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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第19部分
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承诺分为三个等级：1试试看。这种人根本不会成功。2尽力而为。有可能成功，但成功的概率非常小。3全力以赴，这样才可以取得成功，全力以赴意味着不惜一切代价，永不言败，永不放弃，并且在2～5年中始终如一匀速发展。
第三步 列名单
在交互式合作生意中人际和时间是两个最大的资源，珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
列名单有三个原则：1不做判官。不要预先判断谁会做，谁不会做。你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最应推荐的人。2将最优秀的人首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意，如果他们反对，更多的原因是你没有向他们展示清楚这个事业。3名单越大越好。每当想起一个人；同时要写下与他相关的整体人群的名字，死盯着一个人，会浪费你很多时间。尽快罗列一份100～300人的名单，要用手写名单；不要电脑打印名单，不要丢失名单。每当想起一个老朋友，或结识一个新人，请尽快写在名单表上，并在48小时内通一次电话。结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。
第四步 邀约
列名单的最终目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单而不把新人约出来展示这项事业；那也只是纸上谈兵。很多新人生意不能开展，很大原因是邀不来人，这一般是因为你没有使用正确的邀约方法。
邀约同样有三个原则：1高姿态。你要让对方明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实是在为别人，而不是你自己着想，你要让对方强烈地感觉到这一点。2三不谈。电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈得太多，对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。3专业化。在开始建立你的生意时，专业化邀约和联络对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。 电子书 分享网站
如新事业的成功八步（2）
除此之外，在邀约中还要注意：2分钟内邀约完毕，要有兴奋度，要将时间、地点说清楚，最好安排两个不同时间的会议，让新人二选一，确定其中一个。最好邀请夫妇俩一起参加。邀约多于你房间能容纳人数3倍的人员参加会议，你要知道不是所有的人都会到场，会中不要提及没有到会的人，要让新人感到他就是你唯一邀请的。
第五步 讲计划
讲计划也叫业务说明会，是你在这个生意中最关键的一步，交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲，新人就不能了解这个生意。这里说的计划就是向新人展示一个生意，告诉新人将与什么公司合作，它是生产什么的，这个生意的营销原理是什么，它未来的市场前景如何，总之，要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。
讲计划有几个原则：量比质重要。讲计划，数量比质量重要，有量才有质。想把这个生意做大，就要做行动者。每月讲15次计划是行动者，每月讲30次计划是双行动者，每月讲45次计划是三行动者。据统计，每月讲100个计划，每月收入可达2000～5 000元，独立讲300个计划，每月收入可达5 000～10 000元；姿态比说服重要。要自信，有兴奋度，千万不要死缠烂打，要记住多一个不多，少一个不少，重要的是要去找下一个；对方的需求比你的需求重要。讲计划时忘记你的需求，找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。
讲计划的三个注意事项：第一印象尤为重要——促销失败，80％的原因是给顾客留下的第一印象不佳。要记住一个333法则——顾客头3秒钟是看你的外在形象、容貌和着装；顾客头3分钟是观察你的形体语言和语调语速；顾客头30分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。做好铺垫——先聊天，比如家庭、职业、爱好兴趣、收入与信息；迅速做自我介绍，导入计划、系统、成功人士的故事。
第六步 跟进
跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会前功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。讲完计划，一定要在24小时内跟进，不要错过新人的兴奋期，做好回答疑义工作，不要让新人把问题带走，好好利用ABC法则，推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。适当泼冷水，告诉新人要想成功当哑巴，不想成功就当喇叭，借出资料，约定下次见面时间。
在跟进中常遇到的三种人：放弃者（他不做这个生意）——你可以争取使他成为顾客，请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。请记住，不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。载体（他可以为你介绍新朋友）——如对自己的能力有所怀疑，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做中不断提升个人能力。对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的需要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。不要忽视载体式的人物，今天不启动，并不意味着他永远不启动。领导人（生意的建造者）——你要找到有魔力的领导人，只要他有梦想，愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意，你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。
第七步 检查进度
及时的检查进度有利于学习成功者经验，这可节省人力、物力和提高工作效率；有利于复制系统成功模式，使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯；有利于巩固紧密的个人关系，增加团队的凝聚力和团队动势。
检查进度三个原则：在这个生意中，你要不间断地定期、定时咨询。在这个生意中，你所有的推荐人组成了你的咨询线，你将在他们那里得到力量、咨询和策略。请记住咨询线就是你在这个生意中的生命线。你一定要相信他们，推崇他们，复制他们教你的成功模式。特别是月底的最后一周，你更要作咨询，因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到咨询线的指导，争取得到他的合作和支持。业务不干扰、不越级和绝不向不同部门咨询。最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。不要越级和向下插手做咨询，这样不易管理，因为你上级的上级一般不了解你的具体情况。业务不干扰，虽然不同部门之间要真诚相待、合作，但不同部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。承诺是相互的，要兑现。言必行、行必果是成功者必备的品德，只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信，做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上钉钉的事。
第八步 复制
直销的精髓，在于它的可复制性、倍增性，你只有帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。为此，你要做行动者。每月至少讲15次计划，做双行动者；每月至少讲30次计划，做个行动者；每月至少讲45次计划，教更多的人这样做。要边学、边做、边教别人。榜样的力量是无穷的，人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。要把复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要你不间断地去做，就一定会有收获，你要复制成功模式，胜过“自创风格”。还要让推崇成为习惯。你要大力推崇系统推荐的书、录音带和各种会议，推崇系统会议是团队工作的核心内容，团队工作使你梦想成真。
多讲、多做、多重复（1）
许多人以为：从事直销，需要好口才。其实，真正技巧的部分所占并不多。在直销事业强调“复制”的理念下，只要方法对，心态对，坚持不懈地、重复地去讲，去做，就一定能够成功。
或许有人会问，我已经讲了很多了，为什么别人还是会拒绝我呢？很简单，因为你讲的还不够。其实做直销就像教书，学生不懂，当老师的就必须不断地讲，重复地讲，一直讲到他们明白其中的道理为止，因此，只要你所说的是正确的，不是夸大不实的，多讲几遍，对方一定会明白这是一份好的事业。
当然，多讲的目的是为了说服你的顾客，为了提高效率，有必要掌握一些说服的技巧，这样才能做到事半功倍。
当你说一些有利于自己的事情时；人们常会怀疑你和你所说的话；而如果以另一种方式去说同样的事情时，就可以大大消除这种怀疑。
这一良好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。
例如：如果有人问你，这产品质量是否过关？你可以这样回答：“我的邻居已经用了三四年了，仍然好好的。”
事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。再比如：你申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作时，你可以谈谈以前老板对你的工作是多么满意。
在所有这些例子里，你不必回答问题，你的邻居、你过去的领导会替你回答问题，跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。
因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他们这一边看待和分析问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。请你牢记，这是你有效说服别人的很重要的技巧。
多做，就是要采取各种各样的推销方式，尽可能多地去实践，并在实践中探索对自己的事业有益的销售方式，坚持它，改进它。
直销是一种比较特别的行业。因为它不像一般的商品有固定的店面，可以按图索骥——店铺购货。然而，由于品质良好，服务完善又方便省时，渐渐受到消费者的喜爱与肯定，而成为时尚的选择。
实践证明，在诸多的直销方式中，家庭聚会是比较普遍与有效的推销途径。
当夜幕低垂，华灯初上，人声和笑语渐渐充塞在你的家中。主人的和善有礼、主动关怀的热情，让每一个参与家庭聚会的伙伴们，仿佛参加一场认识新朋友的活动。会中，您可以仔细地把每一项产品的成分、使用方法等等相关资讯详细地告诉大家，让大家在愉快的气氛中认识产品，也交到好朋友，当然，对事业有兴趣的人，更能在您的创业说明会上深入浅出地被告知这个拥有无限空间的伟大事业。如果您拥有热情好客的个性，而所推荐的又是这么好的产品与制度，相信每一个家庭聚会，都会是愉快且尽兴的。
那么，如何做好家庭聚会呢？
作为现今直销事业展示说明最常采用的方式，其软件与硬件两大部分的用心，决定了展示说明的成功与否。
所谓硬件，不外乎场地的布置。大多数如新的直销商在家庭聚会中，最可能选择餐厅、客厅来做产品说明或制度解析。如新的产品整齐、机动而有系统的摆设，使其与客户有良好的视觉接触，并准备好公司制度的简要说明，都是基本的要求。大家在闹中取静的小天地里，有如新的自然气息，也感受到了主人的精致。
多讲、多做、多重复（2）
其次，无论参加家庭聚会的人数多寡，主人一定尽心尽力地使来参加的人感到宾至如归。这即是所谓的软件装备。
中国人常说“买卖不成仁义在”，又说“和气生财”，就是规劝我们与他人的商业往来，不论合作成功与否，都应该持有恰当的热情和礼貌。这不仅是做生意的最大资本，同时也是每一个人应有的态度。
设想一下，如果别人找你促销产品，被你婉拒，对方立刻给你一顿冷嘲和白眼。你心里会有怎样的感受？将心比心，为了让大家都有好印象，除了要热诚招待每一位参与家庭聚会的来宾，对一些未成为客户的人，更应该礼貌地回应并留下姓名、地址和电话以便日后联系。当然，生动巧妙的示范和介绍，让与会者深入简出地认识制度与产品，更是一场成功的家庭聚会所不可缺少的愉快因子。
而且，当您邀约到一群朋友到家中做家庭聚会时，成功的家庭聚会不仅建立了良性循环的互动，同时对如新的整体形象，亦是一大提升。
多重复。把正确的事情重复做好，这是做好如新事业的根本要求。不要怕失败，吸取教训后重来；要拥抱成功，成功之后总结经验，仍然重来，辉煌的事业大厦总是在不断的重复中得以建成。
多讲、多做、多重复，让自己在这份事业里投入更多的关心和耐心，诚诚恳恳地把这份事业分享给自己的朋友，如新会是一份值得大家投入的事业。物。当27岁的布莱克？罗尼向许多工厂提出他的构想时，工厂的老板们一听说成本如此高，而他们仅是一群没有经验、没有资金背景的小毛头时，纷纷表示这样的生产计划不可行，并叫他离开。
“只用最好的成分制造产品？这种想法实在太天真了！”这是布莱克？罗尼得到的最普遍的回答，有些人甚至奉劝他及早打退堂鼓，因为这些保养品行业的专家认为，布莱克？罗尼的做法只会让制造成本增加，最后拖垮整个公司。
这些挫败并未使布莱克？罗尼们气馁，他们相信：“人们需要的是更多、更好的东西。”布莱克？罗尼回忆道：“很多公司宁愿把大部分的资金疯狂地投注在广告、精美的包装和那些瓶瓶罐罐上，甚至夸大其词，大肆渲染产品的成效。但产品会说话，而一切的成功或失败也将会在时间的考验后随之而来。”
经过不懈的努力，他们最终找到了一家很小的工厂勉强愿意生产，但是要求必须以现金支付每一笔货款，才能与他们合作。Nu Skin最早的产品就是这样问世的。
虽然有了自己的产品，但是有限的资金都花在了产品成分的研发及制造过程中，布莱克？罗尼他们实在拿不出多余的资金花费在行销包装上，只能请员工们的亲戚朋友或邻居自行准备已经用完的化妆品的瓶罐作为容器。
虽然极为艰难，但是这种方式却相当奏效，且反应出乎预料地好。尽管他们生产一个新的产品通常要等六个星期才能交货，但仍然有许多人迫不及待地向他们表达购买的意愿。市场的正面反应对于布莱克？罗尼他们而言不啻是个振奋人心的消息。
产品已经在自己的人际网络中建立起口碑，但是如何进一步拓展市场，却成为布莱克？罗尼他们必须要面对的另一个挑战。
他们认为，Nu Skin的产品若是放在一般传统商场货架上，其特色很难被消费者发现，也不容易引起市场的注意，除非投入大量的广告进行宣传，但是他们当时根本没有这样的预算。经过多方的考虑，Nu Skin的管理阶层认识到直销是拓展市场的较优方式。
Nu Skin当时提出了颇丰厚的奖励金制度。当奖励金制度出台时，许多市场观察家以及过去布莱克？罗尼上大学时的老师都一致认为，产品以及高额奖励金会让企业付出太高的成本，这样的模式不太可能会成功。而布莱克？罗尼等人认为，若成本控制得当，可以将产品价格定在合理的范围内，而且在没有大量广告支出的情况下，将省下的经费发放给直销商作为奖金，并不会让事业面临危机。
高额奖励制度让Nu Skin在短时间里成功地拓展了美国市场，而通过直销面对面地解说如新的产品的独特性，更容易让消费者了解。靠着使用者的良好口碑，口口相传之下，如新拥有了一批忠实的产品使用者，在市场上站稳了脚跟。
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