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对行业发展规律深刻的理解。有着丰富行业经验的张维功明白，企业对于产险的需求在某种程度上是刚性的，而且经济上的承受能力也更强，相对于人寿保险，赢利周期也更可控。所以在新获牌照的保险公司纷纷选择寿险业务的情况下，阳光保险却选择了大家当时普遍不看好的财产保险领域。其实真正做好了产险业务，寿险业务也会水到渠成。在市场经济条件下，人的第一要素是社会人，除此之外就是单位人。尤其在中国，单位对于中国老百姓的影响力是巨大而深刻的。把公司触角伸入到企业和机构，阳光保险也就把未来的寿险业务抓了一半。沿着这个思路，阳光产险公司成立后的首要之义当然是健康快速发展。书包　网　。　想看书来

蓝图的扩张（5）
张维功有一次并不经意地提出了他在筹建阳光产险初期的“如意盘算”：公司先成立产险的目的是用较少的资本金在较短的时间内实现赢利，以获得股东的理解支持，为后续的战略布局奠定基础；公司先于寿险组建控股集团是基于理顺资本控制关系，实现集约管理；集团公司迅速组建寿险是基于公司整体战略的总体安排与产险良好的经营基础的必然选择，是公司为健全集团架构、搭建综合经营平台的发展需求。
　　事实上，政府监管层也是乐于看到这种局面的：政府政策当然应该支持值得支持的公司；先期成立的阳光产险能否在竞争中脱颖而出，很显然也是能否得到政府政策支持的关键；同时，保险市场业务上的粗放式管理需要新兴公司的竞争来激活，这也使监管层寄希望于阳光产险这样的公司能尽快给市场以冲击。
　　阳光产险正是激活市场竞争的一条鲶鱼。
　　激活市场有时候不需要大的动作，只要在细微处下工夫。公司管理层很快在理赔程序上推出了“一张报纸、一件大衣、一瓶水”的“三个一”服务。这种听起来与保险风马牛不相及的要求，却实实在在地给阳光产险带来了业务上的发展。
　　有过理赔经历的人都知道，投保容易理赔难。也正因为如此，数年之后一些大型保险公司打出了“给你寻找理赔的理由”这样诱人的口号。作为新兴的竞争者，阳光产险最为重视的是口碑传播。首先把竞争传递到了理赔环节，要求所有的理赔员到出险现场查勘时，一定要带上口号里的三样东西—报纸是给客户在查勘过程中看的，大衣和水是为出险时的客户御寒解渴用的。
　　这种对细节的重视，除了得到口碑传播之外—人在出险时的记忆往往极其深刻，因而传播也极快，还会带来直接的效益。有一次，阳光产险河南分公司接到报案电话，说是出现了交通事故，希望阳光产险的理赔员进行现场查勘理赔；阳光产险的理赔员及时到达现场进行查勘，首先实施了“三个一”工程，并专业地进行资料核验，结果发现出险的并不是本公司的客户，而是另一家保险公司的客户，客户错以为是阳光产险。不过，阳光产险的理赔员并没有马上走开，而是积极协助客户重新报案，可那家公司的理赔员却觉得天气太冷，不愿去现场，只应付说让客户直接把车拉到修理厂再说，而且态度很不耐烦。让两家保险公司的理赔员都没想到的是，出险的客户是一家公司的负责人，最终结果是这个客户回去后就把全部保险费50多万元转投到了阳光产险。
　　最高监管层所要的竞争，就是这样激活的。
　　保费的大量流入，给公司管理层以信心，同时也给管理提出了更为精细的要求，阳光保险需要更为高级的人才。
　　这显然已经在公司的早期规划之中，保险业在西方的分工已经十分细致。在国内则因为教育改革的滞后而无法供应足够的人才。以精算师为例，国内优秀的精算师人才不过百人。
　　中国保监会主席吴定富说：“行业发展与保险业人才总量不足，已经成为目前中国保险业发展存在的三大矛盾之一。”而阳光保险作为一家新公司，如今正是人才济济。对此，相关人士的解释是：阳光保险之所以拥有如此众多的人才，是因为阳光保险立足于自身培养，辅之强力猎取，关爱培养，更为重要的是为人才成长提供了宽阔平台。
　　阳光保险集团副总裁Chia…yan，美籍华人，拥有30多年海外工作经历，先后在好事达、友邦、安联等国际知名保险公司任职20余载；阳光产险总裁罗海平，驰骋保险业26年，经济学博士，其扎实精细的作风为业内称道；2007年成立的阳光人寿，其高管团队的“神秘面纱”揭开后，亦令人侧目：除张维功任董事长之外，其他5位小组成员均为“空降兵”。潘宏源，曾历任ING安泰人寿保险台湾分公司副总经理；台湾宏泰人寿保险公司董事长特别助理兼寿险副总经理；平安保险集团市场总监、平安人寿副总经理。宁首波曾纵横产、寿险，并转战中外资企业，营销管理功力深厚；连子智来自台湾，专注电话营销，是内地电话营销的鼻祖；张亚南是某保险集团庞大IT系统的奠基人；陈兵则是国内首批精算师之一。
　　凭着人才战略上的制高点，阳光保险踩实了走入大公司的门槛，可以考虑下一步的规划了。
　　但是专业的细分，对决策者提出的要求显然是更高的。在管理上，保险公司属于专业性分工要求很高的公司。比如说，对于产品的创新，需要精算部门在把握客户需求的基础上，通过对利率、投资收益率、事故率、成本等因素的深入研究和合理假设来完成。而保险资金进入公司之后，投资部门对于不同性质资金的运用，也极其专业化。产品设计和投资又有着必然和紧密的联系，既相关独立，又你中有我、我中有你。这要求公司的决策必须在专业分工的基础上，确保职能部门间的紧密合作。在管理上，必须保持分权和集中的最佳平衡。尤其是在涉及公司战略的董事会决策上，更要求董事们按照保险业的规律，*议事、科学决策。
　　阳光保险的治理结构和人才优势，使得阳光保险在永续经营上，胜出多种类型产业资本介入的中外保险公司一筹。
　　阳光保险的第二步，也迈了出去。
　　

集团化之路（1）
多年前，“股神”巴菲特曾自豪地将自己的企业和“财富五百强”做了个比较，然后不无挖苦地揶揄道：“我们之所以没有进那个名单，是因为他们不知道我们是干什么的。”然而近年来，巴菲特似乎已经解决了这个问题—他的名字频频出现在各种显赫的排行榜上，而对其所在行业的描述是一致的：保险。
　　1967年3月，巴菲特有了自己的保险公司。他显然已经洞悉了保险业的秘密：浮存金。此次交易的交易商说：“巴菲特比全国任何一个人都更早地领悟了浮存金的本质。”
　　保险浮存金是指客户向保险公司交纳的保费。客户交纳的保费并非保险公司的资产，在财务报表中应列入“应付账款”中，属于公司的债务，当客户出险时，需要拿出来付给客户进行理赔。这些资金，保险公司在留有一定比例的近期理赔或支付金额后，其余的可以拿出去进行投资，而投资收益则归保险公司所有（若与客户另有约定，则投资收益按约定比例由二者分享）。
　　据说，股神巴菲特之所以成为股神，其实质上就是充分利用了寿险公司的“浮存金”，浮存金也是一家寿险公司的价值所在。
　　阳光保险的中国之道
　　作为一个转型国家，商业公司在中国的存在相当长一段时间内表现出高度的投机性。
　　从根本上说，赢利是商业公司存在的前提。但是一个志在长久的商业公司，则必须建立自己的核心能力，赢利只不过是随之而来的结果。因为长期来看，消费者的选择取决于商业公司在他头脑里的印象。只有长期在某个方面有核心能力的公司，才会稳定地赢得消费者。
　　在中国，转型期的特征使得公司的投机主义盛行。一方面，廉价的劳动力和巨大的市场需求使得公司在很长时间内都可轻松地获得可观的利润；另一方面，政策的不稳定性和外部竞争所带来的不确定性在中国特别严重，因此所有业者都不得不为自己的明天担心，追求短期利益、缺乏长期战略似乎是大多数中国企业的通病。所以大量的盲目多元化和转型现象充斥着工商业界，你可以看到一家公司今天在生产洗衣机，明天也许就去从事电脑贸易。国内很多保险公司也同样存在类似的问题。高层的频繁变动、战略的摇摆，似乎成了年轻的保险公司一个鲜明的特征。
　　阳光保险作为新公司的一员，却有着完全不同的表现。这里我们首先来看它应对政策变化的策略。它的策略是“走一步，看三步”。
　　从一开始，阳光保险就清楚地看到了保险业的“三步”：随着经济的发展，中国对于包括保险在内的金融服务需求将会越来越强烈，这是前提；因为金融业涉及国家经济安全和社会稳定，开放的过程将充满反复和曲折，监管也将越来越严格。需求的存在决定了产业的前途，而道路的曲折对于因投机性而进入的公司并不有利，监管则要求它们一定要合规经营。
　　因此阳光保险在发展战略选择上，“走一步，看三步”首先体现为先做产险，但同时为寿险做准备。早在2004年5月阳光产险还在酝酿之时，张维功就在《招股说明书》中明确提出：“公司根据业务发展情况和中国保监会的监管政策，适时申请专业的寿险子公司和投资子公司，努力将公司建设成为国内一流的、有国际影响力的金融保险服务集团。”

集团化之路（2）
这种战略远见也体现在其集团化之路上。阳光保险的集团化之路，是阳光保险“中国之道”的重要体现。阳光保险集团公司的成立，不仅是阳光保险的一次跨越，更是中国保险业的一次跨越。因为它的成立，背后涉及的是金融业综合经营在中国的争论和实践。
　　所谓综合经营是指金融机构通过金融控股公司、银行母公司—非银行子公司或综合银行等组织形式，以及通过战略联盟、市场销售协议等市场形式，同时向客户提供两种或两种以上不同种类金融业务的经营方式。
　　正如阳光保险核心管理层看到的那样，由于保险业所处的金融业关系国家经济安全，因此在保险业开放之后，是否可以综合经营，一直是相关人士忧虑的问题。直到2005年4月26日在北京召开的第一届“中国金融改革高层论坛”上，与会金融高官一致把以往常说的“混业经营”改称为“综合经营”，才表明监管层已经统一思想，决定开放这一领域。
　　相对于国内的金融业综合经营，国际上对应的方式叫“混业经营”。那么“混业经营”与“综合经营”到底是怎样的关系呢？
　　“综合经营不等于混业经营，因为混业经营的金融产品分类、水准都处于较低水平，但综合经营是在混业经营基础之上的进步和上升，监管也更为完善。”　国发资本市场研究中心主任、中国人民大学教授张洪涛女士认为，“混业经营类似于小杂货铺，杂货铺里什么东西都有，但质量不是很好、品质不是很高。分业经营则像‘专卖店’，解决了混业经营质量和专业化的问题。而综合经营则解决了降低成本的问题，更像现代化的百货大楼。”
　　中国人民银行研究局副局长焦瑾璞指出：“我国金融业曾经经历过先混业经营，再分业经营，目前总体上还是处于分业经营，下一步应该是综合经营。”
　　如果不那么咬文嚼字的话，一般可以理解：“混业经营”是一个法人同时经营多种业务；而综合经营则是在不同法人之间，通过股权关系、战略联盟、市场销售协议等形式，同时向客户提供两种或两种以上不同种类金融业务的经营方式。
　　混业经营的争议起源于它在成熟市场经济国家的实践。20世纪30年代以前，无论在大陆法系国家，还是英美法系国家，保险产品与服务基本上都能通过全能银行提供。但是，1929年的金融业大崩溃和随之发生的大约9　000家银行的破产，导致对美国全能银行模式的广泛指责。为防止金融危机的交叉传染，美国于1933年通过了《格拉斯–斯蒂格尔法案》，将商业银行业务、投资银行业务进行严格分离。1934年的《证券交易法》、1940年的《投资公司法》、1968年的《威廉斯法》等法律相继出台，进一步加强了关于银行业与证券业之间分业经营的规制，并为日本等其他国家所仿效。保险业受此影响，产险与寿险也实行了分业经营。
　　20世纪80年代，金融创新开始成为欧洲国家金融市场的潮流，因为新技术的采用，这种潮流又得以强化。长期实行的金融企业分业经营、分业规制政策，在金融创新的发展浪潮冲击之下，发生了松动。欧洲一些国家开始采用全能银行模式，在规模效益与竞争成本方面占有了一定的优势。与此同时，美国金融业在国际竞争中逐渐处于不利地位。

集团化之路（3）
为提高在国际金融市场上的竞争力，美国政府实行了多年之久的严格分业经营制度开始冰解松动，默许甚至鼓励金融机构的互相渗透。20世纪90年代以后，国际金融规制逐步放松，金融业界的并购风起云涌。在这种背景下，为促进金融业的有效竞争，增强本国金融机构与国外金融机构的抗衡实力，美国于1999年11月4日通过了《金融服务现代化法案》，废除了《格拉斯–斯蒂格尔法案》。这正式标志着在美国存在已久的金融分业模式宣布终结，一个金融综合经营的时代重新来临。
　　同样，20世纪90年代以前，中国金融业采取了混业经营的模式。其时，中国经济出现了前所未有的房地产热与证券热，引发了所谓的泡沫经济。中国金融混业经营多采取金融机构子公司制，即由金融机构的子公司从事其他非主业领域的经营活动。由于金融泡沫的出现，1993年底，中央提出了“分业经营、分业管理”的金融业经营、规制原则。
　　1995年10月1日生效的《中华人民共和国保险法》（简称《保险法》）规定：同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人寿保险业务。随后，国务院正式批复同意了中国人民银行《关于中国人民保险公司机构体制改革方案的报告》，中国保险业开始由混业经营向分业经营转变。到2003年，中国成立银监会、证监会、保监会三大监管机构，标志着中国金融业分业经营、分业规制的金融体制正式确立。
　　对保险业内部来讲，由于产、寿险在经营方式与核算方式上明显存在不同，在规制体系和内控机制不完善的条件下，实行分业经营有其一定的合理性。
　　2002年，我国新修订的《保险法》规定：保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和保险业以外的企业，再次重申了综合经营的不可为。但是针对保险市场的需求与国际金融格局的变化，中国金融规制当局决定适时适度改变实行多年之久的保险分业经营体制。
　　但是，法律与现实之间可能会有距离，这其中也有很多是历史遗留问题。2005年，中国保监会副主席魏迎宁就指出，保险行业存在综合经营，即由一个不直接具体经营业务的集团或者是控股公司，通过设立子公司进入银行、证券、保险领域。他说，这种形式和我国目前的法律框架没有直接冲突。
　　而受到政策鼓励综合经营的推动，各保险公司首先开始了集团化的建设，为日后真正的综合经营奠定资产规模基础。截至2005年12月31日，国内已形成了6家保险集团，这些保险集团的保费收入占据了中国保险市场份额的75％以上。
　　阳光保险在2005年的最初设想，是在产险公司成立之后，争取条件尽快设立寿险公司。然后在产险和寿险公司的基础上，申请设立金融保险控股公司。当时作出这种设想，是基于政策环境的限制（当时市场上还没有批准股份制公司在没有产、寿险公司的基础上筹建控股公司的先例）及对未来发展的判断（金融业综合经营的发展趋势）而作出的一种稳健的综合考虑，张维功后来回忆说。
　　伏笔早已打下。2005年6月，在阳光产险的创立大会上，阳光产险设立寿险公司的决议就已正式通过。2006年4月，筹建阳光人寿保险股份有限公司的正式申报材料就送到了中国保监会。
　　这份材料看似不起眼，但却是以张维功为核心的公司高管层长期保持敏感性的结晶，他们从细微的政府文件口径变化中，寻找着自身跨越式发展的契机。txt电子书分享平台　

集团化之路（4）
而这一契机就是保险业的“国十条”。2006年6月26日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》出台。在业内，由于其重要性堪与资本市场上的“国九条”相媲美，并且主要包含十条内容，故被称做中国保险业的“国十条”。
　　以国