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往事随感-第11部分
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疵吭驴沙隹�40…80万美元。这确实是一个不小的数字！无疑，这是会引起些关注的！但毕竟也还有些水中月、镜中花般的不可把握的感觉！为此，回顾一下与该公司自87年建立业务关系以来的进展情况是会有所俾益的。
美商PARAGON公司是一家专营铸锻件进口业务的贸易公司，每年的营业额亿美元。该公司认为中国是一个潜在的市场，尤其是许多劳动密集的初级商品，可以较低于其他市场的价格购进，从而产生了开发中国市场的欲望和兴趣。87年5月份与我司建立函电往来关系，年底开始签约。但美国来图来样加工业务订单的真正成立，是在工厂的出样被客户认可后。这样，周期较长；而且，即便客户认可了样品，行情变化，不订货，如何处置？鉴于此，我们只是谨慎地选择了些简单铸件，开展业务。88年主要是工厂出样和客户样品确认的过程。其间，签约金额高达数千万美元。89年小批量出运了约20万美元的铸件，主要是马铁钢帽和球铁线路金具。
在88年出样认可的产品中，有一种镇江汽车铸件厂生产的订单号CN729G项下的刹车鼓，但客户并未下订单。原因是客户的需求量很大，每月1万只上下，对该厂目前使用的设备，确保产品质量的一致性，持怀疑态度，拟亲自来华参观、考察工厂。这样，事情就又搁置起来；而客户又迟迟未能成行，以致延误至今，毫无进展。根据过去三年的经验和我司出样认可的实际情况，以及美国市场的调研，PARAGON公司建议我司集中精力发展三大类铸件加工产品业务：1）马铁钢帽；2）球铁线路金具；3）汽车刹车鼓。同时，3月4日，该司负责联系客户，主管质量和技术的副总裁大卫先生，专程远道来我司，重点访问上述三种产品的生产厂家，了解工厂生产工艺和质量管理体系的情况。综观三年来的实绩，势头是好的，光订单金额就已达数千万美元；但这些在手订单，犹如空中的飞鸟，如果不着实下点功夫，也会不翼而飞的，切不可掉以轻心！否则，功亏一篑，前功尽弃！
分析研究美国市场和客户的情况，运筹帷幄，我觉得以下几点应引起足够的重视：
首先，三中全会以来，在党的改革开放，搞活经济的总方针指导下，工厂企业的负责人对发展外向型经济已普遍地关注起来，尤其是对与美国这样一个经济实力较雄厚的国家建立贸易关系，更是主动积极，都希望能生产出口一些市场需求量大、稳定的来图来样加工产品。但美国的企业家，由于文化、习俗的不同，以及科学技术水平和设备机械化、自动化等方面的差距，对从中国进口一些初级机电仪产品，基本上是持否定态度的。他们甚至以为某些产品已经进入美国市场，质量也得到了认可，这样就行了，可以长此以往将业务发展下去。至于访问中国，参观工厂，他们害怕弄巧成拙，担心看到我国某些工厂落后的生产方式，会给自己泼冷水，使业已确立的信心发生动摇；而这确又是稳步发展出口，建立长期稳定的销售渠道所不可或缺的关键问题！
迄今为止，往返中美之间，做生意的推销经理人员，不乏人在，可真正的企业家却寥寥。这是一种应当引起足够重视和关注的现象。这无形中也给我们发展、扩大出口带来些不可言喻的困难和难度！真正的供销者之间，即厂家和用户之间，见物不见人，毫无感情色彩可言，到头来不过给中间商做“嫁衣裳”；而在发展业务的同时，培养供销双方经理人员间的友好感情，也是很重要的。就拿江都可锻铸铁厂来说，自81年以来，美国泛太平洋公司，先通过江苏设备，后通过厦门兴厦公司，进口该厂钢帽（P/N 70770）100余万只，供应美国VICTOR公司，品质良好。VICTOR公司从未派人赴厂参观访问，了解情况，而泛太平洋公司，则二、三个月来访一次，并安排其台湾的技术人员频繁赴厂访问，检验产品质量。我司通过美国PARAGON公司也与美国其他四家专门生产高压电瓷的公司：PORCELAIN，；LAPP和LOCKE建立了业务联系；四种钢帽，即P/N 021…1005…0001，P…350006，E308799和V…74480也已被上述四家公司分别认可，并小批量出口。但该四家企业从未问津过江都厂。就连PARAGON负责质量、技术，联系客户的副总裁大卫先生，也一再抵制公司为他安排的来华访问计划，担心会产生副作用。知己知彼，方可百战百胜。如果对自己的供货厂家都无信心，业务发展又从何谈起？！我以为在业务发展的现阶段，应加强彼此间的交往，尤其是使客户了解我们，了解中国！
二，我们工厂在生产设备和检测手段上虽落后于先进国家，但承认现状，不掩饰自己的不足，虚心听取客人的意见，并在发展出口业务的同时，求得逐步改进和提高，应是行之有效的。这次大卫先生参观了江都可锻铸铁厂；可能因为该厂产品在美国市场上受到欢迎和首肯，有些先入为主的观念，客人对这家厂房、设备都较差，完全用手工砂箱造型的工厂，留下了很深的印象，以为再在管理上下些功夫，如原材料的检验和选择，以及炉前分析等，可以成为一家合适的钢帽供应商，并且以行家的口吻说：虽是手工生产，也还有其诀窍！
三，汽车刹车鼓，我们的主销对象是美国的汽车配件销售商，供维修市场使用的。美国是汽车的王国，而美国产汽车在北美和中南美市场上也都占很大的比重，可想而知，单其售后服务就会是一笔很大的巨额数字。就这点而言，PARAGON公司声称该项业务，可以做到上亿美元，应不是信口雌黄、夸夸其谈的。但是，如果要在请客户认可工厂的前提下，方可以进行生产，确实只会有百害而无一利，有损于业务的顺利进展。客观地说，镇江汽车铸件厂在其铸造和加工工艺上，由于设备和技术上的差距，目前与美国福特、通用汽车公司，肯定是无法相比的。这一切都有待于今后在发展出口的同时，逐步改进和提高。目前，应争取在客户认可样品的基础上，促使PARAGON公司说服客户以D/A方式，先进口一、二个货柜；货到、验货后付款，将产品打入市场。对工厂，我司也采取客户验货、认可后付款的方式，共同分担开发的风险。对此，工厂表示有充分的信心。
四，质管系统的责任意识还有待进一步加强。客户在参观镇江汽车铸件厂时，特别提出要去参观理化试验室。但在铸造车间正在紧张地进行浇铸时，试验室却并未在同步工作！？这样，使客户觉得我们缺少炉前化验的程序和手段，很难做到防微杜渐，保证铸件的质量。
五，开发市场虽很困难，要做大量的工作。但上述的产品，都是些市场容量很大，与人们日常生活息息相关的长线商品，一般市场起落不大，花些气力是值得的。不说是可以一劳永逸，也算得上是发展几种出口额百万美元以上的拳头商品。
万事开头难。三年的努力，取得的成效是微不足道的。但三年来客户的努力，持续的好势头，却是值得珍惜的。如何将这种类似静态势能的好势头，转化为动态的创造出口规模的动能，争取今年能初见成效，正是我辈所希冀、翘首以待的事了！
1990年6月18日
开拓美国电力金具、钢帽市场的建议和打算
开拓美国电力金具、钢帽市场的建议和打算
电力金具、钢帽是用于电力输送线路安装上的标准件。而确保电力输送的正常无误，是关系千家万户，乃至社会安宁的一件大事；相应地，对产品的质量要求很高。鉴于此，用户均很审慎，较挑剔。一般，样品除经过理化性能、几何尺寸检验后，尚需经过数月时间的疲劳试验，方可得到认可。然后，小批量订货；货到后检验合格，使用良好，方可逐步扩大订货，稳定供应。产品进入市场的周期大约2…3年时间。真是好事多磨，欲速则不达！
锲而不舍，我司自87年与美商PARAGON公司建立业务关系以来，经过江都电力器材总厂、张家港大新五金厂和睢宁工程机械厂等的密切配合，不厌其烦地多次频繁寄样，终于将产品打入美国市场，被美国PORCELAIN，VICTOR，；LAPP和LOCKE五家电瓷公司，以及CONTINENTAL和DIXIE二家电力金具公司认可是国内最好的供应商。当然，产品质量上还有许多有待改进的地方，诸如，槽型钢帽的抗拉强度测试，普遍反映分散性较大，表现了质量的稳定性不够理想；球窝型钢帽的插槽内壁不平整，影响到插入吊销，装配上电瓷件的钢帽的重力悬挂垂直度，使整体拉力偏低，分散性大；球铁十字架型金具（IACB…185）存在扭曲现象，等等。同时，更应当使我们引以为戒的是：产品虽已进入美国市场，但覆盖面仍很窄，市场占有率很低，聊胜无而已，影响力不大。这意味着产品的生命力尚不强，很脆弱，随时都会受到来自巴西、阿根廷等南美国家产品竞争的压力，略有不慎，有被挤出市场的危险！因此，在稳定产品质量的前提下，应努力扩大产品出口的规模，即不仅要增加每种产品的出口数量，更重要的是使产品系列化，不断发展新的出口品种，真正做到使中国生产的各类不同的美式电瓷钢帽和电力金具，在美国电力输送线路上都能占有相当的比例，不可或缺！产品进入美国市场只是一个良好的开端，“万里长征”还刚迈出第一步。未雨绸缪，策划帷幄，妥善地考虑今后的总体促销策略和方针，应是提到议事日程上来的、迫在眉睫的当务之急！
首先，将电瓷钢帽和线路金具的出口现状作一具体的剖析：电瓷钢帽，按材质的不同，有马铁和球铁二种；按装配外形的不同，可分为槽型和球窝型二类；按抗拉强度大小的差异，又可分为高吨位级和低吨位级二个档次。目前出口美国的钢帽，还仅局限在低吨位级的槽型马铁钢帽。低吨位级的球窝型马铁和球铁钢帽，虽出过几次样品，做过些努力，但都未能成功。高吨位级的钢帽，无论马铁、球铁、槽型抑或球窝型的出口尝试，尚未问津过！要做的文章很多！有待开发的项目很多！
线路金具则更是品种、门类繁多。加工方式的不同，可分为铸造、锻造和压铸三类；其中还有材质的不同。常用的品种，大体如下：
1）铸造的：马铁，美标（ASTM 32510）；球铁，美标（ASTM 65…45…12）
国内目前是使用马铁的；而美国则大多使用球铁的。因为球铁的机械性能优于马铁，尤其是在低温状态下，性能良好。
2）锻造的：A3、45#钢；合金钢。
3）压铸的：通常是铝合金材料的。
目前供美的线路金具仅局限在造型简单的球铁金具上。现正在开发造型复杂些的（带有油泥芯制作工艺）球铁金具。曾出样三次，耗去了整整二年时间；现已被客户确认，正在考虑批量生产事宜。就这项并谈不上困难的工作，为何拖了这么长的时间？！问题的症结，是工作缺乏科学性。这件长形、一端是圆筒形，内有一柱形正方体孔的球铁金具，不大，重约公斤。但方孔与圆筒外圆有同心度要求，与圆筒的圆截面有垂直度要求，而手工砂箱造型生产的铸件很难满足这一要求。如果不使用带油泥芯的工艺，如何加工这个方孔，并保证孔与筒形部分的同心和垂直度要求？这倒也真是个不小的难题！这样，原本存侥幸、图省事的做法，倒使一个原不应存在的问题成了一个屡攻不破的难题！毫无道理的难题！浪费了许多宝贵的时间。如不科学地对待并处理它，只怕是“神仙”也难下手。借鉴其他工厂使用射芯机制作油泥芯，生产造型复杂铸件的经验，工厂增置了一台射芯机，并且重新设计了生产工艺，产品很快就一次性出样成功了。而且省去了铸造后的金加工工艺，节省了人力和工时。在今后的生产实践中，“科技是第一生产力”的道理，必须牢记！
再者是锻造金具。这在出口上目前还是个空白。但因为锻钢件的机械性能优于铸造件，锻造金具在电力输送线路上广泛使用，品种繁多，潜在市场很大。锻造件出口的主要竞争对手是印度。当前，因为国产钢材价格上涨幅度很大，已经远远超出了可以挖潜、工厂自身自我消化的范围。而且，在价格的竞争上，从来就是不平等的！试问一个争取挤进市场、在客户的心目中仍是一个“未知数”的供应商，怎么可以享有一个业已占有市场的供应商同样的价格水准？任何一个有头脑的商人决不会冒险将自己的贸易机会和商业信誉孤注一掷，托付于一个“未知”的供应商。但市场必须占领，“未知数”方可化解；平等竞争，甚至优惠竞争的机遇才可取得。应从长计议，千方百计争取进入市场。
铝合金压铸件，性能好且轻。目前，出口上仍期待零的突破。正在熟悉、了解、物色工厂，咨询价格的过程中。希望付出的劳动，近期内能取得些成效。
了解了产品的现状和可以展望的未来后，还有必要对客户的情况作一分析，做到“知己知彼，百战百胜”，进一步拓宽销售渠道。
就钢帽而言，美国五家电瓷厂商，据了解按规模大小排列，分别是LOCKE，LAPP，PORCELAIN，VICTOR和。LOCKE是一家日本NGK公司产权的美国公司，对外的独立性不大，比较拘谨、挑剔，与PARAGON公司联系不多。我司曾小批量出运2000只P/N 74480钢帽该司，但至今石沉大海，并无反馈，不知何故？似乎PARAGON公司与其沟通上有些问题？
LAPP公司：该公司号称是北美最大的电瓷公司。三年前就已与苏州电瓷厂签有补偿贸易的业务关系。苏瓷使用江都电力器材总厂生产的钢帽与本厂的电瓷件组装成绝缘子后，产品由LAPP公司转销东南亚（不在美国国内使用）。同样的钢帽，曾多次出样美国纽约州罗彻斯特市的LAPP公司，因抗拉强度的分散性大（但都在合格标准范围内），始终未被认可。该司目前暂不拟考虑进口中国的钢帽。可以暂时将为该司出样的工作搁置起来，听其自然。相信该司今后在我产品覆盖面扩大的形势下，会有“身后有余忘缩手，眼前无路想回头”的一天，会与我司再次携手合作的。
VICTOR公司：该公司5年前就已开始使用我司江都电力器材总厂生产的钢帽，P/N 70770，品种虽单一，但数量很大，仅88、89二年，就通过美国泛太平洋公司进口了160万只。91年1月我司工贸小组访问了该司，探讨了扩大合作的可能性。对此，双方都表示了浓厚的兴趣。回国后，我司首先针对以往的缺欠，改进了包装，客户反映良好。同时，开发了锻钢元吊销和几种马铁底座。相信今后双方合作的前景是良好的。
公司：该公司经营管理不善，目前经济情况不佳。暂无订单。
最后要介绍的是PORCELAIN公司。该司使用江都厂生产的P/N 021…1005…0001钢帽，也存在抗拉强度分散性大的缺欠，而且不知何故，钢帽与2”和4”的电瓷件组装后，整体的抗拉性能良好；与6”电瓷件组装后，测试结果常常是不合格的。工厂经过多次不懈地努力和研究，改进了钢帽的内腔结构，使分散性大的缺欠得到改善，从而应用范围扩大到了6”电瓷件，客户很满意。该公司有使用我司的这种钢帽取代部分使用巴西钢帽的意向。尤其使客户感到心悦诚服的是，我们已经不再是静态地、被动等待客户对产品的反馈意见来改进存在的不足处；而是动态地、主动综合国际上使用的各种不同钢帽的优缺点，取长补短，来不断改进钢帽的外观和内壁结构，使产品的整体形象得到提高。江都电力器材总厂在分析解剖一种巴西的槽型钢帽时，感到在槽型钢帽耳根部中心位置处，挖一带有造型的凹痕，不仅使产品美观，也改善了马铁件浇注时产生的缩松现象，一箭双雕，博得了客户的赞誉和信任感。再者，去年下半年，美国南部地区遭飓风侵袭，电力输送线路损坏严重，对钢帽的需求量短期内成倍增长，要求每月出运7个货柜，并一再恳请我司鼎力相助。但工厂生产业已饱和，国内外市场均供不应求，难度很大。工厂使用的铺地摊式手工造型生产方式，每天浇注一次，受车间面积的限制，挖潜不大。纵然如此，厂方还是千方百计、群策群力顺利、及时地完成了这几批订货，急客户所急，使用户满意。另外，其他类型钢帽、底座和锻件业务的开拓也都在进展中，合作前景乐观！
至于线路金具方面的客户，目前我司仅与DIXIE和CONTINENTAL二家公司有业务关系。DIXIE公司主要生产电线杆安装使用的钻孔设备和固定电线杆的线路紧固金具（吊环螺母）。后者，即吊环螺母，是我司供应的。数量�
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