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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第9部分
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绩效导向的人本管理（1）
企业若想长远发展，必须拥有一支纪律严明、能征善战的团队，雅芳的核心竞争力是拥有国际一流的人才，这可以从他们过去几年的业绩成长中看到，可以从猎头公司常常“光顾”他们的员工这一事实中看到。
雅芳倡导的是一种“绩效导向的人本管理”，追求人与绩效的平衡，在这种绩效制度下进行人才的考核管理。
举例来说，雅芳的绩效发展计划（PDP）是在全球雅芳范围内推行的绩效管理系统，旨在让员工明确公司的期望，明确自己应如何发挥表现。公司为每位员工制定个人发展计划，从而确保每位员工能够在出色地完成工作的同时，在个人能力方面有更大的发展。
雅芳把绩效分为五个级别，五级才是不合格，后来按四级分布，现在变为三级，强制5％的不合格率。当然，不合格者不会马上被淘汰，会有一些培训和改善绩效的机会。与此同时，雅芳还有一项对人事经理“你的通才做得好不好”的考评，这项考核占总体考核的15％。具体做法是HR每年给分公司经理、区域经理们下发调查问卷，请他们来考评他的人事经理的服务质量，对他的沟通情况、工作成效、专业知识等进行打分，分数每年都要有增长。
调查的结果不仅反馈给人事经理本人，还反馈给参与填表的业务经理，并由人力总监给每一个参与调查的业务经理写一封感谢信，请他们监督人力资源部改进服务。这是很简单的一个调查工具，但也是监督和考核人力资源工作的好方法。
雅芳的公司文化注重营造一个“以人为本”的工作氛围，包括建立顺利的沟通环境。管理层一贯主张“对事不对人”的客观沟通态度，制定了一系列制度系统来保证上下级、团队同事间的充分沟通，同时也以身作则保证公司内部的良好沟通。
新员工入职后，直接上级就会与该员工沟通，使其明确公司及团队的发展目标和计划，也了解员工自身的特长和愿望。通过双向沟通制定出该新员工在雅芳的个人发展计划，从而确保每位员工能够在出色地完成工作的同时，在个人能力方面有更大的发展。
另外，雅芳的新员工入职培训，也十分注重培养员工的团队沟通协作精神，使员工在开始新工作前了解公司的工作氛围和文化，有意识地在今后的工作中学习提高自身团队沟通协作的技巧。在雅芳，良好的人际沟通并不是礼数周全、八面玲珑的代名词，而是指清晰准确的表达能力、实事求是的严谨态度和恰当得体的表达技巧。
公平的绩效考核与通畅的交流氛围并不能确保雅芳的人才流失，为了留住核心管理层和骨干，雅芳还做了很多工作！
首先，雅芳建立了企业文化的认同感。每一个走进雅芳公司的人都以自己是一个雅芳人为自豪。在公司每年的新春年会上，我们都要为在雅芳工作满五年甚至十年的员工颁发一个特别的员工服务奖，这个人数多达百人。
同时，雅芳深知人才是公司最宝贵的财富。一直以来，雅芳公司都致力于创造一个“最佳工作场所”，使之能够吸引、激励有才干、有雄心及工作卓有成效的员工。为员工提供学习、发展的机会。特别是今年，雅芳美国总部连续五年获得了最佳企业公民，西班牙雅芳获得了“最佳工作场所”，这包括信用度，对员工的尊重，公平性，员工的自豪感，和团队精神五方面，2004年的雅芳中国，创造一个“最佳工作场所”是他们追求的梦想。 电子书 分享网站
绩效导向的人本管理（2）
其次，雅芳从员工的切身利益做起，提供更广阔的职业发展空间，纵向和横向的职业发展机会，其中包括内部晋升或工作轮换。为给员工提供更有效的职业发展指引，2004年将在全球试行“职业生涯规划”项目，为员工的事业发展提供到位的跟进和指引。同时，在追求高绩效、高业绩的同时，雅芳没有牺牲公司一贯强调的商业道德。所以在2004年，他们更加加强了“商业道德”、“职业道德”的教育。
在销售主管这个层面上，雅芳成立了一个“明星俱乐部”。每年销售部最好的前20名被选出来，每年给他们特别的加餐，做一些特别的管理技能方面的培训，从中选择分公司经理人选。“明星俱乐部”由销售部和人力资源部分工管理。每一个人力资源经理负责三到四名“销售明星”，每个月至少进行一次正式沟通，了解员工的工作情况、学习情况，最近看了哪些书，下次培训需要哪些特别的内容等。销售主管是我们比较关注的层面，“明星俱乐部”则代表着做得比较好的那一部分人的意见。
再次，雅芳将在全球范围内开展“Avon Voice”员工满意度调查。进一步了解员工需求，以求更接近员工心目中的“最佳工作场所”。比如一段时间以来，公司发现现在有加班的趋势。不是假加班，是真加班。经常性的加班会使人效率低下，而且影响家庭关系。公司管理层发现了这些问题，专派一个人负责这个项目，调查公司加班为什么越来越多，是任务分配不合理，还是临时工作太多等别的什么原因，找出原因，提出改进控制措施。
此外，雅芳的薪酬与福利也是具有竞争力的。公司每年都进行薪酬调查，并根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效调整薪资，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。除国家规定的各项社会保险、医疗福利、公共假期外，雅芳员工还享受一些特别福利：
——全球雅芳公务出差保险
这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，全部保险费由雅芳支付。当员工在为雅芳公务出差时自动受保。如员工在公务期间发生意外事故，此保险计划将根据员工的受伤或损失程度为员工的家人提供公务出差保险补偿。
——购物折扣
全体雅芳员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时可享有低于顾客价的优惠。
——员工服务奖
雅芳鼓励并表彰长期服务于雅芳；并为雅芳的成功做出贡献的员工的忠诚和奉献精神，公司会向在雅芳服务五年（及五年的倍数）的所有正式员工颁发员工服务奖。
——额外医疗福利
雅芳为员工提供高于政府医疗保险的福利。
——女员工特别福利
在雅芳公司，女员工享有一些男性员工所不享有的福利。
——其他福利
其他福利包括独生子女贺金、员工生日庆祝、节日贺金等等。
积极有效的雅芳培训
在雅芳，公司为所有员工提供了更多的培训机会和更全面的培训内容。为了把分散的培训资源整合起来，培训委员会已经成立并开始运作。对于培训委员会的成立，管理层寄予了很高的期望。
他们希望通过培训委员会的建立，能够有效地整合、优化利用公司培训资源；制定公司的整体培训策略、以支持各渠道业务的发展，成为公司发展的业务伙伴。本着互通有无、资源共享的原则，建立培训资源库，以更充分利用培训资源，发挥“1＋1》2“的协同效应。
此外，雅芳还利用公司的网络进行网上课程的学习，培训员工使其具备有效地履行工作任务和职责所需的技能、知识和态度；开发员工潜力，使其有能力承担额外的职责并为今后职位提升做准备；发展员工的综合工作技能，使其能适应业务和组织变化的要求；推广和传播雅芳的公司文化。
在雅芳，主要的培训内容有：入职培训、管理知识与技能的培训、专业技术培训、语言培训、海外培训等等。此外还有其他发展活动：专项发展计划，如见习管理人员计划；参与项目工作，如一些跨部门、跨功能的项目工作；工作丰富化，如扩大员工工作范围，丰富员工工作内容；工作轮换，如跨地区、跨部门、跨功能的工作轮换。
——入职培训
入职培训又称迎新课程。新员工加入雅芳后，会接受短期的入职培训。新员工将了解公司的目标、使命和哲学、政策、薪酬制度和一般的安全规定等。其目的在于帮助新员工尽快适应新的工作环境，增强他们的安全感、自信心及归属感。
——管理知识与技能的培训
雅芳管理人员及员工需要掌握管理才能和技巧，因此，围绕雅芳绩效发展计划中的十二项核心管理技能，公司的培训及发展小组设计了许多管理课程，帮助员工进一步提高相关的管理能力。
——专业技术培训
这类培训主要针对员工日常工作所需要的具体工作技能和新技术，为员工提供必要的技术培训，从而令员工提高工作效率和工作能力，同时还可缩短员工的学习时间，减少工作中的错误，提高服务素质和生产效率。
——语言培训
良好而有效的沟通是管理的基础。而语言作为信息的载体，在沟通中担当着重要的角色。作为一家跨国公司，他们设有英文培训课程，并根据不同的需要，将员工派到相关的语言教育机构学习。对于关键员工，公司还会为他们聘请私人英文老师，以加强他们的语言能力。
——海外培训
为了让雅芳员工了解和配合外部的环境，他们还会派员工参加海外举办的研讨会、培训班及教育课程。海外培训除丰富员工的知识、增长见闻、增强与不同文化背景的人的合作交流外，同时也是激励员工的手段之一。
魅力女人的领导之道（1）
在21世纪，雅芳成为一个跨国公司，一家全球领先的、进入世界百强的跨国公司，百强榜上唯一一家顶尖化妆品公司。之所以能取得这么大成就，完全与一位美丽的东方华裔女性有关，她就是钟彬娴（Andrea Jung）。
钟彬娴是雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO，1998年入选美国《财富》杂志评选的“全球最有影响力的50位商界女性”排行榜，此后连续六次进入该排行榜。
2001年10月和11月，钟彬娴女士分别被美国权威杂志《财富》（Fortune）和《时代》（Times）评选为“全美50位最有影响力的商界女性”第四名，在“全球25位最有影响力的商人”的评选中名列榜首。刚刚从通用公司离任的杰克？韦尔奇评价她说：“她确实是光芒四射。我想，雅芳已经找到了一位杰出的执行总裁。”
2003年1月，钟彬娴被《商业周刊》评为2002年度25位最佳经理人之一，并名列首位。2003年5月，《纽约商业周刊》公布了入选的“100位最有影响力的少数民族商业领袖”，她凭借其经营雅芳的卓越业绩名列第五。
今年42岁的钟彬娴出生在中产阶级家庭，父母亲早年从中国移居美国，她从小受到的是鼓励积极向上的东西方混合教育。1979年，钟彬娴从普林斯顿大学毕业，获得英国文学学位，令父母亲吃惊的是她选择了职业经理人的生涯。28岁时，钟彬娴便成为美国有名的女性奢侈品销售公司的二号人物。1994年加盟雅芳后，她几乎是青云直上，很快成为公司的首席运营经理，进入董事会，并成为首席执行官的既定继位人；1999年11月，正式被任命为CEO。
有人说，西方现代很多杰出领导人都有一个共同的经历，那就是曾经在企业危急时力挽狂澜。钟彬娴（Andrea Jung）在雅芳也是如此。
当钟彬娴在11月接掌雅芳时，公司就好似一块烫手的山芋，经济发展持续低迷。她说：“自从我接管公司以来，就没有轻松的时候。”
为了扭转雅芳的颓势，钟彬娴对员工提出了雅芳引领世界的行动口号：“自豪感，高速度，高业绩。”
——自豪感：雅芳是全球一流的美容品和直销公司，我们都应该以身为雅芳的一分子而感到骄傲，并为了解我们的现在和将来感到自豪。
——高速度：速度是最根本的。要引领世界，我们必须始终如一地、自信地超越我们的对手，成为行业中首家把创新的产品和服务带给顾客的公司。
——高业绩：无论是作为个人还是作为一家公司，我们都要尽力做到最好，且每天都如此。我们要向我们的营业代表、股东和顾客倾注我们的精力、创造力和对成果的专注力。
通过两年的努力，钟彬娴交出了一份优异的答卷。2001年，雅芳销售总额达到创记录的亿美元。这年，雅芳被《商业周刊》评为全球“最有价值的品牌”百强之一，成为入选的唯一的化妆品牌。
钟彬娴以自己的能力充分证明了自己的实力和果敢。她在短短的15分钟里批准一份详细的数百万美金的广告宣传计划书，并摈弃了雅芳繁多的地区性品牌，代之以“雅芳色彩”这个国际品牌。
在美国，钟彬娴是与锋芒颇健的惠普公司首席执行官（最近又被任命为公司董事长）卡丽？菲奥里拉齐名的人物，不仅因为她们年纪轻轻便成为美国大公司的掌门人，而且形象美好，作风泼辣。但是，她们也面临巨大压力，公司重组的浩繁任务压在她们纤弱的双肩上。如果成功，她们可能成为众多女性仿效的对象；而一旦失败，那种众目睽睽的滋味将不堪设想。。 最好的txt下载网
魅力女人的领导之道（2）
如果说，在一开始，钟彬娴还保留东方女性的矜持和高贵，让人难以接近，但经过职业生涯的磨炼，她已经成为人人接受的亲善大使。在纽约高级社交圈，钟彬娴就以其入时的衣着和迷人的微笑出名，还曾出现在一些时尚杂志的封面。
在被任命为雅芳首席执行官的时候，董事会里许多资深人物对她的越级提拔不以为然，认为她根基太浅，经验欠缺。但钟彬娴出行拉美市场时，她以激情演说和迷人的风采征服了所有雅芳人的心，使得那些资深董事也只能对她刮目相看。
在上任之前，雅芳没有全球统一的推广活动。上任后，钟彬娴摈弃了沿用多年的口号“门铃叮冬响，知音雅芳到”，而改为“Let's Talk（女人开讲）”，并以“The pany for Women（比女人更了解女人）”为企业宗旨。
在了解到雅芳的客户以中产阶级的工作女性为主，经济上未必能应付得了高档的美容产品，但又渴求拥有这些高档品牌所带来的优雅感觉后，钟彬娴就将雅芳的产品包装重新设计得更简单而时尚。为了更深切体会顾客的需要，她还亲自做雅芳小姐，逐家逐户推销雅芳产品，从中听取顾客意见。
2000年，钟彬娴将研究及发展的预算增加至46％，把新产品推出的时间从三年缩短至两年。在钟彬娴的推动下，雅芳的业务开始突破化妆品、珠宝和服饰的局限，进行营养品和维生素片的业务尝试。
钟彬娴看到的是这项新业务可使雅芳在五年内多得3亿美元的收入，在市场销售上也力促多元化发展。比如她主导雅芳推出美容咨询专家等业务，培训直销代表给顾客提供购买产品和美容咨询。
与此同时，她为公司削减了数以亿计的成本开支。雅芳的供应商从300家大幅削减到75家，从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化，连运费也重新谈判改进了。所有这些努力，为雅芳每年节省下了令人惊讶的4亿美元。
自1999年上任以来，雅芳遇到过好几次国际性的业务危机，但在钟彬娴的努力下，雅芳终于在逆境中创造了辉煌的业绩：“9？11”之后的2002年，雅芳股价仍然上涨了19％，雅芳股票每股利润连续三年达到了两位数的增长；活跃的代理商数目也增加了10％；去年在世界绝大多数市场成长态势喜人，其中雅芳（中国）有限公司增长了30％！
美林证券的分析师认为：“在钟彬娴领导下的雅芳取得的成绩，显然优异于以往任何一个领导者在雅芳取得的成绩。”当有人要钟彬娴总结她的成功领导之道时，她提出了未来雅芳各层主管必备的六大素质：
1．力行公司的准则和价值理念；
2．积极推动公司策略；
3．事业心强烈，能激励他人；
4．确实奖励表现卓越的员工；
5．全力以顾客为尊；
6．培养世界级的优秀人才。
平凡女人不平凡的梦想
2001年，83岁的玫琳凯？艾施女士在她位于达拉斯的家中去世。这一消息在美国引起很大震动，各大媒体相继报道：女性事业的典范开拓者去世了。玫琳凯化妆品公司现任总裁理查德？罗杰斯评价说：“这个世界从此失去了一个伟大的女性，一个充满爱心与活力的商业领导人。”玫琳凯？艾施女士的确是美国商界难得的奇才，在她那传奇色彩的一生中充满了坚韧的奋斗和乐观的自信。
创立于1963年的玫琳凯化妆品公司，没有风花雪月的传奇，有的只是一个平凡女人的梦想与坚持。1963年，玫琳凯？艾施的化妆�
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