种局面，他得兼顾到公司的股东、职员和投资分析家。面对各方，他想强调的内容不尽相同。如果报告说，公司希望在来年降低劳动成本，股东高兴了，职员却不满意。为了顾及各个层面，公司总裁在撰写年度报告时的措辞要相当谨慎。
　　情绪互相矛盾。假如我告诉下属他们可以随时打断我，向我提出有关工作上的合理建议。就在我宣布这个政策后的一个礼拜，我同老板发生了争执，我非常生气。正好那个早上我的助手向我反映他们对休假安排有意见。尽管我当时耐着性子听他们说，但脸上难免露出不悦之色。我嘴上虽说：“谢谢你们提出不同意见，欢迎随时这么做。”但他们的感觉却大相径庭，认为我心里在想：“我脑子里在想别的事，你们别来打扰我。”
　　其他情绪会进一步混淆视听。出于焦虑或害怕惹怒对方，我可能会兜着圈子说话，而不直接把话挑明。这种迂回的方式会引出麻烦。比如一位职员不敢直接跟老板请假，就故意在老板面前大谈别人休假的情况。如果两者之间有默契，老板马上就能心领神会，否则他还以为这位职员是在发牢骚，在上司面前说别人的坏话。
　　情绪在很大程度上决定着我们说话的内容、方式及对他人话语的理解。如果我正在生气、感到愤怒或害怕，我会以自己的情绪来揣测对方的意思。本来简简单单的一句“我打算明天跟你老板谈一谈”可能会被当做威胁。沉默不语让人觉得心里有鬼。甚至没有回电话也会被认为是对方厌恶自己。
　　加强交往的三种方式
　　为了克服有效解决问题的障碍，建立良好的合作关系，我们需要借助一般对策和具体技巧来解决某些沟通方面的问题。这个对策包括以下三个方面：
　　◎　作决定前先征求他人意见；
　　◎　积极倾听对方意见；
　　◎　预先做好计划。
　　作决定前先征求他人意见
　　通常来说，如果我们在交往中希望更好地解决你我之间存在的分歧，那么我在作出与你有关的决定之前应先同你商量，也就是征求你的意见。作出决定之后再告诉对方显然是不够的。协商并不要求双方取得一致意见，或者一方放弃决定权。但确实应该将待定的事情告诉对方，征求并听取对方的意见和观点，并在作决定时将这些意见考虑进去。　txt小说上传分享

第六章　沟通：作决定前征求和倾听对方的意见（4）
比如，某家公司总裁面临连续三个季度的亏损。她认为有必要进行裁员，但又担心工会方面通不过。因此，她将工会领袖请到自己的办公室，向他们解释裁员的原因，并说了如下这番话：
　　归根到底，我要对公司和股东负责，来决定裁员的最佳方案。但在作出任何决定之前，我想听听你们关于员工利益的意见，以及不同的方案对员工有怎样不同的影响。同时我还想听听你们对于公司如何进行生产重组以提高竞争力的想法。我们希望生产规模不断扩大，而不是收缩。我不能保证会采用你们的建议，但我一定会认真考虑，如果适用，一定采纳。
　　这样的协商应成为建立各种合作关系的标准。比如，在安排下个周末计划时应先征求配偶的意见；美国政府在考虑向海湾派遣舰队时也应当事先同盟国和该地区的友好国家磋商。
　　先同对方商量，然后再作出与他们有关的决定，这并不是一条刻板的原则。有些情况需要迅速作出决定；有时，一项决定会影响到很多人（比如工厂里的每一名员工或城市里的每一个居民），在这种情况下，不可能做到事先同每个人商量。我们的决定或许对他人的影响微乎其微，或许透露某项拟作出的决定会招致强烈反对，从而给双方带来很大的麻烦。因此，犹如其他指导原则一样，协商原则允许有合乎情理的例外。
　　但如果所作的决定影响到对方，不管对方是家庭成员还是外国政府，先同对方商量再作决定是有积极意义的。也就是说，不管对方是否采取同样的方式，我这么做有利于双方关系，同时也有利于我自己。我们将逐个分析为什么说先征求意见再作决定这种做法，对改善良好关系的每个要素都是有利的。
　　协商有助于保持理智与情感的平衡。我们躲避不了自己和别人的感情，也不应当试着去躲避。但是我们却能避免不良情绪对双方沟通造成的破坏性影响，以及这种情绪化的沟通给双方关系带来的不良后果。同对方商量的做法给予我们思考的时间，从而降低仓促之间作决定的风险。
　　协商有助于促进了解。假如我在作出影响到你的重大决定之前都事先同你商量，久而久之，双方之间的相互了解就会加深。我让你知道我的计划和想法，同时征求你的看法、观点和建议。我倾听并重视你的观点。这种做法增进了彼此的了解。
　　协商有助于双向沟通。事先同对方协商的做法给双方提供了交谈和听取对方意见的机会。协商本身即是双向的交流：我告诉你情况，征求你的意见，听取你的建议（如果你愿意提出建议）。单凭一方也能促成双向交流。最佳办法就是征求对方的意见。
　　协商以增加可信度。如果没有事先通知就作出与你有关的决定，你会颇感惊讶。假如这种情况经常发生，你就会觉得我的行为令人捉摸不透，认为我不那么值得信赖。你慢慢地会不信任我，因为你不知道我下一步会做什么。如果我在作决定前先征求你的意见，你对我的所作所为就更有把握，而不会因此吃惊。预先告诉对方自己的计划，并且确保不临时变卦，这样我就能取得你的信赖。
　　协商以避免强迫对方接受既成事实。将单方面作出的决定摆在你面前，且不容修改，会让你有种被强迫接受的感觉。事前通知你能避免被认为是不可靠的负面影响。为了避免你有被强迫接受的感觉，我还是应当在作决定之前同你协商，给你一个劝说我改变主意的机会。书包　网　。　想看书来

第六章　沟通：作决定前征求和倾听对方的意见（5）
协商以建立认同感。良好关系的最后一项要素是互相接受。如果我没有让你参与决策就单方面作出决定，那么在某种程度上，我并没有把你当成我交往的另一方，没有重视你的利益和观点。这样的行为会妨碍我们之间拥有良好的关系。相反，如果我同你商量，就表明我准备同你打交道，愿意考虑你的利益和观点。
　　积极倾听对方意见
　　有时双方打交道，常常是一方说得多，听得少。也许常见的情况是，不管双方谈论得有多么热烈，其实没有哪一方是在真正倾听对方的意见。
　　发现倾听的必要并积极去做。积极倾听对方的第一步是认识到这方面存在问题。如果你发现自己经常主导谈话，那么克制自己。问你的朋友或同事，他们是否觉得你说话太多，而听得太少。试着记录比较一下自己说话的时间和倾听他人说话的时间。
　　其次，抽出时间，创造有利于听取别人意见的机会。比如，一些婚姻咨询专家建议他们的客户签一份“听取对方意见的合同”。每对夫妻同意在一段时间内，不去打断他说的话。即使没有这样的规定，自我约束也能起到作用。我们常常想到什么就脱口而出，避免说话过多的办法是，说话要有的放矢，不跑题。
　　让对方参与谈话。虽然一言不发有时也是必要的，但积极倾听对方不光是坐在那儿。更重要的是创造条件，抛砖引玉，让对方参与到谈话中来。在我们开始交谈时，我可以使用一些技巧来建立和谐的气氛。我可以在语速、音量和语调上和对方协调一致。话题的拘泥与随意，语气的紧张或放松也可以相互配合。双方可以并排坐下来，手里拿一摞纸、一张表格或其他象征性的东西代表面临的问题，在这个问题上共同合作。我可以事先多多了解对方，这样对方可以从我的问题中看出我的真心诚意。
　　我可以通过一系列技巧来理解对方想要表达的具体内容。比如，用短促的感叹词表达理解对方所说的要点；用自己的语言将对方的话重复一遍，以确保自己的理解是正确的；做一些笔记；不断地接触对方的目光；追问一些后续问题等。重复那些出乎我意料之外的话语是非常有用的，否则我会记不起它们，而又回到原先的看法中去。仔细倾听对方，了解情况，能帮助我们改善日后的关系。
　　询问。无论我对你的谈话有多敏感，除非我对你有所了解，否则我还是不能完全吃透你的意思。我们讲话时，往往以自己特有的语言传达思想，或者将讲话的重点放在自以为大家都掌握的信息上，而事实上对方并不知晓。正如理解对方需要沟通一样，沟通也需要我们理解对方的思维框架和文化。
　　有效的双向交流在跨文化交际中是必不可少的。人类学家在研究某个原始部落时，往往需要先在那里住上几年，学习当地的语言和习俗，这样他才能真正开始理解自己的所见所闻。他明白光掌握语言是不够的，只有了解了文化背景，才能理解人们的谈话和行为方式。我们不可能了解所有的文化，然而对一国文化和历史知道得越多，我们就越能理解该国的外交政策和公开声明。
　　通过问自己对另一方的了解究竟有多少，可以看出我们是否已经充分倾听了对方的意见。我们是否了解自己的朋友们对当前的政治、社会问题和艺术的看法？我们是否清楚在他们的生活中重要的是什么？职工们对工作日程安排或对他们的福利是否满意？墨西哥政府是怎样看待美国新移民法的？如果我们面对这些问题，特别是面对双方存在分歧的问题而不知所措，我们也许应当更仔细地去倾听别人的了。

第六章　沟通：作决定前征求和倾听对方的意见（6）
表述清晰、明白。如果我们的交流确实是双向的，对方自然要弄明白我想表达的意思。我虽然不能强迫对方理解我，但我还是可以想些办法使对方更容易明白我的意思。
　　谈自己的看法。一般说来，我们应该采用第一人称语气说话，谈论自己所观察到的、自己的想法和担心发生的事情，避免以对方的口吻说话，揣测他们的动机或想法。比如，“我觉得受到了忽视”这句话远比“你忽视了我”更有效、更具积极意味。
　　使用简洁词句，并适当停顿。无论这种可能性有多小，我的每一句话都有可能遭到对方的误解。我可能讲得词不达意，语言模棱两可，忽略了核心问题，使用了生僻词句等。话说得越长，产生误解的可能性就越大，而一处误解有可能波及我所表达的其他要点。若要减少这种情况发生，我们应当避免发表长篇演说，将复杂问题分成小块加以解释，鼓励双方交换看法，并且稍作停顿，使得双方有时间消化刚才所讲的内容。如果我有几个重点要谈，我可以逐一提及，给对方以机会确认他已明白我的意思。
　　帮助对方成为积极听众。我们可以让对方用自己的语言重述我们说过的话，以确认他们的理解无误。如果对方没有明白我们的意思，我们可以给予更详细的解释，帮助对方了解我们说话的内容和背景。
　　设计沟通过程以避免自相矛盾
　　如果我们想要改进沟通过程以使双方能有效地解决问题，我们首先需要考虑的是：我们为什么要进行沟通，需要了解和传递什么样的信息，使用何种渠道，选择哪种场合，以及如何进行沟通等。然后，我们去贯彻自己设计的方案，看看结果如何。
　　明确目的。由于我们的利益常发生冲突，我们所表达的想法也难免自相矛盾。一位职业女性希望自己事业成功，同时她又想做全职母亲、当做家、做个好妻子、成为出色的公众领袖。当她向家人和同事表达她真实想法时，她所担负的不同角色会使她想要表达的意思相互干扰，显得有些言行不一。
　　坦诚面对自己的矛盾情绪。即使我们有意同对方建立良好的合作关系，我们所传递的信息也往往会与我们的目标不相吻合。生活错综复杂，我们也不是圣人。有时我们的想法南辕北辙，或者我们为了替自己辩解，说一些事后后悔的话。不管是受什么原因驱使，我们难免说些自相矛盾的话，正如那首前言不搭后语的旧儿歌那样：
　　妈妈，我出去游泳好不好？
　　好的，宝贝女儿。
　　把衣服挂在小树枝上，
　　可千万别走到水边去。
　　我们也许做不到保持自己目标的一成不变，但至少我们可以避免沟通上的前后矛盾。最好的办法是明确自己的目的，开诚布公并仔细清楚地把自己的意思表达出来。如果拿不定主意是同爱人一起出去吃晚饭还是待在家里陪孩子，就不要分别向他们作出不同的许诺；直接告诉他们自己的矛盾心情。同样，一家公司的管理层处于两难境地，一方面要降低成本，一方面又要避免裁员，如果开诚布公地把问题说清楚，就能帮助公司处理好同雇员之间的关系；这要比只对每一个人说他想听的话强许多。
　　将长期目标变为短期行动。有时我们会觉得同对方保持良好关系固然重要，但眼前的情形则更为紧迫，这时我们就需要将“加强关系的沟通”提到日程上来，使“固然重要”变得更加紧迫。在某些文化中，比如在*世界，人们自然而然地把建立人际关系看得很重。决定和某人做生意如同与某人结成伙伴关系或婚嫁大事那样慎重。而在美国和世界上许多其他地方，除了碰到求婚这种情况，建立人际关系只是一个长期目标，经常让步于短期利益。书　包　网　txt小说上传分享

第六章　沟通：作决定前征求和倾听对方的意见（7）
要将长期目标同眼前利益紧密结合起来，最佳办法是制定一个针对长期利益的近期行动计划。（如果50年后橡树木柴会紧俏，那明天早上8点钟起来我们就开始种橡树吧。）同样，为了确保发展长期关系的目标不被淹没在自相矛盾的信息中，我们应当制订一项短期计划来反映长期目标：为了改善关系，我们应当清楚在什么场合说什么话，由谁去说，对谁说又如何去说。我可以从沟通的角度来审视实现良好关系的每一项要素，比如，我最近应该说些什么来加强相互了解、使对*得我更值得信赖、更容易接受我。通过沟通，我们可以将诸如加强相互了解等模糊、抽象的概念变为短期行动计划。比如，在同你打交道过程中，我觉得我对你的目标还缺乏足够的了解，为了以实际行动改变这种状况，我应当问自己今天怎么同你进行沟通，或许我应当邀请你明天早上8点共进早餐。
　　利用私下场合解决听众层次不同的问题。同时面对不同层次的听众讲话，难免会造成所要表达的意思混乱。比如，美国总统发表一项公开声明，名义上针对苏联，但他同时意识到其他人也会听到并且注意到他所说的话，如：
　　◎　国务卿和国防部长；
　　◎　参议员和国会议员；
　　◎　为晚间电视新闻选材的人；
　　◎　大批美国选民；
　　◎　美国的欧洲盟友。
　　通常，一项声明可能只是针对某一两个听众。但是为了满足所有听众，总统对演讲稿几经修改，最终可能对所有人来说都是含糊其辞。更糟的是，随这个演讲一块出现的可能还有许多背景报道以及对不同官员的电视采访，他们发表意见时针对的是各自不同的听众。这样，总统最终实际传达的“信息”可能无法实现改善对苏关系的初衷。
　　在多层次听众共同关注某项决定的结果时，较明智的做法是建立私下解决问题的机制，减少决策过程中的公众讨论。例如，作为美国和苏联之间军控协议的一部分，这两个超级大国决定建立一个不公开的常设磋商委员会来私下解决协议的遵守和执行问题。这个委员会虽然并非一个完善的机制，但是若干年中一直能够解决手头上的问题，而这些问题如不解决就会影响两个大超级大国之间的关系。这个委员会给美国和苏联提供了单独交流的场所，使两国不受外界左右，相互直接沟通。
　　在各层面的交往中，避免多层次听众、增加一对一的私下交流能减少混淆不清的状况。同样的原则也适用于家庭成员之间。如果爱人在场时你无法直接同爱人的母亲沟通，不妨考虑两人单独吃顿午饭。三个人的交谈和两个人之间的交流，其差别是巨大的。三个人在场时，每句话针对的是两个人。对爱人母亲的一句话，爱人如果在场，他必然会有所反应并作出回应，要不他就试图改变话题。
　　事先计划、减少情绪干扰。总体而言，制订计划能增强信心，减少对